Rinkos segmentavimas yra mokslas apie visos rinkos padalijimą į klientų pogrupius ar segmentus, kurių segmentai turi panašias savybes ir poreikius. Segmentavimas paprastai apima reikšmingus rinkos tyrimus, todėl gali kainuoti brangiai. Tai praktikuojama ypač didelėse įmonėse, turinčiose labai diferencijuotas produktų linijas arba aptarnaujančias dideles rinkas. Smulkus verslas linkęs atrasti segmentą, kuriam jis geriausiai tinka, bandydamas ir suklydęs susidorodamas su klientais ir sandėliuodamas produktus, vis labiau tinkančius konkrečiai savo klientūrai.
kokios ūgio Maya Moore
Segmentavimas yra kažkur netoli rinkodaros strategijų tęstinumo, pradedant masine rinkodara - kai visiems vartotojams rinkoje siūlomas vienas produktas - iki rinkodaros „vienas su vienu“, kai kiekvienam specialiai sukurtas skirtingas produktas. individualus klientas (pvz., plastinė chirurgija). Daugelis įmonių supranta, kad kadangi nėra dviejų vienodų žmonių, mažai tikėtina, kad jie galės patenkinti visus rinkos klientus su vienu produktu. Jie taip pat supranta, kad retai įmanoma sukurti atskirą produktą kiekvienam klientui. Vietoj to, dauguma įmonių bando pagerinti tikimybę pritraukti didelę klientų bazę, padalindami visą rinką į segmentus, tada bandydami labiau suderinti savo produktų ir rinkodaros derinius su vieno ar daugiau segmentų poreikiais. Rinkos segmentams apibrėžti gali būti naudojamos kelios klientų charakteristikos, vadinamos segmentavimo bazėmis. Kai kurie dažniausiai naudojami pagrindai yra amžius, lytis, pajamos, geografinė vietovė ir pirkimo elgesys.
RINKODAROS STRATEGIJOS
Nors masinė rinkodara (dar vadinama rinkų agregavimu arba nediferencijuota rinkodara) negali visiškai patenkinti kiekvieno kliento rinkoje, daugelis įmonių vis dar taiko šią strategiją. Jis dažniausiai naudojamas parduodant standartizuotas prekes ir paslaugas, įskaitant cukraus, benzino, gumines juostas ar cheminio valymo paslaugas, kai daugeliui žmonių yra panašių poreikių ir jie suvokia, kad produktas ar paslauga iš esmės yra vienodi, neatsižvelgiant į tiekėją. Masinė rinkodara verslui suteikia tam tikrų pranašumų, pavyzdžiui, sumažina gamybos ir rinkodaros išlaidas. Dėl didelių gamybos etapų efektyvumo ir bendros rinkodaros programos įmonės, kurios masiškai prekiauja savo prekėmis ar paslaugomis, gali suteikti vartotojams daugiau vertės už savo pinigus.
Kai kurie masinės rinkos prekių gamintojai taiko rinkodaros strategiją, vadinamą produktų diferenciacija, kad jų pasiūla atrodytų kitokia nei konkurentų, nors produktai iš esmės yra vienodi. Pavyzdžiui, vonios rankšluosčių gamintojas gali išsiuvinėti savo prekės ženklą ant rankšluosčių ir parduoti juos tik per aukštos klasės universalines parduotuves kaip produktų diferenciacijos formą. Vartotojai gali suvokti šiuos rankšluosčius kaip kažkokius geresnius nei kitų prekės ženklų, todėl verti aukščiausios kainos. Tačiau tokiu būdu pakeisti vartotojų nuomonę gali būti labai brangu reklamos ir pakavimo požiūriu. Produktų diferenciacijos strategija greičiausiai bus veiksminga, kai vartotojams rūpi produktas ir yra akivaizdūs prekių ženklų skirtumai.
Nepaisant masinės rinkodaros pasiūlymų verslui išlaidų pranašumų, ši strategija turi trūkumų. Vieno produkto pasiūla negali visiškai patenkinti įvairių rinkos vartotojų poreikių, o nepatenkintų poreikių turintys vartotojai verslą iššaukia konkurentams, kurie sugeba tiksliau nustatyti ir patenkinti vartotojų poreikius. Tiesą sakant, naujų produktų rinkos paprastai prasideda nuo to, kad vienas konkurentas siūlo vieną produktą, tada palaipsniui suskaidomas į segmentus, kai konkurentai patenka į rinką su produktais ir rinkodaros pranešimais, skirtais vartotojų grupėms, kurių pirminis gamintojas galėjo praleisti. Šie nauji konkurentai gali patekti į rinką, kurią tariamai kontroliuoja nusistovėjęs konkurentas, nes jie gali nustatyti ir patenkinti nepatenkintų klientų segmentų poreikius. Pastaruoju metu kompiuterizuotų klientų duomenų bazių gausa paskatino rinkodarą nukreipti į vis siauriau orientuotus rinkos segmentus.
Rinkos segmentavimo strategijos taikymas yra efektyviausias, kai bendrą rinką sudaro daugybė mažesnių segmentų, kurių nariai turi tam tikrų savybių ar bendrų poreikių. Segmentuodami, verslas gali padalinti tokią rinką į kelias homogeniškas grupes ir sukurti atskirą produktų ir rinkodaros programą, kuri tiksliau atitiktų vieno ar kelių segmentų poreikius. Nors šis metodas gali duoti didelę naudą vartotojams ir pelningą pardavimo apimtį (o ne didžiausią pardavimo apimtį) verslui, ją įgyvendinti gali būti brangu. Pavyzdžiui, norint nustatyti vienarūšius rinkos segmentus, reikia atlikti daug rinkos tyrimų, kurie gali būti brangūs. Be to, įmonėms gali kilti gamybos sąnaudos, nes jie praranda masinės gamybos efektyvumą, naudodami mažesnius gamybos etapus, kurie patenkina rinkos pogrupio poreikius. Galiausiai įmonė gali pastebėti, kad vienam segmentui sukurto produkto pardavimas kenkia kito produkto, skirto kitam segmentui, pardavimams. Nepaisant to, rinkos segmentavimas yra gyvybiškai svarbus sėkmei daugelyje pramonės šakų, kuriose vartotojai turi įvairių ir specifinių poreikių, tokių kaip namų statyba, baldų apmušalai ir siuvimas.
SEGMENTAVIMO PAGRINDAI
Norėdamas sėkmingai įgyvendinti rinkos segmentavimo strategiją, verslas turi naudoti rinkos tyrimo metodus, kad rastų panašumų tarp klientų pageidavimų rinkoje. Geriausia, jei klientų pageidavimai bus suskirstyti į grupes, pagrįstas nustatomomis gyventojų savybėmis. Tai reiškia, kad jei kliento reikalavimai diagramoje būtų pavaizduoti naudojant tam tikras charakteristikas arba segmentavimo pagrindus, išilgai ašių, taškai linkę formuoti grupes.
Rinkodaros žargone klientų segmentai turi būti matuojami aiškiomis savybėmis; jie turi būti pakankamai dideli, kad sudarytų rinką; juos pasiekti turėtų būti nesunkiai nuspėjama (jie visi stebi Amerikos dievaitis (pavyzdžiui, arba užsiprenumeruokite vieną iš keturių žurnalų); jie turi nuspėjamai reaguoti į rinkodarą; segmentas laikui bėgant turi būti stabilus, o ne vienkartinis agregavimas.
Rinkos segmentavimo nustatymas yra vienas iš svarbiausių klausimų, su kuriais turi susidurti rinkodaros specialistas. Kūrybingas ir efektyvus rinkos segmentavimas gali padėti sukurti populiarius naujus produktus; nesėkmingas segmentavimas gali sunaudoti daug dolerių ir nieko neduoti. Verslui reikia atsižvelgti į tris pagrindinius segmentavimo tipų tipus - aprašomąją, elgesio ir naudos bazę - kiekvieną iš jų galima suskirstyti į daugybę potencialių klientų bruožų.
Apibūdinantis rinkos segmentavimo pagrindas apima įvairius veiksnius, apibūdinančius klientų demografinę ir geografinę padėtį rinkoje. Jie yra dažniausiai naudojami segmentavimo pagrindai, nes juos lengva išmatuoti ir todėl, kad jie dažnai yra stiprūs vartotojų poreikių ir pageidavimų rodikliai. Kai kurie demografiniai kintamieji, kurie naudojami kaip apibūdinamasis rinkos segmentavimo pagrindas, gali būti amžius, lytis, religija, pajamos ir šeimos dydis, o kai kurie iš geografinių kintamųjų gali apimti šalies regioną, klimatą ir apylinkių gyventojus.
Rinkos segmentavimo elgesio pagrindus paprastai yra sunkiau išmatuoti nei aprašomuosius, tačiau jie dažnai laikomi galingesniais vartotojų pirkimus lemiančiais veiksniais. Jie apima tuos pagrindinius veiksnius, kurie padeda motyvuoti vartotojus priimti tam tikrus pirkimo sprendimus, tokius kaip asmenybė, gyvenimo būdas ir socialinė klasė. Elgesio pagrindai taip pat apima veiksnius, kurie yra tiesiogiai susiję su tam tikrų prekių pirkimu vartotojams, pavyzdžiui, jų lojalumo prekės ženklui laipsnį, normą, kuria jie naudoja produktą ir turi jį pakeisti, bei pasirengimą pirkti tam tikru metu.
Verslas, segmentuojantis rinką pagal naudą, tikisi nustatyti pagrindinę naudą, kurios vartotojai siekia pirkdami tam tikrą produktą, tada tiekia produktą, kuris teikia tą naudą. Šis segmentavimo metodas pagrįstas idėja, kad rinkos segmentai egzistuoja pirmiausia dėl to, kad vartotojai iš produktų siekia skirtingos naudos, o ne dėl įvairių kitų vartotojų skirtumų. Viena iš galimų šio požiūrio duobių yra ta, kad vartotojai ne visada žino arba ne visada gali nustatyti vieną naudą, darančią įtaką priimant pirkimo sprendimą. Daugelis rinkodaros specialistų naudoja segmentų rinkinį, kuris atrodo tinkamiausias segmentuojant rinką. Neabejotinai lengviau naudoti vieną kintamąjį, tačiau jis dažnai pasirodo ne toks tikslus.
SEGMENTAVIMO PROCESAS
Pats procesas prasideda nuo visatos, kurią reikia ištirti, susiaurinimo iki konkrečios rinkos, kuriai dabar tarnauja įmonė, ir gaunant pagrindinę informaciją apie dabar siūlomus konkuruojančius produktus ar paslaugas. Atlikus šį veiksmą, naudojami kintamieji nustatomi, peržiūrimi ir išbandomi. Pagrindiniu lygmeniu tokie kintamieji, pavyzdžiui, gali apimti vartotojų pajamas ir demografines ypatybes.
yra Isaac Hempstead Wright gėjus
Atlikus šiuos pasirengimus, organizuojami faktiniai rinkos tyrimai, kad būtų renkami ir analizuojami duomenys apie pasirinktą plačią vartotojų grupę. Duomenų analizė vartotojus pradės suskirstyti į atskiras grupes pagal kintamuosius. Toliau bus atliekama papildoma analizė, galbūt įtraukiant daugiau tyrimų, siekiant parengti išsamų kiekvieno jau nustatyto segmento profilį.
Jei iš pradžių buvo pasirinkti tinkami kintamieji ir kompetentingai atliktas rinkos tyrimas, gautos grupuotės pasižymės pakankamai aiškiomis savybėmis ir bus pakankamai gerai dokumentuotos, kad įmonė galėtų pasirinkti vieną ar kelis segmentus, kuriuos būtų paprasčiausia ar pelningiau aptarnauti. . Savo vaidmenį atliks pačios įmonės strategija. Pavyzdžiui, jo tikslas gali būti visapusiškesnis pajėgumų panaudojimas, todėl įmonė pasirinks segmentą, kuris pirks didžiausią kiekį; alternatyva įmonės tikslas gali būti žemas gamybos lygis, turintis didelį pelną, o tai gali sutelkti dėmesį į kitą segmentą.
Paskutinis segmentavimo proceso etapas bus produktų ir rinkodaros planų kūrimas, remiantis segmentu (segmentais), labiausiai atitinkančiu įmonės „idealią“ situaciją.
Apskritai klientai yra pasirengę mokėti priemoką už konkretesnį jų poreikius atitinkantį produktą nei konkuruojančią prekę. Taigi rinkodaros specialistai, sėkmingai segmentuojantys visą rinką ir pritaikantys savo produktus vieno ar daugiau mažesnių segmentų poreikiams, gali gauti naudos iš padidėjusių pelno maržų ir sumažėjusio konkurencinio spaudimo. Visų pirma mažoms įmonėms rinkos segmentavimas gali būti pagrindinis veiksnys, leidžiantis konkuruoti su didesnėmis įmonėmis. Daugelis valdymo konsultavimo firmų teikia pagalbą segmentuojant mažas įmones. Bet galimas rinkos segmentavimo teikiamas laimėjimas turi būti vertinamas atsižvelgiant į išlaidas, kurios, be rinkos tyrimų, reikalingų rinkos segmentavimui, gali apimti padidėjusias gamybos ir rinkodaros išlaidas.
kas yra kris jenners tautybė
BIBLIOGRAFIJA
Eliya, Susan A. „Be prakaito: segmentavimas ir toliau kuria augimo galimybes“. Namų apyvokos ir asmeniniai gaminiai . 2006 m. Kovo mėn
„Paslėpta tapatybė: mažmenininkai vis dar stengiasi pažinti savo klientus“. Tinklų parduotuvės amžius . 2006 m. Sausio mėn.
„Rinkos segmentavimas Meksikoje atsiperka dideliu keliu“. MMR . 2005 m. Gruodžio 12 d.
Milierius, Paulius. „Intuicija gali padėti segmentuoti pramonės rinkas“. Pramonės rinkodaros valdymas . 2000 m. Kovo mėn.
Simonas, Karen. 'Laikykitės prieš savo klientus'. Taikyti . 2006 m. Vasario 1 d.
