Pardavimų valdymas reiškia asmeninio pardavimo įmonės produktų liniją (-as) administravimą. Tai apima pardavimų programų planavimą, įgyvendinimą ir kontrolę, taip pat verbavimą, mokymą, motyvavimą ir pardavimo grupės narių vertinimą. Mažoje įmonėje šias įvairias funkcijas gali atlikti savininkas arba pardavimų vadovas. Pagrindinis pardavimo vadybininko vaidmuo yra parengti ir administruoti pardavimo programą, kuri veiksmingai prisideda prie organizacijos tikslų. Smulkaus verslo pardavimo vadybininkas greičiausiai nuspręs, kiek pardavėjų pasamdyti, kaip geriausiai juos atrinkti ir apmokyti, kokią kompensaciją ir paskatas naudoti jų motyvavimui, kokio tipo pristatymą jie turėtų pateikti ir kaip turėtų veikti pardavimo funkcija būti struktūrizuotas maksimaliam kontaktui su klientais.
Pardavimų valdymas yra tik vienas įmonės rinkodaros derinio aspektas, apimantis strategijas, susijusias su „keturiais P“: produktais, kainodara, reklama ir vieta (platinimu). Tikslai, susiję su reklama, pasiekiami per tris pagalbines funkcijas: 1) reklama, kuri apima tiesioginį paštą, radiją, televiziją ir spausdintą reklamą, be kitų priemonių; 2) pardavimo skatinimas, apimantis tokius įrankius kaip kuponai, nuolaidos, konkursai ir pavyzdžiai; ir 3) asmeninis pardavimas, kuris yra pardavimo vadybininko domenas.
Nors pardavimo vadybininkų vaidmuo yra daugiadisciplininis, pagrindinė jų atsakomybė yra: 1) pardavimo jėgos tikslų nustatymas; 2) planuoti, sudaryti biudžetą ir organizuoti programą šiems tikslams pasiekti; 3) programos įgyvendinimas; 4) rezultatų kontrolė ir vertinimas. Net kai pardavimo jėga jau veikia, pardavimų vadybininkas tikriausiai vertins šias pareigas kaip nuolatinį procesą, būtiną prisitaikyti tiek prie vidinių, tiek prie išorinių pokyčių.
TIKSLŲ NUSTATYMAS
Tikslų nustatymas paprastai grindžiamas bendrais įmonės pardavimo tikslais, modifikuojamais perkeliamų produktų deriniu. Žinoma, turi būti pasiekti bendri pardavimo tikslai, tačiau taip pat reikia išlaikyti pusiausvyrą. Pavyzdžiui, bendrovė, gaminanti tris skirtingų tipų valtis, kurių modelio kaina yra didžiausia, o pelno marža yra didžiausia, tačiau mažiausiai kainuojančią valtį yra lengviausia parduoti, tikslas bus struktūrizuotas taip, kad judėtų kuo daugiau brangiausių laivų. modelius. Balansas tarp regionų taip pat patenka į tikslų nustatymo procesą. Pardavimai kai kuriems regionams gali būti sunkesni (daug mažiau ežerų), tačiau jų reikia norint išlaikyti bendrą įmonės apimtį. Jei parduodamos kelios linijos (pavyzdžiui, tentai ir priekabos), kiekvienai kategorijai bus taikomi skirtingi tikslai. Tikslo nustatymas priklausys nuo produktų derinio. Įprastu atveju praeities istorija bus orientyras, o tikslai bus nustatyti atsižvelgiant į istoriją - ir norus pakeisti ankstesnius rezultatus - padidinant visus pardavimus, parduodant didelę maržą, kuriant naujų produktų pardavimus ir kt.
PLANAVIMAS, BIUDŽETAS IR ORGANIZAVIMAS
Nustačius tikslus, pardavimų vadybininkas gali sutikti arba reikalauti pakeisti bendrą einamųjų metų požiūrį į pardavimus. Tiek vykstantiems, tiek naujiems modeliams reikalingas biudžeto sudarymas ir kartais organizacijos pakeitimai. Tai susiję su esminiais struktūriniais klausimais, tokiais kaip platinimo kanalas, dislokuojamos pajėgos ir pardavimo programa (paskatos, kainodaros tvarkaraščiai, bendradarbiavimo reklamos programos ir kt.), Kuri bus naudojama. Pavyzdžiui, įmonė gali užsiimti tiesioginio pardavimo perėjimu pasitelkdama savo pardavimo skyrius kaip platintojus į nepriklausomus platintojus. Pirmųjų metų planavimo procesas gali apimti trijų naujų platintojų paiešką ir įkūrimą, dviejų įmonės filialų uždarymą ir geriausių pardavėjų perkėlimą. Vykdant kitą operaciją, norint pasiekti tikslą, gali tekti tiesiog pridėti keturis naujus pardavėjus ir juos apmokyti. Kitu atveju įmonė galėjo nuspręsti dalį savo produkcijos paskirstyti per „Big Box“, taip sukurdama blogą valią tarp aptarnaujančių mažmenininkų ir dėl to nusprendė pasiūlyti mažmenininkams patrauklesnę pardavimo programą, aukštesnį bendradarbiavimą. - dalyvavimas reklamoje ir didelės nuolaidos keturis kartus, jei jie vykdo sezoninius išpardavimus. Galiausiai dar vienu atveju didelių pokyčių nėra, tačiau vis tiek reikia suformuoti biudžetus, pakeisti į pensiją išėjusius pardavėjus ir tęsti praeityje pradėtas programas.
Pradedantiesiems, žinoma, pardavimo organizacija turi būti kuriama nuo nulio, kai bus nustatyta jos bendra struktūra. Tokiose situacijose planavimas, biudžeto sudarymas ir organizavimas įgyja gana didelius matmenis. Idealus būdas yra sutelkti dėmesį į geriausių įmanomų pardavėjų samdymą, kuo greitesnį jų įtraukimą į lėktuvą ir tada jų naudojimą proceso metu.
ĮGYVENDINIMAS
Plano įgyvendinimas turės skirtingus akcentus, priklausomai nuo to, ar operacija yra parengta ir vykdoma, ar ją reikia pastatyti ar atstatyti. Įdarbinimas, mokymai ir kompensacijų nustatymas yra pagrindinė pradedančiųjų ar plėtros įmonių veikla. Taip pat projektuojame pardavimo teritorijas ir kiekvienai priskiriame pardavimo tikslus.
Verbavimas
Norint įdarbinti pardavėjus, reikia suprasti klientus ir rinką, ypač jos fizinius aspektus, kelionės laiką, reikalingą tiksliniams tikslams pasiekti, ir pardavimo tipą. Patyrę pardavimų vadybininkai paprastai įneša tokių įgūdžių į darbą arba, jei jie atvežami iš kitos srities, atliks keletą išankstinių išvykų, kad pajustų.
Vadovas gali ieškoti kandidatų pasitelkdamas reklamą, įdarbindamas kolegijas, teikdamas įmonės šaltinius ir įdarbinimo agentūras. Kitas puikus pardavėjų šaltinis yra - kiti pardavėjai. Šioje srityje būti vienu reiškia žinoti vieną. Pardavimų įdarbinimas turi ypatingų savybių, kurias sunku apibūdinti analitiškai - ypač smulkiojo verslo aplinkoje, kur santykiai linkę būti artimesni. Bet iš tiesų, visose pardavimo srityse vadovai labai remiasi savo pardavimų patirtimi, norėdami rasti žmonių, turinčių ypatingą įgūdį. Apibendrinimai yra pavojingi, tačiau geri pardavėjai turi gerus bendravimo įgūdžius, mėgaujasi žmonių kontaktais, yra drausmingi, gali toleruoti atstūmimą su gera nuotaika, atsakyti į atlygį ir turėti daug energijos - dažnai to reikia, nes pardavimai gali būti varginantys, gali prireikti daugybės valandų stovėjimo ir kartais fizinės pastangos demonstruojant produktus. Techninių pardavimų srityje, be palankių asmenybės bruožų, dažnai reikia inžinerijos išsilavinimo. Apibendrinimai yra pavojingi, nes patyrę žmonės šiame versle žino, kad dažnai iš išorės mažiausiai tikėtini žmonės tampa puikiais prodiuseriais, o tie, kurie atrodo idealūs, apgailestauja. Ne viską galima nustatyti atlikus asmenybės testus. Geri pardavimų žmonės turi kažką bendro su verslininkais; abi kategorijos yra labai skirtingos.
Mokymai
Įdarbinęs tinkamą pardavimo jėgą, vadovas turi nustatyti, kiek ir kokio tipo mokymų suteikti. Daugumoje pardavimų mokymų akcentuojamos žinios apie produktus, įmones ir pramonę. Iš tikrųjų tik apie 25 procentai vidutinės įmonės mokymo programos yra susijusios su pardavimo metodais. Dėl didelių išlaidų daugelis mažų įmonių bando apriboti mokymų kiekį. Pavyzdžiui, vidutiniškai mokant asmenį parduoti pramoninius produktus, kaina viršija 30 000 USD. Pardavimų vadybininkai, naudodamiesi kompetentingomis mokymo programomis, gali pasiekti daug privalumų. Pavyzdžiui, tyrimai rodo, kad mokymas sumažina darbuotojų kaitą ir sumažina faktines naujų darbuotojų samdymo išlaidas. Geri mokymai taip pat gali pagerinti santykius su klientais, padidinti darbuotojų moralę ir padidinti pardavimus. Bendri mokymo metodai apima paskaitas, atvejų tyrimus, vaidmenų žaidimus, demonstracijas, mokymus darbo vietoje ir savarankiškų studijų kursus. Idealiu atveju mokymai turėtų būti nuolatinis procesas, nuolat stiprinantis įmonės tikslus.
Kompensacija
Po to, kai veikia pardavimų pajėgos, vadybininkas turi sugalvoti būdą, kaip kompensuoti asmenims. Ideali kompensavimo sistema pasiekia pusiausvyrą tarp asmens poreikių (pajamos, pripažinimas, prestižas ir kt.) Ir įmonės tikslų (išlaidų kontrolė, rinkos dalies didinimas, pinigų srautų didinimas ir kt.), Kad pardavėjas gali pasiekti abi tomis pačiomis priemonėmis. Daugumoje pardavimo jėgų kompensavimo būdų naudojamas atlyginimo ir komisinių arba atlyginimo ir premijų derinys. Atlyginimas suteikia pardavimo vadybininkui papildomą kontrolę pardavėjo veikloje, o komisiniai suteikia pardavėjui daugiau motyvacijos parduoti.
Nors finansinė nauda yra pagrindinė darbuotojų motyvavimo priemonė, dauguma pardavimo organizacijų taiko ir kitus motyvavimo metodus. Geri pardavimų vadybininkai pripažįsta, kad pardavėjai turi ne tik pagrindinius, bet ir pinigais patenkintus poreikius. Pavyzdžiui, jie nori pajusti, kad yra nugalėtojų komandos dalis, kad jų darbas yra saugus ir kad jų pastangos bei indėlis į organizaciją yra pripažįstami. Šių poreikių tenkinimo būdai yra konkursai, atostogos ir kiti prizai, pagrįsti rezultatais, be savęs tobulinimo naudos, pavyzdžiui, mokslai magistrantūroje. Kitas įrankis, kurį vadybininkai dažniausiai naudoja savo pirkėjams skatinti, yra kvotos. Kvotos, kurias galima nustatyti tokiems veiksniams kaip skambučių skaičius per dieną, per mėnesį sunaudotos išlaidos ar kasmet pridedamų naujų klientų skaičius, suteikia pardavėjams standartą, pagal kurį jie gali įvertinti sėkmę.
Teritorijų projektavimas ir pardavimo pastangų paskirstymas
Be to, kad verbuoti, mokyti ir motyvuoti pardavimo jėgą siekiant įmonės tikslų, daugiausia mažų įmonių pardavimų vadybininkai turi nuspręsti, kaip paskirti pardavimo teritorijas ir paskirstyti pardavimo komandos pastangas. Teritorijos yra geografinės zonos, priskirtos atskiriems pardavėjams. Teritorijų steigimo pranašumai yra tai, kad jie pagerina rinkos aprėptį, sumažina švaistomą pardavimų sutapimą ir leidžia kiekvienam pardavėjui apibrėžti asmeninę atsakomybę ir įvertinti individualią sėkmę. Tačiau daugybė įmonių, pavyzdžiui, nekilnojamojo turto ir draudimo bendrovės, nenaudoja teritorijų.
Žmonių paskirstymas į skirtingas teritorijas yra svarbi pardavimo valdymo užduotis. Paprastai kelios didžiausios teritorijos pagamina neproporcingai didelę pardavimo apimtį. Taip atsitinka todėl, kad vadovai dažniausiai sukuria mažesnius plotus praktikantams, vidutinio dydžio teritorijas labiau patyrusiems komandos nariams ir didesnius plotus vyresniems pardavėjams. Tačiau šios strategijos trūkumas yra tas, kad tampa sunku palyginti rezultatus teritorijose. Alternatyvus požiūris yra regionų padalijimas iš esamų ir potencialių klientų. Egzistuoja daugybė kompiuterinių programų, kurios padeda pardavimo vadybininkams efektyviai kurti teritorijas pagal jų tikslus. Tinkamas pardavimo skambučių planavimas ir nukreipimas gali sutrumpinti laukimo ir kelionės laiką. Kiti įprasti su pardavimo skambučiais susijusių sąnaudų mažinimo būdai yra tai, kad per prekybos parodas vienu metu susisiekiama su daugeliu klientų, ir telemarketingo naudojimas norint nustatyti potencialius klientus prieš siunčiant pardavėją asmeniniam skambučiui.
KONTROLĖ IR VERTINIMAS
Įgyvendinus pardavimo planą, pardavimų vadovo atsakomybė tampa programos kontrolė ir vertinimas. Šiame etape pardavimų vadovas palygina pradinius tikslus ir uždavinius su realiais pardavimų pasiekimais. Kiekvieno asmens rezultatai lyginami su tikslais ar kvotomis, atsižvelgiant į tokius elementus kaip išlaidos, pardavimo apimtis, klientų pasitenkinimas ir pinigų srautas.
Svarbus aspektas pardavimo vadybininkui yra pelningumas. Iš tiesų, paprasti pardavimų skaičiai gali neatspindėti tikslaus pardavimo pajėgų įvaizdžio. Vadovas turi gilintis, analizuodamas išlaidas, kainų mažinimo iniciatyvas ir ilgalaikius kontraktus su klientais, kurie turės įtakos būsimoms pajamoms. Išsami šių ir susijusių įtakų analizė padės vadovui nustatyti tikrąjį rezultatą pagal pelną. Vadovas taip pat gali įvertinti pardavimo tendencijas pagal skirtingus veiksnius, pavyzdžiui, produktų liniją, apimtį, teritoriją ir rinką, kad ateityje būtų galima nustatyti tikslus ir planuoti pastangas. Vadybininkui išanalizavus ir įvertinus pardavimų pasiekimus, ta informacija naudojama dabartinės strategijos ir pardavimo programos koregavimui. Kitaip tariant, pardavimo vadovas grįžta į pradinį tikslų nustatymo etapą.
APLINKA IR STRATEGIJOS
Pardavimų vadovo priimtiems tikslams ir planams didelę įtaką turės įmonės orientacija į pramonę, konkurencinė padėtis ir rinkos strategija. Pagrindinės įmonės orientacijos į pramonę yra pramoninės prekės, ilgalaikio vartojimo prekės, ilgalaikio vartojimo prekės ir paslaugos. Įmonės, gaminančios pramonines prekes ar parduodančios labai technines paslaugas, dažniausiai yra labai priklausomos nuo asmeninio pardavimo kaip rinkodaros priemonės. Tų organizacijų pardavimų vadybininkai paprastai sutelkia dėmesį į klientų aptarnavimą ir švietimą, įdarbina ir apmoko palyginti aukšto lygio pardavimus. Priešingai, ilgalaikio vartojimo prekes parduodantys pardavimų vadybininkai greičiausiai integruos savo pardavimo pajėgų pastangas į susijusias reklamos ir reklamines iniciatyvas. Pardavimų valdymo pastangos, susijusios su vartotojų nepagydomomis medžiagomis ir vartotojų paslaugomis, paprastai pabrėš pardavimų apimtis, palyginti mažai kalibruojančias pardavimo pajėgas ir didelių klientų klientus. Tam tikros rūšies paslaugų srityje, pvz., Konsultavimo, rinkos tyrimų ir reklamos srityse, pardavimus labai dažnai vykdo aukšto lygio vadovai arba vadovai, kurie faktiškai prižiūri atliekamą darbą, pavyzdžiui, vyresnieji mokslo darbuotojai ar sąskaitų vadovai.
REGLAMENTAVIMAS
Be rinkų ir pramonės, vyriausybės reguliavimas yra dar viena svarbiausia aplinkosaugos įtaka pardavimo valdymo procesui. Iš tiesų, pardavimo veiklą įmonėse reglamentuoja daugybė valstybinių ir federalinių įstatymų, skirtų apsaugoti vartotojus, skatinti konkurencingas rinkas ir atgrasyti nuo nesąžiningos verslo praktikos.
Pagrindinis antimonopolinių nuostatų, turinčių įtakos pardavimo vadybininkams, yra Robinsono-Patmano įstatymas, draudžiantis įmonėms diskriminuoti kainas ar paslaugas. Kitaip tariant, įmonė negali siūlyti dideliems klientams specialių paskatų, pagrįstų vien tik apimtimi, nes tokia praktika dažniausiai kenkia mažesniems klientams. Įmonės gali suteikti nuolaidas pirkėjams, tačiau tik tuo atveju, jei tos paskatos grindžiamos realiais sutaupymais, gautais gamybos ir platinimo procesuose.
Panašiai pagal Šermano įstatymą pardavėjui yra neteisėta priversti pirkėją pirkti vieną produktą (ar paslaugą), kad gautų galimybę įsigyti kitą produktą - tai praktika vadinama „susiejimo sutartimi“. Pavyzdžiui, tolimojo telefono ryšio įmonė negali reikalauti, kad klientai pirktų jos telefoninę įrangą kaip išankstinę sąlygą pirkti tolimojo susisiekimo paslaugą. Shermano įstatymas taip pat reglamentuoja abipusės prekybos susitarimus, pagal kuriuos įmonės susitaria pirkti produktus viena iš kitos. Abipusis sandoris laikomas antikonkurenciniu, nes didieji pirkėjai ir pardavėjai paprastai turi nesąžiningą pranašumą prieš savo mažesnius konkurentus.
Keletas vartotojų apsaugos taisyklių taip pat veikia pardavimo vadybininkus. Pavyzdžiui, 1966 m. „Sąžiningo pakavimo ir ženklinimo įstatymas“ riboja apgaulingą ženklinimą, o „Tiesos skolinimo įstatymas“ reikalauja, kad pardavėjai visiškai atskleistų visus finansinius mokesčius, įtrauktus į vartojimo kredito sutartis. Šalies įstatymai, kurie paprastai galioja valstybiniu lygiu, leidžia pirkėjams per tam tikrą laikotarpį nutraukti sutartis, sudarytas su pardavėjais nuo durų iki durų. Be to, Federalinė prekybos komisija (FTC) reikalauja, kad pardavėjai nuo durų iki durų, dirbantys tarpvalstybine prekyba užsiimančiose įmonėse, aiškiai praneštų apie savo tikslą, kai kreipiasi į perspektyvas.
BIBLIOGRAFIJA
Calvinas, Robertas J. Pardavimų vadyba . McGraw-Hill, 2001 m.
Danny iš grafų kustomų vedęs
Cichelli, Davidas J. Pardavimų kompensavimas: praktinis vadovas laimėjusių pardavimų kompensavimo planų kūrimui . McGraw-Hill, 2004 m.
„Pardavimų pajėgų kontrolė“. Asmeninio pardavimo ir pardavimo valdymo žurnalas . 2005 m. Žiema.
„Pardavimų valdymo funkcijos - analizė - planavimas - strategija - įgyvendinimas - sprendimų priėmimas - kvotos“. Asmeninio pardavimo ir pardavimo valdymo žurnalas . 2005 m. Žiema.
Simpkinsas, Robertas A. Puikių pardavimų valdymo paslaptys . AMACOM, 2004 m.
