Keithas Shieldsas, „Designli“ generalinis direktorius
Technologijų dėka pasaulis yra daug mažesnis nei anksčiau. Mes turime prieigą prie bet ko, ko norime per internetą, atneštą tiesiai prie mūsų durų. Mes galime lengvai bendrauti su projekto komandomis, neatsižvelgiant į jų buvimo vietą - jei tik yra internetiniai ryšiai. Dėl šios globalizacijos dabar galime pirkti ir naudoti pardavėjus iš bet kurios vietos.
Beveik begalinio prieinamumo problema yra prekių pakeitimas. Jūsų įmonė konkuruoja su kitais savo pramonės atstovais visame pasaulyje, ne tik vietoje. Tai sunkus iššūkis, kurį reikia įveikti, nes labai nedaug produktų ir paslaugų yra iš tikrųjų revoliucingi.
Nors tikrai yra skirtumų tarp to, ką siūlote, ir to, ką siūlo jūsų konkurentai, daugumai perspektyvų sunku būtų įžvelgti skirtumą, ypač tol, kol jų nepateiksite iki pardavimo ir rinkodaros kanalo taško, kuriame jie bus pasirengę klausytis jūsų pranešant apie šį skirtumą.
Taigi, kaip jūs galite išvengti commoditization spąstų? Čia yra trys strategijos, į kurias reikia atsižvelgti.
1. Prie standartinio pasiūlymo pridėkite kritiškai svarbią paslaugą.
Klientai visada ieško didesnės investicijų grąžos ir būdų, kaip padidinti įsigyjamo produkto vertę. Nepaisant pramonės, žmonės siekia optimizavimo - geresnio našumo, padidinto pajėgumo, daugiau malonumo ir pan. Apsvarstykite, kokios papildomos paslaugos galėtų padėti jūsų klientams gauti daugiau naudos iš jūsų standartinio pasiūlymo.
Norėdami padidinti savo papildomos paslaugos poveikį, gerai pagalvokite, ką vertina jūsų perspektyvos ir klientai. Ką jie bando nuveikti? Kas jiems svarbiausia? Jei galite padėti jiems perkelti adatą savo tikslų link, staiga tapsite pasirinktu pardavėju. Svarbios misijos paslaugos teikimas kaip priedo prie pakeistos kainos pasiūlymas gali būti tik veiksmas, kuris gelbsti jus nuo prekių pakeitimo spąstų.
princo Markie Dee grynoji vertė
2. Nustebinkite perspektyvas ir klientus, turinčius išskirtinės patirties.
Nepaisant visų šių dienų populiarių kalbų apie klientų patirtį, daugelis įmonių nesugeba patenkinti klientų. Mano patirtis rodo, kad didžioji dalis verslo įmonių patenkina tai, kad klientai yra pakankamai laimingi, kad neperšoktų. Bet jei tai yra jūsų dėmesio klientams riba, jūs praleidžiate puikią progą įveikti prekių pakeitimą.
Sukūrę pastovią klientų patirtį, viršijančią lūkesčius, jūsų įmonė bus išskirtinė. „Brainstorm“ būdai nustebinti perspektyvas ir klientus netikėta situacija - išsiųskite specialų užrašą, išsiųskite knygą, kuri, jūsų manymu, būtų naudinga jiems (premijos taškai, jei knyga parodo, kaip jūsų patirtis gali padėti jiems pasiekti tikslus), prisiminkite datas ar šventes jiems prasminga ir kt.
Tai yra pagrindinis mūsų verslo skiriamasis elementas, kuris teikia labai individualizuotos programinės įrangos kūrimo paslaugas. Siunčiant sraigių pašto užrašus ir knygas, tiesiogiai susijusias su pagalba klientui kuriant geresnį skaitmeninį produktą, taip pat pabrėžiant greitą ir nuoseklų bendravimą, galime pralaužti daugybės firmų, su kuriomis klientai gali apsipirkti, keliamą triukšmą prieš pradedant kurti. sprendimas.
3. Supraskite savo perspektyvų sprendimų priėmimo procesą.
Gerai suprasdami, kaip jūsų perspektyvos priima sprendimus, taip pat galėsite išsiskirti. Kaip jūsų perspektyvos nusprendžia, kurį pardavėją pasirinkti ar iš kurios įmonės pirkti? Kokius klausimus jie užduoda? Kokie kriterijai jiems yra svarbiausi? Žinodami, kaip atrodo jūsų potencialių asmenų sprendimų priėmimo procesas, galėsite pritaikyti savo aukštį ir pranešimus, kad jie atitiktų tai, ko jie ieško.
Jei jūsų rinkodaros medžiaga ir pardavimo komanda diskutuoja apie pranašumus, kurie nėra jūsų potencialių klientų sąrašo viršuje, tikėtina, kad potencialūs klientai jus palygins su jūsų konkurencija pagal kainą. Kita vertus, jei kalbėsite tiesiogiai apie tai, kas svarbu jūsų perspektyvoms, į jus bus žiūrima kitaip. Jie pasitikės, kad esate su jais lygus.
Būkite susitelkę ties savo perspektyvų skausmingiausiais klausimais ir sprendimu, kuris visiškai išsprendžia jų problemas (ir padeda jiems pasiekti savo darbotvarkę). Štai kodėl mūsų komandoje startuoliams ir verslininkams būdingas labai skirtingas žingsnis ir pardavimo procesas, nei mes turime įsitvirtinusioms įmonėms, norinčioms sukurti pasirinktinį programinės įrangos produktą.
Nereikia naudoti šablono, kad įveiktumėte prekių pakeitimą, nes kiekviena pramonė ir rinkos segmentas turi skirtingus iššūkius ir kovą. Tačiau pasirinkę vieną ar kelias iš šių strategijų ir sukūrę savo unikalų sukimąsi, jūs būsite perspektyvūs ir klientai.
Keithas Shieldsas yra generalinis direktorius Designli , skaitmeninių produktų studija, padedanti verslininkams ir pradedančioms įmonėms paleisti transformuojančias programas ir žiniatinklio programas.
