Buvo ketvirtadienis, likus kelioms valandoms iki ilgojo liepos ketvirtosios savaitgalio pradžios „FareHarbour“ vienas iš įkūrėjų Lawrence'as Hesteris išėjo iš susitikimo ir suskambo jo mobilusis telefonas. „Manau, kad Zervė baigia verslą“, - pranešė bendradarbis kitame laido gale.
Tai atrodė neįmanoma. „FareHarbor“ varžybose dominavo rezervavimo ir rezervavimo programinė įranga turizmo pramonei, tačiau „Zerve“ buvo viena didžiausių. Varžovas buvo pašalintas vos per pusantrų metų 20 milijonų dolerių rizikos kapitalo finansavimo srityje. Jei „Zerve“ žlugtų, tai reikštų, kad šimtai klientų, pradedant „mama ir pop“ baidarių nuomos parduotuvėmis, baigiant Niujorke vykstančiomis pažintinėmis ekskursijomis, buvo pasirengę - ir „FareHarbor“ nebūtų vienintelis startuolis, kuris varžosi dėl jų.
Hesteris sutrumpino savo San Francisko verslo kelionę ir sugriebė kitą skrydį atgal į Denverį - tokį, kuris pasirodė neturintis veikiančio „Wi-Fi“. „Tai buvo ilgiausias skrydis mano gyvenime“, - sako Hesteris.
Jam esant ore, peštynės jau buvo įjungtos. Žinia apie Zervės potraukį greitai pasklido per užsakymų industriją. „FareHarbor“ 35 žmonių pardavimo komanda pašėlusiai skambino ir siuntė el. Laiškus „Zerve“ klientams, bandydama juos pasiekti, kol konkurentai negalėjo padaryti to paties. Pastaruosius trejus metus „FareHarbor“ skaičiuoklėje registruodavo mažus verslo klientus visoje šalyje, kuriuos aptarnavo visi jos konkurentai, būtent gerai finansuojami konkurentai Zozi ir Peek. Dabar tas kojų darbas davė rezultatų.
Tai, kas prasidėjo kaip ilga diena birželio 30 d., Virto beprotiškiausia „FareHarbor“ gyvavimo savaite. Kai darbuotojai biure nemiegojo ant oro čiužinių, jie glaudė „Red Bulls“ ir davė 2 valandos ryto produktų demonstracijas būsimiems klientams už kelių laiko juostų. Konkursas tapo negražus: „FareHarbor“ ir „Zozi“ pristatė savo istorijos puses Tinklaraštis ir „Twitter“ įrašai kuriame yra plonai uždengti spygliukai.
Viskas pasibaigus, ketverių metų šeimos valdoma startuolė „FareHarbor“ sėkmingai surinko didžiąją dalį savo nesėkmingo konkurento - 13 metų įmonės, turinčios daugiau nei 500 klientų, vienetų. Startuolis baigė beveik du trečdalius „Zerve“ klientų - ir apie 90 procentų visų jos pardavimų. Štai kaip viskas sumažėjo.
Aloha valstija.
Lawrence ir Zachas Hesteriai užaugo šaltoje Wayzatoje, Minesotoje. Penkerius metus už Zachy vyresnis Lawrence'as, kalbėdamas apie savo jaunesnįjį brolį, baigė Browną 2006 m. Zachas išdrįso šiek tiek toliau ir įstojo į Havajų universitetą.
„FareHarbor“ idėją jie sugalvojo po to, kai Lawrence aplankė Zachą Havajuose. Vyresnysis brolis norėjo internetu rezervuoti banglentes, valtis ir baidares taip, kaip galėtumėte užsisakyti viešbučio kambarį. Bet tai buvo 2011 m., Ir jis nustatė, kad dauguma turizmo verslų arba visiškai nepriėmė internetinių rezervacijų, arba pasikliaudavo savo sukurtomis nerealiomis sistemomis. Atlikę keletą tyrimų, broliai suprato, kad esamos programinės įrangos sistemos pritaikytos daug didesnėms operacijoms ir yra per brangios ir sudėtingos šiems dažniausiai mamų ir popmuzikos verslams. „Tai, ko jiems iš tikrųjų reikėjo, - sako Lawrence'as, - buvo paprasta programinė įranga, galinti padėti jiems parduoti internetu“.
Pora sutelkė šiek tiek daugiau nei 100 000 USD savo pinigų ir draugų bei šeimos investicijas. Jie pasamdė tris kūrėjus, įskaitant vieną senų Lawrence'o bičiulių iš vidurinės mokyklos. Kol koduotojai ėjo į darbą, Zachas nusileido pirmąjį įmonės klientą per draugą - buriavimo kelionių kompaniją šiauriniame Oahu krante. „Tada paskambinau visiems ir pasakiau:„ Manau, kad turime savo pirmąjį klientą “, - sako Zachas. 'Mums reikia produkto.'
Po kelių dienų „FareHarbor“, įsikūrusi tuo metu Honolulu, pradėjo veikti su vienu klientu laive. Programinė įranga buvo sukurta siekiant integruotis į kelionių organizatoriaus ar nuomos kompanijos svetainę, leidžiant klientams rezervuotis neišeinant iš puslapio. Prisiregistruoti buvo nemokama, tačiau „FareHarbor“ paėmė 6 proc. Mokestį už kiekvieną sandorį - taip suteikdama klientams galimybę išbandyti tai be trūkumų.
Pirmaisiais metais Lawrence'as ir Zachas lėtai sudarė kuklų sąrašą iš 25 Havajuose įsikūrusių klientų, įskaitant parasparnių kompaniją, nardymo ir nardymo verslą bei jodinėjimo kompaniją. Jie nusprendė, kad asmeniškai susitiks su visais būsimais klientais, net jei tai reikštų paskutinę minutę šokti į lėktuvą.
Bendrovė galėjo augti tik taip greitai, kaip galėjo dirbti jos mažytė komanda - vis tiek trys programuotojai kūrė programinę įrangą, o broliai, nežinodami savo klientų, tvarkė pardavimus, klientų aptarnavimą, įlaipinimą ir dar keletą kitų funkcijų. Vienu atveju naujas golfo klientas paprašė, kad steigėjai pakeistų logotipus savo suasmenintose sąskaitose. - Aišku, - jiems pasakė Lawrence'as ir Zachas. 'Mes paskambinsime telefonu ir paskambinsime kūrėjams'. Broliai atidarė „Excel“, pakeitė logotipą ir atsiuntė sąskaitas.
kiek metų Oskarui Rosenstremui
Iki 2014 m. Birželio mėn., Praėjus 18 mėnesių nuo paleidimo, „FareHarbor“ turėjo 86 klientus - 85 iš jų buvo Havajuose. Atėjo laikas pradėti plataus masto pastangas žemyne. Norėdami padėti vadovauti pastangoms, broliai palietė Lawrence'o kolegos draugą Maxą Valverde'ą. „Valverde“ buvo mechanikos inžinierius, pardavęs kreditinių kortelių automatus už komisinius ir išradęs produktus. (Jo atvirkštinis dušo dangtelis „Morninghead“ padarė Ryklių bakas bet Rykliai to nekentė.)
Jis pažvelgė į programinę įrangą, kurią sukūrė „Hesters“, ir su kuo jie varžėsi. Jis buvo sužavėtas - „FareHarbor“ sukūrė „ne seksualų produktą su realaus pasaulio funkcionalumu“, atėmus VC finansavimą. „Valverde“ atėjo į „Startup“ vyriausiąją operacijų vadovę ir atidarė bendrovės pardavimo biurą Needhame, Masačusetso valstijoje.
Per ateinančius dvejus metus startuolis išaugo nuo 86 klientų iki daugiau nei 2 500, o nuo keleto darbuotojų iki daugiau nei 100. Jis atidarė operacijų biurą Denveryje ir programinės įrangos kūrimo biurą San Franciske. Pramonėje, kurioje yra keli gerai įsitvirtinę, VC finansuojami konkurentai - „Peek“ (16 mln. USD), „Zozi“ (44 mln. USD) ir „Zerve“, be kita ko, „bootstapped FareHarbor“ tapo didžiuliu konkurentu.
Chaosas smogia.
13:25 val. birželio 30 d., ketvirtadienį - ant viršūnės iš įprasto jos aktyviausio savaitgalio per metus - Katas Nazaras gavo nuojautos el. laišką. Su vyru Joe Nazaras vadovauja įmonei „San Francisco Whale Tours“, kuri kasmet gauna apie 1 milijoną JAV dolerių pajamų, ir dar dviem įmonėms valtimis. „Zerve“ darbuotoja jai pasakė, kad vertina Nazaro verslą, tačiau ji norėjo atsiprašyti.
Kažkas turėjo įvykti. Bet nebuvo tiksliai aišku, ką.
„Tai buvo tikrai baisu“, - sako Nazaras. Ji pašėlusiai paskambino Zervei ir bandė išsiaiškinti, ar ją ketina palikti aukštai ir sausai iki liepos ketvirtosios savaitgalio, kuris jai kasmet paprastai duoda apie 70 000 USD. Ji negalėjo susisiekti su jokiais įprastais kontaktais ar vadovu, kuris galėtų paaiškinti, kas vyksta.
Po kelių valandų 500 „Zerve“ klientų buvo išsiųstas masinis el. Laiškas. „Šiuo metu, - rašoma„, - manome, kad kitą savaitę reikės nutraukti savo paslaugas ... Mes labai atsiprašome už tai ir mes nenuilstamai stengiamės išvengti šios situacijos, deja, dabar tai yra mūsų realybė “.
- Tuoj pat, - sako Nazaras, - prasidėjo grifai. Dar nespėjus įspėti savo darbuotojų, visų trijų jos valtimis užsiimančių įmonių telefonai pradėjo skambėti. Kitos rezervavimo programinės įrangos kompanijos, įskaitant „Peek“, „Zozi“ ir „FareHarbor“, ragino save pristatyti kaip sistemą, kuri išgelbėtų dieną, kai „Zerve“ subyrėjo.
Masačusetse „FareHarbor Valverde“ lankėsi pas gydytoją pas savo 10 mėnesių sūnų, kai jo komanda jam paskambino ir pranešė naujienas. Darbuotojai jau sulaukė panikos „Zerve“ klientų skambučių, kai kurie iš jų verkė. Komanda, kurią sudaro daugiausia ankstyvieji dvidešimtmečiai, iš visų jėgų stengėsi nuraminti „Zerve našlaičius“ - taip pat bandė taktiškai vilioti savo verslą.
Suplanavus kitą dieną visos įmonės laisvadienį ir artėjant keturių dienų savaitgaliui, vadovybė paprašė tai padaryti visų, kurie galėtų laikytis. „FareHarbor“ darbuotojai pradėjo atšaukti savaitgalio planus. Lawrence'o tėvas išvyko iš Mineapolio, o Zachas - iš Honolulu, kad prisijungtų prie Lawrence'o ir dar dviejų jo brolių ir seserų - visų įmonės darbuotojų - Denveryje.
Komandai toliau dirbant žemyn „Zerve“ klientų sąraše, jie buvo atrasti, kai kurie jau buvo pasirinkę konkurentus. Du varžovai - „Zozi“ ir „Reservation Genie“ - pasiūlė atsisakyti mėnesinių mokesčių visiems buvusių „Zerve“ klientų .
Valverde nusprendė nenaudoti jokių saldiklių. Vietoj to, jis liepė savo komandai pirmiausia nukreipti į didžiausius, pelningiausius „Zerve“ klientus ir priskirti juos „FareHarbor“ klientų aptarnavimo ir programinės įrangos reikmėms. Bendrovė savo tinklalapyje sukūrė „Zerve“ klientams skirtą puslapį su DUK skyriumi ir nuolat atnaujinama naujausių įvykių ataskaita - ir pranešė klientams, kad visą parą jie gali atsakyti į klausimus.
Iki ketvirtadienio pabaigos „FareHarbor“ uždarė 100 naujų klientų. Remiantis „FareHarbor“ skaičiavimu, „Zerve“ pradėjo dieną - „Z-Day“, kaip dabar vadinama, su 549 klientais. Tai paliko šimtus verslų. Ir dabar sklandė gandai, kad Zervė ketina uždaryti iki penktadienio vakaro. Greitai paaiškėjo, kad „FareHarbor“ reikia daugiau laiko, jei ji ketina tvirtai pasivyti didžiąją dalį „Zerve“ verslo.
Susitarkime.
Apie penktadienio rytą penktadienio rytą Lawrence'as ir Valverde'as sugalvojo pasistūmėti į priekį ir tiesiogine prasme nusipirkti daugiau laiko „FareHarbor“. Vėliau tą patį rytą komanda susisiekė su Scottu Newmanu, „Zerve“ įkūrėju ir vykdomuoju pirmininku, su kuriuo Valverde buvo susitikęs anksčiau per konferenciją, ir pateikė jam pasiūlymą: „FareHarbor“ duos „Zerve“ šiek tiek pinigų, kad degtų šviesa, tačiau nepavykęs startuolis turėjo palaikykite juos dar savaitę.
„FareHarbor“ nebuvo vienintelė, kuri pasirodė norinti sudaryti sandorį. San Franciske įsikūrusi „Zozi“ per pastaruosius devynis mėnesius bandė įsigyti „Zerve“, tačiau negalėjo susitarti dėl susitarimo. Dabar „Zozi“ įkūrėjas ir generalinis direktorius T.J. Pasiekęs Zervės egzekucijas, Sasanis radijo tyloje.
Kas nėra visiškai aišku, kodėl „Zerve“ iki paskutinės valandos iš savo klientų neslėpė informacijos apie mokumą. „Zerve“ generalinis direktorius Michaelas Buhras negrįžo Inc daugybės prašymų pateikti pastabas, taip pat „Zerve“ investuotojas ir valdybos narys „New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis“. Steigėjas Scottas Newmanas per atstovą nurodė, kad nenori kalbėti Inc . šiai istorijai.
Galų gale Zervė priėmė „FareHarbor“ pasiūlymą grynaisiais. Paleidimo laidas viršijo 100 000 USD - tiek, kad „Zerve“ išliktų ant vandens dar septynias dienas. Atsisveikinimo el. Laiške klientams bendrovė rekomendavo „FareHarbor“ kaip naują programinės įrangos tiekėją.
Liepos 4 d. Nusivylęs Sasanis griebėsi paskelbti atviras laiškas „LinkedIn“ , kuriame jis pasiūlė išlaikyti Zerve operacijas dar 60–90 dienų. Jame jis tiesiogiai kreipėsi į „Zerve“ klientus ir nenurodydamas „FareHarbor“ nurodė, kad prieš juos naudojama „spaudimo ir gąsdinimo taktika“. „Negaliu pakęsti nenaudingai, - rašė jis, - ir liudija patį šios pramonės struktūrą ir sąžiningumą, kurio palaikymui tiek daug metų dirbome, kad susilpnėtų dėl nenuoseklių nedaugelio veiksmų. '
Pramonės vadovas nurodė prekybininką, kuris sandorį pavadino „mokėjimu po stalu“.
„Rezdy“, kita veiklos rezervavimo programinės įrangos įmonė, liepos 2 d. „Zerve“ klientams išsiuntė el. Laišką, kuris vėliau buvo persiųstas Inc - situaciją vadina „sutarta santuoka“ ir tvirtina, kad „FareHarbor“ sumokėjo už klientų informaciją be jų sutikimo. Rezdy negrąžino prašymo pakomentuoti.
Lawrence'as tvirtina, kad klientai nebuvo perduoti ir nebuvo keičiamasi duomenimis, klientams nepasirinkus. „Norint, kad šie žmonės pradėtų veikti, reikėjo tiek daug dirbti ir tiek skambučių“, - sako jis. Ir jis atmeta mintį, kad santykiuose buvo kažkas šešėlinio ar nenaudingo.
„Mes turėjome atlikti tą patį sunkų darbą, kurį turėjo atlikti visi kiti. Manau, kad mus išskyrė, - sako jis, - kad mes buvome įmonė, kurioje tą penktadienį ir visą liepos ketvirtosios savaitgalį buvo iš tikrųjų pilna darbuotojų.
Savaitė beprotybės.
Keturiuose „FareHarbor“ biuruose - Honolulu, San Franciske, Denveryje ir Needhame - visa kita ranka buvo ant kitos savaitės. Užsiregistravus klientams, darbas buvo tik prasidėjęs: rezervacijas, kurias jie jau užsakė „Zerve“, reikėjo rankomis perkelti į „FareHarbor“ duomenų bazę, kad neprarastų brangios informacijos. Kiekvienam naujam klientui taip pat reikėjo demonstracinės versijos telefonu, kuri dažnai truko ilgiau nei valandą - o kai kuriais atvejais, kai laiko juostos skyrėsi, įvyko 2 val. Viso to metu įmonė vis tiek turėjo aptarnauti esamą klientų bazę daugiau nei valandą. daugiau nei 2500 įmonių.
Denverio biure Lawrence'as ir Zacho tėvas dirbo ir vadovu, ir motyvatoriumi. 'Jis ėjo miegoti vėliau nei mes visi', - sako Lawrence'as. 'Tada mes grįžome atgal į biurą, o jis jau turėjo kavos ir spurgų, paruoštų eiti.'
Needhame, kur biure yra dušas, darbuotojai atvežė 20 oro čiužinių. Daugybė darbuotojų liko per naktį. Jie sugalvojo išradingų kokteilių, kuriuose buvo derinamas „Red Bull“ ir „5 Hour Energy“.
Nurodymai likti biure niekada nebuvo duoti, sako Lawrence'as - tik bendras prašymas pasistatyti. Iš viso 90 proc. „FareHarbor“ darbuotojų atvyko į biurą per liepos 4 d. Savaitgalį ir tęsėsi kitą savaitę.
'Tikrai buvo FOMO veiksnys', - sako Valverde. Žmonės norėjo būti jos dalimi. Jie žinojo, kad apie tai bus kalbama ilgai “. Žaidime buvo dar vienas akronimas, sako Lawrence'as, kuris tapo neoficialiu įmonės šūkiu: „DWIFT“ arba „Daryk viską, ko reikia sušikti“.
„Tai buvo vienas iš tų dalykų, kai mes pasakėme:„ Turime tai padaryti “, - sako Markas Lohas,„ FareHarbor “paskyros vadovas, atšaukęs kelionę atgal į savo gimtąjį Naujojo Hampšyro miestą, kad galėtų dirbti savaitgalį Needhamo biure. „Niekas nebuvo pasirengęs tokiam scenarijui, bet mes visi norėjome padaryti viską, ką galėjome, ir norėjome jį išmušti iš parko“.
Pomirtis.
Taigi, kas būtent paskatino Zervę taip įspūdingai žlugti - ir taip staiga? Valverde turi teoriją. Pasak jo, jis buvo gerai žinomas visoje pramonėje, kad kai „Zerve“ gavo neseniai finansuotą 20 milijonų dolerių finansavimą, ji akivaizdžiai bandydama įgyti didžiulę rinkos dalį sumažino komisinių dydį nuo 10 iki maždaug 3 procentų. Banginių kelionių kompanijos įkūrėja Nazar patvirtino, kad jos mokesčiai sumažėjo. „Zerve“ taip pat dengė savo kliento kredito kortelių mokesčius, kurie paprastai svyruoja nuo 2 iki 2,5 proc., Todėl daugeliui operacijų ji palieka mažą skutimosi maržą.
„Zozi“ investuotojas ir valdybos narys Elonas Bomsas teigia, kad „Zerve“ žingsnis sumažinti komisinius buvo visiškai nereikalingas. Jo vertinimu, mažiausiai du trečdaliai daugiau nei 30 000 su turizmu susijusių verslo įmonių JAV vis dar neturi internetinių rezervacijų. „Ši rinka yra ta, kurioje dauguma bendrovių šiuo metu neperka akcijų. Yra daug vietos augti “, - sako Bomsas.
Jei įdomu, ką „Zerve“ valdyba ir investuotojai galėjo pagalvoti apie tai, kad įmonė, užuot užtikrinusi įsigijimą, paimtų 100 000 USD, taip pat ir mes. Bet kadangi niekas iš Zervės negrąžins mūsų prašymų pakomentuoti, mes negalime atsakyti. Inc . taip pat kreipėsi į du „Zerve“ rėmėjus - „DFJ Venture“ ir „New Atlantic Ventures“ - ir negavo komentarų.
kiek metų yra Andrew Kegan
Galų gale „FareHarbor“ pritraukė 340 iš 549 „Zerve“ klientų - tai sudarė beveik 90 procentų visos jos operacijų apimties. Tikisi, kad „FareHarbor“, per 2016 m. Liepą surinkusi 10 mln. USD visų pajamų, iki metų pabaigos artės prie 30 mln. Lawrence'as teigia, kad per pastaruosius 12 mėnesių sandoriai apdorojo 500 milijonų dolerių ir projektai, kurių bendra suma per ateinančius 12 mėnesių viršys 1,5 milijardo dolerių. Iš viso įmonė per savaitę padidino savo verslo apimtį 20 proc.
„FareHarbor“ teigia, kad dabar turi apie 3000 klientų - maždaug tiek, kiek kartu sudaro du didžiausi jos konkurentai. Tačiau žvilgsnis į viršutinę eilutę rodo, kad „FareHarbor“ vis dar yra nepakankamas finansininkas, kuriam skirtas darbas. „Forbes“ 2014 m. Zozi pajamos siekė 118 milijonų dolerių.
„Šioje pramonėje nėra nuorodų“, - sako Valverde. - Prisipažinsiu, kad jų ieškojau. Lawrence'as ir Zachas '. Jis taip pat užsimena, kad „FareHarbor“ sąmoningai nusprendė neišleisti pinigų tokiems dalykams, kaip antstatas, kuriame šaukiama „paleidimo“. „Mes priverčiame daug jaunų žmonių galvoti:„ Tai yra startuolis, tai labai smagu! Biure bus riedlentės “. Tada jie įeina ir nieko nėra ant sienos ir visų „Ikea“ stalų.
'Tai dosnus', - sako Lawrence'as. „Čia, Denveryje, kaip konferencijų stalai turime du iškylų stalus, kuriuos užsisakiau„ Amazon Prime “.
Jis pritaria „FareHarbor“ lėkštam, DWIFT mentalitetui dėl tos priežasties, kodėl tiek daug komandos buvo pasirengusi viską mesti per įmonės chaoso savaitę.
Ir neliko neapmokėta. Kiekvienas darbuotojas gavo piniginę premiją, kuri kinta atsižvelgiant į tai, kiek laiko praleido biure per „Z-Week“ - iki mėnesio atlyginimo. Lawrence'as užsimena, kad dar daugiau.
„Aš tikiu, kad kažkuriuo metu turėsime„ FareHarbor “liepos ketvirtąją“, - sako jis. - Turime tai spręsti jiems.
Pataisymas: Ankstesnė šios istorijos versija neteisingai apibūdino pareiškimo apie „FareHarbor“ mokėjimą priskyrimą „prie stalo“. Vykdomasis direktorius turėjo omenyje prekybininką, kuris šį terminą apibūdino sandoriui apibūdinti. Ankstesnė versija neteisingai įvertino Zozi rizikos finansavimą; bendrovė teigia, kad iki šiol surinko 44 milijonus dolerių. Inc. taip pat atnaujino „FareHarbor“ ir „Zozi“ tinklaraščio ir „Twitter“ įrašų aprašymą, kad paaiškintų, jog abi kompanijos naudojo tokius įrašus, norėdamos parodyti savo istorijos puses. Inc.com atsiprašo už klaidas.
