KAIP AŠ TAI PADARIAU: MATTAS MALONEY IŠ „GRUBHUB“ IR „SEAMLESS“

Tai buvo tik dar viena alkana vėlyva naktis darbe, tačiau Mattas Maloney nujautė galimybę. 2004 m. Jis ir bendradarbis Mike'as Evansas Čikagoje įkūrė maisto užsakymo internetu paslaugą „GrubHub“. Pastaruoju metu verslas buvo geras. 2010 m. Ir 2011 m. Uždirbęs „Inc. 500“, „GrubHub“ 2013 m. Pasiekė 137 mln. Balandį Maloney, kuris yra jungtinės bendrovės generalinis direktorius, nuvedė „GrubHub“ į sėkmingą IPO. Jei jis pasiseks, niekam daugiau nebereikės skambinti picai. - Kaip pasakojo Lizas Welchas.

Inovacijos geriausiai veikia, kai iškyla problema. „GrubHub“ „eureka“ akimirka atėjo, kai mes su Mike'u dirbome „Apartments.com“ kūrėjais. Buvome nusivylę, kad trūksta vakarienės variantų, taip pat skausmas paskambinti į restoranus ir skaityti mūsų kreditines korteles. Tuo metu mes dirbome ieškodami nuomojamo nekilnojamojo turto geografinių paieškų. Tuomet galvoje išgirdau rėkiančius ratus: kodėl maisto pristatymui nebuvo kažko panašaus?

Mes su Mike'u surinkome šimtus meniu aplink mano Čikagos rajoną ir jis parašė kažkokį kodą . Manėme, kad restoranai mokės už galimybę pritraukti alkanų žmonių dėmesį. Iš pradžių mes už juos mokėjome 140 USD už aukščiausio lygio patalpinimą mūsų svetainėje. Bet kai mes pradėjome prašyti restoranų pinigų, dauguma jų nematė vertės. Jie išleido tūkstančius dolerių kurdami kraupius tinklalapius, kurių niekas niekada nerado, todėl idėja mokėti už kitą nežinomos vertės svetainę nebuvo patraukli. Galiausiai mes pasakėme: 'O jei imsime 10 procentų komisinį atlyginimą už viską, ką jums parduodame?' Restoranams tai patiko.

Supratome, kad turime tikrai gerą produktą, kuris buvo keičiamas. Kitas žingsnis buvo išplėsti į antrą miestą. Mes bandėme pritraukti rizikos kapitalą tam, bet tai užtruko per ilgai. VC lėtai sako „taip“, bet jie niekada nepasakys „ne“. Kuo ilgiau jie gali jus atstumti, tuo daugiau galimybių jie lieka atviri. Taigi mes pasakėme: „Prisukite! Mes vis tiek tai padarysime “. Mes išskridome į San Franciską užsiregistruoti restoranuose ir vykdyti partizanų rinkodarą. Mes užsikabinome, ir tai pasiteisino. Restoranai buvo tikrai imlūs, o užsakymai ėmė kilti agresyviai. Žmonės San Franciske tai pamilo, o investuotojai tai pastebėjo. Mes atidarėme San Franciske 2007 m. Spalio mėn. Ir uždarėme pirmąjį sostinės turą tą lapkritį.

Visgi plėstis į antrą rinką buvo tikrai sunku, nes mes ten negyvenome. Šis verslas yra hiperlokalus. Mes nežinojome rajonų, kaip tai darome Čikagoje. Mes norėjome būti nacionalinė įmonė, tačiau negalėjome sau leisti įkurti biuro kiekviename JAV mieste. Taigi turėjome išsiaiškinti, kaip sukurti rinką, skatinti žinomumą ir užsiregistruoti restoranuose nemokant nuomos. Galiausiai pasamdėme San Francisko vadybininką, kuris fiziškai lankėsi restoranuose, juos pasirašė ir sukūrė mūsų tinklą. Šiomis dienomis, užuot turėję vadovus kiekvienoje vietoje, mes tiesiog turime žmonių vietoje mūsų 10 geriausių rinkų. Likusi mūsų pardavimų komanda yra Čikagoje ir Niujorke.

Mes esame viena iš nedaugelio interneto vartotojų, kuriems reklamavimas neprisijungus veikia tikrai gerai, ypač tranzito centruose. Žmonės, grįžę iš darbo apie 18 val. yra alkani ir labai jautrūs mūsų žinutei. Tai supratome, kai reklamavomės apie masinį tranzitą Čikagoje. Mes pastebėjome, kad asmuo, tvarkantis lauko reklamas, tikrai nesiseka juos nunešti, todėl žinojome, kad jei nusipirkome mėnesį vietos, gausime penkis. Ta vieta labai gerai pasiteisino. Nuo tada tai buvo pagrindinis mūsų reklamos elementas. Niujorke pamatysite besiūlius skelbimus, tinkuotus metro ir autobusuose.

Prieš susijungimą „Seamless“ buvo didžiausias mūsų konkurentas, todėl puikiai žinojau, ką jis daro. Būčiau norėjęs tai pasakyti prieš susijungdamas, tačiau įmonės buvo panašios - sprendėme tas pačias problemas, bet skirtingose geografinėse vietovėse. Besiūliai nuosekliai priėmė labai protingus sprendimus tiek su produktu, tiek su rinkodara. Mano nuomonė apie konkurenciją yra tokia: jei kas nors ateina su patobulintu produktu už pigesnę kainą, tada mes velniškai geriau darome geresnį darbą arba nusipelnėme žlugti. Taigi, mes galime nukopijuoti tai, ką jie daro, ir padaryti tai geresnę, arba galime su jais susilieti.

Kai paskelbėme, kad laikome „GrubHub“ ir „Seamless“ prekių ženklus, skambus atsakymas buvo: „Kodėl?“ „GrubHub“ dirbo tikrai gerą darbą visoje šalyje, tačiau „Seamless“ Niujorke turėjo neįtikėtiną prekės ženklo žinomumą. Tai tarsi religija ten. Laikydami abu prekių ženklus neturėjome išleisti pinigų „Seamless“ reklamavimui ne Niujorko rinkose ar „GrubHub“ reklamavimui Niujorke. Mes galėjome optimizuoti tuos rinkodaros dolerius ir reinvestuoti į savo produktą.

Mes nuolat stengiamės tobulinti savo technologijas. Savo mobiliojo ryšio platformą pristatėme 2010 m. Tai buvo svarbiausia - daug lengviau ištraukti telefoną ir užsisakyti tris bakstelėjimus nykščiu. Bet tai akivaizdu. Kita vertus, mūsų planšetinių kompiuterių technologija nebuvo tokia akivaizdi. Supratome, kad kai kuriems restoranams buvo sunku sekti užsakymų apimtį. Istoriškai mes juos siuntėme faksu, tačiau fakso aparate baigėsi rašalas arba jis užstrigo. Taigi mes sukūrėme planšetinių kompiuterių programą, skirtą restoranams patvirtinti ir užbaigti užsakymus, siųsti mums pranešimus, pakeisti meniu punktą ar restorano darbo laiką - kad ir ko jiems reikėtų. Dabar beveik pusė iš 175 000 kasdienių užsakymų atliekami naudojant mūsų planšetinių kompiuterių technologijas. Duodame tabletes dideliais kiekiais užsiimantiems restoranams. Noriu, kad jie turėtų vieną, nes tada jie gali geriau ir greičiau apdoroti užsakymus. Tai reiškia, kad visi yra laimingesni: valgykla, restoranas, mes. Tai tiesiog protinga.

Visi kalba apie tai, kad kitos dienos pristatymas yra perversmas internetinėms įmonėms - „GrubHub“ pristatymo patirtį mes įgyvendiname per 60 minučių. Tai yra nedainuota mūsų verslo dalis. Norėdami tai padaryti, turime daugiau nei 300 klientų aptarnavimo agentų komandą Čikagoje, aktyviai valdančią patiekalų statusą visoje šalyje. Jei jūsų užsakymas nebuvo patvirtintas per penkias minutes, kažkas iš „GrubHub“ skambina į tą restoraną, nes neturime laiko. Jei per 20 minučių jūsų užsakymas nebus už durų, tada mes išsiaiškinsime, kas negerai. Vis dar yra pristatymo tvarkyklių problema, todėl mes dirbame su įrankiu, kuris padėtų jiems būti efektyvesniems.

IPO procesas iš esmės atskleidžia tai, kas priverčia pažymėti kiekvieną įmonę. Jei šis pranešimas yra sudėtingas, IPO procesas yra sudėtingas. Mūsų atveju tai buvo labai paprasta. Mes turime verslo modelį, kurį visi supranta. Nedaug kas pasikeitė nuo to laiko, kai išėjome į viešumą. Didelis skirtumas yra tas, kad balanse turime papildomą 200 milijonų dolerių. Negalite leisti, kad finansavimas lemtų įmonės strategiją, tačiau įmonė turi augti, vystytis ir stiprėti. Turėti pinigų padeda.

„GrubHub“ augimas

„GrubHub“ greitai tapo populiariu vakarienės variantu skubintiems darbuotojams. Šiomis dienomis beveik 50 procentų užsakymų atliekama per mobiliuosius įrenginius.

30 000 Restoranai