Daugelis smulkaus verslo savininkų su savo aptarnaujamais klientais sukūrė komforto lygį. Jie nustatė, kad „auksinių užraktų“ padėtis „nėra per didelė; ne per mažas “.
Bet ką daryti, jei galėtumėte padvigubinti savo įmonę užsitikrindami vieną naują klientą? Pavadinkime šį klientą savo banginiu.
Kas yra 5 potencialūs klientai, kuriuos galėtumėte teigti, kad jei laimėsite jų verslą, jūsų verslas per ateinančius 12–24 mėnesius padvigubės?
Iš ko jie šiuo metu perka ir kaip sukrauti, palyginti su šia kita partija?
Kaip sukrauti:
- Vertė?
- Patirtis / įrašai?
- Kaina?
- Lankstumas?
- Reputacija?
- Kokybė?
Kodėl jie perka iš savo esamo pardavėjo ar tiekėjo, kurį norite pakeisti? Kokios jų nepasitenkinimo sritys? Kokie yra svarbiausi kriterijai, kuriuos jie naudoja priimdami sprendimą pirkti? Kas iš jų komandos yra sprendimų priėmėjas? Kas yra influenceriai?
Kaip matote, šios informacijos surinkimas užims daug laiko ir pastangų. Bet kai tai turėsite, galėsite sukurti strategiją, kad patektumėte į duris.
Štai 4 strategijos, kaip iškrauti naująjį banginį:
Pirmoji strategija: užeikite pro šonines duris
Peržiūrėkite savo potencialaus banginio įtaką turinčių asmenų, priimančių sprendimus dėl pirkimo, sąrašą. Kaip galite užmegzti santykius su vienu ar keliais pagrindiniais įtakotojais? Ar galite susitarti su jais susitikti prekybos parodoje ar pramonės susirinkime? Ar galite priversti ką nors iš savo „LinkedIn“ pasaulio jus pristatyti? Ar galite kreiptis į juos su kažkuo labai vertingu, pavyzdžiui, puikia idėja išspręsti sunkų iššūkį, su kuriuo jis susiduria? Kartais lengviausia duris į banginį nusileisti yra šoninės durys, kurias jums gali atidaryti pagrindinis įtakingas asmuo.
Antroji strategija: pasiūlykite bandomąjį projektą ekstremaliomis sąlygomis
Iš esmės ši strategija sako, kad esate pasirengęs pateikti savo įmonės produktą ar paslaugą įgyvendindamas bandomąjį projektą, kuriame įrodote savo sugebėjimą suteikti didžiulę vertę savo būsimo banginio pasauliui. Sudarykite bandomojo projekto pasiūlymą kaip savo būdą užsitikrinti teisę imtis tam tikros savo verslo arba bent jau būti jų „B plano“ partneriu (žr. Toliau).
Ši strategija pasiteisino Vėjo gaudoma rinkodara , specializuotų firminių produktų įmonė, įsikūrusi JAV pietryčiuose. (Atskleidimas: jie taip pat buvo a verslo koučingas klientas jau 5 metus). Iš pradžių, kai mes pirmą kartą pradėjome dirbti su jais, jų vidutinis klientas kiekvienais metais pirko 4000–6000 USD vertės produktus. Tada prieš kiek daugiau nei 4 metus jie pradėjo bandomąjį projektą pagrindiniam klientui naujam savo sukurtam produktui „Netiesioginiai siuvinėjimai“ ir ši programa paskatino juos šimtus tūkstančių per metus parduoti iš „Home Depot“, NFL ir kitų markės „banginiai“. Viskas prasidėjo nuo mažos bandomosios programos, kuri buvo labai sėkminga.
natalie morales grynoji vertė 2014 m
Trečioji strategija: paprašykite būti jų planu B
Pas savo banginį raskite tinkamą asmenį, kuris paprašys leidimo gauti teisę būti jų „B planu“. Pasakykite maždaug taip: „Mike, žinau, kad daugiau nei 4 metus naudojate„ STR, Inc. “kaip pagrindinį pardavėją. Aš gerbiu jūsų lojalumą jiems. Tiesą sakant, būtent tas lojalumas mane taip ištroško įgyti teisę būti tavo planu b, jei kas nors nutiktų tuose santykiuose. Žinau, kad jei kada nors keistumėtės dirbti su mumis, tai būtų dėl to, kad būtumėte pasiekę tašką, kad tiesiog nebegautumėte vertės, kurios tikėjotės iš STR, ar aš teisus? Žinoma. Ar galėčiau paklausti jūsų, Mike, ką aš turiu padaryti, kad visais atvejais įgaučiau teisę būti jūsų atsarginiu planu? “
Žinoma, juos išgirdę, turite investuoti energiją, kad būtų jų tobulas planas b. Laikui bėgant jūsų atkaklumas ir kontaktas padės jums atsiverti, kad laimėtumėte verslą. Kai ateis ta anga, tereikia ja pasinaudoti.
4 strategija: raskite banginį, kurio niekas nežino
Pamenate, kad berniukas ar mergaitė, visų manymu, ruošėsi išleistuvėms, todėl niekas jų neprašė eiti, kad vėliau sužinotų, jog jie liko namuose? Na, dabar jūsų pasaulyje greičiausiai yra banginis, kuris būtų puikus klientas ir kuriam galėtumėte suteikti nepaprastą vertę, jei tik pasiektumėte juos. Žiūrint iš praktinės pusės, tai dažniausiai yra banginis, kuris daro tai, ką jūsų produktas ar paslauga veikia namuose ar su prastesniu netiesioginiu konkurentu.
Pavyzdžiui, įmonė, kurią mes treniravome STS , programinės įrangos įmonė, įsikūrusi Arizonoje, aptarnauja ligoninių kraujo bankus ir parduoda patvirtinimo įrankius, kurie automatizuoja jų tyrimų testavimą. Dauguma jų „banginių“ klientų (didelės ligoninės ir ligoninių grupės) atliko savo patvirtinimo darbus viduje kaip rankinį procesą arba samdė išorinį konsultantą, kuris atvyktų ir patvirtintų rankiniu būdu. Abu šie sprendimai (patys tai darydami patys arba samdydami išorinį konsultantą) buvo „netiesioginiai konkurentai“. Na, už beveik tas pačias vieno patvirtinimo rankiniu būdu išlaidas ligoninė galėtų gauti programinės įrangos sprendimą, kad tai atliktų greičiau ir beveik už tą pačią kainą, o kiekvienas paskesnis automatinis patvirtinimas ligoninei sutaupytų didžiulę grynąją sumą. Per pastaruosius kelerius metus STS sparčiai augo nusileidęs keliems banginiams, kurių konkurentai nepastebėjo, nes jie manė, kad „jau eina į išleistuves“.
Taigi, kas yra jūsų potencialūs banginiai? Kuri iš pirmiau minėtų strategijų bus geriausias būdas jas pritaikyti?
Jei ši jūsų įmonės mastelio didinimo tema nuskambės, galėčiau paraginti jus prisijungti prie manęs būsimam renginiui nemokami internetiniai mokymai Auginu jūsų įmonę teisingai - tokiu būdu, kad padidintumėte pardavimus ir pelną bei padidintumėte „savininkų nepriklausomybės indeksą“. Paspauskite čia sužinoti daugiau ir užsiregistruoti.
