Vadovauti pardavimų komandai yra sunku - gali būti sunku pasiekti reikiamą pusiausvyrą tarp geriausių rezultatų skatinimo ir didžiulių pardavimo atstovų su neįmanomais tikslais. Jūsų, kaip pardavimų vadybininko, sėkmė priklauso nuo jūsų komandos sugebėjimo gerai pasirodyti, tačiau dažnai gali atrodyti, kad jūsų darbas nėra jūsų kontroliuojamas.
Nors, žinoma, tam tikru mastu tiesa, kad jūs negalite priversti įgūdžių atlikti netalentingą atstovą, tačiau galite atlikti tam tikrus veiksmus, kad sukurtumėte komandą taip, kad silpnesni dalyviai turėtų didesnę tikimybę. Perskaitykite tris patikimus būdus, kaip nustatyti savo sėkmę:
Nustatykite tinkamą toną, skirtą kompetencijos aplinkai
Savo karjeros metu, būdamas pardavėju ir vadovu, nuolat pastebėjau, kad žmonės paprastai atitinka jūsų jiems keliamus lūkesčius. Jei elgsitės taip, kaip neįmanoma atlikti užduoties, jų nepavyks įvykdyti. Jei elgsitės taip, kaip pakartojimams lemta prasčiau atlikti, jie tai padarys. Kita vertus, jei nuo pat pradžių keliate didelius lūkesčius, labiau tikėtina, kad jūsų komanda pasitaikys ta proga ir juos pateisins.
kiek vertas Steve'as Vinvudas
Tai nereiškia, kad norint pamatyti rezultatus, reikia stipriai spausti. Tyrimai nuolat rodo, kad sėkmingiausi pardavėjai jaučiasi laimingi, palaikomi ir teigiamai sustiprinti. Geriausias būdas yra sukurti kultūrą, kurioje aiškiai išdėstyti aukšti tikslai ir tikimasi jų pasiekti. Jūsų darbas iš ten priverčia komandą jaustis pajėgi pasiekti tuos tikslus.
Gali būti pagunda pasiteisinti nesėkmingiems atstovams, tačiau ilgainiui jiems geriau prisiimti atsakomybę už kvotos tikslų įgyvendinimą. Užuot palengvinę kovojančius pakartotinius atstovus, dirbkite su jais, kad išsiaiškintumėte, ką jie turi padaryti, kad pasiektų savo tikslus, ir išdėstykite atakos planą.
Būk lyderis, įkvepiantis aukštus rezultatus
Pardavimai neabejotinai yra sritis, kurioje vadovai turi rodyti pavyzdį. Jūsų atstovai gali būti atskaitingi jums dėl rezultatų pakeitimo, tačiau jūs esate atsakingas padėti jiems padėti pasiekti savo tikslą. Pardavimų vadybininkai dažnai yra geriausias šaltinis, kurį gali turėti atstovai kurdami strategiją ir gerus verslo įpročius. Jei jūsų komanda nuolat neveikia, gali būti, kad jie iš jūsų gauna neteisingus ženklus.
A naujausia apklausa Žvelgiant į skirtumus tarp geriausių ir prastesnių pakartojimų, nesėkmingi pakartojimai dažniau vertino produkto žinias ir pramonės patirtį savo pardavimų lyderiuose, o geriausi atlikėjai praktinę patirtį ir pardavimų intuiciją įvertino aukščiau. Šie rezultatai pasako keletą dalykų. Pirma, nėra dviejų vienodų atstovų, todėl kaip pardavimų lyderiui labai svarbu suprasti unikalius jūsų atstovų poreikius ir kaip juos palaikyti. Antra, naujesniems ir prasčiau dirbantiems atstovams greičiausiai trūksta pasitikėjimo savo parduodamu produktu ir pramone, kurią jie parduoda, todėl būtinai organizuokite nuolatinius mokymus, kurie padėtų sustiprinti jų pasitikėjimą šiomis sritimis.
Ir galiausiai nepamirškite investuoti į savo tolesnį mokymąsi. Savaime suprantama, kad nuolat stebėdami naujausią geriausią pardavimo praktiką, taip pat naujienas ir straipsnius, susijusius su jūsų pramone, jūs gaunate geresnį žinių šaltinį savo komandai ir geresnį pardavimo specialistą apskritai.
Nustatykite sėkmės palaikymo procesus
Jonathano Daviso grynoji vertė 2016 m
Į tiriant skirtumą tarp našių pakartojimų ir nepakankamai gerų pakartojimų , viena ryškiausių spragų tarp dviejų grupių buvo tai, kaip jos vertino organizacinius pardavimo procesus. Neabejotinai aukšto lygio pardavimų atstovai pranešė, kad jų sistemos yra stebimos, griežtai vykdomos ir automatizuotos, o prastesni - ne.
Jei jūsų atstovams sekasi mažiau, griežtesnis standartizuotas pardavimo procesas gali būti raktas į jų tobulėjimą. Ištirkite geriausiai pasirodžiusius, kad sužinotumėte, kurie būdai geriausiai tinka kiekviename pardavimo ciklo etape, ir sukurkite „optimalų pardavimo procesą“, kurį galėtų sekti visa komanda. Jei įmanoma, naudokite programinę įrangą, kad pakartotiniai specialistai galėtų įgyvendinti atitinkamą komunikacijos ritmą su kiekvienu vadovu, paraginkite juos koučingo patarimais pardavimo ciklo metu, automatizuokite kai kurias įprastas užduotis ir stebėkite, kad laikui bėgant būtų patobulinta.
Sėkmingos pardavimų komandos valdymas yra subtilus menas, reikalaujantis kantrybės, pastangų ir nuolatinio perkainojimo. Bet taip yra ir pardavimai. Jei esate geras viename, greičiausiai rasite būdą, kaip pasisekti ir kitame. Sėkmės!
