Per pastaruosius du dešimtmečius girdėjau ir peržiūrėjau šimtus verslo pristatymų. Beveik visi jie atveria vedėjo įmonės ir jos pasiūlymų apžvalgą.
Deja, tokios angos yra nuobodžios ir nuspėjamos, todėl auditorijai signalizuoja, kad vedėjas yra nevertas dėmesio. Išgirdę keletą įmonių apžvalgų, jos visos skamba vienodai.
Dar svarbiau, kad tokios apžvalgos verčia auditoriją susieti tai, ko jūs ir jūsų įmonė darote, ko jiems (auditorijai) iš tikrųjų reikia. Tai gali atrodyti jums akivaizdu, bet jiems gali būti ne taip.
Efektyvūs vedėjai elgiasi priešingai. Jie atveria problemą ar galimybę, kuri yra intelektualiai susijusi su auditorijos verslu ir emociškai rezonuoja su pačia auditorija.
Kai auditorija įsitraukia, efektyvūs vedėjai atsižvelgia į tai, kaip laidos vedėjas ir jo įmonė galėtų padėti, naudodamiesi patirtimi kaip įrodymu, kurį vedėjas gali pateikti, kaip žadėta.
otto kilcher grynoji vertė 2017 m
Kitaip tariant, jei norite, kad jūsų pristatymas būtų įsimintinas, visada pradėkite nuo auditorijos poreikių, norų ir baimių. Čia yra penki neprotingi būdai tai pasiekti:
1. Problemos / galimybės skaidrė
Lengviausias būdas padaryti pristatymą labiau įsimintiną yra tiesiog perkelti problemą / galimybę į priekį. Nors tai atrodo skausmingai akivaizdu, tai daro tik vienas iš 100 vedėjų.
Pavyzdžiui, neseniai peržiūrėjau 28 puslapių skaidrių pristatymą vienam savo klientui, kuris pagaliau pateko į kliento problemą - jūs atspėjote - 28 skaidrę. Ir net tada problema buvo tik numanoma.
Mano rekomendacija buvo pradėti nuo kliento problemos, pasakyti panašaus kliento, kuriam padėjo įmonė, sėkmės istoriją ir tik tada aptarti įmonę ir jos galimybes. Štai pavyzdys:
Kad ir kaip paprasta ši technika skamba, ji veikia. Kodėl reikia pasigrožėti, kai darbietiškas požiūris taip pat gerai?
2. Akį atveriantis faktas ar statistika
Aptariau šį metodą savo ankstesniame įraše „15 sekundžių geresniam pristatymui“. Pradėsite nuo fakto, kuris sukels tiesioginę emocinę reakciją, ir tada sukursite pristatymą, kad šios emocijos būtų įtrauktos į kontekstą.
Pavyzdžiui, kai seniai dirbau DEC, savo rinkos strategijos pristatymą pradėjau grafiku, rodančiu, kaip kompiuterių pardavimas išaugo nuo pusės pajamų iš minikompiuterių / didžiųjų kompiuterių pardavimo iki dvigubai didesnių pajamų.
Nereikia nė sakyti, kad ši skaidrė patraukė auditorijos dėmesį, ypač todėl, kad visų kitų rinkos strategijos pristatymas prasidėjo nuo atitinkamos rinkodaros grupės organizacinės schemos.
Faktą ar statistiką galima padaryti labiau įsimenamą (ir perteikti daugiau emocijų), jei naudojate tam tikrą sulaikymo grafiką, kuris sustiprina esmę:
Štai kaip scenarijus gali atrodyti: „Taip, 1 milijonas dolerių“. (Pauzė.) „Tiek pinigų jūs prarandate kiekvienais metais. Laimei, yra geresnis būdas, ir aš paaiškinsiu, kaip galite lengvai sutaupyti tuos pinigus “.
3. Fizinė metafora
Verslo idėjos, įskaitant problemas ir galimybes, dažniausiai būna abstrakčios. Tačiau galite padaryti juos ryškesnius naudodami „atramą“, kuri perteikia idėją realiais žodžiais.
Pavyzdžiui, turiu klientą, kuris parduoda programą, kuri seka technines specifikacijas, kurių programuotojai turi sujungti skirtingoms finansinėms sistemoms. Gana sausa, ar ne?
Kad programos vertė būtų ryški, aš pasiūliau jam pasiimti šių dokumentų maišą į susitikimą ir tada, aprašant problemą, toliau juos išsinešti ir kaupti ant konferencijų salės stalo. Štai kas nutiko:
„Aš vykdžiau aktą du savo susitikimus šiandien. Man ypač patiko galimybė pasiekti kambaryje vyresnius verslo vaikinus, kurie aiškiai suvokė naudą ir vartojo tokius terminus kaip „be proto“ ir „puikios priemonės“.
kiek vaikų turi Džonas Volšas
Jau seniai mačiau panašų pavyzdį su motyvaciniu pranešėju, kuris pristatymo pradžioje išdalino „spragtelėjusius“ triukšmadarius ir paprašė auditorijos juos naudoti, kai kažkas „spustelėjo“. Paprasta, tačiau veiksminga.
4. Stebinantis ar intriguojantis vaizdo įrašas
Mūsų kultūros žmonės nuo pat gimimo mokomi atkreipti dėmesį į televiziją. Todėl nenuostabu, kad vaizdo įrašas - jei jis įdomus - gali pritraukti auditorijos dėmesį ir įsitraukti.
Prieš daugelį metų, kai buvau atsakingas už grupinės programinės įrangos produkto rinkodarą, savo pristatymus pradėjau nuo vaizdo įrašo, kuriame buvo užfiksuota žmonių komanda, kuri sunkiai dirba (bet nedaug nuveikia), o paskui mane kramto viršininko ūgis. Tai buvo kaip Biuras , bet pragare.
Nereikia nė sakyti, kad pamačiusi tą vaizdo įrašą (ir susijusį su patirties universalumu), mano auditorija buvo pasirengusi išklausyti idėjų, kaip paskatinti žmones efektyviau dirbti kartu.
Ko gero, efektyviausias vaizdo įrašo naudojimas atidarant pristatymą yra „Kodak“ „Pokyčių vėjai“. Kai pamačiau pirmą kartą, jis buvo pristatytas su „mūsų pagrindiniu pranešėju nepavyko, todėl„ Kodak “atsiuntė mums savo vaizdo įrašą“.
Štai vaizdo įrašas ... būtinai žiūrėkite visą dalyką:
Vėliau pasirodė tikrasis pranešėjas ir panaudojo vaizdo įrašo „energiją“, norėdamas pasakyti savo nuomonę apie „Kodak“ korporatyvinę strategiją. Puiku!
5. Auditorijos veikla
Galiausiai, galite greitai įtraukti auditoriją, priversdami juos DARYTI tai, kas susiję su jūsų pristatymo tema.
Pavyzdžiui, neseniai dalyvavau konferencijoje, kur vienas pranešėjas - tema buvo efektyvus socialinės žiniasklaidos naudojimas - visiems auditorijoje esantiems žmonėms tuo pačiu metu „Twitter“ pranešė asmenukę su konferencijos grotažyme.
greg Kelly Fox News vedė
Toje pačioje konferencijoje kitas pranešėjas - tema buvo tinklų kūrimas - pradėjo savo pranešimą reikalaudamas, kad auditorijos nariai pasakytų kam nors prie stalo ką nors, ko jie niekada nepasakė apie save konferencijoje.
Grupės veikla yra dar viena galimybė, tačiau tik tuo atveju, jei pristatymas bus ilgas. Greitesnė alternatyva yra užduoti daugybę klausimų:
„Visi pakelia rankas, jei per pastaruosius metus pardavė. (Pauzė.) Paskutinį mėnesį. (Pauzė.) Šią savaitę. (Pauzė.) Šiandien. (Visų ranka nuleista.) Na, aš jums parodysiu, kaip parduoti, net kai esate susitikime “. ir kt.)
Penki aukščiau aprašyti metodai yra tikrai neprotingi, nes jie sužadina auditorijos emocijas, o ne prašo išsiaiškinti, kodėl kalbi apie save ir savo įmonę.
Įspėjimas: Mano patirtis rodo, kad daugeliui laidų vedėjų labai sunku išeiti iš savo galvos ir patekti į žiūrovų batus. Jei su tuo kovojate, galbūt norėsite užsiprenumeruoti mano nemokamas savaitinis informacinis biuletenis , kur aš peržiūriu ir kritikuoju realaus pasaulio abonentų pardavimo pranešimus.
