Kaip per mažiau nei dvejus metus Casper tapo 100 milijonų JAV dolerių įmone

Čiužinio pirkimas čiulpia. Pardavėjai greitai kalba, pasirinkimai ( „Tempur-Pedic“? Viskoelastinės atminties putos? „PrimaCool“ gelis?) Yra didžiuliai, o kainos - nemažos. Visiems reikia čiužinio, o tai reiškia, kad 14 milijardų dolerių pramonė buvo subrendusi išradinėti. Įeikite į „Casper“, internetinę lovų-dėžučių gamintoją, kuri pasirodė 2014 m. Balandžio mėn. Koncepcija buvo paprasta: pagaminkite geriausią įmanomą čiužinį už prieinamą kainą, parduokite vieną modelį ir greitai, nemokamai pristatykite su 100 dienos bandomasis laikotarpis. Tai pasiteisino: „Casper“ pardavimai per pirmąjį mėnesį siekė 1 mln. Niujorko bendrovė nuo to laiko surinko 70 milijonų JAV dolerių rizikos kapitalo, išaugo iki 120 darbuotojų ir pasiekė 100 milijonų dolerių kaupiamųjų pardavimų. Pasak vienas iš įkūrėjų ir generalinis direktorius Neilas Parikhas Inc . apie trinties po lakštais problemos sprendimą.

- Kaip pasakojo Lizas Welchas

su kuriuo Jesse Hutchas yra vedęs

Iš naujo sugalvoti miegą

Pradžioje tai buvo „Sutrukdykime čiužinių pramonę. Tai sugedo “. Tai greitai peraugo į „Sugalvokime pramonę aplink miegą“. Mano tėvas yra miego gydytojas, aš išėjau į medicinos mokyklą. Čiužinių pramonė yra raketė. Einate į parduotuvę tikėdamiesi painios patirties, tačiau nemanote, kad 35 siūlomi modeliai iš esmės yra tas pats produktas su skirtingomis etiketėmis. Tai blogiau nei pirkti naudotą automobilį - bent jau turite tokių duomenų kaip arklio galia, oro kondicionierius ir „Carfax“ ataskaita. Bet kas žino, kiek spyruoklių jums tinka?

Aštuonis mėnesius išbandę šimtus čiužinių tipų, sužinojome, kad žmonėms reikia panašių dalykų, pavyzdžiui, nugaros atramos, todėl nusprendėme pagaminti vieną čiužinį. Atminties putos labai palaiko, tačiau jos tampa karštos ir nėra labai atšokusios, todėl pridėjome atvirų ląstelių latekso putplasčio sluoksnį, kuris jus atvėsina ir suteikia tik reikiamą atšokimą. Mes esame pirmoji įmonė, sujungusi atminties putas ir lateksą ir turinti patentą.

Lukas Sherwinas, „Casper“ vyriausiasis kūrybinis pareigūnas ir vienas iš mūsų įkūrėjų, gyvenome ketvirtame aukšte ir supratome, kad jokiu būdu negalima lengvai pakelti didelę lovą laiptais. Mes pasakėme: „O jei sugebėtume suspausti čiužinį, kad jis tilptų į dėžutę, kurios dydis yra bendrabučio šaldytuvas?“ Tokiu būdu mes galime jį pristatyti per UPS, todėl mums kainuoja 10-tą kainą už siuntimą. Be to, žmonės gali išbandyti čiužinį savo namuose. Jūs turite 100 dienų išbandyti mūsų čiužinį. Jei jums nepatinka, mes atvyksime nemokamai. Dabar tai daro kelios bendrovės, tačiau ne taip seniai daugumai parduotuvių reikėjo kelių šimtų dolerių atsargų papildymo mokesčio.

Anksti pora padarė „YouTube“ vaizdo įrašą apie tai, kaip mūsų lova jiems nebuvo tinkama, tačiau patirtis buvo nuostabi. Tai yra tikslas. Tie klientai vis dar pozityviai kalbės apie mūsų įmonę ir galbūt net nusipirks mūsų paklodes ir pagalves. Mūsų grąžos lygis yra žemas, ir mes stengiamės tuos čiužinius paaukoti vietinei labdaros organizacijai, o tai yra ekonomiškiau, nei pasiimti atgal pusiaukelėje visoje šalyje atnaujinti ir perparduoti.

Maitinimas klientams

Žmonės čiužinį paprastai perka maždaug kas aštuonerius - dešimt metų. Daugumai kompanijų nesvarbu, kas tu esi - jie išpardavė. Mums tai yra ilgalaikių santykių pradžia. Pusė mūsų klientų kalba su kuo nors namuose. Klausimai yra techniniai, kaip skyriuje „Ar man reikia spyruoklinės spyruoklės?“ (Ne.) 'Ar jis tinka tokio tipo lovų rėmams?' (Taip.) Kiekvieną pokalbį naudojame tam, kad sužinotume ką nors apie klientą. Mes žinome, kiek laiko turite savo lovą ir ar turite vaikų ar augintinį. Mes visa tai stebime, o tada siunčiame žmonėms jubiliejaus dovanas ar šunų lovas. Tai nereiškia tik parduodant jums lovą. Tai „Kaip padaryti, kad šis asmuo taptų mūsų didžiausiu advokatu?“

„Casper Labs“ atsirado iš tos klientų duomenų bazės. Mes turime 15 000 klientų, kurie yra mūsų produktų kūrimo proceso dalis. Jie ateina į renginius ir išbando prototipus. Daugelis yra įkyrūs miegui. Jie siunčia mums miego stebėjimo duomenis ir sako: „Aš išbandžiau šį produktą, palyginti su šiuo, ir štai ką radau“. Šis procesas padėjo mums sukurti evangelistų grupę.

Pirmiausia laikome save technologijų įmone. Mes sukūrėme programinę įrangą, leidžiančią tiksliai žinoti, kur yra mūsų žaliavos ir čiužinių komponentai, ir kaip numatyti, ką ir kada statyti. Jei vėluoja UPS sunkvežimis, galime susisiekti su klientu ir pasakyti: „Ei, mes stebėjome jūsų užsakymą ir pastebėjome, kad kažkas nepavyko“. Jei pirkote čiužinį, užuot radę užsakymo numerį, mūsų klientų aptarnavimo ekspertas net nepaklausęs žino, kas jūs esate.

Parduodami tiesiogiai klientams, mes neturime tos pačios sąnaudų struktūros. Galvojome, kiek mums reikėjo išleisti medžiagoms, taip pat aptarnavimui ir grąžinimui. Psichologinis barjeras yra maždaug 1 000 USD, o dauguma žmonių išleidžia 500 USD pirmoje lovoje. Turėjome būti pakankamai įperkami, kad jie pajustų, jog gali pasiekti.

kokio ūgio yra Abigail Vanagas

Daugiau nei tik lova

Yra dar daug būdų, kaip sukurti idealią miego aplinką. Kitą dieną po to, kai paleidome, pradėjome dirbti su pagalvėmis ir paklodėmis. Mes suabejojome, kaip abu gaminami, o vėliau - prototipai. Išbandėme 100 skirtingų tankio medžiagų pagalvėms, įskaitant grikius, ir klientai išbandė daugelį jų. Sugalvoti vieną visiems tinkančią pagalvę prireikė 16 mėnesių. Mes atlikome panašų procesą su savo paklodėmis ir nustatėme, kad dauguma žmonių nori, kad jie gerai kvėpuotų ir ilgai tarnautų. Mes buvome išmokyti tikėti, kad 1000 siūlų skaičiuojantys viešbučių kolekcijos lapai yra tai, ko nori visi. Pasirodo, kuo daugiau siūlų, tuo daugiau užpildo pluošto, o tai reiškia, kad paklodės miegos tikrai karštos. Puikus mūsų balansas yra 90 siūlų į vieną pusę, 110 į kitą pusę. Mes nenusprendėme, koks yra kitas produktas. Klientai paprašė visko - nuo žibintų iki miego sekimo įrenginių. Bet mes žinome, kad kategorija yra didžiulė.

„Whole Foods“ padėjo formuoti sveiko maisto judėjimą. Mes norime tą patį padaryti ir miegui.

Kol dar nedideli, tiesioginių vartotojams skirtų čiužinių startuoliai, tokie kaip „Casper“ (įkūrė Neilas Parikhas, kairėje), naktimis palaiko miego milžinus. Čiužinių firma , kuri lapkritį paskelbė, kad įsigys „Sleepy's“ ir taps didžiausia JAV čiužinių grandine, išleido internetinę ranką „lova dėžėje“, vadinamą Svajonių lova , ir tai nėra vienintelis esamas asmuo, kuris traukia kopijavimo žingsnį. Atsižvelgiant į tai, kad 2014 m. Apie 35 milijonai žmonių čiužinius pirko tik JAV, daug potencialių atsivertėlių lieka.