Kainų strategija yra vienas iš svarbiausių įrankių, kuriuos turi bet kuris rinkodaros specialistas, ir tai ypač pasakytina apie mažmenininkus. Konkurentai paprastai turi tuos pačius prekės ženklus ir būkime atviri: kada paskutinį kartą turėjote puikų klientų aptarnavimo patirtį parduotuvėje ar internetinėje svetainėje? (Net jei neseniai turėjote, tai greičiausiai smarkiai išsiskiria iš normos.)
Atsižvelgiant į tai, kaip technologijos į vartotojų rankas atidavė įspūdingus įrankius, įskaitant galimybę palyginti parduotuves vietoje su išmaniaisiais telefonais, jūs manote, kad mažmenininkai kuo greičiau taps protingesni. Ir vis dėlto, remiantis naujausiu „Retail Systems Research“ (RSR) tyrimu, taip nėra.
Kainodara kaip rinkodaros taktika
Kai kaina tampa skaidri, verslo teorija rodo, kad klientams pritraukti reikia ieškoti kitų būdų, o ne paprastos nuolaidos. Kai vartotojai žino, ką visi ima, konkurencija kainomis yra ne kas kita, kaip pagrindinis reikalavimas, o bandymas išlaikyti skirtingas kainas skirtinguose pardavimo kanaluose kaip būdas padidinti pelną atrodytų kaip noras. Tačiau mažmenininkai, matyt, vis labiau remiasi kainodara, kaip savo pagrindine rinkodaros strategija.
Remiantis šia apklausa, kurioje dalyvavo „70 kvalifikuotų mažmeninės prekybos respondentų“ (statistikos projekcijoms tai nėra puiku, tačiau pakankamai didelė, kad bent jau būtų įdomu), daugiau nei du trečdaliai vartotojų kainų jautrumą vertino kaip svarbiausią verslo iššūkį. Reakcija? Apie 76% padidino kainų pokyčių, kuriuos siuntė į savo parduotuves, skaičių.
„Purkškite ir melskitės“
RSR manė, kad kainų skaidrumas nulems kainų nuoseklumą (nes vartotojai vis dažniau galės pamatyti, ar jie gauna nepalankią kainą). Mažmenininkai galėtų pasiūlyti klientams specialias kainas, pagrįstas lojalumu ar aktyvumu ar norimu elgesiu.
Bet ne tai džiugino.
„Vietoj to, atrodo, kad mažmenininkai vėl grįžo prie„ purškimo ir melstis “požiūrio - vėl padidėjo reklaminė veikla, tačiau neturėdami jokių klientų duomenų ar galimybių įgalinti tokį taikymą, kuris leidžia„ jūsų kainą “. '
yra vedęs Rajus Viljamas Džonsonas
Parodykite man duomenis
Apie 64 proc. Teigė, kad „kainodaros sprendimų poveikio matavimas“ buvo vienas iš trijų svarbiausių jų veiklos iššūkių. Kitaip tariant, šios įmonės priklauso nuo kainos, kaip pagrindinės (jei ne pagrindinės) reklaminės priemonės, ir dar negali pasakyti, koks yra rezultatas. Be to, remiantis tyrimu, mažmenininkai neturi technologijos ar verslo procesų, kad galėtų efektyviai naudoti individualizuotus pasiūlymus.
Tai gali sukelti lenktynes iki dugno, nes mažmenininkai aklai mažino kainas, kad konkuruotų tarpusavyje. Tai turėtų išgąsdinti visus verslo atstovus - tiek mažmenininką, tiek gamintoją, kuris pastebės kainų blogėjimą ir galimą rinkos padėties mažėjimą.
