Pagalvokite apie visus verslo savaitės, dėl kurių derėtės, laikus: su naujais darbuotojais ir esamais darbuotojais; su pardavimo perspektyvomis ir ilgalaikiais klientais; su pardavėjais ir tiekėjais. Jei esate verslo savininkas ar vadovas, turite žinoti, kaip derėtis. Dėl to negalima derėtis.
ryzza yra Dizon grynoji vertė
Čia yra penki svarbiausi derybų įgūdžiai, į kuriuos pirmiausia turėtumėte sutelkti dėmesį. Kiekvienas iš šių įgūdžių per pastaruosius 25 metus pasirodė vertas milijonų mano klientams ir man. Visa tai neseniai kilo, kai turėjau 35 savo viršūnes verslo koučingas klientai prisijungia prie pusantros dienos derybų programos mano gimtojoje Džeksono Hole mieste, Vajominge. Tai buvo 35 sėkmingiausi verslininkai ir verslo savininkai JAV.
Aš jų paklausiau , „Kiek jūsų laikytų save„ itin derybininkais “, kurie laisvai kalba ir mėgsta derėtis?“
Tik iš 35 verslo savininkų du pakėlė rankas.
Tada paklausiau: „Kiek iš jūsų jaučiate, kad galbūt laisvai vedate derybas ir esate tvirtas joje, tačiau jums tai nepatinka ir jaučiate, kad galėtumėte tobulėti?“
Maždaug trečdalis šių sėkmingų verslininkų pakėlė rankas.
Galiausiai paklausiau: „Kiek iš jūsų jaučiate, kad nesate stiprūs ar pasitikintys savimi derybininkai? Kiek iš jūsų vengiate vesti derybas, net kai tas vengimas jums kenkia? “
Baigta 60 proc rankų kambaryje tam pakilo.
Tai mane grindė. Atsižvelgdamas į verslo sėkmę, kurią patyrė šie žmonės, maniau, kad skaičiai bus labiau iškreipti link pirmųjų dviejų klausimų. Supratau, kad turime daug dirbti.
Aš pasakiau: „Žiūrėk. Po pusantros dienos mes nenagrinėsime visų skirtingų derybų taktikų, kurios yra ten. Vietoj to, mes pradėsime nuo 10 svarbiausių jums reikalingų derybų strategijų ir įgūdžių. “
Šiame straipsnyje aš susiaurinau 10 įgūdžių sąrašą iki penkių svarbiausių jums pradėti.
1. Išsiaiškinkite savo derybinius tikslus
Dabar galite pagalvoti, kad tai akivaizdu, tačiau realybė yra ta, kad dauguma žmonių, dalyvaujančių derybose, nepagalvojo, su kuo nori pasišalinti.
Norėdami išsiaiškinti savo tikslus, turite užduoti tris pagrindinius klausimus:
- Koks geriausias rezultatas? Tarkime, jūs vedate derybas dėl produkto, paslaugos ar įmonės pardavimo - ko daugiausia galėtumėte realiai įgyvendinti? Ar tai 50 000 USD už jūsų paslaugų sutartį? O galbūt 22 mln. USD jūsų įmonei parduoti?
- Kokia tavo apatinė eilutė? Tai reiškia mažiausiai priimtiną pasiūlymą. Jei esate pardavėjas, kokį mažiausią pasiūlymą norėtumėte priimti? Ir jei jūs esate pirkėjas, kiek jūs esate pasirengęs mokėti?
- Koks tavo planas B? Roger Fisher ir William Ury, Europos bendrijos nariai Harvardo derybų projektas ir autoriai Kaip pasiekti „Taip“ , vadinkite tai savo „BATNA“ - geriausia alternatyva derybų susitarimui. Ką darysi, jei nepasieksi susitarimo?
Žinoma, neturėtumėte transliuoti atsakymų į A ar B klausimus, tačiau turite žinoti visus šiuos dalykus. Net jei nesate visiškai tikras dėl savo atsakymų, tiesiog jaučiatės, ką jie atsako gali būti gali jums padėti. Kai paaiškėsite apie kiekvieną iš šių elementų, derybos bus lengvesnės.
Dėl šios priežasties turėtumėte būti tikri, kad, vykdydami vis svarbesnes derybas, praleisite vis daugiau laiko, kol surinksite atsakymus į šiuos tris klausimus.
2. Nustatykite savo pagrindinę derybų strategiją
Antroji pagrindinė idėja, kurią apėmėme, buvo svarbi derybų pradžia pagal pagrindinę derybų strategiją (CNS).
Lorraine, viena iš mano verslo koučingo klientų šioje rekolekcijose, iškėlė ypač įdomų derybų iššūkį, su kuriuo jai tenka susidurti. Jai priklauso 6000 kvadratinių pėdų komercinis pastatas, kuriame dirba jos įmonė, taip pat žemės plotas, kuriame ji yra. Tačiau miestas nori išnešti aštuonių pėdų servitutą jos nuosavybės priekyje, kuris pražudys jos automobilių stovėjimo aikštelę.
Kai paklausiau Lotaringijos, kokia jos strategija, ji pasakė, kad ji pasakys atstovei iš miesto planavimo departamento, kad šis servitutas neigiamai ir neteisingai veikia jos turto vertę.
Bet aš atkreipiau dėmesį į tai, kad miesto planuotojai gali būti ne itin susirūpinę dėl savo turto vertės. Taigi paprašiau Lotaringijos pateikti daugiau informacijos apie tai kodėl tai sumažina jos turto vertę.
Paaiškėjo, kad viena iš priežasčių yra ta, kad ji turi daug didelių, pramoninių sunkvežimių, kurie įvažiuoja ir iš jos turto su didžiuliu įrengimu. Jei miestas atims iš jos tas aštuonias pėdas turto, sunkvežimiai turės grįžti į gatvę kiekvieną kartą, kai norės įlipti ir išlipti.
Taigi aš pateikiau pasiūlymą: „Jei tai būčiau aš, aš nepatekčiau į derybas per vertės ir sąžiningumo duris. Vietoj to, aš atėjau pro saugumo ir atsakomybės duris. Sakyčiau, kad nėra sunku saugoti sunkvežimius atgal į gatvę ir tai sukuria daug atsakomybės tiek man, tiek miestui “.
Būtent tai yra pagrindinės derybų strategijos sukūrimas - rasti duris, per kurias norite pradėti derybas. Tai gali būti saugos ir atsakomybės ar vertės tarpas, konkurencijos ar būsimo verslo tarpas.
Vėlgi, jei tai yra nedidelės derybos, pavyzdžiui, jei perkate 1200 USD vertės įrangą, tikriausiai neketinate skirti daug energijos rinkti daug ir daug informacijos. Bet net tada galite praleisti penkias minutes internete, kad sužinotumėte apie kainas kitur ir kokias galimybes yra. Tada galite užeiti pro varžybų duris. Galėtumėte paklausti: „Kas yra jūsų konkurentai? Ir kodėl ne visi perka iš jūsų?
Vien uždavę tokius klausimus galite sau garantuoti geresnę kainą ar geresnes sąlygas.
Būtent tai ir yra šis antrasis žingsnis - rasti strategiją, kuri priartins jus prie geriausio įmanomo rezultato.
kokio ūgio yra Džeremis Džordanas
3. Supraskite savo derybų parašą
Derybose turite „parašą“, lygiai taip pat kaip ir su dokumentais. Šis parašas yra įprastas būdas derėtis.
Kai kurie žmonės bando užeiti ir mušti kitą asmenį pagal kainą. Kiti žmonės yra tikrai įbauginti, santūrūs ir bijo ko nors prašyti. Tie žmonės derasi švelniai ir dažnai sutinka. Kiti žmonės puikiai kuria santykius, tačiau tuo metu, kai pokalbis krypsta į kainą ir sąlygas, visas tas ryšys išnyksta. Jie pastebimai persijungia iš pokalbio į derybų režimą.
Suprasti numatytąjį parašą, galite sužinoti, su kuo dirbate. Tai ypač svarbus žingsnis siekiant derybininkų augimo, nes derybose galite garantuoti vieną dalyką: kiekvieną kartą tu derėtis, tu Būk ten. Negalite paprašyti savęs išeiti iš kambario, kai prasidės derybos.
Taigi pažinkite savo asmenybę, stilių ir pageidavimus. Išsiaiškinkite, kokio elgesio laikėtės anksčiau - kaip patogu buvote ankstesnėse derybose.
Jei norite pagalbos išsiaiškinti, galite naudoti pratimą, kurį šį savaitgalį naudojome savo klasėje: Du dalyviai vaidino derybas, o trečioji šalis stebėjo ir po to pateikė atsiliepimus.
4. Sukurkite motyvaciją
kokio ūgio yra Kameronas Matisonas
Vienas iš galingiausių dalykų, kuriuos galite padaryti derybose, yra išsiaiškinti, kodėl kita šalis nori sudaryti sandorį. Tai galite padaryti uždavę klausimus ir sukūrę derybų šaknis.
Pavyzdžiui, jei perkate paslaugas iš IT pardavėjo, pabandykite pasakyti maždaug taip: „Papasakok man apie savo IT paslaugas. Visada gaunu el. Pašto pasiūlymus dėl IT paslaugų. Kuo jūsų paslaugos skiriasi nuo jų siūlomų paslaugų? “
Klausimai apie jų konkurenciją ir kodėl jie nori dirbti su jumis - kas jiems naudinga - sukuria jūsų derybų partnerio motyvaciją.
5. Vaidink nenoriai vakarėlį
Žmogaus prigimtis yra ta, kad bet kokiose derybose viena šalis bus nekantri, o kita nenoriai. Dabar tai gali būti netiesa kiekvienas laiko, bet tikriausiai tai tiesa 80 procentų laiko. Ir leisk man pasakyti: aš nekenčiu lošti, bet suteik man 80 procentų koeficientą, ir aš pataikysiu į Vegasą ir žaisiu stalus visą dieną. Tu tik turėti mesti žemyn, kai turi tuos šansus.
Taigi, tarkime, kad jūsų derybos bus panašios į daugumos kitų: jos noriai ir nenoriai dalyvaus. Ir jei naudosite šias tris taktikas, galite būti tikri, kad esate nenoras.
- Pirmiausia naudokitės savo kūno kalba norėdami pranešti apie savo nenorą. Pagalvokite apie tai, kaip atrodo norintys vakarėliai: jie įsitempę ir palinkę į priekį, lenkiasi į priekį, tarsi galėtų bet kurią akimirką šokti ant kojų ar paleisti į sprintą.
Priešingai, nenoriai vakarėliai sėdi prie stalo ir laiko žemą įtampą savo kūnuose. Pastatydami kojas prieš kūną 90 laipsnių kampu ir suapvalinę pečius, jie praneša, kad ne per daug nori sudaryti sandorį. - Taip pat apsvarstykite, kaip galite manipuliuoti savo balsu, kad skambėtumėte nenoriai. Norintys vakarėliai kalba greitai, didesniu garsu ir aukščiau, nenoriai - lėtai ir švelniai. Tai darant sumažėja ir jų balsų aukštis, todėl jie atrodo dar labiau nenoriai.
- Galiausiai atminkite, kad nenoriai šalys kvalifikuoja savo kalbą. Jie sako tokius dalykus: „Aš nežinau, ar mes galėtume padaryti X“. Arba „Ar tai būtų naudinga jums, jei galėtume tai padaryti?“ Jie taip pat užduoda daug klausimų ir kelia daug iššūkių. Jie niekada nesako: „Taip! Padarykime tai! ' Jie nerodo jaudulio. Viskas yra kvalifikuota ir prislopinta.
Tiesiog prisiimdami nenoriai šalies vaidmenį, jūs iš tikrųjų galite priversti savo oponentą imtis norinčios šalies vaidmens.
Po 25 metų studijų ir derybų praktikos galiu patikinti, kad tai yra penki svarbiausi įgūdžiai, kuriuos reikia pradėti mokytis šiandien. Aišku, yra apie šimtas kitų, su kuriais galėčiau pasekti. Bet jei turite tik laiko, noro ir energijos išmokti keletą strategijų, šios penkios taktikos jums suteiks didžiausią grąžą iš jūsų laiko ir dėmesio investicijų.
