Labai nedaug žmonių iš tikrųjų mėgsta derėtis. Štai kodėl tiek mažai žmonių moka derėtis; tai užduotis, kurios reikia vengti arba atlikti kuo greičiau.
Deja, derybos yra gyvenimo faktas, ypač verslo. Laimei, derybos nėra susijusios su konkurencija, o ne paprasčiausiu bendravimu: pozicijos logikos ir naudos paaiškinimu, kitų įtikinimu, kad idėja ar prielaida yra prasminga, parodant žmonėms, kaip sprendimas duos norimą grąžą, padėdamas žmonėms suprasti pokyčių pranašumus. ...
Iš esmės derybiniai įgūdžiai yra bendravimo įgūdžiai.
Taigi turėdami tai omenyje, pateikiame keletą konkrečių būdų, kaip padaryti jūsų derybas šiek tiek linksmesnes ir sėkmingesnes:
1. Nurykite savobaimėsir pateikite pirmąjį pasiūlymą.
Žmonės nekenčia eiti pirmiausiai, vien todėl, kad pirmieji gali reikšti, kad nepraleisite galimybės: „Jei aš pacituosiu 5000 USD kainą,„ galvojama “, o jis mielai būtų sumokėjęs 7 000 USD, aš palieku pinigus ant stalo“. Realiame pasaulyje taip nutinka retai, nes kitas žmogus beveik visada gerai supranta vertę.
Taigi nustatykite inkarą su savo pirmuoju pasiūlymu. (Pasiūlymo vertei didelę įtaką daro pirmasis atitinkamas skaičius - inkaras - kuris įeina į derybas. Šis inkaras stipriai įtakoja likusią derybų dalį.)
Tyrimai rodo, kad kai pardavėjas pateikia pirmą pasiūlymą, galutinė kaina paprastai yra didesnė nei jei pirkėjas pateiktų pirmąjį pasiūlymą. Kodėl? Pirmasis pirkėjo pasiūlymas visada bus mažas. Tai nustato apatinį inkarą. Derybose inkarai yra svarbūs.
Jei perkate, būkite pirmas ir pradėkite mažą kainą. Jei parduodate, pradėkite didelę kainą.
2. Naudokite tylą savo naudai.
Daugelis iš mūsų daug kalba, kai jaudinamės, bet kai daug kalbame, daug ko praleidžiame.
ar Jessi šukuoja lesbietę
Jei pateiksite pasiūlymą ir pardavėjas pasakys: „Tai yra per mažai“, neatsakykite iš karto. Sėdėk tvirtai. Pardavėjas pradės kalbėti, kad užpildytų tylą. Gal jis išvardins priežastis, kodėl jūsų pasiūlymas yra per mažas. Gal jis pasidalins, kodėl reikia taip greitai susitarti. Dažniausiai pardavėjas tylą užpildys naudinga informacija - informacija, kurios niekada nebūtumėte sužinoję, jei kalbėtumėte.
Klausyk ir galvok daugiau nei kalbi. Kai kalbate, užduokite atvirų klausimų. Jūs negalite susitikti per vidurį, juo labiau - savo pusės viduryje, nebent žinote, ko iš tikrųjų reikia kitiems žmonėms.
Būk tyli. Jie tau pasakys.
3. Tikrai planuok blogiausią, bet visada tikėkis geriausio.
Dideli lūkesčiai paprastai lemia aukštus rezultatus. Visada eikite į derybas manydami, kad galite gauti tai, ko norite. Nors turėtumėte turėti apatinę liniją, eikite, niekas nepraeis visada manykite, kad galite susitarti dėl savo sąlygų.
Juk niekada negausi to, ko nori, jei neprašai to, ko nori. Visada paklauskite, ko norite.
4. Niekada nenustatykite diapazono.
Žmonės mėgsta prašyti kamuolių aikštelės figūrų. Nepateikite jų; Ballpark figūros taip pat nustato inkarus.
Pvz., Nesakykite: „Spėju, kad kaina kainuos nuo 5 000 iki 10 000 USD“. Pirkėjas, žinoma, norės, kad galutinė kaina būtų kuo artimesnė 5000 USD - ir pateiks daugybę priežasčių, kodėl jo kaina turėtų būti žemiausioje diapazone, net jei tai, ko galiausiai paprašote turėtų kainuoti daugiau nei 10 000 USD.
Niekada nepateikite sąmatos, kai neturite pakankamai informacijos. Jei nesate pasirengę pateikti kainos, pasakykite, kad nesate tikri, ir klausinėkite iki tol yra tikras.
5. Niekada neduokite nevartodami (gerąja prasme).
Tarkime, pirkėjas paprašys sumažinti kainą; jūs visada turėtumėte gauti kažką mainais, nuimdami ką nors nuo stalo. Kiekvienas kainos sumažinimas ar vertės padidėjimas turėtų apimti tam tikrą kompromisą. Jei jie to nepadaro, tai tiesiog reiškia, kad jūsų pradinė kaina buvo padengta.
Laikykitės tos pačios logikos, jei esate pirkėjas. Jei pateikiate antrą ir aukštesnį pasiūlymą, visada paprašykite kažko mainais už tą didesnę kainą.
Ir jei tikitės, kad derybos užsitęs, drąsiai prašykite dalykų, kurių iš tikrųjų nenorite, kad vėliau juos galėtumėte pripažinti.
6. Stenkitės niekada nesiderėti „vienas“.
Nors jūs tikriausiai sakote galutinį žodį, jei kita pusė žino, kad esate pagrindinis sprendimų priėmėjas, kuris kartais gali priversti jus jaustis kampe. Visada turėkite priežastį atsitraukti ir gauti galutinį gerumą iš kito asmens, net jei tas kitas asmuo esate tik jūs.
Gali atrodyti menkas sakydamas: „Pirmiausia turiu tai aptarti su keliais žmonėmis“, bet geriau jaustis menkai, nei pasiduoti spaudimui priimti sprendimą, kurio nenorite priimti.
7. Išnaudokite laiką savo naudai.
Nors galite nekęsti visko, kas susiję su derybomis, niekada nesistenkite kuo greičiau užbaigti derybų, kad tik jos būtų atliktos. Skubėjimas visada sukelia derybų eikvojimą.
Be to, yra dar vienas privalumas einant lėtai. Nors pinigai niekada negali pasikeisti savininkų, derybos vis tiek yra investicija į laiką - ir dauguma žmonių nenori prarasti savo investicijų. Kuo daugiau laiko skirs kita pusė, tuo labiau jie norės užbaigti sandorį ... ir tuo didesnė tikimybė, kad jie padarys nuolaidas, kad jie gali uždaryti sandorį.
Kai kurie žmonės pasitrauks, jei derybos užtruks, dauguma pakabins daug ilgiau, nei galėtumėte pagalvoti.
8. Nepaisykite drąsių ir emocingų teiginių.
Niekada nemanykite, kad viskas, ką girdite, yra tiesa. Kuo drąsesnis, garsesnis, emocingesnis gali būti teiginys, tuo didesnė tikimybė, kad tai yra patyčių taktika arba nesaugumo ženklas. (Arba dažnai abu.)
Jei jaučiatės įbaugintas, nueikite. Jei jaučiate, kad esate emociškai įsitraukęs, atsiribokite. Gal nuspręsite suteikti kitai pusei tai, ko jiems reikia, tačiau įsitikinkite, kad šis sprendimas yra a sprendimas o ne emocinė reakcija.
9. Duokite kitai pusei kambario.
Natūraliai jautiesi gynybinis, kai jautiesi įstrigęs. Taip daro ir kita pusė.
Per stipriai stumkite ir atimkite kiekvieną variantą, o kita pusė gali neturėti kito pasirinkimo, kaip tik nueiti. Jūs to nenorite, nes ...
10. Jūs neturėtumėte vertinti derybų kaip konkurencijos.
Derybos nėra žaidimas, kurį reikia laimėti ar pralaimėti. Geriausios derybos palieka abiem žmonėms jausmą, kad gavo kažką vertingo. Nebandykite būti negailestingu derybininku; tu ne toks pastatytas.
Verčiau visada bandykite ...
Barry White Storage Wars grynoji vertė
11. Užmegzkite vertingus santykius.
Kaip niekada neturėtumėte palikti per daug ant stalo, taip pat neturėtumėte vartoti per daug.
Visada pagalvokite, kaip tai, ką sakote ir darote, gali padėti užmegzti ilgalaikius verslo santykius. Ilgalaikiai santykiai ne tik palengvina derybas kitą kartą, bet ir pagerina jūsų verslo pasaulį.
