Atnaujinimas: ikoniškas bagažo prekės ženklas „Tumi“ ketvirtadienį pradeda prekybą Niujorko vertybinių popierių biržoje. Savo pirminį viešą siūlymą ji kainuoja 18 USD už akciją - didesnę nei tikėtasi. Tikimasi, kad aukcionas „South Plainfield“, Naujasis Džersis, kompanijai, kurios vertė yra 1,2 milijardo JAV dolerių, surinks daugiau nei 338 mln. „Tumi“ įkūrėjas ir buvęs generalinis direktorius Charlie Cliffordas pasakojo, kaip tai padarė, 2011 m. Gegužės mėn Inc . žurnalas.
Charlie Cliffordas, siekdamas pradėti verslą, parduodamas tvirtus odinius maišus, pagamintus iš Pietų Amerikos, rinkodaros srityje atsisakė verslo. Tai buvo 1974 m. Praėjus beveik 30 metų, jis pardavė savo įmonę „Tumi“, pavadintą senoviniu iškilmingu peiliu iš Peru, privataus kapitalo įmonei. 67 metų Cliffordas „Tumi“, įsikūrusio Pietų Plainfilde, Naujajame Džersyje, sėkmę vertina nuolat tobulėjančiu dizainu. Aštuntajame dešimtmetyje pomidorai mėgo rankų darbo odą; devintajame ir devintajame dešimtmetyje dažnai skraidantys jaunikliai įvertino galimybę susikrauti kojines į atskirą skyrių nuo marškinių. Pakeliui jis sako atidžiai klausęsis tiek vartotojų, tiek pardavėjų, tiek darbuotojų.
Aš užaugau Midlando parke, Naujasis Džersis, nedidelis 5000 žmonių miestelis. Mano tėvas dirbo Niujorko centriniame geležinkelyje, o mano mama buvo namų šeimininkė. Aš nuėjau į Indianos universitetą ir įgijau rinkodaros magistro laipsnį. Kalbėjausi dėl darbo, kai išgirdau apie „Peace Corps“ programą, skirtą M.B.A. Tada jau ištekėjau už savo žmonos, kuriai taip pat buvo pranešta apie keliones. Mes nuvykome į Peru, kur dirbau su mažomis įmonėmis, 1967–1969 m. Ten išmokau puikių verslo valdymo pamokų - pradedant nuolankumu. M.B.A. teorija taip toli eina tik realiame pasaulyje.
Atgal į valstijas, Penkerius metus dirbau maisto korporacijoje „Grand Union“, kol nusprendžiau padaryti ką nors verslumo. Peru garsėjo rankdarbiais, kurie man patiko, todėl kalbėjausi su draugu apie importo įmonės įkūrimą. Importuotojas, už kurį dirbau, buvo man skolingas ir sumokėjo odiniais teniso krepšiais. Parduodamas tuos krepšius, turėjau pradinį kapitalą.
Vienas pirmųjų dalykų Aš prisijungiau prie Kelionių prekių asociacijos. Vykdomasis direktorius paklausė mūsų įmonės pavadinimo. Neturėjome, todėl pasakiau: „Aš rytoj susisieksiu su tavimi“. Tumi peilis yra nacionalinis Peru simbolis, tačiau skamba taip, lyg jis galėtų būti japonų, italų ar suomių. Be to, mes turėjome šunį, vardu Tumi. Juokavome, kad pavadinome įmonę jo vardu.
kokio ūgio yra Aronas Carpenteris
Neturėjau verslo plano ir neatliko jokių tikslinių grupių ar rinkos tyrimų. Kolumbijoje radome dvi gamyklas, kuriose gaminami dideli, minkšti, nestruktūruoti krepšiai. Didžiausias mūsų hitas buvo tvirtas kostiumas iš vadinamosios nuogos odos, kuris yra labai kaimiškas, aštraus aromato. Tai buvo didžiulis smūgis. Pirmaisiais metais mūsų pardavimai siekė 625 000 USD.
Įkainojome tą pirmąjį krepšį maždaug už 50 USD, tada gana greitai pakėlė iki 55, 59, 65 ir t. t. Brangstant produktams, mes ėmėmės reiklesnės kokybės - gamintojai pelnosi naudodamiesi kiekviena kvadratine pėdele, todėl kyla pagunda naudoti vabzdžių apgraužtas ar randuotas dalis.
Aš pasamdžiau Jeffą Bertelseną 80-ųjų pradžioje prižiūrėti gamybą ir kokybės kontrolę. Jis buvo mano svarbiausias samdinys; 1983 m. jis sukūrė įspūdingą „Tumi“ išvaizdą: plačią angą su U formos užtrauktuku ir daugybe organizacinių kišenių, kurios palengvino pakavimą.
Pramonė remiasi santykiais. Ankstyvąsias dienas praleidau keliaudamas - atlikdamas tris ar keturis skambučius per dieną parduotuvių savininkams, valgydamas vakarienes kelyje su klientais, kalbėdamas apie produktus, pramonę ir sužinodamas, ko ieško pardavėjai ir klientai. Laikas priekinėse linijose nepakeičiamas. Pardavėjai yra kalbūs, tačiau jei kalbate daugiau nei 35 procentus laiko su klientu, tuomet neklausote - tai yra geriausias pardavimo būdas.
8-ajame dešimtmetyje mes nusprendėme neapsiriboti oda ir pradėjome naudoti sunkųjį balistinį nailoną, kuris iš pradžių buvo sukurtas švarkų striukėms. Žmonės galėjo nusipirkti mažesnius odinius rankinius gabalėlius ir tada patikrinti didesnius nailono gabalus, nesijaudindami dėl žalos.
Pasiskolinome pinigų nuo pradžios. Mūsų bankas mielai skolino mums tol, kol uždirbome pelną, tačiau per 1982 m. Recesiją jis nervinosi. Štai tada nusprendžiau, kad savo krepšius turime pritaikyti verslui ir dažnai keliaujantiems klientams, reikalaudami, kad klientai norėtų išleisti daugiau už aukštesnį produktą. Pradėjome reklamuotis skrydžio žurnaluose. Žymos eilutė buvo „100 000 mylių ir šis krepšys atrodys geriau nei bet kada anksčiau“.
Aš visada buvau sutelktas į dizainą. Mums taip pat nereikėjo gaminti produkto. Viename prekybos žurnale pamačiau skelbimą: „Mes sunkiai ir pigiai dirbame“. Alanas ir Davidas Rice'ai įsikūrė Džordžijoje ir tapo mūsų gamybos partneriais 1985 m. Tuo metu mes nebeturėjome tvirtų odos gaminių ir sukūrėme liniją su „Bloomingdale“, naudodami minkštą napa odą. Mažesnės parduotuvės kritiškai mokė mane verslo, tačiau „Bloomingdale's“ pristatė prekės ženklą didesniam gyventojų skaičiui.
Kai kažkas yra „dizainas pataisytas“ reiškia, kad jis paruoštas gamybai. Mūsų gaminiai niekada nebuvo visiškai sutvarkyti. Mes nuolat keisdavome ir keisdavome: geresnės rankenos, daugiau kišenių, tvirtesni varžtai, kad gabalas būtų laikomas kartu. Mes niekada nekopijavome kitų kompanijų, bet niekada nebijojome skolintis gerų sąvokų ir tada jas interpretuoti kaip savas.
1990 m. Mes pradėjome parduodamas Europoje. Vokietija puikiai tiko „Tumi“ - pasiturinčiai rinkai, kuriai rūpėjo, kaip gaminamas produktas ir koks jo stilius. Neilgai trukus buvome 90 parduotuvių. Iš ten, žodžiu, užaugome iki Briuselio ir Amsterdamo. JK dirbome su platintoju, kuris mus įtraukė į „Harrods“. Kai paprašėme įrengti savo „Tumi“ kampelį, jie pasakė: „Mes to nedarome“. Mes ištvėrėme ir galiausiai jie mums davė mažą, tamsų, dulkėtą kampelį. Galų gale patekome į „Printemps“ ir „Galeries Lafayette“ Paryžiuje.
Buvau Japonijoje rugsėjo 11 d. skirta pašventinti mūsų antrąją „Tumi“ parduotuvę ten. Kai per televizorių pamačiau lėktuvus, besitrenkiančius į pastatus, pirmiausia galvojau apie visus žmones. Antrasis buvo „Ką tai reiškia verslui? Žmonės nustojo keliauti, o pardavimai smuko. Iki tol kasmet augome nuo 20 iki 30 procentų. Po rugsėjo 11 dienos pardavimai sumažėjo 40 proc. Turėjome atleisti maždaug 150 iš 500 darbuotojų ir priimti labai skaudų sprendimą savo gamybą išvežti iš Gruzijos į Aziją.
Mes taip pat paėmėme privataus kapitalo investicijos. Aš atidaviau didžiąją dalį bendrovės, bet likau didžiausias individualus akcininkas. 2004 m. Įmonė vėl pardavė ir, pradėjusi keisti korporatyvinę struktūrą, išėjau.
Labai pasiilgau stimuliacijos, todėl pradėjau konsultuotis su anglų kompanija „Knomo“ - jie gamina labai stilingus nešiojamųjų kompiuterių nešiklius ir įvairius krepšius. Man patiko jų vizija ir tai, kaip jie sunkiai dirba, todėl nusprendžiau su jais įsteigti bendrą įmonę plėstis į valstybes.
Niykee Heaton vidurinėje mokykloje
Mano santykiai su Tumi šiandien draugiška. Retkarčiais kalbuosi su generaliniu direktoriumi, tačiau nėra oficialių santykių. Pusiaukelėje sunku tai padaryti.
