Neseniai buvau teisėja vadinamame verslo plano konkurse PitchNJ , vykusi šiais metais Naujojo Džersio Montklero valstijos universitete. Norėčiau, kad iš anksto būtų tekę kalbėtis su Dana Kanze.
kiek ūgio yra Kelly evans cnbc
Kanze, dabar Kolumbijos verslo mokyklos doktorantas, kažkada buvo verslininkas. Kai ji ir jos patinas vienas iš įkūrėjų bandė surinkti pinigų savo mobiliųjų technologijų įmonei „TechCrunch Disrupt“, jie sulaukė labai skirtingų potencialių investuotojų klausimų. Nors jie abu turėjo panašius titulus, jie mokėsi toje pačioje mokykloje ir abu turėjo 10 metų finansų patirtį.
Kanzei daugiausia buvo užduoti klausimai apie tai, kas gali būti ne taip. (Dabar ji įvardija šiuos „prevencijos“ klausimus.) Pasak jos, jos įkūrėjas vyras dažniausiai sulaukė klausimų apie tai, kaip viskas pasakiškai gali būti - kategoriją Kanze dabar vadina „skatinimo“ klausimais.
Kanzės srovė tyrimus , neseniai paskelbta Vadybininkų akademija t žurnalas , gilinasi į verslininkų užduotus klausimus ir gautą finansavimą. Kanze sako, kad jos išvados rodo, kad jei moterims būtų užduoti tie patys klausimai kaip ir vyrams, jos vienodai sėkmingai surinktų pinigų.
'Tai nesąmoninga', - sako Kanze. „Niekas nesėdi ten, sakydamas:„ Ei, jūs jam uždavėte kitokius klausimus “. Tai yra šališkumo ciklas, kurį bandome nutraukti “.
Geresnis būdas užduoti ir atsakyti į klausimus
Kanze ir jos komanda, į kurią įeina Laura Huang iš Harvardo verslo mokyklos, Markas Conley ir E. Tory Higginsas iš Kolumbijos, išplatino 189 kompanijos pristatymų vaizdo įrašą „TechCrunch Disrupt“ 2010–2016 m. Jie nustatė, kad 67 proc. verslininkams kilo vadinamieji skatinimo klausimai tokiais klausimais kaip bendra adresuojama rinka. Priešingai, maždaug 66 procentai verslininkėms užduotų klausimų buvo skirti prevencijai: pavyzdžiui, kaip apginti rinkos dalį ar apsaugoti intelektinę nuosavybę.
Nenuostabu, kad verslininkai reagavo natūra. Paklauskite vaikino, kokia yra jo rinka, ir nenuostabu, kad jis jums pasakys. Paklauskite moters, kaip ji apgins savo rinkos dalį, ir ji atsakys. Tačiau rezultatas yra tas, kad moterys atrodo lyg žaidžiančios gynyboje, o vyrai galų gale atrodytų kaip turintys didelių vizijų, kurie pakeis pasaulį. „Jūs eisite nuo šio pokalbio galvodami, kad moterims rūpi neprarasti pinigų“, - sako Kanze. Jos tyrimas atskleidė, kad už kiekvieną papildomą prevencijos klausimą verslininkui jis uždirbo 3,8 mln. USD mažiau bendro finansavimo.
Kanze sako, kad yra bent du būdai, kaip pataisyti situaciją. Pirmasis yra priversti investuotojus užduoti panašius klausimus tiek vyrams, tiek moterims. Kanze neseniai dalyvavo „Angel Capital Association“ metinėje konferencijoje ir sako, kad ten esantys investuotojai gali pastebėti verslo pagrindą pakeisti savo apklausos kryptis. Neuždavę vyrams verslininkams prevencijos klausimų, jie susiduria su nereikalinga rizika. Jie nemato silpnų vietų įmonėse, kurias remia. Ir jei angelai neužduoda moterų paaukštinimo klausimų, jie nepraleidžia daugybės kompanijų, turinčių didelių rezultatų.
Antrąjį pataisymą turi atlikti verslininkai. Kanze sako, kad verslininkai turėtų suformuluoti į prevenciją orientuotus klausimus, kad galėtų atsakyti į reklamą. Taigi, pavyzdžiui, kai verslininkų paklausia, kaip jie gins savo rinkos dalį, jie būtų protingi išdėstyti savo atsakymą atsižvelgdami į rinkos dydį ir augimo potencialą. Jie gali pabrėžti, kad jie yra didelėje ir augančioje rinkoje, ir pažymėti, kad planuoja laimėti vis didesnę jos dalį naudodami savo unikalų turtą. Tada jie gali pereiti nuo to ir kalbėti apie savo unikalų sugebėjimą konkuruoti toje erdvėje.
Šis požiūris skambės visiems, kurie kada nors dalyvavo žiniasklaidos mokymuose, kurie dažnai moko žmones pereiti nuo klausimo, į kurį jie nenori atsakyti į jam patinkantį klausimą. Tokie „tiltai“ dažnai erzina žurnalistus, tačiau Kanze sako, kad bent jau „TechCrunch Disrupt“ metu nebuvo mažai ženklų, kad kas nors tai galvotų. Dar svarbiau, kad verslininkai, kurie išdėstė savo klausimus labiau susitelkę į reklamą, apskritai galėjo surinkti daugiau pinigų.
kiek vertas Rikas Foksas
Nežinau, kada kitą kartą būsiu teisėja verslo plano konkurse. Bet aš tikrai žinau, kad klausysiu teisėjų klausimų ir šiek tiek atidžiau formuluosiu savo klausimus.
