Švaistytas kapitalas, švaistytos jėgos, sugriautos svajonės. Erikas Riesas, knygos autorius „Lean“ paleidimas , siekia išgelbėti verslininkus nuo tokio likimo. Riesas, serijinis verslininkas, įkūrė internetinį socialinį tinklą „IMVU“, kuris pernai „Inc Inc.“ pasiekė 500. Vykdydamas bandymus ir klaidas IMVU, Riesas sukūrė metodinį požiūrį į įmonių steigimą, kuris apima ne tik „bootstrapping“. Dabar jis kuria judėjimą.
Sustabdyk mane, jei jau girdėjai šį. Puikūs kolegijos vaikai, sėdintys bendrabutyje, sugalvoja ateitį. Nepaisydami ribų, turėdami naujų technologijų ir jaunatviško entuziazmo, jie kuria įmonę nuo nulio. Ankstyva jų sėkmė leidžia surinkti pinigų ir pateikti į rinką nuostabų naują produktą. Jie samdo savo draugus, suburia superžvaigždžių komandą ir išdrįsta pasaulį sustabdyti.
Daugiau nei prieš dešimtmetį ir prieš keletą startuolių buvau aš, pradėdamas savo pirmąją įmonę. Tai buvo 1999 m., Ir mes kūrėme būdą, kaip koledžo vaikai galėtų kurti internetinius profilius dalydamiesi ... su darbdaviais. Oi. Puikiai prisimenu tą akimirką, kai supratau, kad mano įmonė žlugs. Aš ir mano įkūrėjas buvome savo proto gale. Iki 2001 m. „Dot-com“ burbulas sprogo ir mes išleidome visus savo pinigus. Mes beviltiškai bandėme pritraukti daugiau kapitalo, bet negalėjome. Tai buvo tarsi Holivudo filmo išsiskyrimo scena: lijo, o mes ginčijomės gatvėje. Net negalėjome susitarti, kur eiti toliau, todėl pykčiu išsiskyrėme, važiuodami į priešingas puses. Kaip mūsų įmonės nesėkmės metafora, šis mudviejų, pasimetusių per lietų ir tolstančių vienas nuo kito, vaizdas yra puikus.
Jei dar niekada nepatyrėte tokios nesėkmės, sunku apibūdinti jausmą. Tarsi pasaulis krisdavo iš po tavęs. Jaučiatės apgautas. Žurnalų istorijos yra melas: sunkus darbas ir atkaklumas nelemia sėkmės. Dar blogiau, kad daugybė pažadų, kuriuos davėte darbuotojams, draugams ir šeimos nariams, neišsipildys. Visi, kurie manė, kad esi kvailas, kad išėjai pats, buvo teisus.
Šiurpi realybė yra ta, kad daugeliui startuolių nepavyksta. Daugelis naujų produktų nėra sėkmingi. Vis dėlto atkaklumo, kūrybinio genijaus ir sunkaus darbo istorija tęsiasi. Kodėl jis toks populiarus? Manau, kad šioje šiuolaikinėje skudurų istorijoje kažkas yra labai patrauklus. Sėkmė atrodo neišvengiama, jei turite tik reikiamų dalykų. Jei pastatysime, jie ateis. Kai mums nepavyksta, kaip daro daugelis iš mūsų, turime paruoštą pasiteisinimą: Mes buvome ne tinkamoje vietoje tinkamu laiku - neturėjome tinkamų dalykų.
Po daugiau nei 10 metų kaip verslininkas atėjau atmesti šią mintį. Pradžios sėkmė nėra gerų genų ar buvimo tinkamoje vietoje tinkamu laiku pasekmė. Sėkmę galima sukurti sekant tinkamą procesą, o tai reiškia, kad jį galima išmokti, o tai reiškia, kad galima išmokyti.
kiek metų yra Douglas Booth
Leisk man papasakoti antrą pradžios istoriją. Dabar 2004 metai, o steigėjų grupė ką tik įkūrė įmonę. Jie turi didžiulę viziją: pakeisti žmonių bendravimo būdą internete naudodamiesi nauja technologija, vadinama avatarais.
Aš taip pat esu šioje antroje istorijoje. Esu šios įmonės, IMVU, vienas iš įkūrėjų ir vyriausiasis technologijų vadovas. Nors mes ir mano įkūrėjai buvome nusiteikę viską daryti kitaip, galų gale padarėme daug klaidų. Nepaisant įvairių nesėkmių, laikui bėgant IMVU sukurti metodai tapo verslininkų judėjimo visame pasaulyje pagrindu. Tai reiškia naują požiūrį į nuolatinių naujovių kūrimą. Aš tai vadinu „Lean Startup“.
Mūsų „puikus“ verslo planas
Mes penki, dalyvavę kuriant IMVU, siekėme būti rimti strateginiai mąstytojai. Kiekvienas iš mūsų dalyvavome ankstesnėse, nesėkmingose įmonėse, ir mums trūko to pakartoti. Pirmieji mūsų rūpesčiai pirmosiomis dienomis buvo susiję su šiais klausimais: ką ir kam turėtume statyti? Į kokią rinką galėtume patekti ir joje dominuoti?
Mes nusprendėme dėl tiesioginių pranešimų rinkos. 2004 m. Toje rinkoje buvo šimtai milijonų klientų, kurių dauguma nemokėjo už privilegiją. Didelės kompanijos, tokios kaip AOL, „Microsoft“ ir „Yahoo“, valdė savo MP tinklus kaip nuostolius už kitas paslaugas, tuo tarpu uždirbdamos nedideles pinigų sumas per reklamą. Paplitusi išmintis buvo ta, kad išleisti naują MP tinklą į rinką buvo daugmaž neįmanoma, neišleidžiant nepaprastos pinigų sumos rinkodarai.
Šiurpi realybė yra ta, kad daugeliui startuolių nepavyksta. Daugelis naujų produktų nėra sėkmingi.
IMVU mūsų strategija buvo sukurti produktą, kuris sujungtų masinį tradicinio IM patrauklumą ir dideles pajamas vienam vaizdo žaidimų klientui. Kadangi beveik neįmanoma pateikti į rinką naujo MP tinklo, nusprendėme padaryti savo produktą suderinamą su esamais MP tinklais. Klientai galėtų kalbėtis internetu naudodamiesi savo IMVU avatarais, nereikėdami keisti MP teikėjų ar išmokti naujos vartotojo sąsajos. Jie taip pat neturėtų įtikinti savo draugų pereiti.
Manėme, kad trečiasis punktas yra būtinas. Kiekvienas MP ryšys būtų įtrauktas su kvietimu prisijungti prie IMVU. Mūsų produktas iš prigimties būtų virusinis, išplitęs esamuose IM tinkluose kaip epidemija. Norint paskatinti spartų augimą, buvo svarbu, kad mūsų produktas būtų suderinamas su kuo daugiau MP tinklų.
Įdiegę šią strategiją, aš ir mano įkūrėjai pradėjome intensyvaus darbo laikotarpį. Kaip CTO, mano pareiga buvo, be kita ko, parašyti programinę įrangą, kuri palaikytų įvairius IM tinklus. Kadangi turėjome ribotą finansavimą, skyrėme sunkų šešių mėnesių terminą produkto pristatymui ir pirmųjų mokančių klientų pritraukimui. Tai buvo varginantis tvarkaraštis, tačiau buvome pasiryžę startuoti laiku.
Projektas buvo toks didelis ir sudėtingas ir turėjo tiek daug judančių dalių, kad turėjome nupjauti daugybę kampų, kad jį atliktume pagal grafiką. Neišminsiu: pirmoji versija buvo baisi. Mes praleidome begales valandų ginčydamiesi, kurias klaidas ištaisyti ir kuriomis galime gyventi, kokias ypatybes iškirpti ir kurias sugniuždyti. Tai buvo nuostabus ir siaubingas laikas. Mes buvome kupini vilties dėl sėkmės galimybių ir kupini baimės dėl blogo produkto pristatymo pasekmių.
Nerimavau, kad prasta gaminio kokybė pakenks mano, kaip inžinieriaus, reputacijai. Žmonės manys, kad aš nemokėjau sukurti kokybiško produkto. Mes įsivaizdavome smerkiančias laikraščių antraštes: Nesugebantys verslininkai kuria baisų produktą.
Po šešių mėnesių sukandę dantis ir atsiprašę, mes išleidome savo svetainę visuomenei. Ir tada - nieko neįvyko! Paaiškėjo, kad mūsų baimė buvo nepagrįsta, nes niekas net neišbandė mūsų produkto.
Mes stengiamės kalbėtis su klientais
Vėlesnėmis savaitėmis ir mėnesiais stengėmės, kad produktas būtų geresnis. Galų gale sužinojome, kaip pakeisti produkto padėtį, kad klientai bent jau atsisiųstų. Nuolat tobulinome, kasdien išleidome klaidų taisymus ir naujus pakeitimus. Tačiau, nepaisant visų pastangų, pavyko įtikinti tik apgailėtinai mažą žmonių skaičių sumokėti už produktą 29,95 USD.
Galų gale, iš nevilties, mes į savo biurą pradėjome vesti žmones pokalbiams ir tinkamumo testams. Įsivaizduokite, kaip 17-metė mergina atsisėda su mumis prie kompiuterio. Mes sakome: „Išbandykite šį naują produktą; tai IMVU “. Ji pasirenka savo avatarą ir sako: „O, tai tikrai smagu“. Ji pritaiko avatarą ir nusprendžia, kaip jis atrodys. Tada mes sakome: „Gerai, atėjo laikas atsisiųsti tiesioginių pranešimų priedą“, o ji atsako: „Kas tai?“
'Na, tai yra dalykas, kuris sąveikauja su tiesioginių pranešimų klientu', - sakome mes. Ji neįsivaizduoja, apie ką mes kalbame. Bet kadangi ji yra kambaryje su mumis, mes galime pakviesti ją tai padaryti. Tada mes sakome: „Gerai, pakvieskite vieną iš savo draugų pabendrauti“. Ir ji sako: 'Jokiu būdu!' Mes sakome: 'Kodėl gi ne?' Ir ji sako: „Na, aš dar nežinau, ar šis dalykas yra šaunus. Norite, kad rizikuočiau pakviesti vieną iš mano draugų? Jei tai įsiurbia, jie manys, kad aš čiulpiu, tiesa? Ir mes sakome: „Ne, ne, bus labai smagu, kai įvesite tą žmogų; tai socialinis produktas “. Ji žiūri į mus, jos veidą užpildo abejonės; matote, kad tai yra sandorių laužytojas.
Žinoma, pirmą kartą patyręs tokią patirtį pasakiau: „Viskas gerai; tai tik šis vienas žmogus. Atsiųsk ją ir gauk man naują “. Tada ateina antras klientas ir sako tą patį. Tada ateina trečiasis klientas, ir tai tas pats. Kad ir koks esi užsispyręs, pradedi matyti, kad kažkas negerai.
Reaguodami į atsiliepimus, mes sukūrėme funkciją „ChatNow“, leidžiančią paspausti mygtuką ir būti atsitiktinai sureguliuota su kuo nors kitu bet kurioje pasaulio vietoje. Vienintelis bendras dalykas yra tas, kad tuo pačiu metu paspaudėte mygtuką. Staiga žmonės sakė: 'O, tai yra smagu!'
Reikėtų pašalinti visas pastangas, kurios nėra būtinos norint sužinoti, ko nori klientai.
Tada jie galbūt sutiks ką nors, kas jiems atrodė šaunu. Jie sakydavo: „Ei, tas vaikinas buvo tvarkingas; Noriu jį įtraukti į savo draugų sąrašą. Kur mano bičiulių sąrašas? Ir mes sakytume: „Oi, ne, tu nenori naujo bičiulių sąrašo; norite naudoti įprastą AOL bičiulių sąrašą. ' Galėjai matyti, kaip jų akys plačiai paplito, ir jie pasakė: „Ar tu juokauji? Nepažįstamas mano draugų sąraše? ' Į tai mes atsakėme: „Taip; priešingu atveju turėtumėte atsisiųsti visiškai naują MP programą su nauju bičiulių sąrašu. ' Ir jie sakydavo: 'Ar jūs neįsivaizduojate, kiek MP programų aš jau paleidžiu?'
„Ne“, sakytume mes. - Gal vienas ar du? Tiek naudojome kiekvienas iš mūsų. Į ką paauglys sakydavo: „Duh! Aš bėgau aštuoni “. Mums pradėjo aiškėti, kad mūsų koncepcija yra ydinga.
Mūsų ankstyvieji vartotojai nemanė, kad mokytis naujos IM programos yra kliūtis. Dar labiau stebėtina, kad klaidinga buvo ir mūsų prielaida, kad klientai nori naudoti IMVU pirmiausia su savo draugais. Jie norėjo susirasti naujų draugų - tai veikla, kuriai 3-D avatarai yra ypač tinkami. Po truputį klientai išardė mūsų, atrodytų, puikią pradinę strategiją.
kokio ūgio yra Aronas Hernandezas
Ar visa tai buvo atliekos?
Norėčiau pasakyti, kad aš vienas supratau mūsų klaidą ir pasiūliau sprendimą, bet iš tikrųjų aš paskutinis pripažinau problemą. Buvau paviešinęs programinę įrangą, reikalingą tam, kad mūsų sistema veiktų su kitais MP tinklais. Kai atėjo laikas atsisakyti tos pradinės strategijos, beveik visas mano darbas - tūkstančiai kodo eilučių - buvo išmestas. Tai tikrai slegė.
Aš pagalvojau, atsižvelgiant į tai, kad mano darbas buvo laiko ir energijos švaistymas. Ar įmonei būtų buvę taip pat gerai, jei pastaruosius šešis mėnesius būčiau praleidęs paplūdimyje gurkšnodamas skėčio gėrimus?
Skaudantiems žmonėms visada yra paskutinis prieglobstis pateisinti savo nesėkmę. Guodžiausi tuo, kad jei nebūtume sukūrę savo pirmojo produkto - klaidų ir visko - niekada nebūtume sužinoję šių svarbių įžvalgų apie savo klientus. Mes niekada nebūtume sužinoję, kad mūsų strategija yra ydinga. Šiame pasiteisinime yra tiesa: tai, ką sužinojome tais kritiniais ankstyvaisiais mėnesiais, nustatė IMVU kelią, kuris padėtų mums pasiekti galimą sėkmę. Šiandien IMVU yra pelninga įmonė, turinti daugiau nei 50 mln. USD metinių pajamų ir daugiau nei 100 darbuotojų. IMVU klientai sukūrė daugiau nei 60 milijonų avatarų.
Kurį laiką ši paguoda privertė mane pasijusti geriau, tačiau kai kurie klausimai vis tiek mane jaudino. Jei tikslas buvo sužinoti svarbių įžvalgų apie klientus, kodėl tai užtruko taip ilgai? Kiek iš tikrųjų mūsų pastangos prisidėjo prie to mokymosi? Ar galėtume išmokti tų pamokų anksčiau, jei nebūčiau taip susikaupęs, kad gaminys būtų „geresnis“, pridedant funkcijų ir pašalinant klaidas? Aš sukūriau programinę įrangą, palaikančią daugiau nei dešimtį MP tinklų. Ar tikrai to reikėjo norint patikrinti mūsų prielaidas? Ar galėjome sulaukti tokių pat atsiliepimų iš savo klientų, turėdami perpus mažiau IM tinklų? Tik su trimis? Tik su vienu?
Štai klausimas, kuris mane praleido naktimis: Ar mes apskritai turėjome palaikyti bet kokius MP tinklus? Ar įmanoma, kad nieko nepastatę galėtume sužinoti, kiek ydingos buvo mūsų prielaidos? Ką daryti, jei prieš ką nors statydami, mes paprasčiausiai pasiūlėme klientams galimybę atsisiųsti produktą tik remiantis jo siūlomomis savybėmis? Beveik niekas nenorėjo naudoti mūsų originalaus produkto, todėl mums nereikėjo daug atsiprašyti, kai nepavyko pristatyti.
Kitaip tariant, kurios iš mūsų pastangų kūrė vertę, o kurios - švaistomos? Šis klausimas yra liesos gamybos revoliucijos esmė; tai yra pirmasis klausimas, kurį bet kuris „lean“ gamybos šalininkas yra išmokytas užduoti. Išmokus pamatyti atliekas ir jas sistemingai pašalinti, „liesos“ įmonės, tokios kaip „Toyota“, galėjo dominuoti visose pramonės šakose. Lieknas mąstymas apibrėžia vertę kaip „naudos teikimą klientui“; visa kita yra švaistymas. Tačiau pradedančiojoje įmonėje dažnai nežinoma, kas yra klientas ir kas klientui gali būti vertinga. Supratau, kad pradedančioms įmonėms mums reikia naujo vertės apibrėžimo. Tikroji pažanga, kurią pasiekėme IMVU, buvo tai, ką per pirmuosius mėnesius sužinojome apie tai, kas sukuria vertę klientams.
Mokomės kuo greičiau
Jei mokymasis yra esminis pradedančiųjų įmonių pažangos vienetas, turėtų būti pašalintos visos pastangos, kurios nėra būtinai reikalingos norint sužinoti, ko nori klientai. Taigi kaip tai padaryti? Kuriant tai, ką aš vadinu minimaliu perspektyviu produktu - arba MVP. Tai padeda verslininkams kuo greičiau pradėti mokymosi procesą. Skirtingai nuo prototipo ar koncepcijos testo, MVP yra skirtas ne tik atsakyti į produkto dizainą ar techninius klausimus. Jo tikslas yra patikrinti pagrindines verslo hipotezes.
Taip, klientai kartais suvokia MVP kaip žemos kokybės. Kai taip atsitinka, tai yra galimybė sužinoti, kokie atributai rūpi klientams. Tai be galo geriau nei vien spekuliacija ar lentos strategavimas, nes tai suteikia tvirtą empirinį pagrindą, ant kurio galima remtis.
Tačiau kartais klientai reaguoja visai kitaip. Buvo išleista daugybė garsių produktų, kuriuos galima pavadinti nekokybiška, ir klientai juos pamilo. Įsivaizduokite, jei Craigas Newmarkas ankstyvaisiais „Craigslist“ laikais būtų atsisakęs leisti savo kuklų el. Pašto naujienlaiškį, nes jam trūksta aukšto dizaino.
Klientams nerūpi, per kiek laiko kažkas pastatomas. Jiems rūpi tik tai, kad tai atitiktų jų poreikius.
Pirmosiomis IMVU dienomis mūsų avatarai buvo užrakinti vienoje vietoje, negalėdami judėti ekrane. Priežastis? Mes dar nesprendėme sunkios užduoties sukurti technologiją, kuri leistų avatarams vaikščioti po virtualią aplinką. Vaizdo žaidimų pramonėje standartas yra tas, kad avatarai eidami turėtų judėti sklandžiai, vengti kliūčių savo kelyje ir žengti protingu keliu link savo tikslo. Šiuo principu veikia tokie perkami žaidimai kaip „Electronic Arts“ „The Sims“. Nenorėjome pristatyti nekokybiškos šios funkcijos versijos, todėl pasirinkome laivą su stacionariais avatarais.
Klientų atsiliepimai buvo labai nuoseklūs: jie norėjo galimybės judinti savo avatarus. Mes tai laikėme bloga žinia, nes tai reiškė, kad turėtume išleisti daug laiko ir pinigų aukštos kokybės sprendimui, panašiam į „The Sims“. Tačiau prieš ryždamiesi tam keliui nusprendėme išbandyti eksperimentą. Mes panaudojome paprastą įsilaužimą, kuris jautėsi beveik kaip apgauti. Mes pakeitėme produktą taip, kad klientai galėtų spustelėti ten, kur nori savo avataro, ir avataras akimirksniu ten teleportuotųsi. Jokio ėjimo, jokių kliūčių vengimo. Avataras dingo ir vėliau akimirksniu vėl pasirodė naujoje vietoje. Negalėjome sau leisti įmantrios teleportacijos grafikos ar garso efektų.
Įsivaizduokite mūsų nuostabą, kai pradėjome gauti teigiamų klientų atsiliepimų. Niekada tiesiogiai neklausėme apie judėjimo ypatybę (buvome per daug gėdingi). Tačiau paprašyti įvardyti dalykus apie IMVU, kurie jiems labiausiai patiko, klientai nuolat įtraukė avataro teleportaciją tarp trijų geriausių. Tai pranoko ypatybes, kurioms sukurti prireikė daug daugiau laiko ir pinigų.
Klientams nerūpi, kiek laiko reikia sukurti. Jiems rūpi tik tai, kad tai atitiktų jų poreikius. Mūsų klientai pirmenybę teikė greitos teleportacijos funkcijai, nes tai leido jiems kuo greičiau patekti ten, kur jie norėjo. Žvelgiant atgal, tai yra prasminga. Argi ne visi norėtume akimirksniu patekti ten, kur einame? Mūsų brangų realaus pasaulio požiūrį patogiai įveikė šauni fantazijų pasaulio funkcija, kuri kainavo daug pigiau, tačiau kuriai pirmenybę teikė mūsų klientai. Taigi, kuri produkto versija vėl yra nekokybiška?
Eina liesa
Savo versle startuolis yra katalizatorius, kuris idėjas paverčia produktais ir paslaugomis. Klientai sąveikaudami su tais produktais ir paslaugomis generuoja grįžtamąjį ryšį ir duomenis. Grįžtamasis ryšys yra ir kokybinis (kas jiems patinka ir nepatinka), ir kiekybinis (kiek žmonių juos naudoja ir mano, kad jie yra vertingi). Kaip išmokome sunkų kelią IMVU, produktai, kuriuos kuria pradedantysis, yra tikrai eksperimentai. Sužinokite, kaip kurti tvarų verslą, yra šių eksperimentų rezultatas. Kiekvienas eksperimentas iš esmės vykdomas trijų etapų procese: kurkite, išmatuokite, mokykitės.
Daugelis žmonių turi profesinį mokymą, kuriame pabrėžiamas vienas šios trijų pakopų elemento elementas. Inžinieriams, tokiems kaip aš, tai mokomasi kurti daiktus kuo efektyviau. Daugybė verslininkų apgaubia duomenis ir metriką. Tiesa ta, kad nė viena iš šių veiklų savaime nėra itin svarbi. Vietoj to, mes turime sutelkti savo energiją į tai, kad sumažintume bendrą laiką per šią kilpą. Tokiu būdu galime išvengti daugybės atliekų, kurios šiandien kamuoja pradedančiuosius verslą. Kaip ir liesoje gamyboje, taip ir mokantis, kur ir kada investuoti energiją, sutaupoma laiko ir pinigų.
„Lean Startup“ metodas sukuria efektyviai kapitalą naudojančias bendroves, nes tai leidžia pradedančioms įmonėms suvokti, kad laikas greičiau pasisukti ar pakeisti kryptį, taip mažiau švaistant laiką ir pinigus. Aš pavadinau šią kilpą „kurti, matuoti, mokytis“, nes veikla vyksta tokia tvarka. Bet planavimas iš tikrųjų veikia atvirkštine tvarka: išsiaiškiname, ką turime išmokti, tada išsiaiškiname, ką turime išmatuoti, kad gautume tas žinias, ir tada išsiaiškiname, kokį produktą turime sukurti, kad atliktume tą eksperimentą ir gautume tą matavimą. .
kokio ūgio yra Kodis Rodas
Taigi, kaip atrodytų organizacijos, jei visi būtų apginkluoti „Lean Startup“ principais? Viena vertus, mes visi primygtinai reikalautume, kad prielaidos apie tai, ko nori klientai, būtų aiškiai išdėstytos ir griežtai patikrintos. Mes norėtume pašalinti atliekas, o ne statyti pilis danguje. Į nesėkmes ir nesėkmes atsakytume sąžiningai ir mokydamiesi, o ne kaltinimais ir kaltinimais. Labiausiai nustotume švaistyti žmonių laiką.
Šis straipsnis pritaikytas nuo „Lean Startup“: kaip šiuolaikiniai verslininkai naudojasi nuolatinėmis inovacijomis kurdami radikaliai sėkmingus verslus , parašė Ericas Riesas, šį rudenį paskelbė „Crown Business“.
Spalio 5 d., Vidurdienį Rytų laiku, Ericas Riesas aptars savo naują knygą ir atsakys į klausimus. Norėdami stebėti pokalbį ir dalyvauti, eikite į www.inc.com/live.
