Redaktoriaus pastaba: „Subway“ įkūrėjas Fredas DeLuca mirė būdamas 67 metų, prieš dvejus metus diagnozavus leukemiją, antradienį pranešė bendrovė.
Būdamas 17 metų, Fredas DeLuca panaudojo 1 000 USD šeimos draugo investicijas, kad atidarytų sumuštinių parduotuvę Bridžporte, Konektikuto valstijoje. Šiandien „Subway“ turi daugiau vietų visame pasaulyje nei artimiausias konkurentas „McDonald's“. DeLuca, dabar 65 metų ir gyvenantis Fort Lauderdale, Floridoje, pasakoja istoriją.
1974 m. Pradėjome franšizę. Mes neturėjome didelio mąstymo proceso, išskyrus tai, kad gerai, franšizė padės mums pasiekti tikslą - 32 parduotuves ir paleisti parduotuves toliau nuo namų. Franšizės verslo mokymasis užtruko tikrai ilgai, nes pradėjome nuo tuščio lapo. Neturėjome nė vieno franšizės trenerio ar patarėjo.
Po aštuonerių metų mes perėjome mokymosi kreivę. Turėjome daug patirties ir išaugome iš 16 parduotuvių iki 200 parduotuvių. Aš atsisėdau ir pasakiau: „Oi, dieve, mes kažkiek žinome, ką mes čia darome. Įdomu, kokios yra galimybės?
Pažvelgiau į mūsų parduotuvių tankumą, palyginti su „McDonald's“ ir kitais pirmaujančiais restoranų tinklais. Stipriose vietovėse mes turėjome tiek parduotuvių, kiek jie, ir atrodė, kad mums viskas gerai. Ar galėtume atidaryti tiek parduotuvių, kiek „McDonald's“ turėjo visur? Pamaniau: taip. Kodėl gi ne? Bet kur jie turi parduotuvę, mes galime turėti parduotuvę.
„McDonald's“ tuo metu turėjo beveik 8000 parduotuvių. Aš dar nenorėjau eiti iki šios ribos - todėl, norėdamas būti konservatyvus, užsibrėžiau tikslą, kad iki 1994 m. Pasiektume 5000 parduotuvių.
Mąstymo procesas nebuvo labai sudėtingas. Palyginti su kitais restoranais, mes turėjome mažą franšizės mokestį ir mažai išankstinių investicijų. Mūsų parduotuvės buvo paprastos ir nebrangios statyti. Mažas franšizės mokestis atsirado dėl to, kad nežinojome, ką darome. Pradžioje mes mokėjome vienodą 5000 USD franšizės mokestį, o po kelių mėnesių bandymų niekam nepavyko priversti pirkti. Taigi aš sumažinau mokestį iki 1000 USD, ir kai kurie žmonės prisijungė. Po kelerių metų mes jį perkėlėme atgal iki 5000 USD.
Mes sukūrėme programą atrinktiems franšizės gavėjams, kurioje mokėjome jiems už tai, kad atidarė naujas parduotuves ir palaikė kitus franšizės gavėjus jų regione. Niekaip įmonė, tokia kaip mūsų, be tų plėtros agentų vienu metu galėjo pridėti tiek daug žmonių ir tiek vietų. Yra trys priežastys, kodėl jiems pasisekė. Nr. 1, jie visi turėjo patirties metro versle. Nr. 2, jie gyveno teritorijoje. Ir Nr. 3 jie turėjo pakankamai paskatų atlikti darbą.
Tuo metu mes augome tikrai greitai. Aš atsimenu labai aiškiai galvojantį, kad patekti į tūkstantį parduotuvių [1987 m.] Buvo didelė problema. Bet vis tiek buvo daugybė žmonių, kurie nežinojo, kas yra „Metro“. Mane iš tikrųjų užklupo tai, kaip nepasiruošusi vis dar jaučiausi. Mes turėjome tūkstantį parduotuvių, bet jaučiausi tik 500 parduotuvių prezidentas - buvo tiek daug dalykų, kurių nežinojau. Daiktai, kuriuos išmokau, buvo daiktai, kurių man reikėjo prieš metus. Tam tikru momentu tas jausmas nustoja galioti - kai eini iš 9 000 į 10 000 parduotuvių.
Iki 1990 m. Mes turėjome 5 144 vietas, kurių tikslas - iki 1995 m. Pasiekti 8 000 parduotuvių. Juk franšizės gavėjai yra statybininkai; jie nori valdyti kelias parduotuves.
Taigi aš pradėjau ieškoti kitų idėjų, kurios gali būti įdomios: Cajun Joe, keptos vištienos vieta; Q „Burger“; „We Care Hair“ - maža kirpimo grandinė. „Cajun Joe“ buvo pirmoji nauja mūsų sukurta koncepcija. Gana greitai pardavėme daugybę franšizių ir atidarėme krūvą parduotuvių.
Mes pagalvojome: Na, tai nėra labai sunku. Bet nieko labai sudėtinga išsinuomoti nuosavybę ir pastatyti parduotuvę. Svarbiausia yra tai, kad pačiai parduotuvei reikalingi tam tikri veikiantys pagrindai. Cajun Joe nepavyko. „We Care Hair“ pateko į maždaug 200 parduotuvių. „Q Burger“ buvo eksperimentinis dalykas, kurį norėjo padaryti franšizės gavėjas. Gal viena ar dvi parduotuvės atsidarė, bet mes nusprendėme, kad tai nėra perspektyvus verslas.
1995 m. Mes turėjome 10 000 parduotuvių, o ne 8 000, ir staiga susidūrėme su klausimais apie kanibalizaciją. Tai nebuvo nauja. Kai turėjome 200 parduotuvių, franšizės gavėjai susimąstys, ar mes turime per daug parduotuvių. Dabar mes susidūrėme su kaltinimais, kad „Subway“ parduos franšizę bet kuriam senam žmogui, žmonėms, nemokantiems skaityti angliškai. Žurnalistai pradėjo manyti, kad franšizės gavėjai negali pragyventi dirbdami mūsų parduotuvėse. Visi šie žmonės skundėsi Federalinei prekybos komisijai.
Vieną dieną moteris iš FTC rinkodaros praktikos skyriaus apsilankė mūsų būstinėje. Didžiąją dienos dalį ji praleido pas mus, lankydamasi skirtinguose skyriuose, uždavusi krūvą klausimų, baksnodama. Dienos pabaigoje paklausiau, ar ji nori aplankyti franšizės gavėjų mokymo klasę. Ji pasakė taip ir atsisėdo kambario gale. Per pamoką atsikėliau ir paprašiau auklėtinių pasikalbėti apie jų kilmę. Aš paklausiau: „Kiek žmonių turi giminaičių, kurie jau franšizuoja„ Subway “? Rankos šaudo aukštyn. 'Kas čia turi aukštąjį išsilavinimą?' Daugybė rankų pakyla. Tada aš paklausiau: „Kas čia turi aukštesnįjį laipsnį, pavyzdžiui, magistro ar verslo laipsnį?“ Krūva rankų kyla. 'Kas turi daktaro laipsnį?' Viena ranka kyla aukštyn. Tai buvo gera diena - panašu, kad po to daug kritikos užgeso. Nežinau, ar tai buvo atsitiktinumas.
Tokių ginčų išgyvenimas nėra toks stebuklingas ar paslaptingas, kaip galėtumėte pagalvoti. Sukūrėme svetainės peržiūros sistemą, kad galėtume išspręsti kanibalizacijos problemą. Bet kuris franšizės gavėjas, norėjęs pasipriešinti naujai parduotuvei, turėjo galimybę pasisakyti.
Manau, kad padėjo tai, kad pagrindinis parduotuvės lygmens elementas buvo gana geras. Kadangi parduotuvės veikė, franšizės gavėjai norėjo pastatyti daugiau parduotuvių. Jei jūsų modelis veiks, juo patenkinti žmonės išpirks tuos, kurie nepatenkinti.
Mes būtume aplenkę „McDonald's“ be Jaredo [Fogle, metro įpročio iš Indianos, kurio dramatiškas svorio kritimas buvo rodomas ilgai trunkančioje „Subway“ skelbimų serijoje] ir naujos duonos. Tačiau nemanau, kad būtume taip toli pasiekę, kaip be Jaredo ir naujos duonos bei meniu, kurį tuo metu taip pat pristatėme.
Kai 2002 metais pagaliau pravažiavome JAV „McDonald's“, mes apie tai nepranešėme. Tada nemaniau, kad spaudai šie skaičiai būtinai rūpi. Bet kažkas paėmė, kad mes esame didesni už „McDonald's“, ir įdėjo šiek tiek gabalėlio į naujienas, ir tai virto milžinišku dalyku.
Tas pats nutiko ir tada, kai 2010 m. Praėjome „McDonald's“ parduotuvių skaičių. Kitais metais keliavau į Suomiją žiemos susitikimo. Kažkas parašė mažą kūrinį, ir staiga mes buvome pasaulinės naujienos. Esu Suomijoje, ir žmonės tai jaudina. Tai buvo keisčiausias dalykas. Man tai atrodė daug mažiau įdomu.
Aš jums pasakysiu, kodėl aš taip manau. Gal tai šiek tiek panašu į tai, jei vyktume į krosą. Sėdame į automobilį ir žinome, kad esame už 3000 mylių, o vėliau - už 2000 mylių, o paskui - už 1000 mylių. Jūs žinote, kur esate, ir kai esate už penkių mylių, jūs nesate siaubingai jaudinamas. Kai ten pateksite, sakote: Ei, puiku, mes čia - bet tarsi matėt, kaip tai ateina. Manau, kad tai, kad galėjai matyti, jog tai ateina ilgą laiką, labai skiriasi nuo staiga laimėtos loterijos. Tai buvo malonu, bet tai nebuvo vienas iš tų atvejų, kai reikėjo šokinėti aukštyn ir žemyn. Bent jau ne man.
Daugybė dalykų nutinka kasdien, kai vadovaujate tokiai įmonei kaip „Subway“. Jei per daug džiaugiesi dėl kai kurių dalykų arba per daug nepatenkini dėl kitų dalykų, tu nusidėvi. Geriausia, jei galite šiek tiek pagreitinti save.
Kai dirbate su savo produktais, bet kurioje įmonėje vis dar pasitaiko daugybės dalykų. Jūs išbandote šį, tą ir kitą dalyką. Mes bandymų metu akcentavome mitybą. Per pastaruosius kelerius metus mes vykdėme druskos mažinimo iniciatyvą. Beveik kiekviename produkte yra šiek tiek druskos - kyla klausimas, kaip jį pagerinti ar išlaikyti lengviau ir sumažinti druskos kiekį?
su kuria yra ištekėjusi Emily Compagno
Jei esate senovinis „Subway“ gerbėjas, pamatysite, kad į savo parduotuves įtraukėme špinatų. Mes pridėtume avokadą, jei jis būtų vienodai parduodamas visoje šalyje, tačiau dauguma parduotuvių jį tiesiog atveža vasaros mėnesiams. Mes taip pat pridėjome kiaušinių baltymų paplotėlius, kurie yra puikus sumuštinis.
Aš sakau visiems, kad mes darome tik tris dalykus. Mes kuriame pardavimus parduotuvių lygiu, pelną parduotuvių lygiu ir dar daugiau parduotuvių. Pirmieji du dalykai, žinoma, eina kartu. Gana sunku uždirbti pelną be pardavimo.
Šią minutę mes neturime parduotuvių skaičiavimo tikslo. Mes siekiame padidinti vidutinį parduotuvės pelningumą 1000 USD per savaitę. Tai tikriausiai neatrodo siaubingai įdomus tikslas. Bet mes žinome, kad jei galime padidinti pelningumą, mums bus lengva sukurti savo parduotuvių tinklą, nes mūsų franšizės gavėjai gaus didesnę investicijų grąžą.
