Susipažink su „Rebel“, 20 mln. JAV dolerių pralinksminančiu startuoliu, atitinkančiu jo vardą

„Cheerleading Worlds 2013“ žiūrovai tikėjosi, kad pirotechnika bus Linksmosios lengvosios atletikos panteros . Lanksti ir galinga kaip savo talismanas, 36 paauglių mergaičių komanda užlipo į Walt Disney World Resort kurorto sceną ir ėmė rodyti, kas buvo viršininkas. Tokie pat dusulys, koks buvo jų rankų spyruoklės ir nugaros sąnariai jų uniformos : mikrokristalais išmirkytas tinklelis su raumeninga kačių aplikacija, apjuosta krūtine iki klubo. Poveikis buvo radikalus, tarsi Bobas Mackie būtų paskirtas drabužių spinta jūsų vietinėje vidurinėje mokykloje.

Karen Noseff Aldridge, uniformų kompanijos įkūrėja Sukilėlių atletika , rizikavo visu savo startuolio 10 000 USD rinkodaros biudžetu įsteigti savo prekės ženklą šiame renginyje - didžiajame „cheerleading“ kalendoriaus „kahunoje“. „Per naktį visi žinojo, kas mes esame“, - sako Noseffas Aldridge'as. „Po to, kai„ Worlds “buvo atskleista ta uniforma, per 72 valandas mes pasiėmėme daugiau nei 600 000 USD“.

Maždaug 300 milijonų dolerių vertės „cheerleader“ drabužių rinkoje vyrauja tradiciniai šoniniai būriai, kurie susirenka į vidurinių mokyklų ir kolegijų žaidimus. Mažesnis, bet didesnių išlaidų segmentas yra „All-Star“ - komandos, kaip ir „Panthers“, gyvena konkuruoti. Visų žvaigždžių kareiviai uniformas perka iš specializuotų sporto salių, kuriose treniruojasi. Sporto salių savininkai perka uniformas iš gamintojų ir kartais veikia kaip jų pardavimo atstovai. Kaip ir olimpinio dailiojo čiuožimo atveju, estetika yra svarbi „All-Star“, kur uniformos yra seksualesnės ir prašmatnesnės nei jų kolegos.

Šis šališkumas „blingo“ atžvilgiu padėjo „Rebel“ tapti viena įdomiausių kompanijų, kuri per daugelį metų pasiekė džiugesį. 2012 m. „Noseff Aldridge“ pradėjo kurti madą įstrigusioje pramonėje, įdarbindama apmokytus mados dizainerius, kad patenkintų įnirtingiausius klientų skrydžius. Ji valdo savo gamyklą Kinijoje, kur, anot jos, darbuotojams mokamas darbo užmokestis virš rinkos, kad jie atliktų sudėtingą, labai pritaikytą darbą mažomis partijomis, o tai leistų jai konkuruoti dėl kainos, išlaikant kokybę ir dizainą.

Dalase įsikūrusi „Rebel“ po 12 mėnesių uždirbo pelną. 2015 m. Jos pajamos siekė 20 milijonų dolerių. Dalaso „Cowboys“ ir „Atlanta Falcons“ cheerleaders naudoja savo praktinius drabužius ir uniformas. „Karen suteikė mums visiškai naują būdą pažvelgti į vienodą konstrukciją ir dizainą. Ji yra mados davėja “, - sako Bradas Habermelis, Teksaso valstijos mega sporto salės savininkas. Linksma lengvoji atletika , „Panterų“ namai. 'Ji sukėlė tikrą jaudulį šiai pramonei.'

Bet net tada, kai „Rebel“ generuoja šurmulį ir pelną, galingas priešininkas nori jį sušvelninti. „Varsity Brands“ yra 1,2 milijardo dolerių vertės įmonė, priklausanti 3,5 milijardo dolerių vertės privataus kapitalo įmonei „Charlesbank Capital Partners“ . Dėka agresyvios įsigijimų kampanijos, nuolaidų planų, dėl kurių sporto salių savininkams brangu pakeisti tiekėją, ir kitų strategijų, „Varsity Spirit“, korporacijos linksmybių skyrius, vadovauja konkurentų vertinimu, į šiaurę nuo 80 procentų vienodos rinkos. Bendrovė taip pat turi didelę įtaką praktiškai visuose pramonės aspektuose, įskaitant stovyklas ir, svarbiausia, varžybas, kurios taip pat yra drabužių pardavėjų prekių salonai.

Įkūrusi pavadinimą „All-Star“, „Rebel“ dabar veikia tradiciniame „Varsity“ versle, kur mokyklos pateikia labai skirtingą klientų visatą. Čia taip pat „Varsity“ dominuoja dėka ilgalaikių santykių su mokyklos treneriais. „Jie užaugo„ Varsity “sistemoje“, - sako Noseffas Aldridge'as. 'Viskas, ką jie žino, yra nusipirkti' Varsity '. Tai dar viena galimybė „Rebel“ suvaidinti „iššūkio ženklą“: „startuolis“, naudodamas netikėtą taktiką kovodamas su įsisenėjusiu žaidėju. Markas Bardenas, konsultacinės firmos partneris Valgomoji žuvis , kuris sugalvojo šį terminą, sako, kad „Rebel“ yra vienas iš gryniausių varžovo prekės ženklo, kurį jis matė, pavyzdžių. Noseffas Aldridge'as yra „įsiutęs dėl to, kaip veikia„ Varsity “, ir nori jį išspręsti“, - sako jis. 'Jums reikia tokio teisingo pasipiktinimo jausmo, kad paskatintumėte mažą žmonių grupę susidurti su didžiuliais šansais grįžti atgal ir vėl bandyti laimėti.'

kiek metų leitenantui Džo Kendai

„Challenger“ prekės ženklas negali padaryti kažko tik geriau: ji taip pat turi padaryti kažką kitokio - dramatiškai taip. „Mūsų tikslas yra viską padaryti 180 laipsnių kampu, kitaip nei„ Varsity “, - sako intensyvi ir protinga NoseffAldridge, kurios greitą kalbą nutraukia retkarčiais pasitaikančios dirginimo šnypštimai. Ji kodifikavo tą ketinimą sukilėlių Kliento chartija . “ Šeši iš 10 chartijos pažadų yra aiškūs „Varsity“ praktikos pakeitimai. Pvz .: „Mes atsakysime į kiekvieną telefono skambutį ir el. Laišką per 24 darbo valandas“ ir „Mes teikiame vienodo lygio paslaugas kiekvienam programos dydžiui“. Noseff Aldridge buvo pati, žinoma, drąsuolė. Taivane gimusi kinų motinos ir amerikiečių tėvo, tarnaujančio JAV armijoje, ji gyveno su savo seneliais iš motinos iki 5 metų. Tada tėvai ją atvežė į Fort Hudą, Teksase. „Mažame Teksaso miestelyje, - sako ji, - tu buvai drąsuolė arba buvai niekis“.

Ji norėjo būti profesionalia šokėja. Vietoj to, Noseff Aldridge patenkino savo šeimos norus ir lankė Pietų metodistų universiteto teisės mokyklą. Ji paliko nedrąsiai baigusi studijas, o 2007 m. Su buvusiu teisės mokyklos studijų partneriu įkūrė įmonę. „Fortune Denim“ buvo jų aukščiausios kokybės džinsų prekės ženklas moterims, įgalinantis pranešimus, įsiūtus į juosmenį. Per devynis mėnesius jie turėjo 1 mln. USD pardavimų. Jennifer Aniston ir Eva Longoria dėvėjo šį prekės ženklą. Elle atėjo skambinti.

Taip nutiko ir nuosmukis. „Fortune“ per kelias savaites prarado 40 procentų klientų. Partneriai uždarė verslą, o Noseffas Aldridge'as pradėjo prekiauti tokiais prekės ženklais kaip „Neiman Marcus“ ir „Abercrombie & Fitch“. Savo meilę šokiui ji taip pat pasimokė mokydama suaugusiųjų hiphopą Dalaso salėse. Vieną dieną kolega instruktorius užsiminė, kad ji priešpiečiavosi su „Billy Smith“ savininku Dvasios šventė , nepriklausoma drąsuolių ir šokių varžybų kompanija. („Nepriklausoma“ reiškia „nepriklauso„ Varsity “.)„ Aš dar niekada nebuvau subadžiusi priešpiečio “, - sako ji.

Noseffas Aldridge'as pasakojo Smithui apie savo verslą. Savo ruožtu Smithas paaiškino, kad reikalavo tūkstančių švarkų, papuoštų siuvinėjimais ir kristalais, kuriuos galėtų naudoti kaip apdovanojimus savo konkursuose. „Jis pasakė:„ Leisk man parodyti, ką nusipirkau “, - prisimena Noseffas Aldridge'as. „Ir jis įlipa į savo automobilio bagažinę ir atneša man šią striukę. Ir jis panašus į tai: „Ar galite tai padaryti?“

Noseffas Aldridge'as pagalvojo apie savo gamybos ryšius Los Andžele ir Kinijoje. Ji paklausė, ką jis moka. „Aš pasakiau:„ Manau, kad galiu padaryti geriau nei šis. Be to, aš galiu sukurti geresnį produktą “, - sako ji. „Tuo metu aš įsitraukiau į drąsuolių ir drabužių verslą.“

Billy Smithas yra nuoroda tarp cheerleading praeities ir dabarties. Jis buvo pramonės narys nuo 1980 m., Kai „Varsity“ pati buvo konkurentas. Dabar jis yra entuziastingas „Rebel“ ir kitų mažų kompanijų, kovojančių „Varsity“ šešėlyje, rėmėjas.

Jei norite sužinoti, kaip „Varsity“ tapo „Varsity“, Smithas yra jūsų vaikinas. Kalbos apie kismetą: jis gyvena buvusiuose Lawrence'o Herkimerio namuose, kuris užpatentavo pomponą ir 1948 m. Išpopuliarino šokinėjimą per nacionalinę vasaros stovyklų programą. (Jis mirė praėjusiais metais būdamas 89 metų.) Smithas pasakoja istoriją, kaip visa tai prasidėjo tą dieną, kai „Herkie kalbėjo su Jeffu ​​ir nebuvo juo patenkinta“, - sako Smithas. - Ir Jeffas metė.

Jeffas yra Jeffas Webbas, „Varsity“ įkūrėjas, pirmininkas ir generalinis direktorius. Webbas prisijungė prie Herkimerio įmonės, Nacionalinė drąsuolių asociacija , kaip stovyklos instruktorius 1967 m. 1974 m. Webbas bandė nusipirkti dalį verslo, o Herkimeriui atsisakius parduoti, Webbas paliko savo įmonę. Per ateinančius porą dešimtmečių Webbas ir Herkimeris tarpusavyje varžėsi dėl stovyklų ir uniformų; ir „Varsity“ išsišakojo į varžybas. „Herkimer“ pardavė, pirko ir perpardavė NCA. 2004 m. Jis nebebuvo savininku - tais metais, kai „Varsity“ įsigijo NCA.

NCA yra tik viena iš dešimčių „cheerleading-event“, „apparel “ir„ camp “kompanijų, kurias„ Varsity “sukrėtė per daugelį metų. Maždaug dvi dešimtys vis dar veikia kaip skirtingi prekės ženklai po „Varsity“ skėčiu. Kiti buvo absorbuoti arba tiesiog uždaryti. („Varsity Brands“ yra portfelio verslas, kurį sudaro „Varsity Spirit“; BSN , komandos sporto apranga ir įranga; ir Herffas Jonesas , klasės žiedas ir aprangos apranga. 2014 m. Charlesbank nusipirko įmonę už 1,5 mlrd. USD.)

„Varsity“ kietojo futbolo taktika yra sukonstruota taip, kad „Rebel“ ir kiti varžovai nepatektų į žaidimo aikštelę. „All-Star“ cheerleaders gyvena tam, kad galėtų varžytis, o „Varsity“ priklauso dauguma svarbių varžybų. Pasauliai, kuriuose „Panthers“ uniforma įtraukė „Rebel“ į žemėlapį, yra šio filmo kūrinys JAV Visų žvaigždžių federacija , kurį daugiausia kontroliuoja „Varsity“. „Varsity“ varžybose pasirodžiusios komandos gali dėvėti bet kokias norimas uniformas. Tačiau konkuruojantys drabužių kūrėjai negali parodyti savo gaminių tuose renginiuose, kurie yra svarbūs linksmų prekių salonai. („Varsity“ viešųjų ryšių viceprezidentas atsakė į pradinį Inc paklausimą, tačiau galiausiai atsisakė leisti vadovui dalyvauti pokalbyje. Bendrovės išorės viešųjų ryšių įmonė neatsakė į kelis prašymus susitikti.)

Šie įvykiai taip pat yra svarbūs „Varsity“ nuolaidų programai, didžiausiai sukilėlių kliūtiai. Sporto salės renka mokesčius iš kareivių už dalyvavimą varžybose. Paprastai „Varsity“ pasirašo sporto klubus pagal dvejų ar trejų metų susitarimus, pagal kuriuos suteikiamos grąžinamosios išmokos už „Varsity“ varžybas, kuriose dalyvauja jų komandos, o tai padeda tų sporto salių rezultatams. Ši nuolaida taikoma „Varsity“ drabužių pirkimams. Noseffas Aldridge'as mano, kad sporto salės gauna nuo 1 000 iki 20 000 USD atgal, jei perka uniformas ir praktikuoja tik „Varsity“ drabužius. (Vidutinė „All-Star“ uniformos kaina yra nuo 200 iki 300 USD.) „Varsity“ priklauso ir sporto salės, kurių Rebel negali paliesti.

Kai kurie maži konkurentai tik numeta rankas. Tishas Reynoldsas 2005 m. Pristatė „Just Briefs“, drąsuolių praktinių drabužių gamintoją, ir išaugino verslą iki 3 mln. Bet „„ Varsity “nuolat sakydavo [klientams], kad turi nusipirkti uniformas iš mūsų“, - sako Reynoldsas. 2010 m. „Varsity“ įsigijo „Just Briefs“ ir ją uždarė, nors ir pasamdė Reynoldsą kaip dalį sandorio. Ji neseniai išvyko pradėti Drabužiai „Tik trumpikės“ . Kaip ir praktiškai visi, apklausti šiame straipsnyje, Reynoldsas gyrė „Varsity“ už indėlį į pramonę ir sako, kad ji parduoda aukštos kokybės produktus. „Aš tiesiog manau, kad Jeffas [Webbas] yra labai varomas“, - sako Reynoldsas. 'Yra pakankamai daug mums visiems. Kodėl taip sunku? Tarsi jis turi 100 proc. Jis negali būti patenkintas tik 95 proc. “

„Challenger“ prekės ženklai paprastai savo strategijas kuria remdamiesi skiriamosiomis, sunkiai atkartojamomis stiprybėmis, sako Bardenas. Noseffas Aldridge'as yra Dovydas šiame mūšyje, mažas, bet valdantis galingą stropą. Ją palaiko sėkmingas šeimos verslas, kuris už jos įkūrimą paskolino beveik 2 milijonus JAV dolerių (nuo jų grąžinimo). Tas verslas yra Ramiojo vandenyno šiaurė , mažmeninės prekybos juvelyrikos dirbinių gamintojas, kuriame 95 darbuotojai yra Dalase ir apie 2 000 Kinijoje. Noseffo Aldridge'o motina Tina Noseff ir du dėdės Richardas ir Eddie Lee jį pradėjo 1988 m.

Ilgalaikei sukilėlių sėkmei svarbiau yra jos giminių pagrindai, skirti veikti Kinijoje. Ryšiai ten leido Noseff Aldridge nusipirkti ir valdyti savo gamyklą Guangdžou provincijoje. Vietoj įprasto didelės apimties ir pigių metodų ji pritaikė „Pacific Northern“ greitojo prototipo modeliavimo modelį ir komandų naudojimą dirbant pagal nedidelius užsakymus. Sukilėliai taip pat skiriasi klausydamiesi kanalizacijos ir gamybos darbuotojų ir mokėdami jiems geriau nei vietiniai tarifai. Net ir esant didesnėms žmogiškojo kapitalo sąnaudoms, užsakomosios įmonės leido „Rebel“ sumažinti „Varsity“ kainą 25–30 proc., Sako Noseffas Aldridge'as.

„Challenger“ prekės ženklai taip pat laikosi pašalinio požiūrio, taikydami įžvalgas iš kitų pramonės šakų. Tai pasakytina apie „Rebel“, kurios įkūrėja startavo aukščiausios kokybės džinsuose. Žodis „couture“ nebuvo cheerleadingo leksikos dalis, kol sukilėlis jį neišpopuliarino. 'Jei turite išleisti 340 USD ar daugiau, gausite savo svajonių uniformą', - sako Noseffas Aldridge'as.

„Couture“ klientai - 40 proc. „Rebel“ verslo - kalba asmeniškai arba per „Skype“ su dizaineriu. Jie keičiasi vaizdais ir idėjomis, kol klientas yra patenkintas. Tuo metu „Rebel“ sukuria kliento patvirtinimo prototipą, patikslina ir išsiunčia atstovą ar tinkamumo rinkinį, kad surinktų kiekvieno komandos nario matavimus. „Šią idėją jūsų komanda atgaivina vieną kartą, o tada ji palaidojama ir daugiau niekada nebedaroma“, - sako Noseffas Aldridge'as. „Rebel“ dirba 13 kūrybinių dizainerių ir samdo daugiau. Visi yra mados mokyklos absolventai, kurie gausiai eksperimentuoja su krištolo formos formomis ir dažymo procesais. Bendrovė sukūrė keletą patentuotų audinių ir tokių naujovių kaip „ kūno kortelė , „vientisa, uniforma su sijonu priekyje ir šortais gale; ir ' užrakinta sijonas , su plokštėmis, neleidžiančiomis drabužiui apvirsti aukštyn kojomis, kai tai daro jo dėvėtojas.

„Challenger“ prekės ženklams taip pat reikia sąjungininkų, sako Bardenas, norėdamas „rasti sinergijos ir efektyvumo ir tikėtis padaryti didesnį poveikį“. Praėjusį rudenį Noseffas Aldridge'as suformavo Sukilėlių aljansas stiprinti santykius su nepriklausomų renginių gamintojais ir palaikyti mažus linksmų gaminių tiekėjus. Be kitų dalykų, „Rebel“ pasiūlė padėti Aljanso nariams rinktis šaltinius Kinijoje ir teikti rinkodaros, teisines ir finansines konsultacijas. „Viską, ką galime padaryti, kad jų renginys, sporto salė, verslas taptų geresniu ar stipresniu, kad galėtų konkuruoti su„ Varsity “, mes tai padarysime“, - sako Noseffas Aldridge'as.

Aljanso gimimas sutapo su vienu įžūliausiu „Varsity“ žingsniu - ir sukilėliui sukilėlis. Spalio mėnesį „Varsity“ - plačiai kritikuojamas pramonės pokalbių lentose - įsigijo „JAM Brands“ , antras pagal dydį renginių prodiuseris ir neabejotinai svarbiausias „Rebel“ rinkodaros partneris. Vos prieš kelis mėnesius „JAM Brands“ bendrasavininkas Danas Kessleris paaiškino, kodėl jo įmonė pasirinko „Rebel“ kaip išskirtinį vieningą rėmėją. 'Jie buvo nervingi. Žvilgsnis buvo tikras “, - sakė Kessleris. 'Mes jautėme, kad ten yra gera sinergija'.

Ši sinergija išnyko praėjusį rudenį, kai sukilėliai vedė derybas dėl partnerystės atnaujinimo. „Staiga šios derybos tiesiog nutrūko“, - sako Noseffas Aldridge'as. Po kelių savaičių „Varsity“ ir „JAM Brands“ paskelbė apie savo sąjungą.

„JAM Brands“ vykdė daugumą garsių varžybų, kurių „Varsity“ neturi. Pasak konkurentų, jie kartu kontroliuoja maždaug 90 procentų pagrindinių įvykių. „JAM Brands“ konkursai buvo efektyviausia „Rebel“ platforma rinkodarai elito linksmybių komandoms. „Nebendradarbiauti su renginių kompanija yra vienas dalykas“, - sako Noseffas Aldridge'as. 'Bet nesuderinama su partneryste su renginių kompanija - žinant, kad konkurentas dabar bus jūsų kabinoje, rodydamas savo produktą, tai dvigubas smūgis.'

Vienas pastebimas „konkurentų“ prekės ženklų bruožas, sako Bardenas, yra jų sugebėjimas apribojimus paversti galimybėmis. Neleidęs dalyvauti didžiuosiuose konkursuose, Noseffas Aldridge'as paėmė puslapį iš kito konkurento - Kennetho Cole'o knygos. 1982 m. Cole'as, negalėdamas sau leisti vietos savo prabangių batų kompanijos parodoje, užsiėmė verslu iš netoliese skolinto sunkvežimio. Miesto taisyklės uždraudė jo stovėjimą ten, nebent jis filmavo televizijos laidą ar filmą. Taigi Cole'as sukūrė pilnametražį filmą Batų kompanijos gimimas vijodamas savo gaminius.

Naujo naujojo Noseffo Aldridge'o skyrius vadinamas Maišto kylančios produkcijos . Vasario 19-osios savaitgalį jos ekipažas, turėdamas policijos palydą ir leidimą filmuoti, turėjo pastatyti ekskursijos autobusą prie Dalaso NCA „All-Star Nationals“ vietos, vieno didžiausių „Varsity“ renginių. Palaikymo draugai ir jų tėvai bus maloniai sutikti „Rebel Dreambus“ laive, kuris bus įrengtas kaip 1950-ųjų kino žvaigždžių persirengimo kambarys ir apvyniotas „Rebel“ prekės ženklu. Ten jie gali išbandyti ir nusipirkti prekių ir, žinoma, būti apklausti dokumentiniam filmui. To dokumentinio filmo tema? Patyčios. - Argi ne beprotiška? - juokdamasis sako Noseffas Aldridge'as.

Galvok kitaip

Archetipinis iššūkio ženklas, žinoma, yra „Apple“, kurio šūkis yra iššūkio dalyvių riksmas. Kiti apima:

Iššūkis : Snapple
Iššūkis : Koksas, Pepsi

Be to, kad „Snapple“ kreipėsi į vis labiau sveikata besirūpinančią rinką, ji parodė savo naminę kilmę ir keistą asmenybę. (Wendy, „Snapple Lady“, buvo toli nuo beveidės „Big Soda“.) Ji taip pat įgijo potraukį dirbdama su mažaisiais platintojais, aptarnaujančiais restoranus ir delikatesus, o ne su prekybos centrais, kur konkurentai laikėsi.

Iššūkis : Po šarvais
Iššūkis : Nike, Adidas

Išpopuliarinęs žodį dagtis, „Under Armour“ varžėsi dėl produktų naujovių, įskaitant kompresinius drabužius, kurie padeda raumenims greitai atsigauti. Iš pradžių negalėdama sau leisti mega-buck, mega sportininkų patvirtinimo sandorių, bendrovė dabar bendradarbiauja su kylančiomis žvaigždėmis, kaip tai darė prieš trejus metus su Stephenu Curry iš Golden State Warriors.

Iššūkis : Metodas
Iššūkis : Procter & Gamble

Elegantiški „Method“ dizainai pabrėžė ekologiškumą, skirtingai nei cheminių medžiagų konkurencijos. Metodas naudojo ribotą biudžetą, kad būtų didelis, o ne dažnas, į moterų žurnalus įrišant kelių puslapių brošiūrą „Žmonės prieš nešvarius“.