Derybų triukas, ekspertai sutaria, sugeba subalansuoti poreikį būti kietam ir poreikį patikti (ypač liūdna pasakyti, jei esate moteris). Žmonės, vedantys geriausius pasiūlymus, kažkaip sugeba palaikyti draugiškumą, tačiau vis tiek tobulina savo darbotvarkę.
Kuris skamba itin sunkiai. Kaip tai valdote?
Pagal įspūdingas neseniai buvusio FTB krizės derybininko vaizdo įrašas „Big Think“ tapo generaliniu direktoriumi Chrisu Vossu , atsakymas verčia kitą šalį įsijausti į tave. Jis netgi siūlo frazę, kuri gali padėti jums įvykdyti šį žygdarbį, leidžiančią beveik visose derybose gauti tai, ko jums reikia.
Stebuklingas klausimas
„Paslaptis, leidžianti įgyti pranašumą derybose, suteikia kitai pusei kontrolės iliuziją“, - sako Vossas pradėdamas vaizdo įrašą. Ir tai daryti, jis tvirtina, yra taip paprasta, kaip užduoti vieną stebuklingą klausimą: „Kaip aš turėčiau tai padaryti?“
Šie septyni maži žodžiai, pasak Vosso, gali pasiekti nuostabų kiekį. Pirmiausia, šis klausimas įpareigoja kitą pusę įsijausti į jūsų poziciją, nepaisant to, ar jie linkę, ar ne.
„Jūs jiems pranešėte, kad turite problemų“, - paaiškina Vossas. „Tai taip pat vadinama priverstine empatija, nes viena iš priežasčių, kodėl mes darome taktinę empatiją, yra ta, kad norime, kad kita pusė mus matytų sąžiningai. Mes norime, kad jie pamatytų mūsų poziciją; norime, kad jie pamatytų mūsų turimus klausimus; mes norime, kad jie matytų mūsų suvaržymus “.
Antra, užduoti šį klausimą taip pat yra puiki alternatyva paprasčiausiai pasakyti „ne“ (ko kiti ekspertai taip pat siūlo vengti derybose). „Tai būdas nustatyti ribą, kuri neatstumtų kitos pusės į kampą“, - pažymi Vossas. „Jūs tikrai norite, kad išleistumėte po truputį. Pirmasis būdas pradėti atsakymą „ne“ yra: „Kaip aš turėčiau tai padaryti?“
O jei jie neatsitrauks?
Klausimas „Kaip aš turėčiau tai padaryti?“ yra puikus būdas priversti kitą šalį pamatyti apribojimus, pagal kuriuos dirbate, taip pat būdas švelniai pranešti apie savo ribas. Bet šių dviejų tikslų įgyvendinimas priklauso nuo to, ar kita pusė užjaučia jūsų keblią padėtį. Ką daryti, jei jie paprasčiausiai gūžteli nuo jūsų problemų ir atsako maždaug taip: „Aš nežinau, bet jūs turėsite susitvarkyti“.
kokios ūgio Maggie Grace
Tokiu atveju, pasak Vosso, jūs gavote labai naudingos informacijos. „Kai sakote:„ Kaip man tai daryti? “ kita pusė sako: „Nes jei norite šio sandorio, turėsite:„ Ką tik sužinojote, kad jie buvo nustumti į šios problemos ribą “, - paaiškina jis.
'Tvirtas!' gali būti sunku išgirsti, bet kai gausite šį atsakymą, bent jau žinosite, kad gavote kuo daugiau, atsižvelgiant į kitos pusės suvaržymus. Dabar jūs tiesiog turite išsiaiškinti, ar tai jums pakankamai gera.
Ar jūs kada nors pasinaudojote šiuo klausimu derybose? Ar jums tai buvo naudinga?
