Gali to nesuvokti, tačiau svarbiausi karjeros momentai yra pardavimai. Nesvarbu, ar parduodate produktą ar paslaugą klientui, ar idėją ar planą savo vadovybei, investuotojams, ar save darbdaviui, jūsų sugebėjimas parduoti vaidins didžiulį vaidmenį jūsų sėkmėje.
Deja, dauguma žmonių nėra gimę turėdami pardavimo geną. Maža to, pardavimas turi tam tikrą blogą reputaciją. Pamenu, tėvams sakiau, kad po dešimtmečio inžinerijos vadyboje planuoju pereiti į pardavimus. Iš pradžių telefone buvo negyva tyla. Tada mano tėtis pasakė: „Turite omeny kaip automobilių pardavėjas?“
Pažvelgus į tai, tai pasirodė geriausias mano karjeros žingsnis. Pardavimai išmokė mane susisiekti su kitais, įtraukti juos į idėją, derėtis ir uždaryti. Aš visa tai naudoju per visą savo, kaip vyresniojo vadovo, karjerą ir konsultuodamas vadybą. Taip gali ir tu.
Yra keturios pagrindinės sąvokos, kurias turite suprasti, kad ką nors parduotumėte bet kam. Išmokite juos, praktikuokite juos ir, svarbiausia, paverskite juos savais, nuspręsdami, kaip juos geriausiai integruoti į savo DNR, savo situaciją ir norimus pasiekti tikslus. Ar esate užsikabinęs? Gerai. Tai buvo mintis.
Atlikite namų darbus.
Pažinkite savo klientą, suinteresuotąjį asmenį, auditoriją, kam jūs parduodate. Žinokite jų vaidmenis, atsakomybę ir tikslus. Kuo daugiau suprask, kas jiems yra. Žinokite savo varžybas ir visus galimus prieštaravimus bei kliūtis, su kuriomis galite susidurti.
Lygiai taip pat svarbu: žinok viską, ką bandai parduoti. Žinok, kad tai šalta. Nesvarbu, ar tai idėja, ar produktas, ar planas, ar ne, žinok tai viduje ir išorėje. Ir, be jokios abejonės, žinokite tai geriau nei bet kas kitas, ypač tie, kuriems parduodate.
kiek metų Aleksui Holliui
Nėra nieko blogiau, kaip sumušti klientą, viršininką ar rizikos kapitalą, nes jūs neatlikote namų darbų ir švaistėte jo laiką. Aš buvau ten. Atimk iš manęs; tai tikrai čiulpia. Ir jūs galite pabučiuoti tą perspektyvų atsisveikinimą, kartais visam laikui.
Klauskite ir klausykite.
Taip, aš žinau, kad atlikote namų darbus ir dabar žinote visus šiuos dalykus. Jūs esate toks pasiruošęs ir aistringas, kad šiek tiek sukate, kad jį išgautumėte. Ne. Štai kodėl. Jei tai padarysite, rizikuosite blogai susidurti. Pushy. Lyg viskas apie jus. Tai ne apie tave. Tai apie žmones, esančius priešais jus prie stalo. Tai susiję su jų poreikiais ir tikslais.
Taigi paklausk. Paklauskite, kaip galite jiems padėti. Paklauskite, kokie yra jų tikslai. Paklauskite, kokie yra jų rūpesčiai. Tada klausyk. Klauskite svarbiausių klausimų ir klausykite dar. Klausykite tol, kol suprasite gana aiškiai visą vaizdą.
Ne, nebandykite jų. Kartais tu šiek tiek klausaisi, šiek tiek duodi ir eini pirmyn atgal į keletą susitikimų. Tai gerai. Jūs tikrai norite būti lankstus ir nenorite būti veržlus. Tiesiog pažiūrėkite, ar galite rasti būdą, kaip priversti juos kalbėti pirmiausia. Informacija yra jėga.
Taip pat klausykitės, kas jiems iš tikrųjų ir tikrai svarbu. Jie gali daug ką pasakyti, bet jei tikrai išklausysi, suprasi, kas jiems iš tikrųjų yra, kas juos motyvuoja ir kokias kliūtis turi įveikti. Tai panašu į riešuto trūkimą. Žiauri jėga ir viskas, ką turite, yra maži riešutų mėsos gabaliukai ir lukštai. Bet jei rasite tinkamą vietą ir padarysite tai teisingai, ji atsidaro švariai. Tai gražus dalykas. Tai tas pats dalykas ir pardavimuose.
Užmegzkite tikrą ryšį.
Jei turite didžiausią pasaulyje produktą ar idėją, tai puiku, aš tikiu, kad jūs ten nužudysite. Jei ne, tada žinokite tai: kiekvienas verslo sandoris susijęs su tikru asmenų ryšiu. Tai ne visada gilūs santykiai, bet vis dėlto santykiai.
Norėdami užmegzti ryšį su žmonėmis, turite paaiškinti dalykus taip, kad jie skambėtų. Jei atlikote namų darbus, uždavėte teisingus klausimus ir atidžiai klausėtės, turėtumėte žinoti, ko jie ieško ir kaip įveikti rūpestį bei patenkinti jų poreikius.
Geriausias būdas tai padaryti yra padaryti du dalykus: nuoširdžiai susisiekti su asmeniu ir bendrauti naudojant anekdotus ir analogijas, kurios jį persmelks ir atgarsins. Taip yra todėl, kad žmones motyvuoja ne tik logika ir informacija, bet ir emociniai bei pirminiai poreikiai.
Žmonės Kaip išgirsti apie idėjas, ypatybes ir našumą. Jie reikia dar daugiau sužinoti apie naudą ir tai, kas joms naudinga. Bet kai viskas pasakyta ir padaryta, o jie patys priima sprendimą, tai yra emocinis ryšys su istorijomis ir žmonėmis, kuriuos jie prisimins. Tai ir paskatins juos to siekti.
Žinok, kieno pusėje esi.
Tai sunkiai suprantama sąvoka žmonėms, tačiau ji yra svarbiausia, todėl klausykite. Gali būti, kad sėdi priešais ką nors, fiziškai priešingai, bet iš tikrųjų esi vienoje pusėje. Kuo greičiau įsigilinsite į tą mąstyseną, tuo greičiau susitvarkysite.
Matote, kad daugumai žmonių pardavimai neteisingi. Tam tikra prasme jūs iš tikrųjų dirbate klientui ar tam, kam parduodate. Taip yra todėl, kad jūsų darbas yra suprasti ir patenkinti jų poreikius. Padėti jiems pasiekti savo tikslus. Tai tavo darbas. Tai reiškia, kad jūs dirbate jiems.
Ir žinai ką? Jūsų klientai turi tai žinoti. Kad esate tam, kad padėtumėte jiems pasiekti savo tikslų. Kad esate partneriai. Kad esate pasirengęs perkelti jiems kalnus. Dažnai tai turite padaryti, kad susitartumėte.
Tai tiesa net didelėse korporacijose. Pardavimų organizacija yra klientų gynėja. Vadovų susirinkimuose pardavimo vadovas atstovauja klientų bazę. Taip, žinoma, jos įmonėje dirba pardavimo vadybininkė, tačiau jei ji nėra vidinė klientų poreikių tenkinimo čempionė, garantuoju, kad šie poreikiai nebus patenkinti.
Ir, spėk kas? Kai žmonės imasi jūsų tikro noro ir sugebėjimo peršokti bet kurį ratą, kad padėtų jiems pasisekti, tai daugiau nei viskas padės jums sudaryti sandorius. Taip jums pasiseka. Įtikindamas kitus, kad gali ir pavyks jiems pasisekti, ir tada tai darai.
