'Žiema ateina.'
Pam Gallardo ir Ianas Venerationas
Tai yra vienas tinklaraščio įrašas, dėl kurio, tikiuosi, klystu.
Kai Covid-19 virusas yra pasaulinė pandemija, jei vadovaujate bet kuriam startuoliui, turite savęs paklausti: „Kas yra B planas? O kas yra mano gelbėjimosi valtyje?
Čia yra keletas minčių apie operaciją netikrumu pandemijos metu.
Poveikis
Socialinė izoliacija ir paskelbta nacionalinė ekstremali situacija turėjo tiesioginį poveikį pramonės grupėms, kurios kaupia žmones; konferencijos, prekybos parodos, aviakompanijos / kruiziniai laivai ir visų rūšių kelionės, svetingumo pramonė, sporto renginiai, teatras ir filmai, restoranai ir mokyklos. Didelės įmonės siunčia darbuotojus dirbti namuose. Didieji prekybos tinklai uždaro savo parduotuves. Nors poveikis mažoms įmonėms ir darbuotojams koncertų ekonomikoje nepateikė naujienų, jiems bus blogiau. Jie turi mažiau grynųjų pinigų atsargų ir mažiau klaidų, valdydami staigius nuosmukius. Visų šių uždarymų bangavimas ir grįžtamojo ryšio poveikis turės didelę įtaką mūsų ekonomikai, nes kiekviena paveikta pramonė atleidžia žmones iš darbo, o atleisti darbuotojai neperka produktų ir paslaugų.
Tai nebėra įprastas dalykas visoje kitoje ekonomikoje. Tiesą sakant, ekonomikos sustabdymas dėl pandemijos niekada neįvyko. Tikiuosi, kad labai klystu, bet šio viruso poveikis gali pakeisti mūsų apsipirkimo, kelionių ir darbo būdus metų metus .
Jei vykdote paleidimą, pirmiausia (po šeimos) turite apsaugoti savo darbuotojus ir klientus. Bet toliau kyla klausimas: „Kas nutiks mano verslui?“
Klausimai, kuriuos dabar turi užduoti kiekvienas paleisties vadovas, yra šie:
- Koks mano degimo greitis ir kilimo ir tūpimo takas?
- Kaip atrodo jūsų naujas verslo modelis?
- Ar tai trijų mėnesių, vienerių ar trejų metų problema?
- Ką veiks mano investuotojai?
Degimo greitis ir KTT
Norėdami atsakyti į pirmąjį klausimą, įvertinkite dabartinį bendrą degimo greitį, ty kiek grynųjų išleidžiate kiekvieną mėnesį. Kiek kainuoja pastovios išlaidos (tos, kurių negalite pakeisti, t. Y. Nuoma?) Ir kiek kintamos išlaidos (atlyginimai, konsultantai, komisiniai, kelionės, AWS / Azure mokesčiai, atsargos ir kt.).
Tada pažvelk į savo faktinės pajamos kiekvieną mėnesį - ne prognozės, o realios pajamos, gaunamos kiekvieną mėnesį. Jei esate ankstyvosios stadijos įmonė, šis skaičius gali būti lygus nuliui.
Iš savo mėnesinių pajamų atimkite savo mėnesio bendrą degimo greitį, kad gautumėte grynąjį degimo greitį. Jei uždirbate daugiau pinigų nei išleidžiate, turite teigiamą pinigų srautą. Jei esate startuolis ir turite mažiau pajamų nei jūsų išlaidos, šis skaičius yra neigiamas ir rodo pinigų sumą, kurią jūsų įmonė praranda kiekvieną mėnesį. Dabar pažiūrėkite į savo banko sąskaitą. Sužinokite, kiek mėnesių jūsų įmonė gali išgyventi sudegindama šią grynųjų sumą kiekvieną mėnesį. Tai jūsų kilimo ir tūpimo takas - tiek laiko, kiek jūsų įmonė turi, kol baigsis pinigai. Ši matematika veikia įprastoje rinkoje.
Pasaulis apsivertė aukštyn kojomis
Deja, tai jau nėra įprasta rinka.
Viskas jūsų prielaidos apie klientus, pardavimo ciklus ir, svarbiausia, pajamas, degimo greitį ir kilimo ir tūpimo taką nebėra teisingos.
Jei esate startuolis, greičiausiai apskaičiavote, kad jūsų kilimo ir tūpimo takas tęsis tol, kol padidinsite kitą finansavimo etapą. Darant prielaidą, kad bus kitas turas. Tai gali būti netiesa.
Kaip dabar atrodo mano verslo modelis?
Kadangi šiandieninis pasaulis nebėra toks pats kaip prieš mėnesį ir greičiausiai bus blogesnis po mėnesio, jei šiandien jūsų verslo modelis atrodo toks pat, koks buvo mėnesio pradžioje, jūs neigiate - ir galbūt neturite verslo.
Pradedančiųjų vadovų prigimtis yra optimistiška, tačiau turite greitai patikrinti savo prielaidas apie klientus ir pajamas. Jei parduodate įmonėms (nuo B iki B rinkos), ar jūsų klientų pardavimai sumažėjo? Ar jūsų klientai uždaromos artimiausioms savaitėms? Atleisti žmones? Jei taip, bet kokia jūsų prognozuota pajamų ir pardavimo ciklo prognozė nebegalioja. Jei parduodate tiesiogiai vartotojams („B-to-C“ rinka), ar dalyvavote daugiašalėje rinkoje (vartotojai naudoja produktą, bet kiti jums moka už savo akių obuolius / duomenis?) Ar šios prielaidos apie mokėtojus vis dar teisingos? Iš kur tu žinai? Kokia yra nauja finansinė metrika? Gautinos sumos - atsidurkite ant jų. Liko grynųjų dienų? Šioje naujoje aplinkoje turite išsiaiškinti faktinį degimo greitį ir kilimo ir tūpimo taką dabar .
Ar tai trijų mėnesių, vienerių ar trejų metų problema?
Tada reikia giliai įkvėpti ir paklausti: „Ar tai trijų mėnesių, ar vienerių, ar trejų metų problema? Ar verslo nutraukimas bus laikinas ekonomikos nuosmukis, ar jie paskatins JAV ir Europą į ilgą nuosmukį?
Jei tai tik trys mėnesiai, kintamos išlaidos (nuomos, rinkodaros, kelionių ir kt.) Yra nedelsiant įšaldytos. Bet jei poveikis ekonomikoje atsilieps ilgiau, turite pradėti pertvarkyti savo verslą. Jums reikia gelbėjimo valčių strategijos. Tai išgalvota frazė, leidžianti išsiaiškinti, kokių minimalių dalykų reikia norint išlaikyti jūsų įmonę gyvą ir ką palikti.
Vienerių metų problema reiškia peilio paėmimą į degimo greitį (atleidimas iš darbo ir privilegijų bei programų, skirtų kintamoms išlaidoms sumažinti, pašalinimas) iš naujo derantis dėl anksčiau atrodytų fiksuotų išlaidų (nuoma, įrangos nuomos įmokos ir kt.) Ir įdėjus tik būtiniausius dalykus. išgyvenimo gelbėjimo valtyje elementai.
kokio ūgio yra Justinas ilgas
Jei pardavinėjote internetu, o ne asmeniškai, galite turėti pranašumų (darant prielaidą, kad jūsų klientai vis dar yra). Arba keičiate pardavimo strategiją.
Nepriklausomai nuo jūsų produkto ar rinkos atitikimo praeitą mėnesį, tai nebe tai ir reikia pakeisti, kad atitiktų naują normą. Ar tai atveria naujus vertybinius pasiūlymus ar žudo kitus? Pakeisti produktą?
O jei tai trejų metų problema? Tada reikia ne tik išmesti viską, kas nėra būtina norint išgyventi, bet ir tikriausiai reikia naujo verslo modelio. Trumpuoju laikotarpiu ištirkite, ar tam tikra jūsų verslo modelio dalis gali būti orientuota į naujas socialinės izoliacijos taisykles. Ar jūsų produktą galima parduoti, pristatyti ar gaminti internetu? Ar jis turi tam tikrų pranašumų, jei pristatomas tokiu būdu? (Žr. „Sequoia Capital“ patarimą čia .) Jei ne, ar jūsų produktas / paslauga gali būti laikoma gelbėjimo valtimi, kad kiti galėtų važiuoti nuosmukiu?
Planuokite, bendraukite ir elkitės su atjauta
Peržiūrėkite savo pardavimo pajamų tikslus ir produktų tvarkaraščius, sukurkite naują verslo modelį ir veiklos planą ir aiškiai juos informuokite investuotojams, o po to ir savo darbuotojams. Nukreipkite žmones į pasiekiamą planą, kurį jie aiškiai supranta. Jei esate didelėje įmonėje, kurioje svarstomi atleidimai, pirmiausia reikėtų sumažinti aukštesnius atlyginimus gaunančių darbuotojų atlyginimus, kad žmonės, kurie tai gali sau leisti, būtų įdarbinti. (Geri dalykai atvyks generaliniams direktoriams, kurie pirmiausia bando išgelbėti visus laive prieš įšokant į gelbėjimo valtį.) Jei / kai reikia atleisti žmones, darykite tai su atjauta. Siūlykite papildomą kompensaciją. Jei blogiausiu atveju matote, kad trūksta grynųjų, jokiu būdu nenuimkite jų iki nulio. Elkitės teisingai ir turėkite pakankamai pinigų, kad galėtumėte visiems pasiūlyti bent dvi savaites ar ilgiau.
Jūsų investuotojai
Vienas pagrindinių išgyvenimo elementų yra galimybė gauti kapitalą. Kaip startuolis turėtumėte suprasti, kad jūsų investuotojai taip pat klausia savęs, kaip ši pandemija paveiks jų verslo modelį. Šalta ir nelengva tiesa yra ta, kad katastrofos metu rizikos kapitalo įmonės suskirsto savo sandorius - pirmiausia jaudindamiesi dėl savo vėlyvojo etapo sandorių, kurių įvertinimas yra didžiausias, likvidumo. Šie startuoliai paprastai turi labai aukštą degimo lygį ir finansavimas tiems, kurie gali nukristi nuo uolos. Jūs ir jūsų startuolio išlikimas gali nebebūti jų prioritetas ir jūsų interesai nebėra suderinti. (Rizikos liudytojai, kurie jums sako kitaip, yra arba naivūs, guli per dantį, arba neatitinka savo investuotojų interesų.) Kiekvieno didesnio nuosmukio metu išpūstos vertybės išnyksta, o kelios naujus čekius vis dar rašančios rizikos kapitalo įmonės mano, kad tai pirkėjo rinka. (Taigi terminas „grifų kapitalistai“.)
Investuotojai su žilais plaukais gali pasiūlyti keletą istorinių avarijų ir atsigavimo modelių generaliniams direktoriams, vykdantiems ankstyvosios stadijos startuolius - kai kurie, kurie nebuvo gimę įvykus 1987 m. Katastrofai, buvo 10 metų per 2000 m. Avariją ir 18 per paskutinę avariją. Turėkite omenyje, kad šiandienos aplinkybės yra skirtingos. Tai nėra vertybinių popierių rinka. Tai ekonominis išjungimas, dėl kurio akcijų rinka tampa meškų rinka.
Duomenys apie paskutinę didelę avariją 2008 m. Anksti atsistatydino, tačiau vėlesniame etape finansavimas užtruko ir prireikė metų. (Žr. Toliau pateiktą paveikslą, kuriame parodytos ketvirčio rizikos kapitalo investicijos po šios katastrofos šį įrašą iš Tomaszo Tunguzo.)
Šį kartą rizikos verslo būklė gali priklausyti nuo to, ką daro rizikos draudimo fondai, investiciniai bankai, privataus kapitalo įmonės, valstybės turto fondai ir didelės antrinės rinkos grupės. Jei jie atsitrauks, atsiras likvidumo krizė vėlesnės stadijos startuoliams (B, C serijos ...). Visiems trumpalaikiams startuoliams sandorio sąlygos ir vertinimai blogės, o investuotojų, kurie žiūrės į jūsų sandorį, bus mažiau.
Būdamas startuolių generalinis direktorius, turite žinoti, ar jūsų valdyba šaukia ant jūsų, kad radikaliai nesumažinsite degimo dažnio ir nesugalvosite naujo verslo modelio, ar šauksite, kad nustotumėte blaškytis ir liktumėte kurso?
Jei tai pastarasis, norėčiau sužinoti, kokia jų žaidimo oda, jei jie klysta. VC yra gana lengva jums pasakyti, kad jie yra už tavęs, kai tau reikės kito turo, kol jie to nepadarys. Nebent jūsų investuotojai suderina savo pavedimus „visu greičiu į priekį“ su indėliu į jūsų banką, dabar nėra laikas suskirstyti į neatkuriamą degimo normą.
Pasiruoškite ilgai šaltai žiemai.
Tačiau nepamirškite, kad nė viena žiema netrunka amžinai, ir joje sumanūs įkūrėjai ir rizikos kapitalo įmonės sės sėklas naujos kartos startuoliams.
Išmoktos pamokos
- Tikiuosi, kad labai klystu, bet daugiau nei tikėtina, kad Covid-19 virusas pakeis mūsų apsipirkimo, kelionių ir darbo būdus (mano statymas yra mažiausiai metai ir greičiausiai trys)
- Nepriklausomai nuo to, kiek laiko, jūsų manymu, reikės atsigauti, neįsivaizduojama, kad šiandien galite turėti tą patį verslo modelį, koks buvo prieš 30 dienų.
- Parengti trijų mėnesių, vienerių ir trejų metų nuosmukio planus.
- Imkitės veiksmų dabar.
- Bet elkitės su atjauta.
- Pripažinkite, kad jūsų investuotojai elgsis atsižvelgdami į jų interesus, kurie gali būti nebe jūsų.
