Įmonės išleidžia didžiulius pinigus ir pastangas, kad nustatytų ir kvalifikuotų pardavimo potencialius klientus ir juos puoselėtų tiek, kad būtų pasirengusios bendrauti su tikru, gyvu pardavėju.
Pardavėjai taip pat išeikvoja didžiulę sumanymą ir energiją užbaigdami sandorius, kurie paverčia tuos pardavimo klientus realiais, gyvai mokančiais klientais. Ironiška, bet pardavimo proceso pradžia ir pabaiga nėra tokia svarbi, kaip tai, kas vyksta viduryje.
Vidurinė dalis plėtoja pardavimus, kad būtų galima užbaigti pardavimą. Paprastai tai reikalauja kelių pokalbių, siekiant suprasti kliento poreikius ir nustatyti, kaip galėtumėte padėti.
Kiekvienam iš šių pokalbių atlikite šiuos šešis veiksmus:
1. Turėkite omenyje tikslą.
Jei nežinote, kodėl kalbate su klientu, pokalbis greičiausiai bus laiko švaistymas: jūsų ir kliento. Net jei skambinate tik tam, kad kurtumėte santykius, turėkite priežastį skambinti.
2. Atlikite keletą greitų tyrimų.
Prieš susisiekdami su klientu, pasidomėkite, ar pastaruoju metu nėra pasikeitę kliento verslas ar pramonė. Patikrinkite tris vietas: verslo naujienas, kliento svetainę ir (jei tai jau mokantis klientas) savo įmonės viduje.
Pvz., Tarkime, kad kviečiate „XYZ Inc.“ gamybos viceprezidentą. Štai ką jūs darote:
yra bruno marsas santykiuose
- „Google“ „XYZ Inc.“ naujienas ir skaitykite populiariausias istorijas. Ypatingą dėmesį skirkite bet kokiems finansinių rezultatų skelbimams ar organizaciniams pokyčiams.
- Spustelėkite „XYZInc.com“, jei norite gauti naujų pranešimų spaudai, naujų produktų ir (ypač) naujų darbo vietų, nurodančių, kur įmonė plečiasi arba kur reikia pagalbos.
- Patikrinkite klientų palaikymą. Ar kas nors skambino su problema? Jei taip, kaip tai buvo išspręsta? Ar buvo pavėluotų užsakymų? Jei taip, koks jų dabartinis statusas?
3. Suplanuokite pokalbį.
Priklausomai nuo tikslo (1 žingsnis) ir to, ko išmokote atlikę tyrimą (2 žingsnis), pateikite klausimus, kuriuos užduosite pokalbio metu. Pvz., Jei jūsų tikslas yra geriau suprasti kliento pirkinį, jūsų klausimai gali būti:
- Kaip anksčiau įsigijote tokio tipo produktus?
- Kas yra suinteresuotieji subjektai, kurie gali prieštarauti pirkimui?
- Kokius kriterijus jūsų viršininkas naudoja vertindamas alternatyvas?
Trys svarbūs planavimo patarimai:
- Saugok savo sąrašą trumpai. Nors kiekvienas pokalbis yra proga išmokti, jei pakviesite klientą į klausimus, atrodysite veržlus ar, dar blogiau, beviltiškas.
- Negalima repetuoti. Skaitydami klausimus iš sąrašo arba kartodami juos iš atminties, galite atrodyti kaip praktikantas pardavėjas. Vietoj to, prieš susitikimą, užsirašykite raktinius žodžius, kad primintumėte bendrąsias tyrimo linijas, kurių norite vykdyti.
- Per daug neaiški yra geriau nei per konkreti. Nesijaudinkite uždavę „per atvirą“ klausimą. Jei jūsų klausimas nėra pakankamai konkretus, klientas paprašys jūsų paaiškinti. Ir tada jūs jau dalyvaujate pokalbyje, kuris yra pusė mūšio.
4. Užrašykite gerus užrašus.
Jūsų pokalbio įrašai yra tokie pat svarbūs kaip pats pokalbis. Jei nesiimsite pastabų, tikriausiai neprisiminsite, kas buvo pasakyta ar kokius įsipareigojimus jūs ar klientas prisiėmėte vienas kitam.
5. Uždarykite tolesnius veiksmus.
Pokalbio pabaigoje gaukite kliento įsipareigojimą pereiti prie kito žingsnio. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslas yra suprasti kliento pirkimo procesą, kitas žingsnis gali būti susitikimo su suinteresuotu asmeniu organizavimas.
6. Dokumentuokite pokalbį.
Pokalbio pabaigoje naudokite užrašus ir parašykite klientui el. Laišką, kuriame apibendrinkite tai, ko išmokote (kad patvirtintumėte, jog teisingai supratote) ir pakartokite visus prisiimtus įsipareigojimus.
