Pagalvokite apie „McDonald's“, o jūs manote, kad greitas maistas. Tačiau „McDonald's“ nėra maisto verslas. Ne visai.
Laikykis tos minties.
1956 m. Ray Kroc porą metų sudarė verslo sutartį su broliais McDonaldais. Savo pirmąją franšizę jis atidarė Ilinojuje. Jis buvo pridėjęs dar keletą. Bet jis stengėsi gauti pakankamai pajamų, kad gautų pagrįstą pelną, o tuo labiau generavo lėšų tolesnei plėtrai. Jis taip pat negalėjo pritraukti franšizės turėtojų, turinčių pakankamai kapitalo, kad galėtų nusipirkti savo žemę ir pastatyti savo parduotuves.
Jis susidūrė su klasikine verslumo dilema: norint padidinti pajamas už fiksuotas sąnaudas ir įveikti nedideles veiklos maržas, reikėjo spartaus augimo. Tačiau jis neturėjo pinigų tam augimui skatinti.
Štai kaip Harry Sonnebornas (daugiau apie jį per akimirką) apibendrina situaciją filme Įkūrėjas :
„Taigi, apibendrinant, - sako Sonnebornas, - jūs turite nedidelę pajamų srautą, neturite grynųjų pinigų atsargų ir turite albatrosą pagal sutartį, kuri reikalauja, kad atliktumėte lėtą patvirtinimo procesą, kad galėtumėte pakeisti, jei jie apskritai yra patvirtinti. Kokie jie niekada nėra. Ar man nieko netrūksta?
„Tai apibendrina“, - sako Krocas.
Sonnebornas akimirką susimąsto. 'Papasakok man apie kraštą', - sako jis. 'Žemė, pastatai ... kaip veikia visas jos aspektas'.
hasnat khan žmona hadia sher ali
Iškilus šiam klausimui, viskas keičiasi ir Kroc - ir „McDonald's“.
'Tikrai gana paprasta', - sako Krocas. „Franšizės gavėjas randa patinkantį žemės sklypą, gauna nuomą, paprastai 20 metų, ima statybų paskolą, išmeta pastatą ir eina.“
Operatorius pasirenka vietą. Operatorius pasirenka turtą. „Kroc“ teikia mokymus, sistemą, praktinę patirtį. Operatorius yra atsakingas už visa kita.
'Ar yra problema?' Krocas sako.
„Panašu, kad nesuprantate, kokiu verslu užsiimate“, - sako Sonnebornas. „Jūs neužsiimate mėsainių verslu. Jūs užsiimate nekilnojamojo turto verslu . “
Pasak Sonneborno, Krocas negali sukurti imperijos iš 1,4 procento sumažinto 15 centų mėsainio. Jūs jį pastatote, kai turite žemę, kurioje virtas tas mėsainis. Jis liepia „Kroc“ pirkti žemės sklypus, kuriuos išnuomoja franšizės gavėjams, kurie, kaip sąlyga pagal jų franšizės sutartį, gali išsinuomoti tik iš „Kroc“.
Tokiu būdu „Kroc“ gauna pastovų išankstinį pajamų srautą, kuris prasideda pasirašius susitarimą, o ne po kelių mėnesių, kai restoranas pagaliau atsidaro ir parduoda savo pirmąjį mėsainį. Jis gauna daugiau kapitalo plėtrai, kuri skatina žemės įsigijimą, kuri skatina plėtrą ... trumpai tariant, mini smagratis.
Ir tai suteikia tai, ko Krocui labai reikėjo: kontroliuoti, kaip veikia franšizės gavėjai. Meniu kontrolė. Paslaugų ir kokybės standartų kontrolė. Jei franšizės gavėjas pažeidė standartus, Krocas pasinaudojo galutiniu kūju: jis galėjo atšaukti jų nuomą.
Kaip sako Sonnebornas Įkūrėjas , 'Žemė. Ten yra pinigai “.
Per kelis mėnesius „McDonald's“ užsiėmė nekilnojamojo turto verslu.
Kaip sakė Sonnebornas, kuris ateinančius 10 metų praleido kaip „McDonald's“ finansų direktorius, „Mes techniškai nesame maisto versle. Mes užsiimame nekilnojamojo turto verslu. Vienintelė priežastis, kodėl mes parduodame 15 centų mėsainius, yra ta, kad jie yra didžiausias pajamų gamintojas, iš kurio mūsų nuomininkai gali sumokėti mums nuomą “.
Turėkite omenyje, kad tai viena kitą palaikanti sistema: „Nuomininkai“ gali mokėti nuomą tik tuo atveju, jei klientai patenkinti maistu, paslaugomis, kaina ir pan. „McDonald's“ yra suinteresuotas kiekvienos franšizės sveikata, nes be pardavimų laimėjo franšizės gavėjai “. t likti versle.
Daug mažiau siekia atidaryti daugiau franšizių ir padėti toliau augti.
kokio ūgio buvo Laris Hagmenas
Kokiu verslu užsiimate?
Svarbiausia sutelkti dėmesį ne į tai, ką teikiate, o į tai, ką gauna klientai.
Paimkite Dominos; techniškai picų / maisto verslas, tai iš tikrųjų pristatymo ir technologijų verslas. Kaip generalinis direktorius Patrickas Doyle'as dažnai yra sakęs: „Mes esame technologijų kompanija, prekiaujanti picomis“. Žinoma, jie gamina picas ... bet tai, ką jie iš tikrųjų daro, daro užsakymą ir pristatymą itin patogų ir efektyvų.
Taip pat galite teigti, kad „Amazon“ yra technologijų ir pristatymo įmonė, kuri parduoda gerai, viskas .
Aš žinau, ką tu galvoji: „Taip, bet tai yra didžiulės kompanijos. „Koks jūsų verslas yra iš tikrųjų?“ prielaida man netaikoma “.
Tikrai taip. Svarbiausias vestuvių fotografijos verslo momentas, kuris man priklausė, įvyko tada, kai žmona rado mane, stengiantis išspręsti sudėtingą apšvietimo problemą, kuri iškilo vieną kartą.
Ji keletą minučių stebėjo ir pasakė: „Leisk man pamatyti, ką tu bandai sutvarkyti“.
Aš tai padariau, o ji pasakė: „Jūs suprantate, kad esate vienintelis žmogus, kuris tai mato. Niekas nepastebi, tik tu “.
Ji nutilo, tada tarė: „Manau, kad pamiršai, ką iš tikrųjų darai. Jūs nesate „tobulų fotografijų“ verslas. Jūs užsiimate emocijų verslu.
„Jūsų darbas yra priversti poras ir jų šeimas jaustis gerose rankose, kad būsite vienintelis pardavėjas, kuriuo jie gali pasitikėti, kad bus profesionalūs, mandagūs, malonūs ir supratingi ... ir vėliau pateiks nuotraukų, kurios jiems visada primins jų ypatingos dienos.
„Tam ir turėtumėte skirti laiko. Nesistengiama iš vienos ar dviejų nuotraukų nufotografuoti papildomo pusės procento kokybės.
Ji buvo teisi. Kai dedu daugiau pastangų kurdamas ryšį, suprasdamas individualius poreikius, išmokdamas dienos tėkmę ir įsitraukdamas spręsti problemas - su fotografija nesusijusias problemas - ir priversti žmones jaustis gražiais, gražiais, prižiūrimais ir tikrai ypatingais ... mano verslas klestėjo.
Žmonės, nukreipę mus į draugus, gyrė fotografiją. Jiems patiko gautos nuotraukos. Tačiau tai, ką jie iš tikrųjų mylėjo, iš tikrųjų siautė, buvo tai, kaip mes juos privertėme jaustis.
Vis tiek dirbau, kad tapčiau geresniu fotografu.
Bet aš daug daugiau dirbau, kad pateikčiau tai, ko iš tikrųjų norėjo mūsų klientai: žmonės, kurie jais rūpinosi.
Fotografija buvo produktas. Fotografavimas buvo mėsainiai, picos ar viskas.
Fotografija buvo transporto priemonė ir platforma, iš kurios buvo pristatytos emocijos, kurias norėjo patirti mūsų klientai.
Klientai nemąsto apie produktus. Jie galvoja apie naudą ir sprendimus.
Kokios problemos jūs tikrai išspręsti? Kokia nauda jums tikrai pristatyti?
Susitelkite į tai, ką gauna jūsų klientai, o ne į tai, ką manote (ar norite) pateikti.
Įsitikinkite, kad žinote savo verslą tikrai Arba nori būti.
Nes taip bus padaryta visa kita, ką darai.
