Norite pradėti verslą. Jūs turite idėją. Jūs turite verslo planą. Bet jums reikia investuotojų. Jums reikia klientų. Turite rinktis: savo idėją, verslą ar net save.
Taigi, kaip jūs galite įsitikinti, kad esate pasirengęs pikti?
Tai yra Ryano Robinsono, turinio rinkodaros konsultanto, skirto geriausių pasaulio ekspertų ir augančių startuolių, atstovams.
Štai Ryanas:
Būdamas laisvai samdomas darbuotojas, verslininkas ar bet kokia kita šurmulio forma, niekada negali žinoti, kada atsiras galimybė pateikti idėją. Aš žinau, nes ten buvau.
Tas įdomus žmogus, su kuriuo kalbėjotės kavinėje, gali pasirodyti esąs didelis investuotojas.
Gali būti, kad jūsų sporto salės partneris yra būtent tokio tipo asmuo, kuriam bandėte parduoti.
Arba galbūt pagaliau girdėjote iš to paleidimo akceleratoriaus, kurį kelis mėnesius skandavote apie susitikimo organizavimą.
Galimybių yra visur, ir, deja, ne visada galime jas kontroliuoti. Štai kodėl jūs visada turite būti pasirengęs pikti.
Kaip etatinis konsultantas, vykdantis savo verslą kartu su keliais šalutiniais projektais, net negaliu pradėti reikšti, kaip svarbu išmokti gerai pristatyti idėją - ir potencialiems investuotojams, ir, dar svarbiau, ankstyviesiems klientams.
Per savo nesuskaičiuojamą aikštelę sužinojau, kad yra laiko patikrintos sėkmingo metimo taisyklės, kurių turite laikytis, kad turėtumėte geriausias galimybes pagauti didelę žuvį.
Taigi ko mes laukiame? Peržiūrėkime, kaip tirti, kurti ir pristatyti laimėtą žingsnį tiek investuotojams, tiek klientams.
Prieš įsigilindami į specifiką, turime pakalbėti apie pagrindą, kai reikia išmokti išdėstyti idėją - kuo pikis įdomus?
Kaip jau tikriausiai sužinojote patys, nėra jokio „pitching“ šablono, į kurį galite tiesiog įjungti informaciją ir gauti norimus rezultatus. Išmokti meno, kaip pateikti idėją, yra daug niuansų.
Tačiau tai nereiškia, kad kiekvieną kartą reikia pradėti nuo nulio. Geros aikštelės pasižymi tam tikromis savybėmis, kurias galite skolintis, mėgdžioti ar ignoruoti, priklausomai nuo to, kam statote ir ko ieškote:
Geras tonas subalansuoja verslo ir emocinius poreikius. Nesvarbu, ar renkatės įmonę, investuotoją, klientą ar potencialų partnerį, turite smogti žmogui tiek emociniu, tiek verslo lygmeniu. Be to, jūsų žingsnis beveik neabejotinai sumažės.
Geras žingsnis yra glaustas. Daugeliu atvejų turite tik kelias sekundes, kad pritrauktumėte kažkieno dėmesį ir suprastumėte savo nuomonę. Dėmesys ir pagreitis yra jūsų draugai.
Geras tonas pasakoja istoriją. Žmonės pasakas pasakoja tūkstančius metų. Štai kodėl yra puiki idėja, kaip jūsų žodžio srautas, tiek žodinis, tiek skaidrių kaladė, vadovautis pasakojimo modeliu.
Geroje aikštelėje daugiausia dėmesio skiriama pranašumams. Vertė pralenkia kainą kiekvieną kartą. Užuot susitelkęs ties sąnaudomis ar savybėmis, jūsų dėmesys turi būti sutelktas į vertę, kurią sukursite asmeniui, kurį statote.
Dabar atėjo laikas šiek tiek nusileisti nuo 30 000 pėdų ir pasidomėti, kaip naudoti šią informaciją mūsų aikštelėje.
1. Žinokite, kam statote (ir pagal tai pritaikykite savo pikį)
Nors kiekvieną kartą pateikiate tą pačią paslaugą ar produktą, negalite tiesiog įsiminti kelių eilučių ir eiti iš ten.
Kiekviena galimybė yra skirtinga - turėsite pritaikyti savo mokymąsi pagal savo asmenį, socialinę situaciją ir jo supratimo bei susidomėjimo lygį.
Autorius ir verslo etiketo ekspertė Jacqueline Whitmore lygina piką su grojimu instrumentu: „Jūs norite įsiminti melodiją, kad galėtumėte improvizuoti variantus ir vis tiek skambėti autentiškai, o ne repetuoti“.
Džiazas gali skambėti taip, lyg būtų kuriamas vietoje, tačiau už kiekvienos improvizuotos linijos slypi teorijos ir studijų metai. Kai iškeliate idėją, norite to paties tipo garso: pritaikyti tam žmogui, tačiau turėdami tvirtą minties ir dėmesio pagrindą, pagrįstą savo patirtimi.
2. Suprasti asmens poreikius ir motyvaciją
Kad pasiektumėte emocinį lygį, dėl kurio jūsų pikis tikrai praskries, turite suprasti, kas motyvuoja asmenį, kuriam statote, ir kokie yra jo poreikiai.
Jums, kaip steigėjui ar laisvai samdomam darbuotojui, tikriausiai patinka kalbėti apie savo produkto ar paslaugos ypatybes. Bet štai kas: klientams ir investuotojams funkcijos tikrai nerūpi. Jiems rūpi rezultatai.
Jei kyla problemų išaiškinant produkto naudą, vienas iš būdų tai padaryti yra pažvelgti į savo produktą taikant „darbų, kuriuos reikia atlikti“ metodiką (JTBD). Harvardo verslo mokyklos profesoriaus Claytono Christenseno sukurtas JTBD teigia, kad užuot galvoję apie savo potencialų klientą ar investuotoją kaip apie demografinę dalį, turėtumėte galvoti apie tokius žmones, kurie nori „pasisamdyti“ ką nors ar ką nors, kad išspręstų jų turimą problemą.
Jūsų produktą jie nori „išsinuomoti“.
Taigi paklauskite savęs, kokį „darbą“ turi atlikti tas žmogus, kurį jūs statote? Ir kodėl jūsų sprendimas teisingas? Žinodami šias svarbias detales, galėsite sutelkti dėmesį į konkrečią vertę, kurią kuriate asmeniui, kuriam esate linkęs.
3. Gilinkitės į tai, su kokiais iššūkiais susiduria jūsų auditorija
Supratę auditorijos poreikius ir motyvaciją, turite žengti žingsnį toliau ir pažvelgti į realius iššūkius, su kuriais jie susiduria kasdien. Ne tik supraskite tai paviršiaus lygiu.
Jūs turite būti batai ant žemės, kai reikia iš tikrųjų suprasti šiuos iššūkius. Nes kai būsite, galėsite drąsiai kalbėti apie tai, kaip juos išspręsti.
Be to, sugebėdami autentiškai įsijausti į problemas, su kuriomis susiduria jūsų auditorija, tapsite patikimesnis jų akyse. Ir kaip sako autorius ir aikštės treneris Michaelas Parkeris: „Jei tu jiems nepatinki, jie tavęs nepirks“. Žmonės veikia pagal emocijas ir tada pateisina protu.
Jei 1-asis mūsų metimo proceso etapas buvo aukšto lygio apžvalga apie tai, kas turėtų būti mūsų aikštelėje, ir pradėjo tyrimus, kurių mums reikia, kad tai būtų įtikinama, kitas mūsų žingsnis yra išteklių ir įrankių, kurių mums reikės, rinkimas iš tikrųjų sudėjo šį pikį.
Nors jūsų produktas ir asmenybė bus jūsų geriausi įrankiai bet kokioje aukštyje, mes visi nesame aistringi ir įtaigūs kalbėtojai. Tinkami įrankiai padės padidinti mūsų aukštį, asmeniškai atimdami dalį šilumos ir leisdami savo gaminiui kalbėti.
Pažvelkime į keletą mano mėgstamiausių pikio įrankių:
4. Sukurkite gražų ir galingą pristatymą
Pagrindinė jūsų pikio esmė yra pristatymas ar aikštės denis.
Ir nors vėliau gilinsimės į tai, kas turėtų būti jūsų pristatyme, įrankiai, kuriuos naudojate savo pristatymui kurti ir parodyti, yra nepaprastai svarbūs.
„PowerPoint“ yra toks „90“. Jei parduodate šiuolaikišką produktą informuotam vartotojui arba statote bet kokį VC, norite kažko pažangesnio, pvz., „Slidebean“. Man asmeniškai patinka „Slidebean“, nes jis leidžia per kelias minutes sukurti vizualiai patrauklų, profesionalų pristatymą, naudojant kuruotus šablonus, kurie pasiteisino Guy Kawasaki, 500 startuolių, „Airbnb“ įkūrėjų ir kt.
Kadangi 65 procentai bendravimo yra neverbaliniai, „Slidebean“ sukūrė būdų, kaip lengvai ir greitai padaryti jūsų pristatymą gražų ir firminį, įskaitant didžiulį vaizdų, piktogramų, GIF, diagramų ir dar daugiau šaltinį, kad įsitikintumėte, jog jūsų pristatymas pasirodo.
Kadangi „pitching“ visada yra nebaigtas darbas, „Slidebean“ leidžia jums stebėti savo pristatymo veiklą, kad sužinotumėte, ar jūsų potencialūs klientai iš tikrųjų tuo užsiima ir kur jie nukrenta, kad galėtumėte prisitaikyti kitam jo išsiuntimo kartui.
5. Turėkite naujausią produkto perteikimą ar maketą
Yra priežastis, kad „Apple“ parduotuvės leidžia žaisti su kiekvienu jų demonstruojamu produktu.
Elgesio psichologai atrado, kad „nuosavybės patirties“ sukūrimas leidžiant potencialiems pirkėjams išbandyti prieš perkant yra galingas būdas uždaryti pardavimus. Jūs galite naudoti tą pačią techniką savo aikštėje.
Jei vis dar esate projektavimo etape, prototipo ar vielinių rėmelių kūrimas naudojant tokius įrankius kaip „InVision“, „Marvel“ ar „RedPen“ yra puikus būdas parodyti savo įrankių funkcionalumą ir dizainą neatliekant jokio faktinio kodavimo.
Jei gaminate fizinį produktą, bet jo dar nesate sukūrę, galite lengvai nuvykti į laisvai samdomų vertėjų prekyvietę, pvz., „99designs“, „Crew“, „Fiverr“ ar „Upwork“, ir rasti dizainerį, kuris galėtų padaryti jums gražų 3D vaizdą.
6. Paprašykite dabartinių vartotojų ar investuotojų atsiliepimų
Gebėjimas parodyti savo idėjos socialinį įrodymą yra neįtikėtinas įrankis, kurį galite naudoti atlikdami pikį.
Tai perduoda jūsų produktą ar paslaugą naudojančio asmens įtaką jums ir parodo investuotojams bei klientams, kad tam, ką darote, yra realus rinkos poreikis.
Jei turite klientų, pirmiausia paprašykite jų paskambinti ir pasikalbėti apie jų patirtį. Arba atsiųskite greitą apklausą naudodamiesi „Typeform“ arba „Google Forms“, klausdami, ką jie galvoja, ir ar gerai pasidalinti savo komentarais su investuotojais ir potencialiais klientais.
Keli klausimai, kuriuos galite užduoti:
Pavadinimas, pavadinimas ir svetainė
Kokią problemą norėjote išspręsti, kai nusprendėte išbandyti mano produktą / paslaugą?
Kokia jūsų mėgstamiausia mano produkto / paslaugos savybė?
Ar galima ką nors patobulinti?
Ar galėtumėte rekomenduoti draugams ir kolegoms?
Tai suteiks jums ne tik svarbių įžvalgų apie tai, kaip tikri žmonės naudoja jūsų produktą, bet ir gausite puikių garso įrašų, kuriais galėsite pasidalinti savo garsu. Paimkime šio liudijimo vaizdo įrašo pavyzdį, kurį nufilmavau kartu su gerbiamu generaliniu direktoriumi, kalbėdamas apie savo turinio rinkodaros paslaugas, kaip įkvėpimą fotografuoti greitą ir paprastą atsiliepimą.
Jei dar neturite klientų, vis tiek galite gauti socialinių įrodymų paprasčiausiai įkūrę bandomąją draugų ir bendradarbių grupę. Paprašykite jų išbandyti jūsų paslaugą ir pateikti atsiliepimų, kuriais galite pasidalinti.
7. Filmuokite reklaminius ar aiškinamuosius vaizdo įrašus
Paveikslėlis vertas tūkstančio žodžių, o vaizdo įrašas gali būti vertas 10 000 žodžių.
Trumpas, linksmas ir informatyvus vaizdo įrašas, rodantis, kaip jūsų produktas sprendžia jūsų auditorijos keliamus iššūkius, yra dar vienas nepaprastai galingas įrankis, kurį galite pridėti prie savo pikio.
Vaizdo įrašas gali būti toks paprastas, kaip ekrano įrašymas su įrašytu garsu, arba toks pat sudėtingas, kaip ir visa tiesioginio veiksmo gamyba. Tačiau žinokite, kad teisėtų vaizdo įrašų sudarymo išlaidos gali išaugti. Taigi, jei jūs tik pradedate, jums gali prireikti ne visos, o iš viso. Daugeliu atvejų vaizdo įrašai yra malonūs.
Vaizdo įrašų gamintojus, studijas ar animatorius galite rasti laisvai samdomose svetainėse, kurias paskelbiau aukščiau, arba apsilankykite konkrečioms vaizdo įrašų prekyvietėms, tokioms kaip „Videopixie“ ar „Veed.me“.
Mes atlikome tyrimus. Mes surinkome savo įrankius ir išteklius. Dabar atėjo laikas pastatyti laimėtą aikštės kaladę. Pirma, keletas pagrindų ...
Jūsų kaladė yra daugybė skaidrių, paprastai tarp 10 ir 20, atliekančių visus dalykus, apie kuriuos kalbėjome iki šiol: jie parodo, kad suprantate savo kliento skausmą. Kad žinote, kad esate geriausias sprendimas. Ir kad tu esi geresnis už galimybes. Viskas pasakojant linksmą ir įtraukiančią istoriją.
Lengviausia pradėti nuo žvilgsnio į žmones, kurie sėkmingai pastatė aikštelę arba kurie kasdien gauna aikšteles.
Nemažai autorių, rizikos kapitalo, startuolių steigėjų ir evangelistų sukūrė skirtingas versijas, jų manymu, būtinus sėkmingo pristatymo elementus. Tiesa sakant, tai dažnai labai priklauso ir nuo jūsų verslo idėjos specifikos.
Peržiūrėjau keletą populiariausių ir žinomiausių straipsnių ir šaltinių aikštelių deniuose ir sudėjau šį skaidrių sąrašą, kurį turite įtraukti į savo denį.
8. Sukurkite įdomų intro
Norėdami patraukti žiūrovų dėmesį, turite pradėti su kaupu.
Taigi pirmąsias dvi skaidres reikia greitai sujungti. Pradėkite nuo įmonės pavadinimo, vieno „herojaus įvaizdžio“ ir žymos eilutės ar lifto pakylos - nuo penkių iki septynių žodžių blurbo, kuris atskleidžia jūsų įmonės veiklą.
Įsitikinkite, kad naudojate vaizdus, tiesiogiai susijusius ar papildančius jūsų įmonės veiklą, pvz., Parodydami, kaip kažkas aktyviai naudoja jūsų produktą ar paslaugą, arba situaciją, kai kas nors ją naudotų. Tikslas yra pritraukti auditoriją „į savo pasaulį“ čia.
9. Paaiškinkite verslo galimybę
Toliau mes nutolinsime kompaniją ir pažvelgsime į pačią rinką.
Jūsų aikštės verslo galimybių skyriuje yra trys pagrindiniai komponentai:
Problema: čia prasideda pasakojimas. Jūs nustatote status quo ir įtikinate auditoriją, kad čia yra reali problema, kurią galite išspręsti. Prisiminkite čia visus tyrimus, kuriuos atlikote, kad suprastumėte jų poreikius, motyvaciją ir iššūkius. Geriausia, jei „problemą“ pateiksite nuo vieno iki keturių taškų. Greitai eik prie reikalo.
Sprendimo / vertės pasiūlymas: nustatę problemą, pereikite prie to, kaip jūsų produktas ar paslauga ją išspręs! Išvardinkite tris pagrindinius jūsų sprendimo privalumus.
Rinka: kiek žmonių reikia jūsų sprendimo? Čia kalbėsite apie realią adresuojamą savo produkto rinką ir procentinę rinkos dalį, kurioje dominuojate.
10. Pažymėkite pagrindinį verslo modelį
Tai yra lemiamas momentas jūsų aikštelėje, ir tuo metu, kai daugelis verslininkų ir laisvai samdomų vertėjų daro klaidą.
Jūsų verslo modelis gali būti įdomiausia ar nuobodžiausia jūsų įmonės dalis.
Susijaudinęs pamatyti problemą, parodęs sprendimą ir kalbėdamas apie potencialiai milijonus žmonių, kurie norės panaudoti tai, ką turi, įsigilinęs į tai, kas tau sekasi, gali būti varginantis ir sukelti žmonėms prarasti dėmesį.
Vietoj to, šis skyrius turi būti trumpas ir vaizdus. Aiškiai paaiškinkite savo verslo modelį kuo mažiau žodžių. Pabandykite susieti tai, ką darote, su gerai žinoma įmone, kad būtų lengviau suprasti (pvz., „Mes esame šunų globėjų„ Uber “).
11. Atsakykite, kodėl galite įveikti rinką
Dabar ateina pagrindinis momentas. Kodėl tu?
Čia turėsite nukreipti visą savo pasitikėjimą ir aistrą, kad paaiškintumėte savo auditorijai, kad suprantate savo konkurentus ir kad turite rankovę, kuri išpūs juos iš vandens.
Čia yra trys pagrindiniai klausimai, į kuriuos norite atkreipti dėmesį:
Konkursas: kas jau ringe? Pripažįstant konkurenciją investuotojai sako, kad esate rinkos lyderis ir kad turite strategijų, kaip įveikti kitas galimybes.
Patentuota technologija: kokie nesąžiningi privalumai, IP, technologijos ir naujovės yra unikalūs jūsų įmonei ir ar jie paskatins konkurenciją?
Rinkodaros planas: kaip pritraukti milijonus vartotojų ar klientų? Apibūdinkite ilgalaikį klientų įsigijimo planą ir strategijas, kurias naudosite, kad žmonės atsistotų ir atkreiptų dėmesį.
12. Paaiškinkite, kas esate, ir suformuokite savo istoriją
Atėjo laikas tapti asmeniškam.
Greitai pristatykite pagrindinę komandą arba, jei tai tik jūs, kalbėkite apie save. Kas verčia jus geriausiai atlikti visus dalykus, kuriuos ką tik pasakėte, kad darysite?
Parodykite visus komandos įgūdžius ir tai, kaip jie vienas kitą papildo. Daugumai pradedančiųjų idealiai tinka „Hacker“, „Hustler“, „Hipster“ kombinacija. O mentoriai ar patarėjai? Jiems, ko gero, neverta skirti per daug laiko, nebent turite sunkių smūgių.
13. Uždenkite savo dabartinę trauką
Jei jūsų verslo galimybė ir planas buvo sunkus dalykas, o rinkodaros strategijos buvo didelis dešinysis kablys, jūsų traukos slydimas yra KO smūgis.
Pasirinkite geriausią metriką ir parodykite ją kuo geriau - dalis šio žingsnio tik parodo, kad mokate išsakyti savo tikslus ir galite parodyti pažangą jų link.
Mes ieškome tokio augimo, kuris priverstų investuotojus rėkti „Imk mano pinigus!“ Taigi nesidrovėk.
14. Nepaprastai aiškiai pasakykite savo klausimą
Galiausiai reikia paklausti, ko jūs siekiate.
Ar tai investicija? Partnerystė? Jei taip, kokia yra to informacija? Tai nebūtinai gali būti skaidrė, tačiau tiek daug žmonių praranda pagreitį, bijodami paklausti.
Jei atlikote darbą, tai neturėtų būti nieko blogo. Bet jūs negalite tikėtis, kad jūsų auditorija atsistos ir pasiūlys jums tai, ko siekiate. Būkite aiškus ir aiškus.
15. Laikykitės trumpai
Tai gali skambėti kaip daug susikimšti tik 10–20 skaidrių, ir taip yra todėl.
Sunkiausia sukurti įtikinamą kaladę yra išlaikyti ją trumpą ir mielą.
Norite, kad auditorija jaustųsi suprantanti jūsų verslą, tačiau vis tiek turi galimybę užduoti klausimus. Prisiminkite, kad Getisburgo adresas truko mažiau nei tris minutes.
Ką mes ką tik išgyvenome, yra tipiškas „pitch“ denis, kurį sukūrėte investuotojų susitikimui ar kalbėdami su potencialiu klientu ar klientu. Tačiau yra ir kitų scenarijų, kai norėsite pakeisti savo stilių.
Pažvelkime į keletą labiausiai paplitusių:
Kliento žingsnis
Skirtingai nuo investuotojų aukščio, kurį ką tik parodėme aukščiau, jei einate ir bandote parduoti savo produktą ar paslaugą klientui, norėsite pakeisti keletą dalykų.
Jūsų intro ir problema / sprendimas vis dar yra labai svarbūs, tačiau tikriausiai galite atleisti pokalbį apie rinką (klientas vis dėlto yra rinka).
Ir nors jūsų verslo modelis gali būti įdomus klientui, kurio ieškote, tikriausiai geriau didžiąją dalį savo pastangų išaiškinti, kodėl esate geresnis už konkurentą.
Demo dienos aikštelė
Kita įprasta startuolių situacija yra „Demo diena“ - renginys pasibaigus akceleratoriaus programai, kur nuo 10 iki 30 kompanijų lipa ant scenos ir tris minutes įtikinėja pilną investuotojų kambarį mesti jiems pinigus.
Dėl trumpo, aukšto slėgio demonstracinės dienos pobūdžio turėtumėte sutelkti savo aikštelę į keletą trumpų dalių:
Atkreipkite dėmesį į klausimą: turite penkias sekundes pritraukti investuotojų dėmesį. Kuris klausimas privers juos pažvelgti iš savo telefonų ir pasilenkti?
Parodykite, kiek galite uždirbti pinigų: mes nesiekiame subtilumo. (Nepamirškite žinoti savo auditorijos: rizikos kapitalo įmonėms beveik rūpi tik augimas.) Greitai pakalbėkite apie keletą įspūdingų skaičių, pvz., Augimą kas mėnesį, vartotojo viso gyvenimo vertę, bendrą vartotojų bazę ar jūsų metinį rodiklį.
Dabar atėjo laikas problemai ir sprendimui: taip pat laikas pereiti į pasakojimo režimą. Parodykite savo problemą ir sprendimą per istoriją apie tikrąjį vartotoją. Parodykite asmens turimą problemą, jūsų pateiktą sprendimą ir naudą, kurią jis dėl to gavo.
Verslo modelis, rinka, augimas: „Momentum“ čia yra pagrindinis dalykas, todėl greitai, bet užtikrintai judėkite per savo modelį, rinkos dydį (ir kiek realiai galite užfiksuoti) ir strategijas, kurias naudosite augdami.
Komandos nuotrauka! Parodykite gražius žmones už produkto. Tikriausiai protinga čia laikytis tik pagrindinių steigėjų ir nekalbėti apie mentorius ar patarėjus, nebent tai svarbu.
Galiausiai norėsite, kad šios skaidrės būtų kur kas vaizdingesnės nei įprasta investuotojų paklotė. Pristatote visam kambariui, o žmonės, kurie prisimerkę skaito tekstą, praras savo susidomėjimą širdies plakimu.
Lifto aikštelė
Jūs negalvojote, kad pamiršime visų garsų motiną, ar ne?
Nors mes gilinomės į visus denius, aikšteles ir įrankius, kuriuos galite naudoti pristatydami savo idėją, visada gerai sujungti tvirtą lifto aukštį tiems laikams, kai neturite uždaros auditorijos, bet jūs nenoriu praleisti progos.
30–60 sekundžių pikis turi atlikti daugybę dalykų per labai trumpą laiką. Štai keletas patarimų:
Turėkite aiškų tikslą: neturite laiko poetizuoti. Kuo greičiau pradėkite prie reikalo.
Būkite patrauklus ir natūralus: net jei esate suvaržęs laiką, nenorite atrodyti taip, lyg tiesiog regurgituotumėte įsimintas eilutes. Mes norime džiazo, o ne klasikinio.
Sutelkite dėmesį į rezultatus ir naudą: nekreipkite dėmesio į save. Parodykite privalumus. Pasakoti istorijas. Įrodykite, kad jūsų idėja turi vertę.
Įtraukite raginimą veikti: pasiūlykite asmeniui galimybę vėliau susisiekti su jumis. Pardavimo paslaptis yra palikti galimybę norėti daugiau.
Aikštelė nesustoja po paskutinės skaidrių.
Jei viskas gerai, susidursite su investuotojų ir klientų, norinčių patekti į tai, ką parduodate, klausimais ir komentarais. Pasirengimo aikštelėje metu turite būti pasirengę pateikti klausimus, prieštaravimus ir grįžti atgal.
16. Numatykite ir atsakykite į pagrindinius klausimus (prieš klausdami auditorijos)
'Aš žinau, ką tu tikriausiai galvoji dabar ...'
Jūsų auditorija nori būti tikra, kad apgalvojote savo idėją. Taigi parodykite jiems, kad priėjote tai iš visų pusių, numatydami jų klausimus ir atsakydami į juos. Norėdami tai padaryti, pabandykite peržvelgti savo pristatymą „pradedančiojo protu“.
Pamirškite viską, ką žinote apie savo verslą ir rinką, augimą ir strategijas. Tiesiog pažvelk į jį taip, lyg pamatytum pirmą kartą.
Kokių klausimų turite? Užrašykite šiuos dalykus ir sužinokite, ar galite kažkaip į juos atsakyti per savo pristatymą.
17. Būkite pasirengę spręsti prieštaravimus ir sunkius klausimus
Prieštaravimai ir sunkūs klausimai nebūtinai yra neigiami.
Tiesą sakant, jie rodo, kad privertėte auditoriją kritiškai mąstyti apie tai, ką sakote ir ką siūlote.
Tačiau, norėdami juos priartinti prie „taip“ sakymo, turite mokėti maloniai ir lengvai elgtis su jų prieštaravimais. Taigi, prieš eidami į seansą, išbandykite šį „Close.io“ įkūrėjo Steli Efti penkių žingsnių pratimą:
Užrašykite 25 populiariausius prieštaravimus, su kuriais susiduriate savo rinkoje.
Užrašykite geriausius atsakymus į kiekvieną prieštaravimą.
Apribokite atsakymus ne daugiau kaip į tris sakinius.
Paprašykite bent 10 žmonių peržiūrėti jūsų atsakymus ir pateikti atsiliepimų.
Išbandykite save, kad žinotumėte šiuos atsakymus mintinai.
Išnagrinėję prieštaravimus, kurie greičiausiai pasirodys jūsų pikio metu, juos spręsti realiu laiku su auditorija bus vėjelis.
18. Repetuoti, repetuoti, repetuoti
Pasitikėjimas yra pagrindinis, kai kalbama apie pikį.
Prieš žengdami į sceną ar į bet kurį biurą su savo pristatymu, turėtumėte tai žinoti iš priekio į galą. Išbandykite savo bendradarbius. Savo partneriui. Tavo tėvams. Po velnių, išbandykite tai savo „Starbucks“ baristoje. Kuo daugiau kartų tai išgyvensi, tuo natūraliau ji jausis.
Kai treniruojatės namuose, kalbėkite garsiai. Įrašykite save pristatydami ir atkurkite. Kas skamba keistai? Kur darai klaidų?
Tyliai skaitant lengva praleisti šias problemas, tačiau kai jas iš tikrųjų išgirsti, jos tampa vis labiau pastebimos.
valerie c robinson michael schoeffling
