Nesvarbu, ar tai būtų naujų investuotojų ieškojimas, interviu pirmam darbui ar santuokos siūlymas, visi esame įtikinėjimo versle. Jei norite įtikinti mane imtis tam tikrų veiksmų, koks yra geriausias būdas pristatyti jūsų bylą?
Prieš kiek daugiau nei 30 metų psichologė Robertas Cialdini ėmėsi atsakyti į šį klausimą. Pasinaudojęs viskuo, ko išmoko iš savo tyrimų, trejus metus jis slapta mokėsi dirbti „atitikties specialistų“ pasaulyje: pardavimo operatorių, lėšų rinkėjų, verbuotojų ir reklamuotojų. Rezultatus jis paskelbė savo bestseleryje Įtaka: įtikinėjimo psichologija.
Žemiau pateiktame animaciniame vaizdo įraše pabrėžiami šeši „Cialdini“ universalūs įtikinėjimo principai. Jis buvo paskelbtas 2012 m., Jį pasakoja Cialdini ir jo kolega Steve'as Martinas, ir jis buvo peržiūrėtas daugiau nei 4 000 000 kartų.
Čia aš apibendrinau vaizdo įrašą ir pridėjau keletą savo komentarų ir pamokų. Jei norite tapti įtikinamesniais, pateikite šešis principus, kurių turite laikytis:
1. Abipusiškumas (1:20)
Paprasčiau tariant, abipusiškumas apibūdina mūsų norą ką nors grąžinti tam, kuris kažką padarė dėl mūsų.
Norėdami tai iliustruoti, Cialdini pateikia puikų pavyzdį iš daugybės tyrimų, vykusių restoranuose. Daugelyje maitinimo įstaigų įprasta, kad padavėjas ar padavėjas atneša jums mažą dovaną, pavyzdžiui, likerį ar mėtą, tuo pačiu metu, kai jie atneša jums sąskaitą. Bet ar toks mažas gestas iš tiesų turi įtakos jūsų patarimo dydžiui?
Tyrimas sako, kad taip - dideliu skirtumu. Vieno tyrimo metu davus žmonėms mėtų valgio pabaigoje, arbatpinigiai paprastai padidėdavo maždaug 3 procentais. Kai „dovana“ buvo padidinta iki dviejų kalyklų, antgalio dydis buvo didesnis nei keturis kartus 14 procentų! Tačiau vienas veiksmas turėjo dar didesnį poveikį.
Padavėjas padavė mėtą, pradėjo eiti, tada pasuko atgal ir pasakė: Jums, mieliems žmonėms, čia yra papildoma mėta. Dėl šio nedidelio veiksmo patarimai padidėjo 23 procentais!
„Įtaka“, - pabrėžia Martinas, - ne ką buvo duota, bet kaip tai buvo duota “.
Pamoka: Raktas į abipusiškumą yra įsitikinti, kad jūsų dovanojimas yra asmeninis ir netikėtas.
Skaitmeniniame amžiuje labai lengva spustelėti mygtuką ir sekti ką nors socialiniuose tinkluose arba išsiųsti bendrą kvietimą prisijungti. Bet tokiu būdu didelės įtakos nesukursi, net jei žmogus tave atseka.
Jei jums svarbu susisiekti su kuo nors, pabandykite pakomentuoti jo tinklaraštį. Arba siunčiant trumpą, asmeninį pranešimą, nurodant, kodėl norite prisijungti. Dar geriau - pasidalykite kai kuriais jų turiniais ir praneškite jiems, kodėl jis jums pasirodė vertingas. (Užuomina, užuomina.)
2. Trūkumas (3:06)
Pasiūlos ir paklausos taisyklė: žmonės nori daugiau dalykų, kurių yra mažiau. Šis ažiotažas netgi sukūrė savo keturių raidžių žodį - FOMO (baimė nepastebėti).
Pavyzdžiui, „British Airways“ 2003 m. Paskelbė nebeveiksianti du kartus per parą vykstančio skrydžio „Londonas – Niujorkas“ „Concord“ skrydžio, nes jis tapo „neekonomiškas“. Koks buvo rezultatas?
Kitą dieną pardavimai išaugo.
Niekas nepasikeitė, „Concord“ skrydis tiesiog tapo (staiga) negausiu ištekliu.
Pamoka: Apibrėžkite savo unikalų pardavimo tašką (USP). Dar svarbiau, apibūdinkite, ką praranda jūsų potencialus klientas / investuotojas / vedybų draugas, jei jis ar ji nepasinaudos jūsų pasiūlymu.
3. Valdžia (4:10)
Žmonės seka patikimų, išmanančių ekspertų pavyzdžiu.
Cialdini pateikia pavyzdžių, pavyzdžiui, kaip tam tikri medicinos specialistai ant biuro sienų skelbia savo laipsnius ir pažymėjimus, kad primintų, kodėl turime jų klausytis.
natalie morales grynoji vertė 2016 m
Yra tikimybė, kad daugelis iš jūsų skaitote šį straipsnį dėl antraštės frazės „įrodyta mokslo“. Man labai patinka šis Dana Hattie komentaras, paskelbtas „YouTube“ po Cialdini vaizdo įrašu:
Naujas tyrimas rodo, kad tikimybė, kad jūs tikite kažkuo, labai padidėja, kai sakinys prasideda „Naujas tyrimas tai rodo“.
Pamoka: Sukurkite strategiją, kuri signalizuotų kitiems, kodėl turėtume jūsų klausyti, geriausia pasitelkti iš išorinių šaltinių.
Jei jūsų įmonė dar neturi tinklaraščio, jūs jau vėluojate į vakarėlį. Kai pasidalinsite vertingais atsakymais į klausimus, kuriuos tyrinėju jūsų svetainėje, greičiausiai grįšiu. Kai komentatoriai kitose svetainėse ir kitose aktyviose socialinės žiniasklaidos priemonėse pradeda tvirtinti, kad esate autoritetas, dar geriau pateikdami nuorodas į jūsų pagrindinį puslapį.
Kai būsiu pasirengęs mesti šiek tiek grynųjų, atspėk, iš ko aš pirksiu?
4. Nuoseklumas (6:04)
Žmonės mėgsta būti nuoseklūs su tuo, ką jau sakė ar padarė. Šis principas taip pat apibūdinamas kaip „įsipareigojimas“.
Pavyzdžiui, vieno eksperimento metu buvo prašoma įvadinės psichologijos studentų dalyvauti mąstymo procesų studijų sesijoje - 7:00 ryto. Pirmajai studentų grupei buvo paskambinta ir iš karto pasakyta, kad sesija prasidės greitai 7:00 val. Nenuostabu, kad dalyvauti sutiko tik 24 proc.
Antrai studentų grupei pirmiausia buvo pasakyta išsami informacija apie tyrimą ir sesijos vadovų noras jiems dalyvauti. Ankstyvasis laikas buvo tik paminėtas po to jie sutiko dalyvauti. Kiek studentų sutiko? Penkiasdešimt šeši procentai. Kai buvo pasiūlyta galimybė atsitraukti, nė vienas iš jų to nepadarė. Devyniasdešimt penki procentai tų studentų sekė ir pasirodė sesijoje.
Cialdini tyrimai rodo, kad kuo labiau savanoriškas ir viešas įsipareigojimas, tuo efektyvesnis.
Pamoka: Ieškokite savanoriškų, aktyvių ir viešų kitų įsipareigojimų. Jei įmanoma, paprašykite, kad jie ką nors parašytų raštu.
Pavyzdžiui, galite pabandyti paprašyti potencialių klientų išbandyti savo produktą tam tikrą laiką - visiškai nemokamai. Jie pasirenka produkto naudojimo laiką (iki tam tikros ribos) ir mainais sutinka pateikti komentarus apie savo patirtį.
Dabar tuos potencialius klientus pavertėte klientais. Jei jūsų produktas yra geras, daugelis taps mokančiais klientais.
5. Patinka (7:40)
Žmonės mieliau sako „taip“ tiems, kurie jiems patinka. (Tai sėkmingų derybų taisyklė Nr. 1)
Atrodo pakankamai paprasta. Bet dėl ko mes mėgstame kitus? Cialdini tyrimai nurodo tris veiksnius. Mums patinka žmonės, kurie:
- yra panašūs į mus
- mokėk mums komplimentus
- bendradarbiauti su mumis siekiant ateities tikslų
Mus traukia tie, su kuriais siejame kažką bendro - todėl mes jaudinamės, kai sutinkame ką nors iš to paties gimtojo miesto. Jei tie žmonės garsiai kalba apie tai, kas mums patinka, ir su jais lengva dirbti, tai yra namų bėgimas.
Pamoka: Žmonės užsiima verslu su kitais žmonėmis, o ne verslu.
Socialinė žiniasklaida leidžia lengviau nei bet kada sužinoti apie potencialius partnerius. Sužinokite, kas jums yra bendro, pasakykite jiems, kodėl jie jums patinka, ir ieškokite, kaip dirbti kartu.
6. Sutarimas (9:05)
Kai asmenys yra neaiškūs, jie žiūrės į kitų veiksmus, kad padėtų jiems priimti sprendimus.
Cialdini cituoja tyrimą, kuriame buvo analizuojami viešbučio svečiai ir jų pakartotinis naudojimasis rankšluosčiais ir patalyne. Išbandę keletą skirtingų ženklų vonioje, jie pastebėjo, kad ši pastaba yra efektyviausia:
75 proc. Žmonių, apsistojusių šiame kambaryje, vėl naudoja rankšluostį.
Svarbiausia buvo ne tik teigiamas bendraamžių spaudimas, bet ir tai, kad šiems žmonėms buvo labai naudinga specifinis bruožas - jie liko tame pačiame kambaryje. Galbūt nemanote, kad šis ženklas turėtų tokį puikų poveikį, tačiau faktai sako ką kita:
Ši paprasta žinutė paskatino 33 proc. Padidinti rankšluosčių pakartotinį naudojimą.
Pamoka: Nurodydamas tai, ką daugelis kitų (ypač panašus kiti jau daro, jūs galite padėti pakreipti kažkieno sprendimą jūsų naudai.
Pavyzdžiui, pardavėjas, nustatęs tikslinius savo įmonės klientus, jau pusiaukelėje. Ieškokite tų klientų bendrų bruožų. Naudokite turimus duomenis, kad galėtumėte stebėti, kas perka ir dalijasi naujienomis apie jūsų įmonę. Tada, kai jūsų verslas auga, naudokite tuos duomenis ir „panašių“ kitų sprendimus, kad įtikintumėte likusius.
Mes kasdien stengiamės įtikinti kitus savo nuomone. Keli nedideli pakeitimai naudojant aukščiau pateiktus tyrimus gali labai padidinti jūsų efektyvumą.
Tik nepamiršk pakviesti mane į vestuves.
