Brianui priklausė sėkmingas gamybos verslas, kurio pardavimai siekė 15 mln. USD per metus. Pastaruoju metu pastebimas didelis pelno maržos sumažėjimas.
Tuo metu Brianas pirmą kartą prisijungė prie mūsų verslo koučingo programa jo veiklos pelno marža (ikimokestinis faktinių operacijų pelnas) sumažėjo iki 3%.
Jie buvo atsilikę nuo pagrindinių sutarčių ir privertė juos mokėti didelius dolerius, kad pagreitintų siuntas, o jų gamybos procesai tapo vangūs ir sukėlė per daug laužo išlaidų.
Po akimirkos pasidalinsiu konkrečiais pasiūlymais, kurie padėjo Brianui ir jo įmonei daugiau nei trigubai padidinti veiklos pelną per pastaruosius 5 metus nuo tada, kai mes pirmą kartą pradėjome savo darbą kartu, tačiau pirmiausia noriu jūsų paklausti, ar manote, kad jūsų marža yra tokia, kokia yra jie turėtų būti pagrįsti jūsų pramone ir verslo modeliu?
Kad galėtumėte aptarnauti savo klientus, mokėti darbuotojams ir atlyginti investuotojams (sau ar ne investuotojams), jūsų verslas turi būti pelningas. Jūsų maržos yra jūsų pelningumo matas.
Yra dvi „paraštės“, į kurias jūs, savininkas, turite sutelkti dėmesį.
Pirmasis ir lengviausiai suprantamas yra tavo “ veiklos pelno marža . “ Šis skaičius yra tiesiog apskaičiavimas, kiek kiekvieno dolerio pardavimų sudaro jūsų verslo veiklos pelnas (priešmokestis).
Pavyzdžiui, jei turėtumėte 10 mln. USD pardavimų ir galėtumėte gauti 2 500 000 USD išankstinį pelną, jūsų veiklos pelno marža būtų 25 proc. Jūsų veiklos pelno marža yra puikus jūsų verslo pelningumo rodiklis.
Remdamiesi mūsų fiktyvia 10 mln. USD per metus įmone, jei geriau valdydami savo išlaidas galėtumėte pereiti nuo 25 proc. Iki 30 proc., Uždirbtumėte 500 000 USD daugiau pelno iš tų pačių 10 mln. USD bendrųjų pajamų.
Tas 5 procentų padidėjęs veiklos pelno skirtumas yra lygus 20 procentų padidėjusiam pelnui.
Nesijaudinkite dėl matematikos per daug; svarbu pajusti savo veiklos pelno maržos koncepciją ir kodėl tai svarbu jūsų verslui.
Antroji marža, kurią turite suprasti, yra jūsų “ bendrojo pelno maržos '. Tai bene labiausiai nesuprastas ir mažiausiai naudingas skaičius jūsų versle.
Jūsų bendrojo pelno marža yra tai, kiek pinigų jūs likote iš kiekvieno pardavimo, kai paimsite, kiek jums kainavo gaminti ar įsigyti ką tik parduotą produktą ar paslaugą.
Jis apskaičiuojamas taip: Bendrasis pardavimas (t. Y. Visas pardavimas prieš bet kokias išlaidas), atėmus COGS („jūsų parduotų prekių“ kaina).
Mano patirtis rodo, kad bendrojo pelno marža yra labiausiai neišnaudota, daugumos įmonių nesuprasta. Vis dėlto tai yra toks galingas skaičius.
Joje tiksliai nurodoma, kiek pinigų liko sumokėjus pardavimo ir pardavimo išlaidas, skirtas išleisti rinkodarai, pardavimams, fiksuotoms pridėtinėms išlaidoms ir pan. - ir dar liko tiek, kad galėtum gauti pagrįstą pelną už savo laiką. , pastangų ir rizikos.
Šis skaičius taip pat yra puikus jūsų verslo efektyvumo rodiklis.
Žinodami šį skaičių, galite strategiškai pažvelgti į savo kainas. Tai leidžia jums žinoti, kurie klientai, produktai ar projektai yra geriausias maržos verslas, kurį turėtumėte pasirinkti, ir kurį turėtumėte apsvarstyti, kaip palaipsniui atsisakyti (ar net nedelsiant sumažinti), ir tai netgi padeda pastebėti savo gamybos neefektyvumą.
Štai penki konkretūs patarimai, padėsiantys ilgainiui pagerinti savo maržą:
- Greitis svarbus. Kuo greitesnis jūsų apyvartos laikas (nuo užsakymo iki pristatymo), tuo mažesnės jūsų pridėtinės išlaidos už pagamintą vienetą. Tai savo ruožtu reiškia geresnes pelno maržas. Taigi grįžkite prie savo pagrindinių sistemų nuo užsakymo iki pristatymo, kaip galite paspartinti procesą? Ar yra žingsnių, kuriuos galite pašalinti? Būdai sutrumpinti proceso dalis? Ar galite automatizuoti, atlikti šabloną ar atlikti išankstinius veiksmus? Ar galite užrašyti savo ryšius tarp žmonių ir departamentų, kad pagreitintumėte procesą.
Atminkite, kad kuo greičiau atliksite šį ciklą, tuo geresnės bus jūsų maržos, viskas bus lygi.
- Parduokite iš anksto ir kryžminiu būdu, kad padidintumėte vidutinį pardavimo vienetą. Apskritai, padidinę savo klientui parduodamą sumą vienu metu, pagerinsite savo maržą, nes padidinsite pirkimo greitį ir sumažinsite vieno pardavimo kainą, atsižvelgiant į pridėtinę naštą. Taigi, kaip galite padidinti jūsų vidutinis vieno kliento pardavimo vienetas? Ar galite parduoti turtingesnėms aukoms? Ar galite pasiūlyti didesnius pirkimo vienetus? Ar galite parduoti nemokamus produktus ar paslaugas?
Visa tai leidžia amortizuoti rinkodaros išlaidas didesniam pardavimo vienetui, kuris sumažina kiekvieno pardavimo rinkodaros išlaidas ir taip padidina jūsų pelno maržą.
- Sumažinkite klientus, produktus ar paslaugas su maža marža ir sutaupytą laiką bei pinigus investuokite į savo verslą gaminančias dalis. Tai reiškia, kad turite tikslią ir savalaikę ataskaitą, kuri parodo, kurie klientai, produktai ar paslaugos sukuria kokias maržas. Darant prielaidą, kad tai darote, peržiūrėkite savo pagrindinių produktų, paslaugų ar klientų „maržos analizę“, kad sužinotumėte, kurie pelningiausi ir mažiausiai pelningi. .
Viena CPA įmonė, kuriai mes padėjome tai padaryti, atrado, kad jų geriausias trečdalis klientų padengia savo išlaidas apatiniam trečdaliui klientų, kurie dėl „apimties šliaužimo“ atliekant mėnesio rašymo darbus iš tikrųjų buvo neigiamos maržos klientai (ty šie apatiniai trečdaliai klientų). klientai kiekvieną mėnesį jiems kainavo pinigus, kad jie būtų klientai!)
- Laikymas, išlaikymas, išlaikymas. Apdorojimo išlaidos. Darykite viską, kad klientai aktyviai pirktų iš jūsų. Išnagrinėkite dažniausiai pasitaikančius „kritimo taškus“ kliento pirkimų istorijoje. Ar galite strategiškai sustiprinti savo verslo sistemą, kad sumažintumėte šį dilimą? Galbūt jums reikia geriau bendrauti su jais, kaip naudotis savo produktu ar paslauga? Arba padovanokite jiems laiku „dovaną“, laiku apsilankykite ar paskambinkite telefonu?
Dėmesys jūsų dabartiniams klientams pašalina arba labai sumažina tos antros ir visų vėlesnių operacijų įsigijimo ar rinkodaros išlaidas.
sandra smith lapė naujienų matavimai
- Saugokitės laužo, sugadinimo ir švaistymo. Ar tai yra kokybės problema gaminant? Ar jūs menkai prognozuojate ir laikote per daug atsargų užsakymui? Ar per ilgai užtrunkate, kol parduodate savo atsargas ir prarandate dalį jos iki paauglystės? Tai taip pat gali būti problema jūsų verslo srityse, kurios nėra vykdomos, pavyzdžiui, pirkdami klientus, kurių pardavimo komanda negali atlikti ar nesilaiko. su. Investuoti į rinkodarą, kuri neveikia.
Ir kurį iš šių patarimų Briano įmonė panaudojo trigubai didesniam veiklos pelno dydžiui?
Laužų mažinimo, greitėjimo sumažinimo derinys tobulinant jų pagrindinį gamybos procesą, kad jie įvykdytų sutartinius pristatymo terminus be brangių skubėjimų ir sąmoningai sutelkdami pardavimų pastangas į savo aukščiausios maržos produktų pardavimą.
Norėdami gauti daugiau idėjų apie savo verslo plėtrą, įskaitant nemokamą įrankių rinkinį su 21 išsamiu vaizdo mokymu, kuris padės jums išplėsti savo verslą ir atgauti gyvenimą, paspauskite čia .
