147-ajame puslapyje Susipažinimas su „Taip“: derybos dėl susitarimo nepasiduodant , skyriaus „Išvada“ pradžioje, pasirodo toks sakinys: „Šioje knygoje tikriausiai nėra nieko, ko dar nežinojote tam tikru savo patirties lygiu“. Šis proveržio pliūpsnis gali pasirodyti skaitytojas nusiginkluojantis ar erzinantis, tačiau bet kuriuo atveju, pagal nesuskaičiuojamų knygų, kuriose siūlomi verslo ar savipagalbos patarimai, standartus, tai stulbina: Visa tokių pavadinimų prielaida yra ta, kad jūs žinote labai mažai ir kad ir ką tu manai žinąs, yra negerai. Priešingu atveju, kodėl pirktumėte knygą (ar jos neišvengiamą tęsinį)?
Tomas, specialiai skirtas deryboms, sudaro vis didėjantį besiplečiančių patarimų kategorijos pogrupį, pažodžiui tariant dešimtys pavyzdžių, pradedant žymių derybininkų atsiminimais ir baigiant akademiniais tyrinėjimais, kuriuose gausu diagramų ir grafikų. Savarankiški guru, tokie kaip Rogeris Dawsonas, taip pat parduoda garso ir vaizdo pradmenis, ir beveik kiekvieną dieną jūsų mieste vyks 900 USD vertės derybų seminaras „Karrass“. Programinės įrangos programos siūlo kompiuterizuotą mokymą, gausu verslo mokyklų derybų kursų. Labai specializuotuose informaciniuose biuleteniuose skelbiami derybų patarimai Harvardo verslo apžvalga . Niekas neturi bendro derybų produkto skaičiaus, kuris sudarytų visas šios instrukcijos ir patarimų davimo išlaidas, tačiau kaip John Baker, Derybininkų žurnalas , pastebi: 'Yra daug žmonių, kurie taip pragyvena'.
Kaip pasiekti „Taip“ yra ne visai pagrindinis derybų studijų tekstas, tačiau jis iš esmės buvo atsakingas už šios srities pavertimą populiariosios publikos pašaru iš pašarų. Pirmą kartą išleidus 1981 m., Knygos apie derybas buvo retos. Galite derėtis dėl bet ko , pokalbio ir linksma konsultanto ir „geriausio pasaulio derybininko“ Herb Cohen knyga, buvo išleista vos keliais mėnesiais anksčiau ir tapo bestseleriu. Derybų meno mokslas , Harvardo verslo mokyklos profesoriaus Howardo Raiffos mokslinis darbas, pritaikęs žaidimų ir sprendimų teorijos idėjas verslui, pasirodė kitais metais. Kaip pasiekti „Taip“ buvo parduota apie 3,5 milijono egzempliorių ir iki šios dienos parduodama apie 3500 egzempliorių per savaitę. Dabartinis leidimas iš esmės yra ta pati knyga, kuri buvo išleista prieš 22 metus, o pavadinimų sprogimas nėra naujų derybų teorijos raidos lavinos įrodymas. Tai yra įrodymai, kaip Kaip pasiekti „Taip“ bendraautorius Bruce'as Pattonas teigia, kad „žmonės užuodė turgų“.
Gausus pasiūlymų skaičius rodo nepaprastą požiūrių į šią temą įvairovę: ar iš tikrųjų gali būti tiek daug pasakyti apie derybas? Gerai ne. Net patys įnirtingiausi ir ramiausi autoriai iš tikrųjų turi daug daugiau bendrų nuomonių, nei norėtų pripažinti. Bet kiekvienas iš jų yra naudingas, o toliau rasite daugybę patogiausių įžvalgų.
Kaip ir dauguma kitų derybų patarimų šaltinių, Kaip pasiekti „Taip“ prasideda sakydamas, kad, kad ir kiek manote, jog derybos yra jūsų gyvenimo dalis, jūs nuvertinate. „Kiekvienas žmogus kiekvieną dieną derasi dėl kažko“, sakoma įžangoje. „Visi mes deramės daug kartų per dieną“, - atviravo G. Richardas Shellas Derėtis dėl pranašumo . Daugelis autorių siūlo jums nuolat derėtis su vaikais ar sutuoktiniu. „Jūsų tikrasis pasaulis yra milžiniškas derybų stalas“, - rašo Cohenas savo knygoje. Pattonas ir Kaip pasiekti „Taip“ Pagrindiniai autoriai Rogeris Fisheris ir Williamas Ury'as anksčiau bendradarbiavo kurdami knygą tarptautiniams tarpininkams, kuri, žinoma, yra gana maža auditorija. Idėja Kaip pasiekti „Taip“ jų mintis apie daugiašalius taikos susitarimus turėjo paversti pamokomis, kurios gali būti pritaikytos labiau kvantinėms derybų formoms. Nauja auditorija būtų visi tie, kurie kada nors suprato, kad jie vis tiek susikaupia, kai bandė ginčytis dėl pakėlimo, „dicker“ su brangiais tiekėjais, parduoti naudotą automobilį ar nusipirkti naują namą.
Kaip pasiekti „Taip“ siūlo tam tikrą archetipą, ką mes įsivaizduojame „derybos“: klientas ir parduotuvės savininkas ginčijasi su žalvariniu patiekalu, pastarasis paprašė 75 USD, pirmasis - 15 USD. Panašu, kad abi šalys pasirinko skaičių iš oro ir tikėjosi, kad pasibaigus nuolaidų serijai bus pasiekta kuo palankesnė kaina. Nicos galia , kurį pateikė sporto agentas Ronaldas Shapiro ir Markas Jankowskis, apibendrina šią bendrą viziją: „Du SOB užrakinti kambaryje bando vienas nuo kito įveikti dienos šviesą“. Vienintelis pasirinkimas yra žaisti kietąjį kamuolį ar apsivertimą.
Vienaip ar kitaip, visi ekspertai pataria palikti paprastą dickeringą, pagrįstą žaidimu ir emocijomis, ir pasiekti naują mąstyseną, beveik į dzeną panašią racionalumo būseną. Į Kaip pasiekti „Taip“ , didelis šuolis yra sutelkti dėmesį ne į savo priešininką ir jo ar jos poziciją, o greičiau derėtis „dėl nuopelnų“. Idėja yra „užpulti“ ne kitą derybininką, o pagrindinę problemą. Akcentuojamas derybų suvokimas ne kaip į nulinės sumos žaidimą, bet kaip į tai, kas gali būti išspręsta atrandant „kūrybinį sprendimą“, kurį paprastas derėjimas užgožia. Tai nušviečia apelsinų parabolė: po dvi partijas norisi apelsino ir jie sutinka pagaliau padalyti jį per pusę. Bet pasirodo, kad viena pusė tiesiog norėjo sulčių, o kita pusė - žievės. Jei tik jie būtų kartu dirbę spręsdami problemą, kiekviena pusė galėjo gauti tai, ko norėjo. Oranžinė parabolė labai pasirodo.
Beveik visi ekspertai pritaria tylos ir tylos naudojimui kaip derybų strategijai.
Ekspertai tai šiek tiek skiriasi, tačiau daugelio derybų esmė yra ta, kad daugumos derybų rezultatas yra mažiau susijęs su tuo, kaip įnirtingai ginčijatės šiuo metu, nei su tuo, kaip gerai iš anksto pasiruošėte. Jums patariama visur išsamią problemą ištirti. Už kiek kiti pardavėjai parduoda tą žalvarinį patiekalą? Ką jūsų konkurentai ima už jūsų siūlomą paslaugą? Kiek paprastai moka jūsų patirtį turintis žmogus? Tai, ko ieškote, yra standartas, ir jūsų tikrasis tikslas, žinoma, yra rasti standartą, kuris pasiūlytų jums geriausią pasiūlymą.
Derėtis dėl pranašumo , Wharton'o profesoriaus G. Richard Shell knygoje, dažnai argumentai paremti psichologinių tyrimų gaudomomis smulkmenomis. Pavyzdžiui, „nuoseklumo principas“ reiškia žmonių poreikį pasirodyti pagrįstais. Galite tuo pasinaudoti „sumaniai naudodamiesi standartais“, kad priverstumėte kitus žmones pajusti, jog jiems reikia naudoti jūsų standartus, kad jie jaustųsi pagrįsti. Kuo autoritetingesni atrodo jūsų standartai, tuo geriau. Galite derėtis dėl bet ko , ko gero, pats linksmiausias iš knygų, praleidžia visas užuominas apie stipendijas apie žmogaus polinkį atiduoti valdžią, užuot nurodęs seną „Candid Camera“ epizodą, kuriame stebėtinai daug greitkelių vairuotojų, susidūrusių su ženklu „Delaware Closed“, iš tikrųjų apsisuko. Be abejo, jūs norite skirti ypatingą dėmesį tam, kad išsiaiškintumėte, ko iš tikrųjų nori jūsų oponentas.
Kitas svarbus dalykas, kurį jums turėtų suteikti pasiruošimas, yra alternatyvos. Kaip pasiekti „Taip“ kalba apie atvykimą į jūsų BATNA arba geriausią alternatyvą derybų būdu sudarytam susitarimui. Kiti liepia niekada ir niekada nesiderėti be gerų alternatyvų.
Žinoma, pradėdami bandyti pritaikyti patarimus apie tyrimus savo situacijoje, galite susidurti su ribotos informacijos problema. Vienas dalykas, dėl kurio mes jaučiamės silpni kaip derybininkai - ir tie, kurie jaučiamės silpni, greičiausiai ieškos patarimo - yra jausmas, kad kita pusė turi daugiau informacijos nei mes. Tas vaikinas turguje visą dieną, kiekvieną dieną, parduoda žalvarinius indus; Aš tik einu pro šalį ir nepagalvojau apie žalvarinius indus. Iš kur turėčiau žinoti, kad jam labai reikia grynųjų, kad jis galėtų sumokėti trumpalaikius nuomos mokesčius savo kioske? Arba kur galėčiau rasti alternatyvių indų?
Patarėjai, kurie išsamiausiai kalba apie informacijos rinkimą, yra memuaristai - žinomi derybininkai, siūlantys savo didingą praeitį kaip modelį, kurį turėtumėte pamėgdžioti. Tačiau jų anekdotai realiame gyvenime ne visada padeda. Kai sako sporto agentas Leighas Steinbergas Laimėk su sąžiningumu kad rinkdami informaciją turėtumėte „apsupti save“ palaikymo komanda, jis tikriausiai teisus, bet ne taip, kad padėtų jums pakelti kitą mėnesį. Būtų puiku turėti 20 darbuotojų, kaip jis daro, kad padėtų jums kiekvienose derybose, bet jūs tikriausiai ne. Vienu metu jis pasakoja apie derybas su Minesotos vikingais. Kai komanda kreipėsi į Steinbergą, vienas jo pakalikas nunešė savo rašytinį pristatymą į kitą kambarį, „parengė išsamų atsakymų rinkinį ir man juos pristatė, kai tik [komanda] buvo suvyniota“. Skamba gerai. Pabandysiu tai prisiminti naudotų automobilių aikštelėje.
Kalbant apie žalgalvio akimirką, kai iš tikrųjų susiduriate su savo derybų priešininku, patarime dažniausiai sutinkama dėl keleto praktinių, pagrindinių dalykų. Pavyzdžiui, ekspertai sako, kad geriau leisti savo priešininkui pateikti atidarymo pasiūlymą. Nicos galia aprašomas autorių seminarų pratimas, kurio metu dalyviai yra suporuojami, kiekvienam žaidžiant „agentą“ arba „leidėją“ sudarant knygos sandorį. Kiekviena agento ir leidėjo pora gauna vienodą faktų rinkinį - vis dėlto porų pasiūlymai svyruoja nuo 550 000 iki 2,95 mln. Autoriai dažnai sako radę pusę, kuri pateikia pirmąjį pasiūlymą derybose ne taip gerai. Kodėl? Nes žmonės dažnai nuvertina savo jėgas ir perdeda savo konkurentų jėgas. Tikėtina, kad geriausias būdas tai išspręsti per tikras derybas yra geriau pasirengus.
Nenuostabu, kad dauguma taip pat sako, kad turėtumėte paprašyti daugiau, nei manote, kad gausite. Labiau išmoktų skambesių knygos teigia, kad reikalaujama kuo daugiau, ką galima pagrįstai apginti. Įdomiau tai, kad nors mes galime įsivaizduoti, kad tikėtinas nugalėtojas yra tas, kuris pateikia tvirtą ir visagalį pranešimą, ekspertai linkę sutikti, kad tai neteisinga: jums geriau daugiau klausytis ir klausinėti, nei menkinti.
Graham Patrick Martin grynoji vertė
Tiesą sakant, praktiškai visi pritaria tylai. Tarkime, jūs susidūrėte su priešininku, kuris elgiasi neracionaliai; atsispirti pagundai atsakyti natūra, pataria Kaip pasiekti „Taip“ . Galite atsikirsti klausimu („Kaip jūs pasiekėte šią figūrą?“) Arba galite visai neprieštarauti. „Tyla yra vienas iš geriausių tavo ginklų .... Geriausia, ką reikia padaryti, tai tiesiog sėdėti ten ir nepratarti nė žodžio“. Cohenas sutinka: „Jūs dažnai priverčiate kitą asmenį kalbėti, net jei tik iš nepatogumų“ - ir tas asmuo tikriausiai peržiūrės savo poziciją ir atskleis naudingą informaciją procese.
Ekspertų siūlomi klausimai yra naudingi norint atremti kažkieno klausimą, į kurį nesate pasirengęs atsakyti. (Viliojama įsivaizduoti du derybininkus, kurie yra užstrigę užklausų svarboje ir nugrimzta į begalinę pareiškimų vengimo kilpą.) Ir jie yra naudingi išsiaiškinant, kokia yra antrosios pusės logika - tai reiškia, kad turėtumėte užduoti klausimus net tada, kai manote, kad galvojate žinoti atsakymą. „Shell“ cituoja tyrimus, kurie rodo, kad sėkmingiausi derybininkai taip pat yra atkakliausi klausėjai ir klausytojai. „Dažnai gauni daugiau sužinodamas, ko nori kitas žmogus, nei tu, padarydamas protingus argumentus, palaikančius tai, ko tau reikia“. Kaip jis vėliau priduria: „Beveik niekada neskauda kalbėti mažiau“.
Viena iš psichikos problemų sprendimo būdų yra perdėti problemų, kurios jums iš tikrųjų nerūpi, svarbą.
Derybų guru Rogeris Dawsonas ir Chesteris Karrassas, be kitų, ne tik palaiko šią idėją, bet ir pažymi, kad klausimai, prasidedantys nuo to, kas, kur, ką, kodėl ir kaip yra geriau nei klausimai „taip-ne“. Jimas Campas, derybų treneris, kurio knyga Pradėkite nuo Nr buvo išleista praėjusiais metais, išsamiai aprašoma „tardymo vadovaujamais“ klausimais. Pavyzdžiui, „Kokia yra didžiausia problema, su kuria susiduriame?“ yra geriau nei „Ar tai didžiausia problema, su kuria susiduriame?“ dėl tos paprastos priežasties, kad jis kviečia jūsų priešininką pateikti daugiau informacijos. Stovyklos mintis yra ta, kad bet kuriame pokalbyje galią turi klausytojas. „Žmonės turi silpnybę kalbėti“, - rašo jis, o klausimai turėtų „pakviesti priešininką įsijausti į šią silpnybę“. Kaip pasiekti „Taip“ ragina skaitytoją kuo neutraliau suformuluoti konfrontacinius klausimus, kad būtų išvengta emocinių ginčų: „Ar mes permokėjome?“ yra geriau nei „Ar mus užvertėte?“
Daugelis ekspertų pateikia inkvizicinio džiudžitsu pavyzdžius. Įsivaizduokite, kad priešininkas, kol būsite pasirengęs, klausia: „Kiek daug mokėtumėte, jei jums tektų?“ Tai nėra neįprasta taktika, o būtent toks dalykas, kuris jaudinantį derybininką priverčia pasakyti ką nors kvailo (pvz., Pavardinti figūrą) ar neįspūdingo (pvz., Kvailas „Um, aš nežinau“). Kaip pasiekti „Taip“ atsakymas: „Neapsikelkime tokios stiprios pagundos suklaidinti. Jei manote, kad nepavyksta susitarti ir kad mes eikvojame laiką, galbūt galėtume atskleisti savo mąstymą patikimai trečiajai šaliai, kuri tada gali mums pasakyti, ar egzistuoja galimo susitarimo zona “.
Nicos galia siūlo dar vieną pavyzdį. „Jei jūsų įmonė sutinka būti sujungta į mūsų įmonę, - klausia jūsų priešininkas, - kiek jūsų darbuotojų galima atleisti, kad būtų pasiekta masto ekonomija?“ Jūsų atsakymas: „Kurį iš mūsų filialų laikytumėte ir kuriuos uždarytumėte?“ Autoriai rašo, kad šis gudrus atsakymas veda į „tikrą informacijos įgijimą“.
Ir iš tikrųjų tai yra labai įspūdingi atsakymai. Bet ar tikrai įsivaizduojate, kad derybų įkarštyje ką nors panašaus sakote? Kai jūsų tiesiog paklausė kažkas, kas jus tikrai atbaido? Įpusėjus sandoriui, kurį tikrai norite uždaryti? Ir jei tikrai nematote savęs rodančio tokią nuostatą, ar įmanoma save taip kruopščiai pakeisti?
„Win-win“ stiliaus patrauklumas yra akivaizdus: galite gauti tai, ko norite, nebūdami niekšai. Tačiau nemažai konkurentų ekspertų džiaugiasi fotografuodami šį požiūrį. Rogeris Dawsonas niūniuoja, kad „Oranžinė parabolė“ yra graži, tačiau realiame pasaulyje tokie tvarkingi sprendimai yra reti. Net Nicos galia perspėja, kad mąstymas, naudingas visiems, yra „pralaimėtojo pasiteisinimas pasiduoti“. Galite gana gerai suprasti, ką galvoja Jimas Campas Kaip pasiekti „Taip“ iš jo knygos pavadinimo, Pradėkite nuo Nr . Viduje jis yra bukesnis. Jis cituoja Kaip pasiekti „Taip“ išmintingo susitarimo apibrėžimas - „Tas, kuris kiek įmanoma atitinka teisėtus kiekvienos pusės interesus, sąžiningai išsprendžia prieštaraujančius interesus, yra ilgalaikis ir atsižvelgia į bendruomenės standartus“ - kaip kažkas, kas gali veikti tobulame pasaulyje. Tačiau šiame pasaulyje jis sako „beviltiškai suklaidintas“, „košė“ ir „šlubas“, „naivių mėgėjų“ naudojamas stilius, „kuris jus pražudys“, nes jūsų priešininkas gali laukti, kol išnaudos jūsų paiešką. kompromisas. Tarsi to būtų negana, jis tęsia teiginį, kad „abipusiai naudingas“ metodas yra „iš dalies atsakingas“ už „pakankamai vidutinišką Amerikos verslo sumą“ (žr. „Ar derybinis treneris gali man padėti?“ 78 psl.) . Pasišaipęs iš savo dramblio kaulo bokšto konkurentų, Campas tvirtina, kad jis ten yra apkasuose ir tikromis derybomis treniruoja tikrus vadovus.
Kai tik vienas iš šių ekspertų pasitarnaus abiem pusėms, skaitytojas pradeda tikėtis, kad netrukus pasirodys glaustas slaptų prekybos triukų sąrašas - penki smulkmenos, kurias galime įsiminti, kad taptume geresniais derybininkais be didelių, gyvenimą keičiančių pastangų. . Tas sąrašas niekada nepasitvirtina. Dawsonas gali būti arčiausiai, savo taktikoje pasisakantis už įvairius veikimo būdus. Jo linksmiausi lošimai apima tai, kad įsitikinote, jog aiškiai pastebite antrosios pusės pasiūlymus, ir kad pasibaigus deryboms, kurias, jūsų manymu, laimėjote, turėtumėte pasakyti maždaug taip: „Oho, jūs atlikote fantastišką darbą derėdamiesi dėl to. Tu buvai puikus “. Viena iš Coheno psichikos problemų sprendimo būdų yra perdėti dalykus, kurie jums iš tikrųjų nerūpi: kai šaldytuvo pardavėjas baigs deklamuoti visas 32 galimas spalvas, jūsų prašymu turėtumėte nusivilti ir nusimesti: „Viskas? Mes turime psichodelinę virtuvę. Tos spalvos yra per kvadratinės “.
Bet galų gale daugelis „intra-guru“ nuotraukų yra patys teatrališki. Stovykla rašo, kad klausimų svarba „nepaisoma kiekvienoje kitoje knygoje apie derybas, kokias tik esu matęs“, kai tai, žinoma, yra visžalis patarimas. Dawsonas apsivynioja Derybų dėl valdžios paslaptys visokeriopai propaguodamas abipusiai naudingas sutartis: „Užuot bandęs dominuoti kitam asmeniui ir apgauti jį daryti tai, ko jis paprastai nedarytų, manau, kad turėtumėte dirbti su kitu asmeniu, kad išsiaiškintumėte savo problemas ir išsivystytumėte. sprendimas, kuriuo galite laimėti abu “.
Pasirodo, kad net tie, kurie pabrėžia tam tikrą derybų elgesį ir požiūrį, tuos dalykus vertina ne kaip tuščiavidurius žaidimus, bet kaip natūralaus protingesnio derybininko, kuriam privalote tapti, savybes - geriau pasirengdami, racionaliai mąstydami ir pan. Panagrinėkime, pavyzdžiui, „Columbo efektą“, aprašytą Campo. Tai verčia įtikinti oponentą, kad jis neįvertina tavęs ir per daug pasitiki savimi. Pavyzdžiui, galite numesti rašiklį. Campo pažymi, kad Kolumbas tokiu būdu „išsprendė kiekvieną nusikaltimą“. Dawsono knygoje taip pat minimas Columbo kaip sektinas pavyzdys. Nei vienas autorius iš tikrųjų nesigilina į tai, kad genialus detektyvas yra išgalvotas personažas.
Skaitant „lašinukų tušinukui“ pasiūlymą, norisi apibūdinti „Camp“ kaip derybų minties Stanislavskį. Bet jis nenori, kad elgtumėtės kitaip nei jūs, jis nori jūsų tapti skirtingi. Jis siūlo pūgą - „atbulinės eigos“, „tuščio planavimo“, „varžovo skausmo dažymo“ ir pan. - kai kurie iš jų nusileidžia lengviau nei kiti. Lengva: kreipdamiesi į oponentus su garbe juos be reikalo pakeliate, todėl laikykitės vardų. Sunkiau: niekada nieko nereikia; nugalėti visas atstūmimo baimes. Visa tai yra geras patarimas, kuris greičiausiai padarys jus ne tik efektyvesniu derybininku, bet ir efektyvesniu žmogumi. Bet tai nepalengvina to.
Žinoma, didelė šio patarimo dalis priklauso nuo to, koks derybininkas jūs esate. Į Derėtis dėl pranašumo , Shell ragina skaitytoją išsiaiškinti savo pačių tvirtą požiūrį į derybas, galbūt atliekant psichologinį testą, kaip kad Thomas-Kilmann konflikto režimo instrumentas, kuris jums pasakys, ar esate „konkurentas“, ar „bendradarbis“. . “ Jo teigimu, jums reikia šios sistemos, kad galėtumėte dirbti su tuo, ką turite, ir kad žinotumėte, kurie jūsų stiliaus aspektai gali sukelti jums problemų. Jei esate per daug konkurencingas, turėtumėte tai susukti; jei verčiau tiesiog vengtumėte derybų iš viso, turite įtikinti save, kad šis požiūris jums kainuoja. Jūsų mąstysena, anot jo, yra svarbesnė už taktiką: „Veiksmingos derybos yra 10% technika ir 90% požiūris“.
Ir įvairiais būdais visi derybų patarimai sako tą patį. Panašu, kad geriausi derybininkai pasikliauja ne didžiulėmis asmenybėmis ar slaptu penkių gudrybių sąrašu, kurį kiekvienas gali įsiminti, bet kuo nors artimesniu konkrečiai būties būsenai. „Shell“ siūlo, kad norint pasiekti teisingą požiūrį reikia „realizmo, intelekto ir pagarbos sau“. „Nice of Nice“ liepia „Būk geresnis klausytojas“. Stovykla sako, kad „aukštas savęs vertinimas“ yra „būtinas“. Chesteris Karrassas sako tą patį ir pažymi, kad „šis savivertės jausmas turėtų kilti iš praeities, kai viskas buvo tinkamai atlikta“. Jis pažymi kitur, kad geriausi derybininkai turi „sugebėjimą aiškiai mąstyti esant stresui“. Kaip pasiekti „Taip“ pataria stoicizmą susidūrus su rungtynių išpuoliais, kurie yra beveik šventi. „Išsiaiškinkite, ko bijote labiausiai“, - pataria Dawsonas įbaugintiems, ir padarykite tai “. Steinbergas apibūdina save kaip turintį (ir skaitytojui, kad jam reikia įgyti) „visišką aiškumą“, visapusišką savęs supratimą, sugebėjimą būti absoliučiame neigimo būsenos apie galutinę nesėkmingų derybų katastrofą būsenoje, „visišką savivaliavimą“. užtikrinimas, „kuo išsamesnė žinių apie kiekvieną įmanomą dalyką bazė“, „nepaprastas ištvermė“ ir galimybė derybų metu „greitai atsižvelgti į skaičius“. Kiek laiko užtruks visa tai įsigyti? Stovykla, ko gero, sąžiningiausia, kaip sunku įgyvendinti elgesio pokyčius, kuriuos jis rekomenduoja, kai jis cituoja „mokymosi teorijas“, kuriose teigiama, kad „mums, žmonėms, reikia apie 800 valandų, kad iš tikrųjų įvaldytume sudėtingą dalyką ir įpročius, reikalingus jam pritaikyti. '
Aštuoni šimtai valandų! Tai skamba siaubingai. Bet tai nurodo tai, kas beveik neabejotinai yra tiesa, tai yra tai, kad galite išklausyti ar perskaityti visus norimus derybų patarimus, tačiau vienintelis būdas gauti spaudimą naudoti patarimą realiuoju laiku yra išsami praktika. realiame pasaulyje. Ir tikrai, galbūt jūs jau deratės kelis kartus per dieną, tačiau ginčai su sutuoktiniu dėl to, kas plauna indus, nepadės jums padėti pradėti savo verslą sudarant sudėtingą susijungimo sutartį. Patarimai yra gražūs, ir visos šios knygos pateikia naudingų taškų, tačiau jie nepaverčia jūsų kitu žmogumi. Realiame pasaulyje tam reikia laiko ir pastangų, kurių daugelis iš mūsų sudarytų su velniu. Bet galbūt tam tikru savo patirties lygiu jūs tai jau žinojote.
Šoninė juosta: kaip ...
Uždarykite „Deal“
Lindsey McAlpine
„McAlpine Group LLC“ generalinis direktorius
Šarlotė, N.C.
Maždaug prieš 14 metų buvau jaunas vyras, norėjęs dirbti su savo pirmuoju nekilnojamojo turto projektu. Susitikau su daug vyresniu pramonės lyderiu, kuris pardavinėjo žemės gabalą Šarlotėje. Gebėjimų suvokimas buvo pagrindinis derybų klausimas, o jis suvokė, kad mano sugebėjimų nėra. Tai nujausdamas pasakiau: „Žiūrėk, turiu patyrusį partnerį. Aš negaliu pasakyti, kas jis yra, bet jis nesutiks su šiomis sąlygomis “.
Atsisėdau ir laukiau, koks bus jo atsakymas. Tada jis pasakė: „Leisk man apie tai pagalvoti“. Bet jaučiau, kad jis neketina man atsakyti, ko norėjau. Bijojau prisipažinti, kad išsitraukiau jam taktiką. Taigi aš laikiausi savo kelio ir sutarėme susitikti kitą dieną. Per 24 valandas turėjau nueiti ir susirasti partnerį. Mano visas tikslas buvo surasti vyresnį nei 50 metų vyrą su žilais plaukais - tai, ką aš vadinu iki šiol, yra mano pilkosios galvos kapitalas. Paprašiau vyresnio amžiaus pramonės draugo bendradarbiauti su manimi. Vienintelis jo vaidmuo tame susitikime po 24 valandų buvo ten sėdėti ir atrodyti subrendusiam. Tai viskas, ką jis turėjo padaryti. Ir žinote, kas nutiko? Senukas pasirašė sandorį. Mes jau buvome sutarę dėl pagrindinių punktų, tačiau mano pilkosios galvos kapitalas išstūmė jį į viršų.
Elkitės su priešu pagarbiai - ir laimėkite
Bernie Tenenbaum
Buvęs RBT prezidentas, „Russ Berrie & Co.“ dukterinė įmonė.
Ouklandas, N.J.
Po to, kai įsigijome „Koosh Ball“ gaminančią įmonę, mano darbas buvo užtikrinti, kad pardavimai ir pelnas padidėtų. Mes skridome į Honkongą susitikti su pagrindiniais pardavėjais, norėdami sužinoti, ar yra galimybė pagerinti kainodarą, ir patikrinome dabartinio pardavėjo kainos vientisumą su antruoju gamintoju ir nustatėme, kad galime gauti kamuoliukus už 3 ¢ mažiau už kamuoliuką. Tada su dabartiniu gamintoju ir visa jo šeima turėjome labai įmantrią vakarienę, norėdami sužinoti, ar įmanoma sumažinti jo kainą. Jūs turite įsivaizduoti, kad mes sėdime šiame kambaryje, 16 žmonių prie stalo ir bandome atlikti tris dalykus. Pirma, mes norime palaikyti gerus santykius. Ypač Kinijoje jūsų žodis iš tikrųjų yra svarbus, o garbė, kurią suteikiate savo partneriui, reiškia viską. Jei mes būtume įėję ir pasakę: „Aš įsigijau jūsų produktą antrą kartą ir galiu jį pagaminti už 3 ¢ mažiau“, jis galbūt būtų pasitraukęs, nes mes jį sugėdintume. Antra, norėjome jam pranešti, kad plėtojame verslą, ir buvo galimybė jam pagaminti daugiau produktų. Trečia, turėjome paprašyti jo pagalbos. Mes niekada jam nesakėme, kad jam reikia sumažinti kainą; mes paklausėme, ar jis galėjo ką nors mums padėti? Jis suprato, ką tai reiškia, ir grįžo su kaina, kuri buvo centu žemiau antrojo šaltinio.
Išsinuomokite žvaigždę
Barbara Corcoran
„Corcoran“ grupės pirmininkė
Niujorkas
Praėjus dvylikai metų, aš neturėjau tokių aukštos klasės nekilnojamojo turto pardavėjų, kurie pritrauktų milijoninius sąrašus ar klientus. Viena moteris dirbo mažoje nekilnojamojo turto įmonėje, kuri bankrutavo. Ji buvo fenomenali prodiuserė - katės miau, kaip sakydavo mano mama - ir kiekvienas didelis miesto žaidėjas buvo paskui ją. Aš ją mačiau kaip tiltą į aukščiausios klasės verslą, todėl man knibždėjo burnos. Aš prašiau susitikimo. Galiausiai ji sutiko užeiti, sakydama, kad aš skambu kaip „maloni ponia“.
Aš žinojau, kad mano archyvai didesnėse firmose tikriausiai jai pasiūlė pasaulį ir kad vienintelis mano šūvio būdas buvo paprasčiausiai susiburti į ją. Vakare prieš jai atėjus, aš paprašiau 15 savo geriausių, ištikimiausių, labiausiai įsimylėjusių Barbaros pardavėjų kitą dieną į biurą dėvėti geriausius kostiumus ir sukneles. Tą popietę ji atvyko veikdama pelnytai sau svarbi. Aš graužiausi. Kai įvedžiau ją į mūsų konferencijų salę ir atidariau duris, ten sėdėjo visi mano geriausi pardavėjai. Aš ją atsisėdau ir pasakiau: „Čia yra keletas žmonių, kurie čia dirba. Jie jums pasakys, kas yra gerai kompanijoje “. Ir aš išėjau. Ji buvo taip apstulbusi, kad neišėjo beveik dvi valandas.
Tą naktį ji man paskambino ir pasakė, kad negali dirbti niekur kitur. Po to pradėjau pas mane dirbti labai aukštos klasės pardavėjus ir maždaug per metus savo įmonę paverčiau daugiamilijonine etikete. To nebūtų atsitikę, jei nebūčiau sudariusi susitarimo su savo pirmuoju aukščiausios klasės pardavėju. Šiandien ji vis dar yra mano populiariausia pardavėja.
Susidoroti su patyčiomis
Markas Comiso
Pelių namų prezidentas
San Franciskas
Tai buvo dar 96 ar 97 m. „Maus Haus“ tuo metu vis dar buvo labai mažas subjektas, ir mes ką tik „laimėjome“ konkursinį procesą, kad sukurtume svetainę labai didelei įmonei. Bendrovė pasirinko mus kaip laimėjusį pardavėją, bet tada mes turėjome „derėtis“ su pirkimų skyriumi dėl „privilegijos“ su jais bendradarbiauti. Jie norėjo, kad mes 20% sumažintume vien dėl to, kad esame pagrindinė korporacija ir todėl turėtume gauti „pageidaujamo“ kliento statusą. Mes laikėmės ginklų, nes į savo pradinį pasiūlymą jau buvome įtraukę 20% nuolaidą. Bet derybos buvo įtemptos ir jos neabejotinai patraukė „visi nori dirbti su mumis“ ir „jūs turite padaryti geriau, jei norite dirbti už mus“.
Galų gale mes šiek tiek davėme apimtį (t. Y. Galų gale įtraukėme dar keletą dalykų), tačiau mes laikėmės kainos ribos. Kai jie pasakė: „Tai tik pradžia, todėl duokite mums daug šio klausimo ir tada sumokėsime visą kainą už būsimus dalykus“, - atkirtau: „Berniukui, kelios galimybės skamba nuostabiai, ir mes norėtume būkite labai susijaudinę dėl to - taip susijaudinę, kad jei sumokėsite visą kainą už pirmąjį, aš suteiksiu jums vis didesnes nuolaidas šiems projektams. “ Tai iš tikrųjų pasiteisino tuo, kad privertė juos sakyti: „Na, o kaip mes tiesiog suprasime, kas yra sąžiningas kiekvieno projekto sandoris“.
Gaukite kraujo iš pardavėjo
Markas Vadonas
„Blue Nile“ generalinis direktorius
Sietle
Neseniai priėmėme sprendimą sumažinti deimantinių auskarų kainą, kad klientams būtų teikiama geresnė vertė. Vienas dalykas, kurį man patinka girdėti iš pardavėjų, kai mes paprašome jų sumažinti kainą, yra toks: „Mes jau neuždirbame pinigų jums parduodami“. Aš sakau: „Na tada, žiūrėk, gal turėtume nustoti su tavimi verslą. Mums nėra prasmės versti jus į tašką, kad jūs einate iš verslo “. Mūsų verslas, parduodantis juvelyrinius dirbinius internetu, veikia daug mažesnėmis maržomis nei dauguma juvelyrikos įmonių. Jų atsakymas buvo toks: „Aš pagaląsime pieštuką ir pamatysime, ką galime padaryti, bet čia nėra daug vietos“.
kiek metų yra ray romano
Jie grįžo pas mus su nuolaidomis kainoms, kurios buvo gana kuklios. Mes grįžome atgal ir pasakėme: „Žiūrėk, bet kokias nuolaidas, kurias mums suteiksi, mes grąžinsime savo klientams“. Tai jiems buvo nauja situacija, nes dauguma įmonių tai vėl pavers bendrosiomis maržomis. Pateikėme jiems parametrus, kaip mes manome, kad kategorijos yra elastingos, o mokėta kaina sumažėjo beveik 11% nuo to, nuo ko pradėjome. Mes viską perdavėme vartotojams, o verslas išaugo 70 proc. Mes džiaugiamės, nes mūsų pajamos tiesiog padidėjo, o pardavėjas džiaugiasi rezultatais. Jie parduoda tiek daug vienetų, kad dienos pabaigoje uždirba daugiau pinigų.
Šoninė juosta: galutinis testas: ar derybinis treneris gali mane treniruoti?
Nors Jimas Campas yra rašęs apie derybas, atrodo, kad jis yra tas žmogus, kuris netiki, kad galite tapti geresniu derybininku vien perskaitę kelis šimtus puslapių. Tiesą sakant, visas jo požiūris yra pagrįstas masinio elgesio pokyčių asmenyje, kuris siekia geriau derėtis. Aš norėjau sužinoti, koks didelis stovyklos skirtumas gali pasireikšti vienam, blogam derybininkui: man. Kai paskambinau susitarti, vienas stovyklos lagerio partneris pažadėjo, kad tiesioginis susitikimas su meistru „sukrės“ mano pasaulį.
Norėdamas mokytis, sutikau 56-erių stovyklą jo namuose Vero paplūdimyje (Fla). Kai keli darbuotojai išsibarstę po šalį ir neturi centrinės būstinės, jo „virtuali“ įmonė „Coach 2100“ šiuo metu konsultuoja ir treniruoja klientus. 130 vykstančių derybų. Buvęs karinių oro pajėgų pilotas yra drąsus, draugiškas vaikinas, kuris atrodo taip, lyg jam būtų daug saulės. Kad ir kaip maloniai susidurtų, jis taip pat turi keletą provokuojančių dalykų, kuriuos reikia pasakyti apie derybų žaidimą, nes jis paprastai žaidžiamas Amerikos versle. Jis teigia, kad dauguma derybininkų yra per daug pasirengę kompromisams, ir dėl to jis kaltina tai, kad kai kurie iš abiejų pusių naudingi šalininkai apdovanoja „santykius“ už tai, kad jie gauna geriausią įmanomą sandorį - derybų stilių, kuriuo vadovaujasi kiti, ypač ne JAV derybininkai. išnaudoti. „Tai tikrai žudo verslo Ameriką“, - sako jis.
Savo treniruotės metu mes sėdėjome ant jo valties tilto, kurį pavadino sedanas Sea Ray Sunkusis tigras (jo eskadros šaukinys Vietname). Stovykla mane šiek tiek paruošė per sumanią internetinę grįžtamojo ryšio sistemą, sukurtą padėti susimąstyti derybų keliu. Pirmą išbandymą „Camp“ sistemoje atlikau, kai savo „Misiją ir tikslą“ išsakiau kaip „padidinantį savo mokestį“ iš vieno nuolatinio kliento. Nors aš perskaičiau Campo knygą, kurioje pabrėžiama, kad tikslai turėtų būti „išsikelti mano priešininko pasaulyje“, aš iš karto grįžau prie savęs orientuoto įpročio. Stovykla mane pakurstė: „Suteikite savo klientams aukščiausio lygio rašymo talentą, kad užtikrintų jų ilgalaikę sėkmę. Tai bus padaryta labai akcentuojant mano indėlį “.
Pernelyg didelis kompromisų lygis, teigia Jimas Campas, „žudo korporatyvinę Ameriką“.
Kai susėdome apie tai kalbėti, pradėjau daryti tai, ką visada darau artėjant deryboms: spėlioju visas priežastis, dėl kurių kita pusė mane atmes. Biudžete pinigų tikriausiai nėra, mano darbą tikriausiai galima pakeisti ir pan. „Pažvelkite į jūsų daromas prielaidas“, - pertraukė Stovykla. Prielaidos yra dar viena kardinali nuodėmė, kurią galima lengvai supainioti su pasiruošimu. Jis buvo teisus dėl to - aš tikrai maniau, kad ruošiuosi, sumaniai patekau į savo priešininko galvą. Bet nebuvau surinkęs jokių faktų; Aš tiesiog galvojau apie kompromisą.
Tada jis man padėjo pagalvoti apie gana neutralų el. Laišką, kurį galėčiau išsiųsti savo klientui, kuris galėtų suteikti informacijos, kurią galėčiau naudoti didžiausią akimirką, o tai iš tikrųjų būtų mano asmeninė byla. Kai Campas pasiūlė keletą žodinių požiūrių, jis skambėjo puikiai. Aš žinojau, kad niekada negaliu jo įvykdyti su tokiu aplombu, ir jam taip pasakiau. 'Jūs galite padaryti tą dalį, ką sakote', - pasiūlė jis. „Tiesiog pradėkite sakydami:„ Žiūrėk, aš žinau, kad visa tai išeis neteisingai “. Tai dar viena jo strategija, noras susidurti su pažeidžiamu ar „ne gerai“. Pasakysi, tu nustebsi, kaip dažnai tavo priešininkas gelbės tave, įžengdamas į nepatogią tuštumą, norėdamas pasakyti ką nors panašaus: „Ne, tau viskas gerai“ ir iš tikrųjų padės tau išsiųsti savo žinutę.
O kas, jei mane atsisakys buto? Campo nuomone, tai nėra priežastis panikuoti, nes „ne“ yra daug geresnis atsakymas nei „galbūt“. Galbūt, jo teigimu, yra vengimas, bet ne suteikia jums ką nors konkretaus, apie ką kalbėti. 'Tai reiškia, kad derybos gali prasidėti', - sako jis. Tai, ką aš noriu padaryti, tęsia jis, yra ne tik apsivertimas ir priėmimas, bet ir kuo aiškesnis vaizdas, kodėl mane atmetė, tada pasakyk, kad noriu tai gerai apgalvoti ir įsipareigoti kitam diskusijos turas. (Vėliau išbandžiau internetinę praktikos priemonę, kurią „Camp“ teikia klientams: atlikau kompiuterio programuotojo vaidmenį, kuris strategavo gauti pakėlimą, iš kelių pasirinkimų pasirinko geriausią būdą, kaip suformuluoti, rėminti ir laiko sąveiką su išsiblaškęs bosas. Aš vis tiek priėmiau keletą norimų sprendimų šiame virtualiame procese, bet apskritai turėjau tam tikrų patobulinimų ženklų.)
Čia yra daugybė kintamųjų, priklausomai nuo to, kas bus pasakyta kelyje, ir, žinoma, man teks rasti tvirtumą išgyventi bet kurį iš šių dalykų be stovyklos, kad suteikčiau man impulsą ir atkreipčiau dėmesį į savo klaidingi žingsniai. Akivaizdu, kad daug sunkiau rasti tinkamus žodžius realiuoju laiku, nei juos paimti iš kompiuterinio sąrašo patogiai savo namuose.
Aš nežinau, kad mano pasaulis buvo sukrėstas, tačiau sesija man padėjo labiau nei aš maniau, kad tai padėtų, tik sutelkiant mane tiesiai į tai, ką „Camp“ sako neteisinga šiandien per daug derybininkų: kompromiso silpnybė iš pradžių.
Šoninė juosta: ekspertų derybų patarimai
Jei tapimas puikiu derybininku užima daugiau įsipareigojimų nei knygos skaitymas, tai tikrai neveikia ir greitas patarimų sąrašas. Nepaisant to, daugelis iš mūsų yra taip blogai pasirengę deryboms, kad net keletas svarbiausių dalykų, pasikartojančių daugelyje populiariausių patarimų vadovų, gali atrodyti atveriantys akis:
- Būkite racionaliai susitelkę į klausimą, dėl kurio deramasi.
- Išsamus pasirengimas yra svarbesnis nei agresyvus argumentas.
- Apgalvokite savo alternatyvas. Kuo daugiau galimybių jaučiatės, tuo geresnė būsite derybų pozicijoje.
- Skirkite mažiau laiko kalbėdamiesi ir daugiau laiko klausydamiesi bei klausdami gerų klausimų. Kartais tyla yra geriausias jūsų atsakymas.
- Tegul kita pusė pateikia pirmąjį pasiūlymą. Jei nenuvertinate savęs, galite padaryti be reikalo silpną atidarymo žingsnį.
- Kai kurie guru pasisako už šiek tiek vaidybą. Atrodo, kad visada atidedi savo varžovo pasiūlymą. Apsvarstykite svarbių veiksnių, kurie jums nerūpi, svarbą, todėl jums tai atrodys didesnė problema, kai juos sutiksite. Atrodo labiau suglumęs nei esi, todėl tavo priešininkas tave nuvertins.
Visų pirma, jei rimtai norite tapti geresniu derybininku, netikėkite, kad yra greito sprendimo sprendimas (pvz., Šis sąrašas). Mąstysenos ir elgesio keitimas turėtų būti tikrasis tikslas, ir tai yra pagrindinis užsiėmimas.
Robas Walkeris parašė Šiferis , Išsami informacija ir „New York Times“ žurnalas .
