Kaip ir golfo žaidėjai, daugelis dviratininkų linkę manyti, kad tai tik viena naujos įrangos dalis, atokanti nuo tikros sėkmės. Elektroniniai perjungikliai. Lengvesnis anglies rėmas. Aerodinaminiai angliniai ratai. 'Jei aš ką tik turėčiau (tai)', mąstymas eina ', tada aš norėčiau niekada nukristi “.
Aš kitoje stovykloje. Žinau, kad mano dviratis niekada nėra didžiausias ribojantis veiksnys. Aš esu. Taigi, kai man reikia dviračio patarimo, aš tiesiog klausau daug protingesnių už mane žmonių.
Kaip Jeremiah vyskupas , profesionalus dviratininkas, šalies čempionas trumpųjų trasų ir maratono kalnų dviračiuose ir 16 kartų JAV rinktinės narys. (Jis taip pat yra išskirtinis treneris : Kai dalinuosi savo knyga, Motyvacijos mitas , vos per keturis mėnesius Jeremijas išmokė mane įveikti 100 mylių, 11 000 pėdų laipiojimą Alpių kilpa puikus dugnas . Taigi, jei jis gali tai padaryti Aš ...)
Kai Jeremijas kalba, aš klausau. Taigi, kai jis man pasakė, jis dabar važiuoja Kanjonas dviračius, dviračių gamintojų, tiesiogiai skirtų vartotojams, dviračių pramonėje, bangos pasiskolinau Ištvermės CF SLX savaitei. ( Tai draugas.) Greitas, patogus, puikiai valdo galingus ir nuspėjamus diskinius stabdžius ... tai nuostabus dviratis.
Norėčiau, kad būčiau galėjęs jį ilgiau laikyti; yra keletas laipiojimų ir nusileidimų (labas, raudonos spalvos rankenėlė!), norėčiau išbandyti.
Ir aišku, kad aš ne vienintelis žmogus, kuris taip jaučiasi: dvi komandos varžosi šių metų „Tour de France“ varžybose, „Movistar“ ir Katusha , važinėkite kanjono dviračiais.
Taigi. Jie gamina puikius dviračius. Bet dar įdomiau yra tai, kaip Kanjonas pasiekė šią vietą.
1985 m. Romanas ir Francas Arnoldai Vokietijoje įkūrė įmonę, kuri pardavinėjo itališkas dviračių dalis. Pradėję gaminti dviračius, kuriuos pardavinėjo internete ir tiesiogiai pristatė klientams, jie pakeitė pavadinimą „Canyon“ 2001 m. Šiandien Kanjonas gamina aukščiausios klasės kelių, kalnų, triatlono ir priemiestinius dviračius, kuriuos parduoda daugiau nei 100 šalių.
Įskaitant nuo praėjusių metų JAV (daugiau apie tai per akimirką.)
Nors „D2C“ nėra unikalus dviračių pramonėje - kai kurie mažesni prekių ženklai leidžia vartotojams užsisakyti tiesiogiai iš gamintojo, o bent vienas pagrindinis prekės ženklas leidžia užsisakyti iš svetainės ir pristatyti vietiniame mažmenininke - „Canyon“ siekia vienas iš pirmųjų prekės ženklų, parduodantis aukščiausios klasės dviračius tiesiogiai su nuolaida. Ir daug didesniu mastu.
Kadangi man patinka kalbėti su verslininkais, kurie gamina man patinkančius produktus, norėdamas sužinoti daugiau, kalbėjausi su „Canyon Bicycles“ įkūrėju ir vadovu Romanu Arnoldu.
JAV mes buvome girdėję apie „Canyon“ dviračius ... bet negalėjome jų nusipirkti. Kadangi žmonės linkę norėti to, ko negali lengvai turėti, tai tikrai suteikė prekės ženklui tam tikrą talpyklą. Ar šis veiksnys nulėmė jūsų sprendimą, kada patekti į JAV rinką?
Žinoma, buvo gerai, kad ypatingas „Canyon“ kokybė, nepriklausomas dizainas ir vertės ir kokybės santykis buvo žinomi dar prieš patekimą į JAV.
Tačiau uždelsimas patekti į paklausą nebuvo strategija. „Canyon“ tapo tarptautiniu ir tapo pasauliniu prekės ženklu, todėl norėjome, kad šis kitas žingsnis į JAV būtų ypač geras: su savo būstine, salonu ir paslaugų centru.
Mes kuo puikiausiai ruošėmės didžiausiai rinkai pasaulyje, ir prireikė laiko, kad mūsų strategija atitiktų pasaulinius paslaugų standartus. Nors likęs pasaulis yra didelis, JAV yra ypatinga rinka. Džiaugiamės pagaliau valdydami svetainę, paslaugų centrą ir saloną JAV!
Kiek lenktynės yra svarbios reklamuojant jūsų prekės ženklą?
Lenktynės yra nepaprastai svarbios Kanjonui. Mes esame „Performance“ prekės ženklas ir aš pats esu kilęs iš lenktynių. Tai yra mūsų „laboratorija“ - lenktynės yra mūsų DNR! Mes gauname vertingų atsiliepimų iš visų mūsų profesionalų - plento, kalnų dviračių, triatlono - ir šie atsiliepimai patenka tiesiai į mūsų dviračius. Privalumai neapsiriboja rinkodaros matomumu, jis susijęs su tikru produkto kūrimu.
Kaip „Ferrari“ ir „Formulė 1“ priklauso, „Canyon“ ir pasirodymas / lenktynės dera.
Kalbėjausi su dviračių parduotuvės savininku, kuris susirūpinęs, kad elektroninės prekybos modelis neigiamai paveiks jo parduotuvės pardavimus. Tai gali būti tiesa ... bet, mano patirtimi, kylantis potvynis plaukia visomis valtimis, ir jei tiesioginis vartotojui skirtas modelis padidina raitelių ir pirkimų skaičių ...
Apskritai pastaraisiais metais mažmeninės prekybos rinka daugiau parduodavo per įvairius internetinius kanalus.
Tiesa, dviračių pardavėjai savo parduotuvėse turi mažiau eismo. Aš pats buvau dviračių parduotuvės savininkas ir žinau, ką tai reiškia. Tačiau mes negalime pakeisti interneto, o ypač Kanjonas nėra priešas.
Jei nepriklausomos parduotuvės tai teisingai supranta, jos gali netgi pasinaudoti šia plėtra ir tapti paslaugų partneriu. „BikeRepair.com“ yra geras pavyzdys, kai pardavėjas gali tapti vietiniu bet kurio prekės ženklo paslaugų partneriu.
Internetas niekada negali pakeisti paslaugos, tai aišku. Nepriklausoma prekyba kelia visiškai kitokias grėsmes. Taikant tokią pardavimo koncepciją kaip „Canyon“, yra galimybių. Galų gale bet kuris pardavėjas gali laimėti naujų klientų.
Mes visi turime būti realistai; internetinis dviračių ir jų dalių pardavimas yra tikrai ne tik Kanjone. Kai kuriose šalyse labai informuoti klientai jau perka 70–80 procentų savo priedų ir visas antrines prekes internetu - nebe iš pardavėjo!
Bet jei mūsų klientas su dviračiu stovi nepriklausomo pardavėjo parduotuvėje, yra potencialiai naujas klientas; ne dviračiui, o gal ir daugeliui daugiau: aksesuarai ir servisas, paminėdami tik keletą galimybių.
Kokios yra anksti išmoktos pamokos, kurios informuoja, kaip šiandien valdote savo verslą?
Pagrindinė mano tėvo, kurio modelį tęsiau ir kūriau, idėja buvo per varžybas eiti tiesiai pas klientą. To laiko mėlyna priekaba vis dar yra „Canyon“ salone ir kiekvieną dieną mums primena, kad tiesioginis kontaktas su klientu yra mūsų pagrindinė vertybė nuo pat pirmos dienos.
Tuo metu mes dar buvome vadinami „Radsport Arnold“. Klausėmės, ko nori klientai. Jie užsakė, o mes pristatėme kitose varžybose.
„Orientacija į klientą yra svarbiausia“ mums nėra nauja. Klientas yra karalius, ir mums reikia tiesioginių atsiliepimų.
Tai, ką šiandien vaizduoja Kanjonas, yra logiška šios labai ankstyvos įžvalgos, kurią dabar teikia internetas, pasekmė. Mūsų tikslas visada yra kuo geriau padaryti savo klientams ir mes norime būti geresni už kitus.
Mes tai vadiname „Pure Cycling“. Būti bendruomenės dalimi ir išklausyti bei atsakyti į bendruomenę.
Tai yra nepaprastai svarbu, ir mes tai galime padaryti labai gerai, nes mes tiesiogiai bendraujame su savo klientais.
Mano nuomone, jūsų modelis veikia, nes jis orientuotas į patyrusius ir išmanančius dviratininkus. (Nedaug pradedančiųjų yra pasirengę išleisti tūkstančius dolerių naujam dviračiui.) Ar ketinate toliau „demokratizuoti našumą“, galų gale pardavinėdami pradinio lygio dviračius? O gal paraštės per mažos?
su kuriuo danas Harisas yra vedęs
Kanjonas vis dar yra gana naujas žaidėjas JAV rinkoje. Bet mes esame susipažinę su jūsų prielaida: Ankstyvieji vartotojai linkę pirkti brangesnius dviračius.
Kitokia padėtis yra Europoje, kur mes daug ilgiau buvome rinkos dalyviai. Be to, JAV dar nėra visų modelių; visas pasiūlymas bus palaipsniui plečiamas.
Daugelis verslininkų kovoja su idėja priimti didelį investuotoją, bijodami, kad praras kontrolę ir pan. Kaip sunku buvo apsispręsti bendradarbiauti su TSG? Kas privertė juos pasirinkti?
Per daugelį metų man teko itin daug užklausų, pradedant partneryste ir baigiant perėmimu. Nė vienas iš jų manyje nieko nesuveikė.
Tačiau TSG buvo kitoks. Jie klausė kitaip: geriau, nuosekliau ir sąžiningiau.
Žinoma, toks procesas neveikia per naktį. Tačiau nuo pat pirmo momento turi būti konkretus pasitikėjimo pagrindas. TSG parodė šį reguliarų, nuolatinį ir tikrą susidomėjimą. Per 1,5 metų užmezgėme absoliučius pasitikėjimo santykius.
Žinoma, pradžioje man tai buvo sunku. Aš juk įkūriau Kanjoną. Bet jau tada mano tikslas buvo paversti „Canyon“ pasauliniu prekės ženklu ir, be abejo, tai apėmė JAV.
Taigi tam išsiplėtimui man tikrai reikėjo partnerio. Šiandien turiu pasakyti: partnerystė su TSG buvo vienas geriausių sprendimų mano gyvenime!
Mes visi šį bendradarbiavimą vertiname mažiau kaip įsikišimą, bet labiau kaip iššūkį. TSG reikalauja geriausio kanjono ir tai yra geras dalykas! Kasdieniniame versle tai daro mus geresnius, stipresnius ir labiau susitelkusius. Neįsivaizdavau geresnio partnerio, nes TSG taip pat nustatė, kad Canyon yra puikus atlikėjas.
D2C reiškia didelių pardavimo / rinkodaros / platinimo lygties sąnaudų mažinimą. Vis dėlto, jei klientai stengiasi surinkti dviračius ar turite didelių klientų aptarnavimo problemų, tai gali paneigti šias santaupas. Kaip jūs sukūrėte sistemą, kuri užtikrintų, kad klientai būtų patenkinti ir nereikalautų papildomo „tvarkymo“ arba nereikalautų jų visiškai?
Negaliu patvirtinti, kad mūsų „Tiesioginio 2 vartotojo“ koncepcija sumažina šias išlaidas. Pavyzdžiui, rinkodaros srityje mes stengiamės bent tiek pat, o pardavimai taip pat reikalauja daug išlaidų - tiesiog pažiūrėkite į savo investicijas į mūsų skambučių centrą.
Žinoma, taupyti pardavėjo maržą neginčijama ir, laimei, didžiąją dalį to galime perduoti tiesiogiai savo klientams. Tai turime omenyje sakydami „Demokratizuok našumą“.
Tai taip pat reiškia, kad mes siūlome savo klientams platų paslaugų tinklą, kuris artimiausiu metu bus paremtas keturiais ramsčiais:
- Tiesioginis kontaktas su kiekvienos šalies kanjonu su savo komanda, DUK ir pasauline telefono paslauga.
- Aukščiausios kokybės paslaugų teikėjai, tokie kaip „Velofix“, perima pristatymą, diegimą ir priežiūrą vietoje.
- Tokios platformos kaip „BikeRepair“, teikiančios klientams kvalifikuotą „prekiautojo už kampo“ portfelio ir kokybės apžvalgą nuolat besikeičiančiame verslo pasaulyje.
- „Canyon Affiliate Partners“; specializuoti prekiautojai, norintys savo iniciatyva pasiūlyti „Canyon“ klientams savo kvalifikuotą paslaugą - natūraliai po atitinkamo sertifikavimo.
Jūs tikrai gerai žinojote Europos rinką. Ar JAV rinka skiriasi rinkodaros, lūkesčių ir kt. Prasme? Ir jei taip, kaip jūs stengėtės tai pritaikyti ir išspręsti?
Su TSG mes radome tinkamą partnerį, kuris visada orientavosi į vartotojų prekės ženklus. TSG yra tiek pat orientuotas į galutinį klientą, kaip ir „Canyon“ - todėl mes taip puikiai sutapome.
Žinoma, mūsų tarnybos JAV lūkesčiai buvo ir yra labai dideli. Štai kodėl mes planavome savo įėjimą į šią svarbią rinką ilgą laiką. Šį žingsnį iš Koblenzo ruošė didelė komanda, o dabar JAV kanjonas turi 30 darbuotojų Karlsbade. Mes samdėme tik patyrusius pramonės darbuotojus, kurie puikiai žino visus JAV rinkos poreikius.
Mes turime savo generalinį direktorių JAV ir „Canyon USA“ prezidentą Blairą Clarką, kuris yra absoliutus pramonės veteranas.
Norint sėkmingai patekti į naują rinką, reikia ne tik žinoti jos mentalitetą, bet ir suprasti. Jūs turite tapti bendruomenės dalimi. Tai yra tai, kuo Kanjonas visada gyveno. Dviračių sportu norime įkvėpti žmonių visame pasaulyje. Štai kodėl esame aiškiai pasiryžę remti „Žmones dviračiams“ (kurių propagavimas ir pastangos pritraukti daugiau žmonių ant dviračių yra legendinės) ir, pavyzdžiui, IMBA (Tarptautinė kalnų dviračių asociacija).
Kaliforniją pasirinkome todėl, kad joje yra stipri dviračių kultūra, žmonės dviračiais važiuoja ištisus metus.
Kur norėtumėte, kad prekės ženklas ir verslas būtų po penkerių metų?
Apskritai tikiuosi, kad mūsų prekės ženklo esmė „Pure Cycling“, kuri nėra pretenzija, o požiūris, sulauks daugiau dėmesio visame pasaulyje. Ir tas dviračių sportas tiesiog tampa dar svarbesnis!
Tiesiog puiku patirti gamtą ir būti lauke. Europoje dviračių pramonė jau yra ta vieta, kur automobilių pramonė norėtų būti el. Dviračių srityje. El. Dviratis yra didžiulė tendencija ir tampa dar svarbesnė visame pasaulyje. Pasaulis tampa vis labiau urbanizuotas, o individualus susisiekimas, kaip mes jį žinome, greitai nebebus įsivaizduojamas.
Be to, vis daugiau žmonių nori suaktyvinti savo kasdienį gyvenimą, geriausiu atveju jį „sekti“. Dviratis tam puikiai tinka.
Galų gale kalbama apie tvarumą. Mūsų tikslas yra padaryti Kanjoną vienu iš svarbiausių šios į ateitį orientuotos, tvarios pramonės žaidėjų: tiesiogiai su klientu, tiesiogiai bendruomenėje.
Verslą pradėjote būdamas 18–19 metų. Ko norite, kad galėtumėte grįžti ir pasakyti savo 19-mečiui?
Aš jam pasakyčiau tris dalykus. Viena, daryk tai, kas tau patinka! Ne tai, ką tau kažkas sako. Būkite aistringas, tada galėsite ką nors pakeisti! Antra, galvok dideli! Net jei negalite jo naudoti šiandien.
Ir trečia, būkite kantrūs.
Žvelgiant atgal, kas jums buvo didžiulis lūžio taškas: kalbant apie verslą, ryšį, įgalinantį klientą ar naujoves ...?
Iš tikrųjų buvo du ar trys dalykai, bet galų gale tai labai lemiamas dalykas. Turite galvoti didelis ir netradicinis. Įsivaizduokite, kas įmanoma.
Konkrečiai kalbant, man didelę įtaką padarė Stepheno Covey 7 labai efektyvių žmonių įpročiai . Tokie klausimai kaip „Ką aš sužinojau?“ ar konkretūs požiūriai, tokie kaip „Pradėk galvodamas apie galą“, mane suformavo.
Pavyzdžiui, jau anksti planavau, kad „Canyon“ turėtų tapti pasauliniu prekės ženklu. Štai kodėl labai anksti užsitikrinau canyon.com - kuris tuo metu atrodė visiškai perteklinis, bent jau dėl finansinių priežasčių, tačiau šiandien matome, kad tai buvo tik logiška, nuoseklu ir teisinga.
Galų gale vienas dalykas yra nepaprastai svarbus: jūs turite apibrėžti savo vertybes, dėl kurių negalima derėtis, ir viską, ką darote - tiek privačiai, tiek komerciškai - suderinti su tomis vertybėmis.
