Gerbiamas Jeffai,
Mes sukūrėme naują produktą, ketiname jį pristatyti į rinką ir turime parengti savo verslo plano rinkos analizę. Kuris prognozavimo metodas yra geresnis: iš viršaus į apačią ar iš apačios į viršų?
- Vardas neatskleidžiamas pagal prašymą
Suprasti rinkos dydį ir suprasti savo galimybes įsiskverbti į tą rinką yra labai svarbu: jei jūsų rinka yra per maža, jūs negalite užsidirbti pinigų, nesvarbu, koks produktas būtų novatoriškas ar kokia konkurencinga jūsų kaina. Iš viršaus į apačią ir iš apačios į viršų analizės yra du pagrindiniai būdai įvertinti tą rinką.
Į iš viršaus į apačią analizė apskaičiuojama nustatant bendrą rinką, tada įvertinant savo rinkos dalį. Tipiška analizė iš viršaus į apačią gali būti maždaug tokia: „Hmm ... Aš parduosiu valdiklį, kurį visi gali naudoti, ir kadangi mano rajone yra 300 000 žmonių, net jei man pavyks nusileisti tik 5 procentams tos rinkos, parduoti 15 000. “
Skamba šiek tiek neryškiai? Skamba šiek tiek optimistiškai? Taip paprastai vyksta analizė iš viršaus į apačią; tai panašu į stereotipinį „2 milijardų dolerių rinkos procentai yra 20 milijonų dolerių!“ pardavimo prognozė, išgirsta šimtuose pikio susitikimų kiekvienais metais.
Į iki dugno analizė apskaičiuojama įvertinant potencialius pardavimus, siekiant nustatyti bendrą pardavimų skaičių. Iš apačios į viršų analizuojama, kur galima parduoti produktus, panašių produktų pardavimas ir dabartinių pardavimų dalis, kurią galite išskirti. Nors reikia daug daugiau pastangų, rezultatas paprastai būna daug tikslesnis.
Štai kaip „iš apačios į viršų“ analizė gali veikti realiame gyvenime. Apsimeskime, kad ką tik sukūrėte dviračio siurblio prototipą ir norite sužinoti, ar jūsų siurbliui yra rinka - pelninga rinka, išlaikysianti tikrą verslą.
Eikime per žingsnius:
1. Kur paprastai parduodami dviračių siurbliai? Akivaizdu, kad daugiausia jų parduodama dviračių parduotuvėse, taip pat didieji mažmenininkai ir internetu. Kol kas nusprendėte sutelkti dėmesį į dviračių parduotuves, nes „Walmart“ ar „Target“ lentynos nusileidimas nėra ypač tikėtinas, bent jau iš pradžių.
2. Kiek dviračių parduotuvių yra JAV? Manysime, kad nenorite bandyti parduoti ir gabenti į užsienį. Atlikę keletą tyrimų, rasite maždaug 4 100 dviračių parduotuvių (skaičių ką tik radau internete, o tai, žinoma, reiškia, kad jis neveikia).
3. Kiek iš tų dviračių parduotuvių norės kaupti jūsų siurblius? Štai kur pasidaro keblu. Kalbėkite su kuo daugiau dviračių parduotuvių, kad sužinotumėte, ar jos norėtų nešti jūsų siurblius. Pasakyk, kad kalbi su 100; jei 30 pretenzijų, jie būtų konservatyvūs ir sumažintų šį skaičių perpus. (Nors šiandien savininkas iš esmės gali susitarti, rytoj jie gali neatitikti. Be to, galite fiziškai negalėti patekti į kiekvieną norinčių dviračių parduotuvę ranką.)
Tada ekstrapoliuokite. Jei 30 iš 100 sako, kad jie gabens jūsų produktą, o jūs sumažinsite šį skaičių perpus, tikslinga manyti, kad 15 procentų dviračių parduotuvių iš tikrųjų gali būti pasirengę nešti jūsų produktą. 4100 kartų 15 procentų yra lygus 615, taigi jūsų siurblius potencialiai galima parduoti maždaug 600 dviračių parduotuvėse.
dano ir bianca harris vestuvės
4. Istoriškai, kiek dviračių siurblių kiekvienoje parduotuvėje buvo parduota per metus?
Tai geras klausimas, bet geresnis klausimas yra, „Kiek dviračių siurblių kaip mano ar dviračių parduotuvė parduodama per metus? “ Jei jūsų yra aukščiausios kokybės ar specializuotas siurblys, kuris gali apriboti jūsų rinką. Visada palyginkite obuolius su obuoliais.
Sakykite, kad dviračių parduotuvėse, su kuriomis kalbate, sakykite, kad jos parduoda vidutiniškai 200 siurblių per metus. Tai puiku - bet kiek gali tu parduoti kiekvienai parduotuvei? Atsakymas nėra 200. Kiekvienoje parduotuvėje yra įvairių siurblių. Taigi nusprendėte būti konservatyvus ir manote, kad kiekvienai parduotuvei galite parduoti 30 siurblių per metus.
Matematika yra lengva: 615 dviračių parduotuvių, kuriose 30 siurblių parduotuvėje, yra 18 450 siurblių per metus. Sunku yra surinkti duomenis, kad galėtumėte atlikti matematiką.
Dar sunkiau yra pasitikėti tais duomenimis. Nors aš ir toliau vartojau žodį „konservatyvus“, ką tik padarytos prielaidos vis dar yra gana optimistiškos. Kiekvienoje parduotuvėje turite įsigyti savo siurblių. Turite išskirti esamų aukščiausios kokybės siurblių pardavimo dalį.
Taigi atsižvelgkite į kai kuriuos jautrumus: padvigubinkite skaičių tuo atveju, jei jūsų rezultatai viršys lūkesčius, ir sumažinkite skaičių perpus, jei viskas vyks ne taip, kaip planuota. Įmeskite veiksnį, kad galėtumėte prekiauti kiekvienoje dviračių parduotuvėje; susisiekti su kiekvienu, ypač todėl, kad dauguma yra nepriklausomi, prireiks laiko ir pinigų, kurių galbūt neturite. (Žinoma, galite pabandyti parduoti savo siurblius per platintoją; čia yra pagrindas rasti ir dirbti su platintoju.)
Rinkos didinimo raktas yra išlikti objektyviam ir sąžiningai bei nešališkai įvertinti, koks bus jūsų produkto ar paslaugos perspektyvumas. Daugeliu atvejų „iš apačios į viršų“ analizė bus blaivi, bet tai gerai.
Visada eikite į verslą su realiais lūkesčiais - tokiu būdu vieninteliai netikėtumai, bent jau pardavimų atveju, bus malonūs.
