Kodėl vartotojai perka vieną produktą už kitą? Kaip ugdyti lojalumą prekės ženklui? Kaip maksimaliai padidinti klientų įsitraukimą?
kiek vertas malcolmas jamal warner
Pagal Harvardo profesorius Geraldas Zaltmanas , atsakymas į visus šiuos klausimus yra tiesiogiai susijęs su pasąmone. Zaltmano knygoje „Kaip mąsto klientai: esminės įžvalgos apie rinkos protą“ profesorius atskleidžia daug įdomių idėjų, kurios gali būti naudingos rinkodaros specialistams ir prekės ženklams.
Priešingai populiariems įsitikinimams, vartotojai nėra tokie nuovokūs, kaip galėtų norėti tikėti. Pavyzdžiui, nors daugelis vartotojų, vertindami sprendimą pirkti, palygina kelis konkuruojančius prekių ženklus ir kainų taškus, Zaltmano tyrimai rodo, kad taip nėra iš tikrųjų.
Be to, tyrinėdamas nesąmoningas vartotojo fizines reakcijas, Zaltmanas nustatė, kad tai, ką jie iš tikrųjų galvoja ar jaučia, dažnai prieštarauja tam, ką jie sako.
Kodėl vartotojai nėra teisingi apie pirkimo mintis ir jausmus? Na, didelė priežastis yra ta, kad juos skatina nesąmoningi potraukiai, iš kurių didžiausias yra emocija.
Jausmas iš tikrųjų lemia pirkimo elgesį ir apskritai sprendimų priėmimą.
Neuromokslininkų atlikti tyrimai parodė, kad žmonės, kurių smegenys yra pažeistos emocijas generuojančioje srityje, negali priimti sprendimų.
Ši idėja yra labai svarbi, nes ji padeda mums suprasti, kad žmonės nėra tokie logiški, kaip mes galime įsivaizduoti. To supratimas turi reikšmingos įtakos rinkodarai, pardavimams ir prekės ženklo kūrimui.
Pvz., Tik reklamuodami savo produkto atributus, greičiausiai gausite silpnus rezultatus. Prasti rezultatai gaunami dėl to, kad jums visiškai trūksta pasąmonės, žmogiškojo elemento sprendimų priėmimo procese.
Žmones skatina jausmai. Taigi, jei norite, kad vartotojas prisimintų jūsų produktą ar prekės ženklą, jis turi būti įtraukiamas ir aistringas dėl sąveikos su jūsų įmone.
Geri rinkodaros specialistai visą laiką taiko šią koncepciją, o emocijomis paremtų kampanijų pavyzdžių yra visur. Trumpai pagalvokite, kas iš tikrųjų parduodama daugumoje rinkodaros kampanijų.
Prabangos prekės nukreiptos į mūsų savivertės, priėmimo ir statuso jausmus pasaulyje. Ryšio prietaisai mus jaudina siūlydami ryšį su draugais, šeima ir platesniu žmonių tinklu. Sporto prekės ženklai įkvepia siūlydami nuotykius ir šlovę per varžybas. Daugelis kitų produktų, pavyzdžiui, kvepalai, odekolonas ir apatinis trikotažas, nukreipia emocijas, susijusias su meile, santykiais ir seksualiniais troškimais.
Kaip rinkodaros specialistai vis tiek turėtume sutelkti dėmesį į produkto ypatybes. Bet mes taip pat turime parduoti gyvenimo būdą ir jausmus. Svarbiausia yra pabrėžti emocinį atsaką, kurį vartotojas pasieks naudodamas produktą.
Kaip sakoma sename posakyje - pardavinėk šnypštimą, o ne kepsnį.
Norėdami pasiekti aukščiausią emocinį atsaką, turėtumėte nukreipti savo vartotoją įvairiais pojūčiais. Pavyzdžiui, pagalvokite apie savo logotipo, pagrindinio puslapio ar produkto pakuotės spalvas ir formas. Kaip jie priverčia vartotojus jaustis? Atidžiai apsvarstykite žodžius ir žinutes. Ar jie yra emocingi ir įtraukiantys? Kokia yra jūsų mažmeninės prekybos vieta? Ši tiesioginė sąveika turėtų suteikti klientams tam tikrą jausmą apie jūsų prekės ženklą.
kuris taip pat yra vedęs Tim Allen
Daug kas, kas skatina vartotojus, yra pasąmoningas elgesys. Tačiau tai neturėtų būti suvokiama kaip blogas dalykas. Nieko manipuliuojančio negalima padėti vartotojams pasiekti norimas emocijų būsenas. Produktai ir paslaugos yra skirti patenkinti kliento norą ar norą, ir patinka jums tai ar ne, šiuose noruose visada yra emocinis komponentas.
