Savo knygoje Pasak Kotlerio , Paulas Kotleris šią temą apibrėžė taip: „Daugiapakopė rinkodara (dar vadinama tinklo rinkodara) apibūdina sistemas, kuriose įmonės sudaro sutartis su asmenimis, norėdami parduoti produktų rinkinį nuo durų iki durų arba nuo biuro iki biuro. Tai vadinama daugiapakopiu, nes rangovas taip pat gali pakviesti kitus dirbti ir užsidirbti pinigų už jų atlikimą “. Taigi pardavimų atstovas turi paskatų didinti pardavimo pajėgas ir uždirbti papildomus komisinius mokesčius už savo ar jos darbuotojų pardavimą.
Daugiapakopė rinkodara (MLM), griežtai tariant, yra visiškai ne rinkodara, o tiesioginio pardavimo forma, turinti specialių savybių, kurių įdarbinimas yra esminis dalykas. Asmuo, įdarbintas įmonės parduoti produktą, uždirba komisinius; jei tas asmuo verbuoja kitus, šis antrasis sluoksnis vadinamas asmens „apačia“. Asmuo uždirba žemesnę liniją turinčių žmonių pardavimus, vadinamus „nepaisymu“. Bet antrojo lygio atstovai gali taip pat samdyti kitus ir kurti juos savo „žemyn“. Pirmasis grandinės asmuo gauna „nepaisymą“ iš kiekvieno lygio, kad ir kiek jų būtų, nors visada mažiau, tuo toliau šaltinis yra pašalintas. Dažnai verbuoja yra reikalingas pradiniam produkto „pradiniam inventoriui“ įsigyti. Daugeliu atvejų MLM bendrovė nepirks šios atsargos arba tai padarys už labai sumažintą kainą. Dėl šių savybių MLM buvo siejamas su piramidinėmis schemomis; o kai kurie techniškai yra tokių schemų. Nenuostabu, kad gerbiamos tiesioginės rinkodaros kompanijos ir asociacijos, kurioms jos priklauso, nuolat užsiima policijos veikla šioje srityje ir remia teisės aktus, kuriais siekiama nustatyti aiškias ir nedviprasmiškas taisykles. Terminas „tinklo rinkodara“ iš dalies vartojamas todėl, kad „daugiapakopė“ rinkodara geriausiu atveju turi dviprasmišką reputaciją.
Andrew Shermanas pranešė (savo knygoje Franšizė ir licencijavimas ), kad MLM aiškiai reguliuoja šešios valstybės: Džordžija, Merilandas, Niujorkas, Naujoji Meksika, Vajomingas ir Luiziana. Taip daro ir Puerto Rikas. Įstatymai, reglamentuojantys MLM, paprastai 1) reikalauja, kad MLM įmonės aiškiai leistų savo atstovams atšaukti savo susitarimus ir susitarti atpirkti atsargas ne mažiau kaip 90 procentų pradinės pervedimo kainos; 2) uždrausti raginimus, pagal kuriuos agentui sakoma, kad jis uždirbs tam tikrą pinigų sumą; 3) uždrausti įsigyti minimalų inventorių; 4) uždrausti operacijas, kai agentams mokama tik už kitų verbavimą. Daugelis valstybių, neturinčių MLM reguliavimo, vis dėlto turi įstatymus, draudžiančius piramidines schemas, pagal kurias jos bando policiją įveikti MLM įmones, kurios peržengia ribą.
Griežtai funkcine prasme, MLM yra būdas išnaudoti natūralius pažinčių tinklus, kurių dalyviai (daugiausia moterys) pirmiausia parduoda / įdarbina kitus savo ratu; pastarieji savo ruožtu daro tą patį ir taip (tikėdamiesi MLM kompanijos) iki begalybės .. Daugelis šiuose tinkluose dalyvaujančių asmenų tai daro ne visą darbo dieną. Tinkamu laiku jie pardavė visus savo draugus; sėkmė ima blėsti. Dėl šios priežasties MLM bendrovės dažnai gundomos visus pardavimus padaryti galutinius ankstyvose stadijose, kad atsargos negrįžtų.
kokio ūgio yra Bradas Holas
Veiksmingų pardavimo bendrovių, turinčių tinkamai parinktus produktus, rankose, MLM sukūrė keletą labai sėkmingų organizacijų. Tarp jų yra „Amway“, „Mary Kay Cosmetics“, „Pampered Chef“ ir „Longaberger Baskets“.
MLM įmonės kreipiasi į žmones, kurie nori dirbti ne visą darbo dieną ir kuriems reikalingas lankstus grafikas, pavyzdžiui, studentai ir mažų vaikų motinos. Tiesioginio pardavimo asociacija iš savo tyrimų padarė išvadą, kad 90 procentų MLM pardavimų atstovų dirba mažiau nei 30 valandų per savaitę, o 50 procentų dirba mažiau nei 10 valandų per savaitę. Be to, MLM verslas paprastai nereikalauja ilgalaikio savo pardavimo atstovų įsipareigojimo.
Agentas gali įsitraukti į MLM verslą labai mažai kapitalo (apie 100 USD) - ir vis dėlto jausis tarsi versle pats. Jeffrey Gitomer, rašantis Verslo žurnalas , pažymėjo, kad daugelis žmonių vertina galimybę būti savo viršininku ir kontroliuoti savo likimą. „Sėkmingos tinklo rinkodaros paslaptis esate jūs - žiniuonė - ir jūsų noras atsiduoti pasirengimui ir sutelkti dėmesį į tai“, - rašė jis. „Jūsų noras tapti pardavėju, kuris tiki jūsų pačių sugebėjimais pasisekti. Visi nori sėkmės, tačiau labai nedaugelis nori padaryti tai, ko reikia sėkmei “.
Žinoma, kaip ir bet kuriai kitai verslininkystės veiklai, norint pasiekti reikšmingą sėkmę, reikia daug daugiau nei šiek tiek parduoti čia, šiek tiek ten. Tik maža dalis žmonių, patenkančių į šią tiesioginio pardavimo formą, joje pasilieka ir gerai užsidirba. Jie tai daro, nes dirba tą patį darbą kaip ir visi kiti sėkmingi pardavimo agentai, dirbantys tarp kliento ir gamintojo.
Džozefas Morganas ir Persijos baltasis kūdikis
BIBLIOGRAFIJA
„Federaliniai įstatymai skirs teisėtus daugiapakopio rinkodaros verslus nuo neteisėtų piramidžių schemų“. Pranešimas spaudai. Tiesioginio pardavimo asociacija. 2003 m. Balandžio 14 d.
Gitomer, Jeffrey. „Finansinė laisvė per tinklo rinkodarą“. Verslo žurnalas . 2000 m. Balandžio 14 d.
Brian Quinn nepraktiški juokdariai biografija
Kotleris, Paulius. Pasak Kotlerio: Pasaulio svarbiausia rinkodaros institucija atsako į jūsų klausimus . AMACOM, 2005 m.
„Daugiapakopė rinkodara“. Pasaulinė tiesioginio pardavimo asociacijų federacija. Galima rasti tinklalapyje http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Gauta 2006 m. Balandžio 20 d.
Shermanas, Andrew J. Franšizė ir licencijavimas: du galingi būdai auginti verslą bet kurioje ekonomikoje . AMACOM, 2004 m.
