Derybos gali būti svarbiausias ir dar mažiausiai suprantamas verslo ir gyvenimo įgūdis. Daugelis žmonių derybas vertina kaip priešininkų konfliktą, būdą manipuliuoti vienu priešininku. Turėdamas daugiau nei 30 metų verslą, galiu pasakyti, kad niekas negali būti toliau nuo tiesos. Derybos nėra bokso varžybos; tai daugiau kaip šokis tarp nepažįstamų žmonių, kuriame dalyviai turi išsiugdyti gilų vienas kito supratimą, kad išvengtų kliūties. Tai nereiškia, kad jūs giliai pažvelgsite vienas kitam į akis ir baigsite šiltu glėbiu. Esmė yra ne bandymas susirasti draugų, o tiesiog maksimaliai padidinti rezultato vertę visoms šalims. Ir tai yra pats intuityviausias aspektas tai darant: turėtumėte niekada kompromisas.
„Derybos nėra bokso varžybos; tai daugiau kaip šokis tarp nepažįstamų žmonių, kuriame dalyviai turi išsiugdyti gilų vienas kito supratimą, kad išvengtų savęs užkliuvimo “.
Aš žinau, tai neturi prasmės; jei nė viena šalis nesileidžia į kompromisus, tada kaip susitarti? Bet dalyvaudamas dešimtyse daugiamilijoninių derybų, kurios tęsiasi nuo finansavimo, įsigijimo, teismo procesų ir nesuskaičiuojamos daugybės sutarčių, radau vieną svarbiausią tiesą: geros derybos - tos, kurios baigiasi susitarimais, kurie žmonės gali gyventi kartu - įtraukite dvi šalis, norinčias skirti laiko suprasti ir patenkinti viena kitos poreikius, o ne tik rasti kokį nors savavališką kompromiso tašką. Tai nereiškia, kad nesate kietas. Iš tikrųjų norint išvengti kompromisų, reikia daug griežtesnio ir sumanesnio derybininko.
Angela Buckman ir Peyton manning
Tai ne Pėstininkų žvaigždės (ne, tikrai ne ...).
Kompromisas yra tik tingus būdas įveikti kliūtį; tai sukuria progreso iliuziją nesant gero bendravimo. Derybos - tai procesas, kurio metu nustatoma kiekvienai šaliai reikalinga vertė, o vėliau ji kūrybiškai suteikiama. Tam reikalingas atviras bendravimas, daugybė klausimų ir aiškus supratimas apie tai, kas vertinga kiekvienos šalies akimis. Suprantu, kad kartais kompromisas atrodo greičiausias kelias į rezoliuciją (jei žiūrėjote per daug Pėstininkų žvaigždės tikriausiai taip jaučiatės kiekvienose derybose), tačiau tai nereiškia, kad tai geriausias rezultatas. Kad būtų aiškiau, kompromisas suteikia tai, ko jums reikia reikia . Tai, ko jums reikia (nebūtinai tai, ko norite), nėra kompromisas. Taigi, žinok, ko tau reikia.
„Kompromisas yra tik tingus būdas įveikti kliūtį; nesant gero bendravimo, tai sukuria pažangos iliuziją “.
Prisimenu vieną derybą su dideliu klientu, norinčiu įsigyti pas mus naujovių mokymo programą. Derybos tęsėsi mėnesius. Klijavimo taškas buvo aukšta programos kaina, kai ji buvo pristatyta dešimtims tūkstančių pasaulio partnerių. Darbuotojai ir kelionės padarė programą nepaprastai brangią. Klientas bandė sumažinti išlaidas mažindamas mokomų žmonių skaičių, tačiau tai tiesiog sumažino mūsų maržas. Mes abu kompromituodavome tai, ko mums reikėjo - dalyvių skaičius klientui ir maržos mums. Tai atrodė kaip „nelaimės“ scenarijus ir sandoris žlugo tol, kol paklausiau paprasto kliento klausimo: „Kas jums svarbiausia - kiek žmonių galite mokyti neviršydami nustatyto biudžeto, ar išlaidos vienam apmokytam asmeniui? ' Atsakymas buvo kaina vienam asmeniui. Klientas turėjo kitų kursų, kuriuos surengė kaip savo švietimo pasiūlymus, o kainos buvo standartizuotos. Jie negalėjo išleisti kursų, kurie vienam studentui kainavo 10 kartų daugiau. Tada man pasirodė, kad mes galime tiek sumažinti jų išlaidas, tiek dramatiškai padidinti savo maržas, mokydami esamus jų trenerius pristatyti klasę. Klientas nesvarstė šios galimybės, nes mūsų mokymai buvo labai specializuoti. Bet mes mokėjome vetuoti, mokyti ir atestuoti jų instruktorius. Mes abu buvome paslėpę kritinę informaciją ir net nebuvome to suvokę. Staiga derybos, užsitęsusios kelis mėnesius, buvo greitai įsibėgėjusios ir baigėsi per kelias savaites.
kiek metų yra lindsay kaina
Paprastai nė viena šalis nenori kitai tiksliai pasakyti, ką vertina bijodama, kad praras svertą. Realybė yra tokia, kad jei nesuprantate, ką vienas kitas vertina, arba, dar blogiau, primeta tavo vertybių, vargu ar pasieksite bet koks sprendimas, dar mažiau optimalus. Nesvarbu, ar tai ilgalaikiai santykiai, ar vienkartinės derybos - jei nesilaikote vertės, vertybė neišvengiamai paliekama ant stalo.
Penki būdai, kaip pasiekti vertę.
Taigi, kaip pasiekti tai, ką vertina kiekviena šalis? Svarbiausia nenumaldomai susitelkti į klausimus apie vertę. Kai pasieksite tašką, kai pradeda aiškėti kiekvienos šalies vertybės, galite kūrybiškai išsiaiškinti, kaip sudaryti tinkamą sandorį.
kas yra dj envy grynoji vertė
„Mums visiems patinka jausti, kad turime galią visatą, net jei kada nors taip, palenkti savo valiai. Atspėk, kas, jei gavai tai, ko tau reikia, visata sugrįš dar neišsausėjus rašalui “.
Pateikiame penkis paprastus būdus, kaip tai padaryti ir išvengti pakliuvimo į kompromiso pinkles.
- Nustatykite toną deryboms, aiškiai parodydami, kad norite suprasti kitos šalies apribojimus, tikslus ir vertybes. Nesidrovėkite klausinėti apie biudžetą, panašias paslaugas / produktus, vertybių prioritetus, tikslus, viziją. Nuostabu, kaip retai žmonės net klausia apie biudžetą!
- Klausyk ir klausk bent tiek, kiek kalbi ir pasakoji. Mano gera draugė Judith Glaser daug rašė apie „pokalbio intelekto“ sąvoką. Jos prielaida yra ta, kad mes nepakankamai klausiame ir neklausome. Ta maža įžvalga man padėjo vienoje iš labiausiai įtemptų derybų dėl gyvenimo, kurias turėjau. Neatmesk.
- Sutikite, kad derybos visada užtruks ilgiau nei kompromisas ir kad kiekviena šalis turės išleisti daugiau energijos, tačiau jie taip pat geriau jausis dėl rezultato; turėkite tai omenyje visada, kai manote, kad reikia eiti į kompromisą. Prieš kelerius metus aš pardaviau įmonę kelių milijardų dolerių pirkėjui. Asmuo, atsakingas už įsigijimą, man pasakė, kad jis dirbo su 10 kartų didesniais sandoriais, o tai užtruko mažiau laiko. Jis norėjo eiti į kompromisus. Norėjau padidinti vertę. Mes įvykdėme sandorį, bet tai užtruko beveik visus metus.
- Įsipareigokite likti derybose kol bus pasiekta rezoliucija. Nebūk tas, kuris vaikšto nuo stalo, nebent visiškai, teigiamai neketini niekada negrįžti.
- Negalima eiti į kompromisus, nebent tai yra absoliučiai paskutinis žingsnis prieš pasirašant sutartį. The tik „Nekompromituoti“ taisyklės išimtis yra tai, kad nedidelis kompromisas sudarys sandorį. Aš dalyvavau daugeliu atvejų, kai viskas jau vyksta, ir staiga kažkas nori išgerti unciją kraujo, kad tik pasakytų, jog tai padarė. Puiku, daryk tai. Mums visiems patinka jausti, kad turime galią visatą palenkti pagal savo valią, net jei kada nors taip lengvai. Spėkite ką - jei jūs gavote tai, ko jums reikia, visata sugrįš, kol dar neišsausės rašalas.
