Kainodara ir įtvirtinimo efektas

Jei studijavote pardavimus ar kainodarą - ar kognityvinius šališkumus, tikriausiai žinote šališkumą, vadinamą įtvirtinimo efektas . Vienas geriausių mūsų matytų apibrėžimų yra žurnalistas Davidas McRaney, kuris vadovauja Tu ne toks protingas Tinklaraštis.

Jis rašo , Klaidinga nuomonė: Prieš pasirinkdami ar nustatydami vertę, racionaliai išanalizuojate visus veiksnius. Tiesa: Pirmasis jūsų suvokimas lieka galvoje, paveikdamas vėlesnį suvokimą ir sprendimus.

McRaney cituoja daugybę akademinių eksperimentų, įrodančių pirmojo įspūdžio įtikinamąjį poveikį kainodarai. Pavyzdžiui, 2006 m. Danas Ariely, Drazenas Prelecas ir George'as Loewensteinas paprašė MIT studentų siūlyti prekes savavališkame aukcione, naudodamiesi socialinio draudimo numeriais.

Tyrėjai, aiškina McRaney, laikys butelį vyno, vadovėlį ar belaidį manipuliatorių ir išsamiai apibūdins, kaip tai buvo nuostabu. Tada kiekvienas studentas turėjo užrašyti paskutinius du savo socialinio draudimo numerio skaitmenis, tarsi tai būtų daikto kaina. Jei paskutiniai du skaitmenys buvo 11, tada vyno butelio kaina buvo 11 USD. Jei du skaičiai buvo 88, belaidis ritinėlis buvo 88 USD. Užrašę apsimestinę kainą, jie pasiūlė.

Tikrai, įtvirtinimo efektas sukrėtė jų galimybes įvertinti daiktų vertę. Žmonės, turintys aukštą socialinio draudimo numerį, mokėjo iki 346 procentų daugiau nei tie, kurie turi nedidelį skaičių. Žmonės, turintys skaičių nuo 80 iki 99, vidutiniškai mokėjo 26 USD už rutulinį kamuoliuką, o nuo 00 iki 19 m.

kiek metų yra Tre Brooks

Ariely išvada, kaip teigiama jo knygoje Nuspėjamai neracionalu : Socialinio draudimo numeriai buvo šio eksperimento pagrindas tik todėl, kad mes jų paprašėme. Mes taip pat galėjome paklausti esamos temperatūros ar gamintojo siūlomos mažmeninės kainos. Bet koks klausimas, tiesą sakant, būtų sukūręs inkarą. Ar tai atrodo racionalu? Žinoma ne.

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, suteikia naudingą foną kitam eksperimentui su MIT studentais, kuris parodo įtvirtinimo efektą. Viename iš daugelio Ariely TED pokalbių Ar mes kontroliuojame savo sprendimus? - pereiti prie 12:30 ženklo - Ariely pateikia seną skelbimą iš Ekonomistas siūlo tris prenumeratų kainų parinktis.

Kai jis apklausė 100 MIT studentų apie šias kainodaros galimybes, Ariely ( @danariely ) gavo šiuos rezultatus:

Galite paklausti: Kodėl Ekonomistas net vargti dėl to tik 125 USD spausdinimo varianto? Ariely atliko antrą apklausą, kuri parodo kodėl. Antroje apklausoje Ariely pašalino tik 125 USD vertės spausdinimo parinktį ir paprašė atskiro 100 MIT studentų rinkinio, ką jie pasirinks.

Štai kas nutiko:

Apatinė eilutė: vien tik spausdinimo galimybės buvimas - nors niekas to ir nepasirinko - paskatino daug didesnę žmonių dalį pasirinkti brangesnę (125 USD) spausdinimo ir žiniatinklio parinktį. Skaičiuojant visas 125 USD ir 59 USD sumas, skirtumas sudarytų 42,8 proc. Daugiau hipotetinių pajamų iš Ekonomistas . Spausdinimas ir žiniatinklis už 125 USD atrodo daug geresnė vertė, kai jį įtvirtina tik 125 USD spausdinimo ir 59 USD tik žiniatinklio parinktys.

Šis straipsnis iš pradžių pasirodė „Build Network“ .