Kai paklausiate daugumos generalinių direktorių apie savo verslo viziją, jie paprastai pateikia jums atsakymą, pagrįstą metrikomis, tokiomis kaip klientų skaičius, rinkos dalis ar pelningumas.
Tačiau aš norėčiau teigti, kad nors visi šie skaičiai yra labai svarbūs bet kokio verslo sėkmei, jie iš tikrųjų yra tik rezultatai, atsirandantys turint stiprią „mašiną“ ir „griovį“ jūsų verslui.
kiek metų yra melissa magee
Leiskite man paaiškinti, ką turiu omenyje šiais terminais.
Jūsų mašina yra tai, kaip jūsų verslas veikia pakartotinai ir nuspėjamai. Pavyzdžiui, puikus verslas gali žinoti, kad gavęs 500 paskyrimų, jis gali patikimai prognozuoti, kad galų gale sulauks 300 klientų, kurių kiekvienas sudaro tam tikras pajamas ir pelną. Būdamas tokios įmonės generaliniu direktoriumi, jūsų darbas tampa traukti skirtingus svertus toje mašinoje, atsižvelgiant į tai, kiek jūs norėtumėte išplėsti verslą, žinodami, kad jūs taip pat turite atsižvelgti į tam tikrą mažėjančią grąžą.
Geriausios verslo mašinos taip pat įtraukia daugybę pasikartojančių pajamų į savo verslo modelį, pvz., Kai jūs užsiprenumeruojate klientus, kurie moka jums kiekvieną mėnesį arba kasmet atnaujina jų sutartį. Įmonės, turinčios didelę metinių pajamų dalį, yra nepaprastai vertingos ir patrauklios privataus kapitalo įmonėms būtent todėl, kad jos veikia kaip mašina, kur kiekvienais naujais metais žinote, kokios yra jūsų pajamos ir pelnas - pagaliau bent jau . Tada jūsų darbas tampa tuo, kiek labiau norite paspausti dujų pedalą.
Kai kuriais atvejais jūsų, kaip generalinio direktoriaus, tikslas gali būti sukurti geresnę mašiną. Aš dirbu, pavyzdžiui, su įmone, kuri nepaprastai gerai įgyja klientų. Tačiau jų verslo modelis kuriamas remiantis sandoriais, todėl jie nuolat dirba norėdami įsigyti naujų klientų. Tiesa, jie tikrai gerai dirba tą darbą. Bet jei jie galėtų rasti būdą pasikartojančių pajamų elementams integruoti į savo mašiną, kur jie ras būdą išlaikyti daugelį esamų klientų, jie galėtų padidinti savo verslo vertę labai daugeliu.
Tai veda mus prie kito jūsų verslo elemento, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį: grioviai, apsaugantys jūsų verslą nuo konkurentų išpuolių. Puikios mašinos įkvepia mėgdžioti ir jūs turite apsisaugoti.
Kaip paaiškinu savo knygoje, Puikūs generaliniai direktoriai yra tingūs , jei sukursite pelningą mašiną savo versle, jūsų konkurentai galų gale bandys nukopijuoti tą modelį ir pavogti jūsų klientus. Todėl verslo griovys padeda išlaikyti klientus nuo konkurentų. Šią idėją išpopuliarino Warrenas Buffettas.
ar Mike'as ant Amerikos rinkėjų vedęs
2000 m. Berkshire Hathaway metiniame susitikime Buffettas komentavo:
Taigi mes galvojame apie tą griovį ir galimybę išlaikyti jo plotį bei jo neįmanoma kirsti kaip pagrindinį didelio verslo kriterijų. Mes savo vadybininkams sakome, kad norėtume, kad griovys kasmet išsiplėstų. Tai nebūtinai reiškia, kad pelnas šiemet bus didesnis nei praėjusiais metais, nes kartais nebus. Tačiau jei griovys kasmet bus plečiamas, verslas pasiseks labai gerai. Kai pamatome bet kokiu būdu nedidelį griovį - tai tiesiog per daug rizikinga. Mes nežinome, kaip tai įvertinti. Todėl paliekame ramybėje. Manome, kad visi mūsų verslai - arba praktiškai visi - turi gana gerus griovius.
Puikus to pavyzdys apima perjungimo išlaidas, pavyzdžiui, tuo, kuo matėme mobiliųjų telefonų pramonę. Priversdamos klientus mokėti mokestį už sutarties keitimą ar nutraukimą, šios įmonės kelia kliūtis savo klientams išeiti. Ši kaina taip pat apsunkina jūsų konkurentų kainą.
Kitas pavyzdys - informacinis griovys. Tai situacija, kai jūsų sistemoje yra tiek daug klientų duomenų, kad klientams bus per skaudu kada nors persijungti nuo jūsų paslaugos, net jei konkurentas siūlo mažesnę kainą. Panagrinėkime tokią įmonę kaip „Constant Contact“, kuri valdo visą įmonės klientų duomenų bazę ir el. Laiškus. Kadangi kažkas turėtų perkelti visus tuos duomenis ir turinį, klientams tampa ypač baugu kada nors pagalvoti apie perėjimą.
Taigi, kai reikia galvoti apie ilgalaikę savo verslo viziją, nesusigaudykite žvelgdami į medžius, kai turėtumėte žiūrėti į mišką. Jei maksimaliai išnaudosite laiką statydami mašiną ir savo griovius, likusiais norimais rezultatais pasirūpinsite patys.
Džimas yra perkamiausios knygos autorius, „Puikūs generaliniai direktoriai tingūs“ - griebkite savo kopiją šiandien „Amazon“!
