Yra didelis skirtumas tarp savų sąnaudų pardavimo nuo vertės pardavimo.
Įmonės, kurios parduoda kainų palyginimą, galiausiai pralaimi. Labai sunku sukurti pelningą ir tvarią įmonę, kai jūsų pagrindinė strategija yra sumažinti konkurenciją - nes tai, kas baigiasi, yra nikelis ir padengiate tokią mažą maržą.
Norite sukurti prekės ženklą. Nepigi prekė.
Tai iššūkis kiekvienam verslo savininkui, bet aš jį per daug gerai žinau. Mano naujausia įmonė SkolinimasVienas , siūlo paskolas nekilnojamojo turto investuotojams. Dabar, atvirai kalbant, mūsų erdvėje yra dar keliolika konkurentų, kurie siūlo tą patį. Ta pati paskolos rūšis, ta pati palūkanų norma. Taigi, mes negalime laimėti tiesiogiai palyginę kainas, nes tada mes esame tokie patys kaip visi.
Aš tau pasakysiu, kur mes laimime: klientų aptarnavimas.
Nors kitos bendrovės gali pasiūlyti tą pačią paskolą, mes su klientais susisiekiame per kelias minutes, o mūsų konkurentai trunka valandas ar net dienas. Skiriame laiko užmegzti santykius su kiekvienu klientu. Mes gauname juos pagal kainą, bet mes nuolat juos aptarnaujame.
Vertės apibrėžimas
Paprasčiau tariant, „vertė“ reiškia visus dalykus, kurių neįmanoma įvertinti kiekybiškai.
kokio ūgio yra lamar odom
Tai reiškia, kad kai klientas lygina jūsų pačių įmonę su vienu iš jūsų konkurentų, turite žinoti, kad yra tik keturios priežastys, dėl kurių žmonės iš tikrųjų perka produktą ar paslaugą.
aš paklausiau Lewisas Fogelis , įgaliotasis pardavimų plėtros mokymo programos „Sandler Training“, esančios Delray paplūdimyje, Floridoje, licenciatas, čia pasvarstys, nes jis yra ekspertas įveikdamas prieštaravimus dėl kainos. Pasak Fogelio, čia yra keturios priežastys, dėl kurių kažkas perka pirmiausia.
- Skausmas dabartyje: Jie susiduria su problema ir ją reikia nedelsiant išspręsti.
- Skausmas ateityje: Jie numato problemą ir nori ją pradėti planuoti jau dabar.
- Malonumas dabartyje: Jie ieško ko nors, kad patenkintų neatidėliotiną poreikį ar norą.
- Malonumas ateityje: Jie nori investuoti dabar, kad vėliau gautų naudos.
„Yra tik keli būdai, kaip iš tikrųjų atskirti save nuo konkurentų“, - sako Fogelis. „Pirma, jūs norite pradėti nuo to, kad neatrodote kaip jūsų konkurentai. Naudojant tą pačią terminologiją ir pavyzdžius, jūs atrodote kaip visi. Antra, reikia būti smalsiam. Turite užduoti geresnius klausimus ir priversti juos jaustis labiau išmanančiais nei kiti. Trečia, jūs turite atidžiai klausytis ir suprasti, ko jie iš tikrųjų prašo, užuot atsakę tik ant bendrosios formuluotės.
Toliau Fogelis aiškina, ką daryti, kai potencialus klientas ar klientas užduoda sunkiausią klausimą: „Aš galiu gauti jūsų produktą ar paslaugą iš kažkur kitur. Kodėl turėčiau dirbti su jumis?
Kaip sako Fogelis, geriausia pradėti nuo „nusiginklavusio sąžiningumo“.
Pasakykite ką nors panašaus: „Tai puikus klausimas. Bet atsižvelgiant į tai, ko ieškote iš naujo paslaugų teikėjo, ir priklausomai nuo jūsų santykių su konkurentu X, galbūt prasminga, kad nieko nedarote ir liekate su tuo konkurentu. Ar galiu pateikti pasiūlymą? Leiskite man užduoti keletą labai paprastų, griežtų klausimų apie tai, ko ieškote tiekėjui, kokius iššūkius turėjote per daugelį metų, ir tada galėsime kartu išsiaiškinti, ar aš tikrai sukuriu pridėtinę vertę. Ir jei mes kartu nuspręsime, kad tai tinka, tada mes ir aš galėtume praleisti paskutines penkias minutes, kad išsiaiškintume, kur galime pradėti verslo santykius. Ar tai gerai?
Galiausiai, jei pastebite, kad jūsų konkurentai mažina kainas, turite žinoti, kada sakyti „ne“ taip pat dažnai, kaip ir „taip“.
Tai nėra apie lenktynes iki dugno kartu su visais kitais. Tai yra žinoti savo vertę, suprasti, ką tu iš tikrųjų parduodi, ir sugebėti efektyviai perduoti šią vertę taip, kad tavo išlaidos būtų perspektyvos.
