PARDUODA SAVO VERSLĄ? ATKREIPKITE SAVO PIRKĖJO DĖMESĮ

Nesvarbu, ar parduodate savo verslą savarankiškai, ar per tarpininką, turėsite būti pasirengę pateikti išsamią rašytinę verslo apžvalgą ir tai, kodėl tai gera pirkimo perspektyva.

Kai kurie brokeriai šį dokumentą vadina pardavimo atmintine. Kiti tai vadina konfidencialia aprašų knyga arba pasiūlymo atmintine.

Jei jūsų verslas yra labai mažas, nesudėtingas ir tikėtina, kad jis bus parduotas už mažiau nei 200 000 USD, tikriausiai galite sumažinti pardavimo atmintinę iki sąlygų aprašo, kuriame pateikiama šiek tiek daugiau nei verslo aprašymas, finansinė informacija, kainos ir sąlygų pateikimas.
Jei jūsų verslas yra didelis ir jei jo turtas, produktai ir sistemos yra sudėtingi, pardavimo memorandumas greičiausiai bus ilgesnis, kad būtų tinkamai paaiškinta jūsų pasiūla ir didesnė jo kaina.

Keli greiti pratimai gali padėti jums sukurti tinkamą visiško pardavimo atmintinės turinį, taip pat patarimai, kaip paskirstyti informaciją būsimiems pirkėjams ir kodėl bei kaip iš anksto gauti konfidencialumo susitarimus.

1 žingsnis. Paruoškite pardavimo atmintinę.

Pardavimo atmintinė yra pirmasis išsamus jūsų verslo aprašymas, kurį pamatys jūsų būsimas pirkėjas. Ji turi kruopščiai išlaikyti pusiausvyrą tarp faktų apie jūsų verslą pateikimo ir įkvepiančio jo ateities potencialo aprašymo.

su kuo yra vedęs Kaitlinas Olsonas

Joje pateikiami faktai apie tai, koks yra jūsų verslas ir ką jis daro, ir kas tai daro patrauklia pirkimo galimybe, neatskleisdami neskelbtinos informacijos, kurios jūs ar jūsų galutinis pirkėjas nenorėsite žinoti ne pirkėjams (ypač konkurentams).
Tai neištiesia tiesos ir nepaiso silpnybių, nes prieš patvirtindami pardavimą turėsite garantuoti visos pateiktos informacijos tikslumą.
Tai rodo uždarbį ir informacijos apie kainą prašymą neatskleidžiant išsamių finansinių ataskaitų.
Tai įkvepia pirkėjus žengti kitą žingsnį susisiekus su jumis, kad gautų daugiau informacijos.

Šioje diagramoje pateikiama informacija, įtraukta į įmonės, kuri siekia parduoti už didesnę nei 200 000 USD kainą, pardavimo atmintinę.

Parduodu atmintinę
Turinys jei atmintinė yra ilgesnė nei 4-5 puslapiai.
Santrauka jei atmintinė yra ilgesnė nei 10 puslapių. (Žr. 2 žingsnį.)
Verslo aprašymas Verslo istorijos santrauka. Verslo struktūra (individuali įmonė, partnerystė, korporacija) ir nuosavybė. Trumpas produktų, personalo, rinkų ir operacijų aprašymas. Finansinė informacija, įskaitant metinius pardavimus ir pajamas; produktų / paslaugų aprašymas; pagrindinių stipriųjų pusių aprašymas; pardavimo priežastis.
Vieta Geografinė padėtis, pastato aprašymas, nuomos informacija.
Verslo stipriosios pusės Verslo stipriųjų ir konkurencinių pranašumų sąrašas. Verslo iššūkių sąrašas kartu su teiginiais, kaip problemą būtų galima įveikti ar suteikti augimo galimybę.
Konkurencinė apžvalga Konkurentų, nenurodant vardų, skaičiaus aprašymas. Konkurencinės padėties ir jūsų verslo pranašumų aprašymas.
Produktai / Paslaugos Trumpas verslo pasiūlymų aprašymas, įskaitant produktų sąrašą. Produkto / paslaugos savybių apibūdinimas. Produktų pardavimo tendencijos.
Operacijos Informacija apie darbo valandas ir sezoniškumą. Veikiančios įrangos sąrašas. Informacija apie atsargas ir sąrašas. Gamybos procesai. Personalo apžvalga.
Rinkodara Pramonės informacija ir augimo tendencijos. Geografinė informacija ir augimo tendencijos. Kliento profilis, įskaitant informaciją apie klientų sąrašus. Varžybų ir varžybų rango apibūdinimas. Rinkodaros požiūrio, rinkodaros plano ir neišnaudotų rinkodaros galimybių aprašymas.
Raktų valdymas ir darbuotojai Pagrindiniai darbuotojų pareigybės, pareigybių aprašymai, darbo trukmė, kompensacijos, išmokos ir įgaliojimai (bet ne vardai), įskaitant informaciją apie sutartis.
Ateities planai / augimo prognozės Išvardykite augimo galimybes kartu su investicijomis į laiką, reikalingus finansinius išteklius ir personalą.
Potencialūs pirkėjo rūpesčiai Problemos, jei tokių yra, kurias pirkėjai gali laikyti pirkimo kliūtimis. Teiginiai, apibūdinantys verslo, rinkodaros ar perėjimo planus, kurie palengvina arba įveikia kiekvieną galimą rūpestį.
Finansinė informacija Apskaitos metodo ataskaita: kaupimo arba pinigų principas. Pastarųjų trejų metų pajamos, grynosios pajamos ir pardavėjo pasirinktas uždarbis pateikiami ne kaip finansinės ataskaitos, bet kaip vienos eilutės santraukos.
Pasiūlymo kaina ir sąlygos Prašoma kaina (pavyzdys: ABC Company, Kalifornijos S skyrius, su visomis savininko akcijomis. Prašoma kaina yra $ XXX.XXX). Pardavimo turinys (pavyzdys: pardavimas apima turtą. Baldų, įrenginių ir įrangos tikroji rinkos vertė yra USD XXX, XXX, išsamiai aprašyta priede. Atsargos turi būti įtrauktos į savikainą). Sąlygos, įskaitant tai, ar pardavėjo finansavimas yra prieinamas (pavyzdys: Pardavėjui reikia uždaryti XXX, XXX USD, o subalansuotas finansuojamas pagal SBA užrašą arba pardavėjo finansavimas kvalifikuotam pirkėjui - X procentas per X metus). Pirkėjo kvalifikacija, jei yra. Pardavėjo laikotarpis, įskaitant pardavimo laiką ir pardavėjo norą likti pereinamuoju laikotarpiu. Pareiškimas apie pardavėjo norą pasirašyti nekonkuravimo susitarimą.
Priedas Pardavėjo diskrecinio uždarbio ataskaita. Finansinės ataskaitos, kurias rekomenduoja brokeris ir buhalteris. Turto sąrašas, kuriame rodomos vertės. Pardavėjo atskleidimo pareiškimas, parengtas padedant brokeriui ar advokatui, kuriame pateikiamas tikslus verslo būklės įvertinimas, galiojančių licencijų ir taisyklių sąrašas bei visų teisinių problemų aprašymai. Informacija apie rinkos sritį, jei verslas remiasi vietine klientūra. Verslo vietos, pastato ir įrangos nuotraukos. Rinkodaros medžiagos kopijos.

2 žingsnis. Sukurkite pardavimo atmintinės santrauką, kurią naudosite ankstyvo bendravimo su būsimais pirkėjais metu.

Jei jūsų pardavimo atmintinėje yra daug puslapių, pirmiausia pateikite tik atmintinės santrauką, kurioje pateikiama ši informacija:

Įmonės pavadinimas, savininko vardas, kontaktinė informacija.
Verslo aprašymas, kaip ir pardavimo atmintinėje.
Verslo stipriųjų pusių, konkurencinės padėties, finansinių rezultatų apžvalga.
Pasiūlymo kaina ir sąlygos, kaip ir pardavimo atmintinėje.

3 žingsnis. Sukurkite pardavimo atmintinės ir santraukos bendrinimo planą.

Apsvarstykite šį metodą:

Gavę užklausų iš pardavimo verslui skelbimų, nesiųskite visos pardavimo atmintinės, jei ji ilga ir pateikia išsamų jūsų verslo aprašymą. Užuot atsakę, pateikite pardavimo atmintinės santraukos kopiją. Tai leidžia jums laiko įvertinti pirkėjo susidomėjimą ir finansines galimybes prieš dalijantis papildoma informacija.
Bendrinkite savo pardavimo atmintinę ar santrauką tik būsimiems pirkėjams, kurie, jūsų manymu, remiantis jų pateikta informacija, yra kvalifikuoti potencialūs klientai ir niekada prieš įsigydami pasirašytą konfidencialumo sutartį, apie kurią kalbama kitame etape.

4 žingsnis. Būkite pasirengę gauti konfidencialumo sutartis prieš išleisdami savo pardavimo atmintinę.

Pirkėjai supranta, kad prieš gaudami informaciją apie parduodamą verslą, jie turės pasirašyti konfidencialumo ar neatskleidimo sutartis, todėl būkite pasiruošę ir nedvejodami klauskite.

Naudokite savo brokerio ar advokato pateiktą formą. Pasikalbėkite su jais apie veiksmus, kurių reikia laikytis tikrinant ir kvalifikuojant potencialius pirkėjus, įskaitant tai, kada prieš dalijantis informacija gauti konfidencialumo susitarimus. Šiuo metu jūs tiesiog norite būti pasirengęs, turėdamas paruoštas formas naudoti.

Kitos savaitės „Smulkaus verslo pardavimo“ dalyje aptarsime, kaip apsaugoti jūsų konfidencialumą, reklamuodami savo verslą.

Redaktoriaus pastaba: Šis straipsnis yra dešimtasis serijos kūrinys, paimtas iš BizBuySell.com mažojo verslo pardavimo vadovo. Vadovas yra išsamus vadovas, padedantis smulkaus verslo savininkams kuo labiau padidinti sėkmę, kai ateis pardavimo diena. Kiekvieną trečiadienį Inc.com paskelbs naują vadovo skyrių, kuriame bus aprašyta geriausia „BizBuySell.com“ patirtis, pradedant pradiniais pardavimo planavimo etapais iki derybų ir perėjimo po pardavimo.