Per savo karjerą praleidau daug laiko pardavimų ir rinkodaros srityje. Per tuos metus sužinojau, kad daugeliui pardavėjų būdingas vienas esminis bruožas: jie mėgsta kalbėtis. Tiesą sakant, jie mėgsta kalbėtis. Ir kalbėk. Ir kalbėk. Jie kalba tiek, kad sugers visą kambario deguonį, pakalbėdami pakankamai visiems jo viduje esantiems žmonėms.
ar Nicole Curtis yra lesbietė
Kartais tas sugebėjimas valdyti pokalbį gali būti privalumas. Tačiau, esant pagrindinėms aplinkybėms, per daug kalbėti gali tapti atsakomybe. Visų pirma, tai buvo mano patirtis, kad kai kurie pardavėjai iš tikrųjų gali kalbėti tiek, kiek jie iš tikrųjų kalba apie pardavimą.
Aš mačiau, kaip tai įvyko iš pirmų lūpų. Kažkada turėjau a pardavimų inžinierius kuris dirbo pas mane, pavyzdžiui, kur tai atsitiko visą laiką. Jis bendraudavo su klientu ir pokalbio pradžioje klientas pasakydavo kažką panašaus: Taip, padarykime tai. Padėk mane užsakyti.
Bet šis inžinierius buvo kurčias. Jis girdėjo, kad taip, kaip galimybę toliau kalbėti, kalbėti ir kalbėti. Nors klientas jau žengė į priekį, jis norėjo jiems papasakoti apie visus kitus nuostabius dalykus, kuriuos galime suteikti. Jis negalėjo sau padėti: norėjo jiems viską pasakyti!
Ir atspėk, kas nutiko? Jis galų gale išsikalbėjo išparduodamas 50% laiko, nors užsakymą jis jau turėjo savo karštose rankose! Aš bandžiau sustabdyti jo kalbėjimą, aš tikrai tai padariau, bet jis tęsė. Tai buvo tarsi traukinio avarijos stebėjimas sulėtintai. Arba jis suklupo į sritį, kur nežinojo atsakymo; tai reiškia, kad jam teks sekti klientą; arba klientas jam pasakys kažką panašaus: Uh, mes susisieksime su jumis. Jis turėjo pardavimą ir jį prarado toliau kalbėdamas.
Esmė ta, kad, kai reikia parduoti, turite rasti tą saldžią vietą kalbant tiek, kad galėtumėte parduoti, kad pasiektumėte Taip -; o tada užsičiaupia.
Tai daro ne tik pardavėjai. Įsivaizduokite scenarijų, kai jūsų generalinis direktorius ir valdyba paprašė jus pristatyti naują jūsų sukurtą planą. Tada kelias savaites kuriate savo „PowerPoint“ kaladę, kurioje galiausiai yra 37 puikios skaidrės (jei taip sakote patys). Kai ateis didžioji diena ir jūs pradėsite savo pristatymą, galbūt pasieksite penktą skaidrę, generalinis direktorius (pervertęs visą denį) sako: Tai atrodo puiku; eikime į priekį. Koks puikus momentas; jūs uždarėte pardavimą!
Bet mintyse galvoji: palauk, aš praleidau savaites šiam pristatymui. Mes net nespėjome slysti 22, kuris turi nuostabią grafiką. Ir jie yra animaciniai! Taigi jūs ir toliau šnibždate savo pristatymą; einate ir tęsiate; nesuprantate, kad išeikvojate visas emocijas iš kambario. Kol baigsite, generalinis direktorius galbūt net apsigalvojo ir persvarstė palaikymą jūsų pasiūlymui. Jūs turėjote pardavimą ir praradote, nes nenustojote kalbėti.
Aš apmokiau vadovų komandas, kurios per tuos metus man pranešė apie tą patį principą. Kai aš jiems sakydavau: „Jūs turite pardavimą, jie suprato, kad tai reiškia, jog jie turėtų nustoti kalbėti. Jei to nepadarė, jie sužinojo, kad viskas, ką jie galėjo padaryti, buvo anuliuoti savo idėjos ar projekto pardavimą. Rezultatas buvo tas, kad mūsų bendravimas tapo efektyvesnis; mes gavome daugiau yess; ir mes taupėme laiką, nes greičiau priėmėme rezoliucijas.
Taigi, kai reikia rasti tą mielą vietą kalbant apie tai, kiek išmoksi, sužinok, kaip nustoti kalbėti, kai tik gausi pardavimą.
