Prieš kelerius metus Scottas Painteris tai padarė. Jis buvo turtingas, gražus ir protingas, TED ir Davoso vaikinas, pabuvojęs su Elonu Musku ir Richardu Bransonu. „Viskas mano gyvenime klostėsi neįtikėtinai gerai“, - sako jis. 'Tiesiog nesėkmė'. Per du dešimtmečius jis įkūrė dešimtis bendrovių ir surinko daugiau nei milijardą dolerių rizikos finansavimo, kol 2005 m. Galiausiai pasiekė savo tikrai didelę idėją: „TrueCar“ vadinama įmonė atneš kainų skaidrumą į apgaulingą automobilių pardavimo pasaulį ir suteikia vartotojams svertą, tiksliai nurodant jiems, kiek kiti žmonės moka už automobilius.
Automobilių pirkėjams tai buvo nirvana: nebereikėjo nei laukti, kol tas aukso grandinėmis pardavėjas pasikalbės su savo vadybininku, kad „pamatytų, ką aš darau“. Vietoj to, jūs tiesiog nuėjote į „TrueCar.com“, įvedėte savo pašto kodą ir norimą gamintoją, modelį bei priedus (nepamirškite neryškių kauliukų!) Ir atsispausdinote kuponą, kurį galite išpirkti pas vietinį „TrueCar“ pardavėją. garantuota žema kaina. Tai buvo nemokama ir lengva. Prekiautojai „TrueCar“ mokėjo tik tuo atveju, jei švinas virto pardavimu - 299 USD už naujus automobilius, 399 USD už naudotus.
Prekiautojai pasirašė tūkstančius, tikėdamiesi kompensuoti prarastą vietą po to, kai juos sužlugdė Didžioji recesija. Klientai tai pamėgo, plūdo į „TrueCar“ svetainę, taip pat „Capital One“ (JAV) ir kitų partnerių, kurie savo technologijas naudojo savo automobilių pirkimo programoms, svetaines. Investuotojai taip pat buvo sužavėti, sukaupę daugiau nei 185 mln. USD rizikos kapitalą. Kai „Painter“ buvo generalinis direktorius, „TrueCar“ pardavimai iki 2011 m. Pasiekė beveik 76 mln. USD, buvo paskelbti viešai praėjusią gegužę ir pirmojoje ketvirčio pajamų ataskaitoje pranoko analitikų lūkesčius dėl pajamų (50,5 mln. USD) ir interneto srauto (4,2 mln. Unikalių lankytojų per mėnesį). ). Rugsėjį jos sertifikuoto platintojo skaičius pasiekė 9 000.
Tačiau 2012 m. Pradžioje „TrueCar“ beveik tapo tik dar vienu peršoktu interneto šnipštu. Problemos prasidėjo tuo metu, kai ji įgijo kritinę masę, rodydama nacionalines televizijos laidas, kuriose buvo matyti, kaip tikri klientai savo automobiliams sutaupė 3 000–8 000, net 14 000 USD. Nepavyko paminėti šių skelbimų, kad dauguma prekiautojų, nepaisydami godžios reputacijos, uždirba labai mažai pinigų parduodami naujus automobilius. Nacionalinės automobilių pardavėjų asociacijos duomenimis, praėjusiais metais vidutinė naujų automobilių pardavimo pelno marža siekė tik 3,8 proc. dauguma prekiautojų išgyvena iš papildomų paslaugų, tokių kaip priežiūra, finansavimas ir garantijos. „Jei už lyderį sumokėsiu„ TrueCar “299 USD, aš tiesiog atidaviau didžiąją dalį to automobilio bendro pelno“, - sako Donaldas Hallas, Virdžinijos automobilių pardavėjų asociacijos vadovas, įnirtingai susipynęs su „Painter“.
Prasidėjo beveik isterija tarp prekiautojų, kurie bijojo, kad „TrueCar“ skatina destruktyvias lenktynes iki dugno, kurios sutrukdys jiems visiškai nebūti. Savo kalboje 2011 m. Mike'as Jacksonas, didžiausio šalies automobilių mažmenininko „AutoNation“ generalinis direktorius, pavadino situaciją „mirties spirale“ prekiautojams.
Tinklaraštis nušvito. Prekiautojai ėmė dažytojui tiksliai pasakyti, kur jis galėtų įdėti tuos čekius. Didžiųjų pardavėjų tinklai nutraukė ryšius su „TrueCar“. Valstybinės asociacijos sakė nariams, kad gali kilti problemų su reguliavimo institucijomis, nes „Painter“ įmonė galbūt pažeidė valstybinius franšizės įstatymus, skirtus prekiautojams apsaugoti. „Honda“ grasino nutraukti reklamines lėšas „TrueCar“ pardavėjams, kurie per pigiai pardavinėjo transporto priemones, teigdami, kad tai pakenks prekės ženklo įvaizdžiui. Internete sklandė tapytojo, kaip velnio, nuotraukos. 'Iš esmės jie čiulpia!' - tipiškame „YouTube“ vaizdo įraše rėkė automobilių pardavimo treneris, vardu Jerry Thibeau.
Pardavėjų defektai per mėnesį prarado 10 mln. USD. Po 60 dienų Tapytojas bijojo, kad viskas bus baigta.Nuo 2011 m. Gruodžio mėn. Iki 2012 m. Vasario trečdalis 5600 „TrueCar“ sertifikuotų platintojų atšaukė sutartį. Be prekiautojų tai neturėjo verslo. „TrueCar“ biuruose, Santa Monikoje, Kalifornijoje, jie turėjo krizės slapyvardį: sūkurys. Tuo jie turėjo omenyje verpetą, nors taip pat užbūrė „TrueCar“ besisukančių vaizdų tualete vaizdus. Prieš „Swirl“ „TrueCar“ turėjo 40 milijonų dolerių grynųjų ir sparčiai augo kiekviena priemone, pradedant pardavimais ir parduotais automobiliais, baigiant pajamomis ir interneto srautu. Tačiau dėl visų pardavėjo trūkumų „TrueCar“ prarado 75 milijonus dolerių 2012 m., O jo televizijos skelbimai dingo. „Aš pagalvojau:„ Šventasis šūdas - per 45–60 dienų aš nebeveikiu “, - sako Tapytojas.
Dailininko Asmeninis gyvenimas taip pat pradėjo byrėti. Pasak jo, jis su savo buvusia žmona kovojo su kariuomenės globos mūšiu, o antroji santuoka žlugo, nes jis taip susitelkė bandydamas sustabdyti sūkurį, kad apleido savo žmoną, kuri bandė susidoroti su dviem mažais vaikais ir nepasiekiamu vyru. „Aš buvau siaubingas vyras ir siaubingas tėvas“, - sako jis. Dėl panikos priepuolių jis negalėjo kvėpuoti. Taigi jis nuėjo pas gydytoją - jam buvo pasakyta, kad jis turi rimtą įgimtą širdies ydą ir turėjo numesti 50 kilogramų ir nedelsdamas nustoti gerti.
„TrueCar“ žlugimas reikštų ir asmeninį finansinį sužlugdymą, nes Painteris tiek daug savo turto investavo į įmonę. Išsausėjus jo premijoms už pasirodymą, jis pateko į skolas ir turėjo prašyti savo direktorių tarybos atlyginimo pakėlimo, kad palaikytų gyvenimo būdą, įskaitant namą „Bel Air“, devynių automobilių garažą ir 220 000 USD sidabrinį „Aston Martin Rapide“.
2012 m. Pradžioje beviltiškas tapytojas padarė tai, ką darytų bet koks aukštos klasės 43 metų Kalifornijos gyventojas, kurio gyvenimas buvo užsimezgęs: jis kreipėsi į savo terapeutą. 'Kas vyksta?' jis norėjo žinoti. 'Kodėl visa tai vyksta su manimi?'
Jo terapeutas akimirką pagalvojo ir tarė: 'Ar kada pagalvojai, kad visa tai yra tavo kaltė?'
Dailininkas nutilo. To jam niekada nebuvo kilę. Prie žodžių, kuriuos jis vartoja apibūdindamas save - darboholikas, idealistas, perfekcionistas, niekas, gerai žinantis Dailininką, nesiginčytų pridėdamas žavių, protingų, kūrybingų, hiperartikuliškų ir giliai atsidavusių savo technoliberalistiniams įsitikinimams. Bet, kaip šokiravo Tapytojas, terapeutas turėjo tašką. Šiandien pats Dailininkas sako: „Aš esu arogantiškas šnipas“. Ir kartais, priduria jis, „visiškas asilas!“
Danos ir Matt Steffaninos vestuvės
Arogantiškam trūkumui išsivystyti reikia metų, kaip jums pasakys bet koks susitraukimas, o Tapytojui jis prasidėjo viduriniosios klasės Sakramente, kur jis užaugo su patėviu, kuris buvo „tikras kietas asilas“. Dailininkas buvo neramus, ankstyvas berniukas. Įkvėptas senelio Edo Swoffordo, tuometinio „Aloha Airlines“ generalinio direktoriaus, 14 metų jis įkūrė savo pirmąją kompaniją - automobilių detalizavimo tarnybą. Vėliau jis įstojo į armiją, studijavo Vest Pointe (politikos mokslai ir inžinerija) ir išvyko į Kalifornijos universitete Berklyje (ekonomika), skirdama regbio stipendiją. Jis nebaigė nė vienos mokyklos. „Berkeley“ klasės projektas paskatino „InfoAccess“, savo pirmąją kompaniją, vartotojams siūlančią informaciją apie automobilių pirkimą internetu.
Nuo to laiko „Painter“ įkūrė stulbinančias 36 akcijų išleidimo įregistruotas įmones. „Man patinka viską reikšti iš oro“, - sako jis paaiškindamas ir pridurdamas, kad tikriausiai turi dėmesio trūkumo sutrikimų. Jis taip pat mėgsta automobilius, kuriuos galite atspėti iš daugelio jo startuolių pobūdžio. Iki „TrueCar“ jis tikriausiai buvo geriausiai žinomas dėl „CarsDirect“, kurį pradėjo 1998 m., Surinkdamas 350 mln. USD rizikos kapitalą. Tapytojas, atleidęs 90 žmonių, kitais metais tapytojas atsistatydino iš generalinio direktoriaus pareigų. Kaip buvo galima suprasti iš pavadinimo, „CarsDirect“ siekė parduoti automobilius tiesiogiai gamintojo vartotojams, palikdamas tarpininką. Taigi lengva suprasti, kodėl daugelis automobilių prekiautojų vis dar niekina „Painter“, nepaisant to, kad jie turi tam tikrų bruožų, įskaitant meilės pasirinkimą. „Kai žmonės sako:„ Skoto blogis! “ jie grįžta į „CarsDirect“, - sako Painteris. 'Kaip tu gali būti prekiautojas ir girdėti, o ne eiti,' Aš nekenčiu to sušikti vaikinas! '?
Tai, ką tapytojas sužinojo iš „CarsDirect“, ir nesėkmingo automobilio, kurį bandė vadinti „Pagal užsakymą“, yra tai, kad automatinė franšizės sistema yra taip saugoma valstybės įstatymų ir tokia politiškai galinga, kad beveik neįmanoma jos nugalėti bet kuriame mūšyje. (Kaip bandydamas įkurti „Tesla“ atstovybes atrado jo bičiulis Elonas Muskas.) Taigi su savo kita kompanija Painteris nusprendė bendradarbiauti su pardavėjais. Viskas, ką jis turėjo padaryti, buvo įtikinti juos, kad informacinė revoliucija paverčia jų senosios mokyklos pardavimo metodus pasenusiais. Jei vartotojai gali įsigyti kompiuterį ar indaplovę už beveik tą pačią kainą įvairiuose mažmenininkų tinkluose visoje šalyje, jis teigė, kodėl automobilio kaina kiekvienam pardavėjui turėtų skirtis iki 45 procentų? „Mes manome, kad automobilio pirkimas turėtų būti įdomus ir teisingas“, - pareiškė Painteris. „Automobiliai yra viena iš paskutinių prekių, kurios nesielgia kaip prekės dėl franšizės sistemos“.
Automobilių pardavėjai tiksliai nepriėmė kalbų apie skaitmeninę revoliuciją - kainų skaidrumas yra suprantamas už „mažesnes kainas“, tačiau daugelis manė, kad neturi daug pasirinkimo. 2005 m. Painteris ir jo bendradarbiai įkūrė „Zag.com“, norėdami vykdyti automobilių pirkimo programas didelėms korporacijoms ir narių organizacijoms, tokioms kaip AARP. (Šiandien šioms įmonėms tenka daugiau nei pusė „TrueCar“ pajamų; 38 proc. Gaunama iš paprastų vartotojų, apsilankančių „TrueCar.com“ ir susijusiose mobiliosiose programose; likusi dalis gaunama parduodant duomenis ir konsultuojantis automobilių ir finansų įmonėms.) Po trejų metų „Zag“ pristatė „TrueCar“. , kuri iš daugybės šaltinių - finansų ir draudimo kompanijų, transporto priemonių registracijos, prekiautojų ir kitų duomenų kaupėjų - sunaikino kainodaros informaciją, kad vartotojai gautų tai, ko dar nematė: naujausią, tikrovišką vaizdą iš realaus gyvenimo. ką žmonės iš tikrųjų moka už automobilius. 2010 m. Abi bendrovės susijungė pavadinimu „TrueCar“.
Dažytojo skambesys nuskambėjo investuotojams iš dalies dėl to, kad jie visi galėjo būti susiję su tuo, kaip nelaiminga gali būti apsilankymas automobilių pardavime. Remiantis neseniai atlikta „Edmunds.com“ apklausa, vienas iš penkių žmonių sakė, kad noriai atsisakys sekso mėnesį, o ne ieškos naujos mašinos. Kas trečias sakė, kad mieliau mokėtų mokesčius, eitų į DMV ar sėdėtų ant vidurinės lėktuvo sėdynės. Tapytojo gyvenimo misija tai ištaisyti. Po to, kai gimė pirmieji du vaikai, jis nusprendė, kad „TrueCar“ yra puiki jo galimybė įsitaisyti ir pagaliau sukurti tvarią įmonę.
Kai kurie prekiautojai mėgo „TrueCar“ pateiktus pavyzdžius, ypač kai automobilių pardavimas nukrito nuo uolos per 2008 m. Finansinę krizę. „„ TrueCar “yra geresnė nei kitų švino generatorių, nes klientai gauna kainą, kuria gali tikėti, ir man nereikia mokėti, nebent parduoti “, - sako John Harmond,„ Santa Monica Ford “/„ Lincoln-Subaru “generalinis pardavimų vadovas,„ TrueCar “naudojęs nuo pat pirmųjų dienų. Nors „Harmond“ už kiekvieną pardavimą turi sumokėti 299 USD, „TrueCar“ teigia, kad tokie pardavėjai kaip jis gali iš tikrųjų sutaupyti daugiau nei 1 000 USD už kiekvieną sandorį, sumažindami pirkimo laiką ir atsargų sąnaudas, nes automobiliai parduodami greičiau, taip pat sumažindami rinkodaros ir pardavimų personalą. Apie 5–6 proc. „TrueCar“ potencialių klientų virsta pardavimais, sako Harmondas, daug geriau nei 2–3 proc. Kitų švino generatorių, tokių kaip Edmunds.com.
Vis dėlto tapytojas pripažįsta, kad jo įmonė buvo tokia orientuota į vartotoją ir sukėlė tokį siautulį tuo, ką jis vadina „Laikykis vyrui!“ požiūris, kad prekiautojai jautėsi puolami. Vienas „TrueCar“ darbuotojas taip nusinešė, kad užregistravo domeno vardą fuckedbythedealer.com. Dailininkas sako, kad niekada neleis tokio dalyko ir buvo šokiruotas, kai tai sužinojo, o darbuotojas buvo nedelsiant atleistas. Tačiau iki to laiko žala buvo padaryta.
Kalbant apie tą „visišką asile“ - na, vienas momentas, kuris išsiskiria, atėjo, kai 2011 m. Tapytojas atsisėdo į šeimos Padėkos dienos vakarienę. Prie stalo buvo jo svainis Philas Kerras, „Mazda“ pardavėjas. Arizona. Kai „TrueCar“ pasiekė aukščiausią „Swirl“ viršūnę ir raiškūs skelbimai, prisotinantys televizorius visoje šalyje, „Painter“ pradėjo linksmai sakyti Kerrui apie tai, kaip į jį panašius pardavėjus paskatins skaitmeninė revoliucija, nebent jie priims interneto valdomą kainų skaidrumą - visa kita šeima mėgino mėgautis jų bulvių koše ir blauzdelėmis. „Aš buvau toks arogantiškas asilas, kad pasodinčiau jį į savo vietą“, - sako Tapytojas.
Dažytojas nežinojo, kad potvynis jau pradėjo suktis, o per kelias savaites „Swirl“ pradės užvaldyti „TrueCar“. Šie televizijos skelbimai suvaidino didelį vaidmenį - prekiautojai pamatė, kad nuo 3 000 iki 14 000 USD santaupos iš vartotojų tiesiog išleidžiami iš kišenės, o pramonės tinklaraštininkai pradėjo plakti „TrueCar“. „Jūsų įmonė yra bloga“, - rašė Jimas Ziegleris, pramonės konsultantas ir pardavėjų sukilimo lyderis. - Jūsų darbotvarkė yra mus sunaikinti.
„TrueCar“ taip pat buvo apkaltinta pažeidus valstybės įstatymus, nes veikė kaip brokeris ir iš prekiautojų kompiuterinių sistemų išskyrė per daug vertingų klientų duomenų. Tapytojas neigia, kad „TrueCar“ kada nors buvo brokeris, tačiau įmonė savanoriškai sustabdė tarnybą Luizianoje ir Kolorade, kol pertvarkė savo verslo modelį. Dabar kai kuriose valstijose prekiautojams imamas mėnesinis abonentinis mokestis, o ne už sandorį, ir jis legaliai veikia visose 50 valstijų, o Vašingtone Troy Fosteris, „TrueCar“ vyriausiasis teisininkas ir atitikties pareigūnas, reikalauja, kad „TrueCar“ labai aiškiai prekiautojai apie tai, kokius duomenis ji renka ir kaip jie naudojami, ir kad ji niekada nepardavė informacijos apie klientus tretiesiems asmenims. (Tuo tarpu prekiautojai ir prekybos asociacijos patvirtina, kad gavo Federalinės prekybos komisijos užklausų, ar jie pažeidė konkurencijos įstatymus, siekdami boikotuoti „TrueCar“; FTC atsisako komentuoti.)
Stengdamasis pakeisti skaidrią, „Painter“ pasamdė Mike'ą Timmonsą, buvusį „AutoNation“ vadovą, kad susisiektų su pardavėjais. Tačiau tai buvo tiek pat kultūrinis susidūrimas, tiek ir verslo ginčas. Spalvingas, šiurkščių kraštų automobilių prekiautojų pasaulis giliai nepasitikėjo Painterio elito technokratų komanda iš Santa Monikos. Vieną dieną prekiautojų suvažiavime Timmonsas kreipėsi į Zieglerį, kuris dažnai nešioja beisbolo kepurę, papuoštą savo slapyvardžiu Alpha Dawg, ir paskelbia nesąžiningus vaizdo įrašus apie savo bandymus plėšytis „YouTube“. Timmons prisistatė ir ištiesė ranką sveikindamasis - o Ziegleris atkirto: - Aš žinau, kas tu, - pliaukštelėjo ranka ir toliau ėjo.
Vėl grįžęs į terapiją, Tapytojas suprato, kad šios netvarkos sprendimas kiekvieną rytą žvelgia į jį veidrodyje. 'Kodėl nepradedate dalyko, kurį galite paveikti labiausiai?' - pasakė jo terapeutas. „Kodėl negrįšite atgal ir nepasakysite savo mylimai žmonai, kad gailitės, kad neturėjote empatijos suprasti, kad jai reikia, kad būtumėte šalia jos? Ir kad visa tai tavo kaltė? Kodėl jūs to neturite ir nesuprantate, kaip tai vyksta? “
Tapytojas tai padarė, eidamas į porų terapiją su žmona ir pasakydamas beveik tuos tikslius žodžius. 'Neįtikėtina!' jis prisimena. - Debesys išsiskyrė. Jo santykiai su žmona iškart pagerėjo; dabar jis turėjo savo pirmąjį prieglobsčio vietą audroje. Tada jis nusprendė išbandyti tą patį požiūrį darbe ir ten taip pat rado stebuklingų rezultatų. „Tapo labai lengva pradėti dirbti ir pasakyti:„ Žinai, iš tikrųjų aš kalta! “ - praneša jis stebėtinai linksmu tonu. 'Tai tapo beveik svaiginančiu, džiuginančiu dalyku, kai tik jį turėjai'.
Taigi jis to laikėsi. Supratęs, kad iš tikrųjų neatkreipė dėmesio į prekiautojų rūpesčius - savo verslo gyvybės šaltinį -, jis išvyko į visos šalies klausymo turą, susitiko su prekiautojų grupėmis, automobilių gamintojais, pramonės žiniasklaida ir įtaką darančiais asmenimis. „Aš labai greitai supratau, kad nesvarbu, ką sakiau. Kol tik prisiėmiau kaltę dėl visko, galėtume patekti į geresnę vietą “, - sako jis. „Beveik visi šie įvykiai buvo tarsi AA susitikimai:„ Aš esu Scottas Painteris, aš jus visus pažeidžiau ir noriu pasikeisti “. '
Toliau „Painter“ sukūrė šešis kartus per metus susirinkusią automobilių prekiautojų tarybą, norėdama „TrueCar“ pasakyti, ką jis verčia ir ką daro teisingai. Jis pasamdė patikimus savininkus, tokius kaip Pat Watsonas iš Pietų Karolinos automobilių pardavėjų asociacijos ir Johnas Krafcikas, buvęs „Hyundai Motor America“ generalinis direktorius. Jis praleido 10 valandų keliaudamas į ir iš Norkroso (Džordžija), kad tik kelias valandas susitiktų su Ziegleriu, kad paaiškintų naują „TrueCar“ verslo modelį ir parodytų jam naujausius televizijos skelbimus. Jie susitiko „Cajun“ tinklo „Pappadeaux Seafood Kitchen“ poste. „Aš šypsojau patį faktą, kad aš turėjau šį daigais valgantį, išklijuotą asilų kaliforniją sėdintį„ Cajun “restorane ir valgantį aštrias giliai keptas aligatoriaus uodegas“, - vėliau savo tinklaraštyje pasigyrė Ziegleris. 'Aš netgi nufotografavau Scottą Painterį, dėvintį mano' Alpha Dawg 'skrybėlę.'
Tuo tarpu „TrueCar.com“ atsisakė seno šūkio „Žinok tikrąją kainą“ ir pakeitė jį „Niekada nepermokėk“. Ji nustojo rodyti, kiek prekiautojai moka už automobilius. Tai nebeskatina prekiautojų mušti žemiausios kainos, o vertina prekiautojų kainas kaip geras, vidutines ar aukštesnes nei vidutinės. Ši svetainė taip pat nurodo klientams priežastis pasirinkti pardavėją už kainą, įskaitant vietą ir tokias papildomas paslaugas kaip alyvos keitimas, automobilių plovyklos ir pristatymas. Nauji TV skelbimai apie prekiautojus, kaip „TrueCar“ „patikimus partnerius“, kalba linksmai.
Tapytojas taip pat pertvarkė savo įmonės kultūrą. Norėdamas pareikšti namo, kad „TrueCar“ reikia geriau atlikti darbą, kad būtų subalansuotas klientų ir prekiautojų poreikis, jis sukūrė didelį metalinį pjūklą, išgraviruotą viename gale su žodžiu „Vartotojas“, kitame - „Pardavėjas“. Įmonių susibūrimuose darbuotojų grupės stovėjo ant abiejų pjūklo galų ir stengėsi pasiekti tobulą pusiausvyrą.
Nors naujasis „TrueCar“ tikriausiai lėmė, kad kai kurie vartotojai už automobilius moka daugiau nei naudodami seną svetainę, Painteris tiki, kad pagaliau turi tvarų verslo modelį, kuris naudingas tiek pirkėjams, tiek pardavėjams. Jis atkreipia dėmesį į neseniai atliktą „TrueCar“ apklausą, iš kurios matyti, kad dauguma vartotojų mano, jog prekiautojai iš naujo automobilio uždirba 20 proc. Pelną - daugiau nei penkis kartus viršija vidutinę 3,8 proc. Maržą - ir jei jie pastebėtų, kad pardavėjai nieko nepadarė parduodant automobilį, jie savo noru jiems išleis 8 proc. Tai rodo, kad automobilių pirkėjai nori, kad prekiautojas pasisektų, sako Tapytojas - jie tiesiog nenori būti apiplėšti. Štai kur ateina „TrueCar“.
„Beveik visi šie įvykiai buvo tarsi AA susitikimai:„ Aš esu Scottas Painteris, aš jus visus pažeidžiau ir noriu pasikeisti “. 'Visi šie pokyčiai sukėlė nuostabų posūkį. Nuo „Swirl“ gelmių 2012 m. Vasario mėn. „TrueCar“ daugiau nei padvigubino dalyvaujančių prekiautojų skaičių - iki maždaug 9 000, svetainių srautas ir parduotų automobilių kiekis beveik patrigubėjo, o pajamos per ketvirtį išaugo daugiau nei trigubai.
Ne visi „TrueCar“ rodikliai yra teigiami. Praėjusį pavasarį, jo nepastovumo laikotarpiu, jo IPO surinko tik 70 milijonų dolerių - jos akcijų prekyba buvo mažesnė už pradinę prognozuojamą kainą, o pirmojoje šio rugpjūčio mėnesio pajamų ataskaitoje buvo 15 milijonų dolerių grynasis nuostolis dėl padidėjusių veiklos sąnaudų, daugiausia už pardavimą. ir rinkodara, siekiant pritraukti naujų klientų.
Tapytojas vis dar turi daug kritikų. Davidas Rugglesas, buvęs prekiautojas, kuris dabar yra žinomas konsultantas ir rašytojas, sako: „Aš nė kiek nesumeluotas“. Jis teigia, kad „TrueCar“ skatina vartotoją elgtis kaip pokerio žaidėjas, kuris prieš atlikdamas statymą reikalauja pamatyti visų kortas. „Tapytojas atsikėlęs atsiprašo ir sako:„ Mes buvome arogantiški ir klydome “, nes jis pardavėjų sukilime prarado milijonus. Tačiau jo tikslas vis tiek yra tas pats. Visas prekiautojų demonizavimo principas yra oportunistinis, ir aš jo nekenčiu. Jis nesiruošia pakeisti pasaulio į gerąją pusę, nebent Scottas Painteris tai padarys.
„TrueCar“ taip pat neseniai suerzino prekiautojus paskelbdama, kad nebeteiks finansinio kredito prekiautojams, kurie gali įrodyti, kad pardavimas susijęs su trečiosios šalies svetaine, išskyrus „TrueCar“. Tuo tarpu mega mažmenininkas „AutoNation“ planuoja išleisti 50 milijonų dolerių kurdamas savo interneto įrankius, kad generuotų potencialius klientus, išpjaudamas tokias interneto svetaines kaip „TrueCar“ ir „Cars.com“. Kai kurie prekiautojai netgi verčia „Painter“ lenteles, parodydami „TrueCar“ kainas klientams, kad įrodytų, kokie konkurencingi yra jų pačių pasiūlymai, padėdami jiems užbaigti sandorį nemokėdami „TrueCar“ mokesčio.
Kalbant apie tai, ar Tapytojas tikrai pasikeitė, kiti sutinka su Ruggleso skepticizmu. „Jis vis dar yra arogantiškas ir pilnas savęs“, - sako Virdžinijos valstijos prekiautojų asociacijos salė ir priduria, kad jis naudojo strategiją „palaikykite artimesnius savo draugus ir artimesnius savo priešus“, kai paprašė Dažytojo kalbėti apie savo grupės metinį suvažiavimą 2012 m. „Bet man Scottas patinka ir juo žaviuosi, nes jis yra pakankamai protingas, kad atpažintų problemas ir pakeistų savo elgesį. Kai jis atėjo su mumis kalbėti, jis nuėjo į liūto duobę. Tam reikėjo daug nervų “.
kas yra Genevieve Gorder pažintys
Tapytojas bent jau yra išmintingesnis žmogus apie technologinių trikdžių jėgas, reikalaudamas, kad interneto verslininkai negalėtų elgtis taip pat išdidžiai, kaip 90-ųjų dešimtmečiais. Tada jo „CarsDirect“ buvo viena iš daugelio interneto kompanijų, pasirodžiusių iš Billo Grosso legendinio „Idealab“, kartu su įspūdingomis liepsnomis, tokiomis kaip „eToys“. „Visi riedėjo su to meto zeitingu, sakydami, kad internetas viską pakeis“, - sako Tapytojas. „Tačiau tai yra viena iš aklųjų technologijų investavimo vietų. Trukdymas dėl trikdžių nėra tinkama idėja kuriant ilgalaikę tvarią vertę “.
Tam reikėjo daug asmeninės ir profesinės suirutės, kad tapytojas tai suprastų. Tačiau šiandien jis daugiau laiko praleidžia su žmona ir vaikais; jis taip pat numetė svorio ir sumažino savo gyvenimo būdą, parduodamas kai kuriuos savo automobilius. Dabar įmonei, kuriai jis yra pasitelkęs visas savo žetonus, reikia tik kelių tūkstančių franšizės platintojų, kad pasiektų 11 000–12 000 saldumynų, kurie, „Painter“ manymu, leis „TrueCar“ tikrai pakilti - suteikdami savo sertifikuotiems pardavėjams konkurencinį pranašumą prieš kitus 19 000 arba panašūs prekiautojai visoje šalyje, tuo pačiu užtikrindami, kad „TrueCar“ klientai galėtų rinktis iš plataus atstovybių pasirinkimo, parduodant kiekvieną svarbiausią prekės ženklą visuose šalies geografiniuose regionuose. Tai sukeltų šį neramų verslininką kuriant įmonę, kurią kada nors galėtų palikti savo vaikams.
„Tikroji sutrikimų dvasia yra geresnis rezultatas“, - sako Painteris. „Tik turėdami tokią beveik mirties patirtį mes supratome, kad tikrasis sutrikimas bus atstatyti pasitikėjimą tarp automobilių mažmeninės prekybos ir vartotojo. Pramonės laukia didelė egzistencinė krizė - vartotojai iš esmės visiškai nepasitiki automobilių mažmenine prekyba. Šiandien vartotojas žino apie automobilį daugiau nei jį parduodantis asmuo, o automobilių prekiautojai turi blogesnę reputaciją nei Kongreso nariai ... “
Uh Oh. Ten jis vėl eina.
Skoto Painterio patarimai, kaip išgyventi prisukimus
„TrueCar“ istorija būtų turėjusi visai kitokią pabaigą, jei Scottas Painteris nebūtų aistringai stengęsis kreiptis į savo kritikus. Keletas krizių valdymo patarimų, jei kada nors susidurtumėte su panašia situacija.
1. Pripažink savo klaidas - vėl ir vėl. Tapytojas beveik metus atsiprašinėjo konferencijose ir susitikimuose. Vienu metu prekiautojas nutraukė kalbą: „Nemanau, kad tu tikrai pasikeitei! Tu pasikeitei, nes mes tave verčiame! ' Dailininkas atsakė: „Jūs tikriausiai teisus. Bet aš čia sakau, kad tai, ką mes padarėme, buvo akivaizdžiai neteisinga ir jums netinka “. Kambarys iškart sušilo.
2. Pasivaikščiokite. Kalbėti pigu. Jūs taip pat turite tiesiogiai kreiptis į skundus. „TrueCar“ nustojo rodyti vartotojų skaičiavimus, ką prekiautojai iš tikrųjų mokėjo už automobilius, ir atgrasė nuo kainų karų, atnaujindamas savo pardavėjų portalą, pridėdamas bendrojo pelno skaičiuoklę ir raudoną įspėjimą, kai pardavėjo kaina nukrenta žemiau automobilio kainos.
3. Žaisk pagal taisykles. Trikdanti įmonė turi laikytis galiojančių įstatymų, kol teisinė sistema pasivys naują technologiją. Nors „TrueCar“ neigia, kad veikia kaip automobilių pirkėjų brokeris - neteisėtas kai kuriose valstijose, jis pakeitė savo verslo modelį, kad tam tikrose valstijose imtų mėnesinį abonentinį mokestį, o ne pagal sandorį, ir dabar legaliai veikia visose 50 valstijų ir Vašingtone. , DC
4. Būkite atsakingi. Kai nusėda dulkės, negrįžkite prie įprasto darbo. Sukurkite budrumo mechanizmus. „TrueCar“ pasamdė žinomus automobilių pramonės vadovus ir sukūrė 20 narių „TrueCar“ nacionalinę pardavėjų tarybą, kuri renkasi šešis kartus per metus, norėdama gauti „TrueCar“ operacijų naujienas ir pateikti įmonei grįžtamąjį ryšį, kad ateityje išvengtų susidūrimų.
