Pirmoji Ryano Serhanto pardavimo diena prasidėjo pirmadienį, 2008 m. Rugsėjo 15 d. Jis tai prisimena, nes tai diena, kai „Lehman Brothers“ paskelbė bankrotą, žymintį antrinių paskolų paskolos katastrofą ir didžiulį nuosmukį. Pirmaisiais metais Serhantas uždirbo 9 000 USD. Po devynerių metų jis užbaigė 472 nekilnojamojo turto sandorius, kurių bendras pardavimas siekė 1 milijardą dolerių.
Savo naujoje knygoje Parduok kaip Serhant , „Bravo“ žvaigždė Milijonų dolerių sąrašas Niujorke atskleidžia konkrečias formules, kurias bet kuris verslas gali naudoti norėdamas parduoti produktą, paslaugą ar save.
Mayte Garcia gimimo data
Neparduokite produktų - pirmiausia susiraskite draugų.
Didelis mano išsinešimas iš knygos yra tas, kad visi sutikti žmonės yra potencialūs klientai. Serhantas pardavė apartamentus žmonėms, kuriuos sutiko sporto salėje, eilėje prie „Starbucks“ ir sėdėjo šalia jo restoranuose. „Visi, su kuriais susiduriate per dieną, reiškia potencialų pardavimą“, - rašo jis.
Štai raktas. Pasak Serhanto, kiekvienas sutiktas asmuo yra potencialus išpardavimas jei pirmiausia susisiekite su jais. Žmonės nemėgsta būti parduoti. Niekada nepradėkite pokalbio ar santykių kalbėdami apie produktą. „Pradėkite nuo paprasto ryšio ir leiskite jam lėtai išsivystyti į kažką didesnio“, - sako Serhantas.
Serhanto patarimas man skamba dėl to, kad perskaičiau jo knygą apie skrydį namo iš Orlando, kur buvau pasakęs kalbą aviacijos pramonės lyderiams. Aš buvau skolingas trumpam pokalbiui - „Starbucks“, kur man prisistatė vyras.
Jis buvo buvęs generalinis direktorius, kuris savo verslumo klasei rekomendavo vieną iš mano knygų. Aš pasiūliau užeiti ir atsakyti į klausimus iš klasės. Jis paėmė mane į tai. Santykiai prasidėjo nesitikint „parduoti“. Praėjus dviem savaitėms po susitikimo su studentais, iš „mėlynos spalvos“ man paskambina konferencijos organizatorius, kuris pakvietė mane kalbėti pagrindinę kalbą savo lapkričio konferencijoje. Generalinis direktorius man buvo rekomendavęs.
Kai paskambinau generaliniam direktoriui padėkoti, jis pasakė: „Aš visada rūpinuosi Mano draugai . “
Serhantas teisus. Tai, kas prasideda nuo paprasto „Starbucks“ ryšio, gali išaugti į kažką didesnio. Niekas nenori būti parduotas, bet nori padėti savo draugams.
„Serhant“ turi trijų žingsnių formulę, kuria siekiama sukurti tvirtesnius santykius su klientais: sekimas, stebėjimas ir grįžimas.
Oskaro de la Hojos tėvai
1. Tolesni veiksmai
Galite būti pasirengę parduoti, bet jūsų klientas gali būti nepasirengęs pirkti. Serhantas suskirsto perspektyvas į karštus klientus (pasirengusius pirkti dabar), šiltus klientus (galvojančius apie pirkimą) ir šaltus klientus. Daugelis žmonių atsisako klientų, jei jie nėra pasirengę pirkti šiandien.
Serhantas seka kiekvieną kategoriją, įskaitant šaltuosius klientus. Jis siunčia jiems straipsnius. Jų gimtadienį jis įtraukia į savo kalendorių. Vienu atveju jis atsiuntė perspektyvą daugiau nei 100 tolesnių veiksmų. Kai klientas buvo pasirengęs pirkti, jis pasirinko „Serhant“, kuris uždarė pardavimą, už kurį gauta 500 000 USD komisinė. Buvo verta palaukti.
2. Sekimas
Kiekvienas gali išsiųsti el. Laišką. Tai tęsinys. Sekti yra kitas lygis. „Daryk tai, ką sakai, kad darysi“, - sako Serhantas. Pavyzdžiui, jei sakote, kad atsakysite į el. Laiškus per 12 valandų, atlikite tai.
Šis tęsinys man primena turtingą verslininką, kurį sutikau prieš kelerius metus. - Manau, jūs mokote Harvarde. Aš paskambinsiu jūsų vardu “, - pasakė jis. Sąžiningai, nesitikėjau, kad jis paseks. Žmonės žada kiekvieną dieną, kurių neketina vykdyti. Na, o po savaitės gavau kvietimą dėstyti Harvarde. Aš atsisukau į savo žmoną ir pasakiau: „Dabar aš žinau, kodėl šiam vaikinui taip sekasi. Jis daro tai, ką sako, kad darys “.
3. Tolesni veiksmai.
Šis paskutinis žingsnis skiria geriausius laimėtojus nuo vidutinių pardavėjų. Sekti atgal reiškia palaikyti ryšį su klientais ar - dar griežtesnėmis - praeities perspektyvomis ar žmonėmis, kurie tai padarė ne samdyti tave. „Tai viena didžiausių galimybių, kurios pardavėjai praleidžia“, - rašo Serhantas. „Negaliu pasakyti, kiek kartų sulaukiau naujo kliento, nes po uždarymo tas asmuo daugiau niekada negirdėjo iš savo brokerio. Dar kartą “.
Pagalvokite apie sandorio sudarymą kaip naujo skyriaus jūsų santykiuose pradžią. Po pardavimo paskambinkite savo klientui. Paklauskite jų, kaip jie mėgaujasi paslauga ar produktu. Prieš kelias savaites praleidau dvi dienas pas Hiustono herojų ir filantropą. Abi dienas jis dvi ar tris valandas skambino klientams, norėdamas sužinoti, kaip jie mėgaujasi produktu ir paslauga. Jis sekė atgal.
Taip, sėkmė palieka užuominų, o Serhantas nustatė keletą specifinių įpročių, kurie gali paversti jus pardavimo mašina. Nuo šiol, kai susitinki su kuo nors, neklausk, kuo jis tau dabar gali būti naudingas; paklauskite, kaip jie gali būti naudingi jūsų ateičiai. Tai parduoda kaip Serhantas.
