Mūsų klientas išreiškė kad jis buvo suinteresuotas kurti naują verslą sveikatos priežiūros sektoriuje. Mes sutarėme, kad norint sėkmingai veikti, įmonei reikės strateginio partnerio, kuris turėtų patirties ir galimybių sveikatos priežiūros srityje, kad papildytų santykius su klientais, kuriuos klientas puoselėjo per daugelį metų.
Pradėjome keletą pirminių diskusijų su potencialiais partneriais. Iš esmės tai buvo pardavimo aikštelės ar grožio konkursai, skirti parodyti kiekvieno partnerio galimybes.
Mums pasirodė įdomiausia, kaip kiekvienas potencialus partneris priartėjo prie diskusijų. Viena organizacija pakilo aukščiau kitų ir, mūsų nuomone, yra geriausiose pozicijose, kad galėtų užbaigti sandorį su savo klientu. (Diskusijos vyksta.) Jie išsiskyrė trimis pagrindinėmis sritimis:
- Jie suprato kliento poreikius ir rūpesčius.
Kad ir koks tai būtų esminis dalykas, stebėjosi, kaip kiekviena organizacija elgėsi kitaip. Nors bet kuris geras verslininkas supranta, kad jūs turite suprasti ir patenkinti kliento poreikius, nustebino, kaip kai kurie iš šių patyrusių verslo lyderių šiuo požiūriu taip iš esmės nepasiekė. Viena komanda pateikė daug prielaidų ir uždavė nedaug klausimų, jei tokių buvo, apie mūsų kliento verslą. Iš esmės jie manė, kad jų klientų poreikiai atitinka jų pačių tikslus ir uždavinius. Geriausia įmonė, mūsų nuomone, užtruko, kad suprastų kliento tikslus ir, dar svarbiau, proceso metu buvo atvira daugiau sužinoti. - Jie užmezgė gilų asmeninį ryšį.
Geriausia komanda skyrė laiko iš anksto ištirti mūsų kliento organizaciją ir stengėsi užmegzti asmeninį ryšį. Jie suprato, kas emociškai svarbu klientui, o ne susitelkė ties verslo tikslais. Nors tai buvo reikšmingos įmonės, buvome nustebinti, kiek nuomonių, kurias susiformavo būsimi partneriai, lėmė emociniai ryšiai su įvairiais partneriais. - Jie sukūrė geriausią strateginį turtą ir galimybes (ilgai prieš susitikimą).
Daugelis veiksnių, kurie suteikė aiškų pranašumą vienam potencialiam partneriui, buvo strateginiai sprendimai, kurie, tikėtina, buvo priimti kelis mėnesius ar metus, kol komandos net atėjo prie stalo, norėdami pastatyti savo įmonę. Didžiausią skirtumą tarp įvairių žaidėjų lėmė ankstesni jų įsigijimai ir sukurtos galimybės. Trumpai tariant, strateginiai, milijonų dolerių vertės sprendimai, kuriuos priėmė valdyba ir generaliniai direktoriai, įtraukė savo įmones į žaidimą dar prieš tai, kai jie pradėjo bendras diskusijas su mūsų klientu.
Ką darote dabar, kad užbaigtumėte laukiančius sandorius? Pasidalinkite mums savo mintimis karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
