Nuosekliausia įmonių padaryta klaida pardavimo ir rinkodaros srityje yra tai, kad įmonė ar produktas yra istorijos herojus. Jei norite, kad klientai pirktų, turite pasakyti istoriją, kur klientas yra herojus, o ne jūs.
Kas yra herojus? Istorijose herojus (arba herojė) yra žvaigždė, asmuo, kuris imasi veiksmų įveikti kliūtis, kad laimėtų prizą. Pakeliui herojus paprastai susitinka su priešais ir pagalbininkais, tačiau istorija yra apie herojus , o ne apie kitus veikėjus.
Jei ką nors parduodate ar reklamuojate, tikriausiai turite istoriją, kurioje jūs, jūsų įmonė ar jūsų produktas vaidina pagrindinį vaidmenį:
- „Dešimtmečius mūsų įmonė buvo pramonės lyderė.“
- „Mūsų produktas išsprendžia problemas, sumažina išlaidas ir padidina pajamas“.
- „Mes asmeniškai esame pasiryžę teikti geriausias paslaugas.“
Netgi pasakodamas šią istoriją su entuziazmu ir užtikrintai, padarysi didžiulę klaidą, nes klientą paversti nepilnamečiu savo istorijos veikėju, o ne laidos žvaigžde.
Vietoj to turėtumėte papasakoti istoriją, kurioje jūs, jūsų įmonė ir jūsų produktas vaidinate pagalbinį vaidmenį paversdami klientą didvyriu. Kaip puikus pardavimas Mike'as Bosworthas kartą man pasakė: „būk burtininkas, kuris herojui duoda stebuklingą kardą“.
Kaip tai veikia praktiškai
Štai pavyzdys to, apie ką kalbu:
Neteisinga: „Neseniai sutaupėme ABC milijoną dolerių. Norėdami sužinoti daugiau apie mūsų produktus, nedvejodami susisiekite su manimi “.
kokio ūgio yra Colinas karvių piemenėlis
Teisė: Neseniai dirbau su ABC, kad sutaupyčiau milijoną dolerių. Jei jus domina, galiu pasakyti, kaip jie tai padarė “.
Ar matote skirtumą?
Šiandien anksčiau generalinis direktorius Dale'o Carnegie mokymai , Peteris Handalis, pateikė man puikų pavyzdį, kaip pasakoti istoriją su klientu kaip herojumi:
„Kai skaitau pranešimus perspektyvoms, nepaaiškinu, kokie nuostabūs mes esame ir kodėl veikia tai, ką darome. Vietoj to, aš pasakoju, kaip Warrenas Buffettas, paklaustas, kodėl jam sekasi, pateikia dvi priežastis: 1) vertina investicijas ir 2) mokosi bendrauti Karnegio seminare “.
Pažiūrėk, kaip tai protinga? Peterio istorija pasakoja apie tai, kaip Buffettas (ir iš esmės kiekvienas kitas klientas) tapo sėkmingu herojumi per savo idėjas (investicijas į vertę) ir su Carnegie palaikantis vaidmuo.
Taigi jūsų kitas žingsnis yra aiškus. Eiti per visi savo pardavimų ir rinkodaros medžiagą ir išmeskite kiekvieną istoriją apie jus. Apibūdinkite savo įmonę ir produktus tik kontekste, kaip klientas juos naudojo arba galėjo naudoti laimėdamas.
Trumpai tariant, paverskite savo klientus ir savo istorijos herojumi jų istorija. Kai šios dvi istorijos susilygins, jūs išparduosite.
Iš tikrųjų taip paprasta.
