Aš asmeniškai derėjausi dėl daugiau nei šimto savo paslaugų sutarčių ir padėjau daugeliui mano buvusių klientų derėtis dėl tikrai didelių pinigų sandorių.
Yra, žinoma, šimtai knygų apie derybas apskritai ir dešimtys apie derybas dėl kainos, bet turiu tris metodus, prie kurių vis grįžtu, tikriausiai todėl, kad jie iš tikrųjų veikia B2B situacijose:
kas yra tarek el moussa tautybė
1. Pirkėjo sutikimas su nepirkimo finansiniu poveikiu
Kiekvienas B2B pasiūlymas žada padidinti kliento pajamas, sumažinti kliento išlaidas arba jų derinį.
Finansinis nepirkimo poveikis yra pajamų padidėjimo ir išlaidų sumažėjimo suma. Kuo didesnė ši suma, tuo didesnė tikimybė, kad klientas pirks ir tuo daugiau galėsite apmokestinti už savo pasiūlymą.
Todėl, prieš pradėdami kalbėti apie kainą, nustatykite visus būdus, kuriais jūsų produktas padidins pajamas ir klientų lojalumą bei sumažins išlaidas. Pavyzdžiui:
Pasiūlymo būdai gali padidinti jūsų kliento pajamas:
- Daugiau klientų jūsų klientui (verta x USD daugiau per metus)
- Didesni pirkiniai iš kliento kliento (verta x USD per metus)
- Didesnis klientų lojalumas (verta per metus nukreipti per USD)
Pasiūlymo būdai gali sumažinti jūsų kliento išlaidas:
- Mažiau atsargų (verta x USD su palūkanomis)
- Mažesnės siuntimo išlaidos (verta x USD per metus)
- Mažesnis klientų nusivylimas (prarastų pajamų vertė x USD)
- Mažesnė klientų įsigijimo kaina (verta x USD vienam klientui)
- Mažiau dokumentų (verta x USD mažesnėmis raštvedybos išlaidomis)
Tai tik keli pasiūlymai; konkretūs pajamų padidinimai ir išlaidų sumažinimas, žinoma, bus būdingi jūsų pasiūlymui.
Svarbu: leiskite klientui sutikti, kad jūsų visos šios metrikos įvertinimai būtų pagrįsti. Kai tai atsitiks, jūsų pasiūlymas greičiausiai atrodys kaip sandoris, neatsižvelgiant į tai, ką mokate.
Labai svarbu: sudarykite poveikį kaip sumą prarado nepirkdamas o ne kažkas įgytas perkant . Klientai (kaip ir visi kiti) yra labiau motyvuoti vengti skausmo (praradimo) nei gauti malonumą (įgyti).
2. Kainų diapazono pateikimas, tačiau paliekant galutinę kainą atvirą
GERAI. Jei kada nors pardavėte B2B, tikriausiai klausiate savęs: O kas, jei klientas nori kainos pasiūlymo dar net nesusikalbėjęs su manimi?
kiek metų yra Dankanui Lakrua
Skambinimas numeriu neatitinka jūsų interesų, nes, jei nesusitarėte dėl finansinio poveikio, klientui šis skaičius tikriausiai pasirodys per didelis ir bus mažesnis, nei jūsų pasiūlymas galėtų įsakyti kitaip.
Kita vertus, jei jūs mūrijate ir delsiate nurodyti kainą (nes žinote, kad ji atrodys per aukšta ir bus per maža), klientas tikriausiai susierzins ir pamanys, kad jūs eikvojate savo laiką.
Jūsų uždavinys, kai jūsų prašoma išankstinės kainos pasiūlymo, yra atsakyti neužsiribojant žema kaina. Štai kaip.
Suformuluokite atsakymą taip: „Na, priklauso nuo diapazono, atsižvelgiant į specifiką. Paprastai kažkas panašaus patenka tarp $ x, xxx ir $ xx, xxx, bet aš tikiu, kad galime bendradarbiauti ir rasti geriausią kainą jūsų individualiai situacijai “.
$ X, xxx turėtų būti mažiausia kaina, kurią galėtumėte patogiai toleruoti, o $ xx, xxx turėtų būti viršutinėje, jūsų manymu, jūsų pasiūlymo komandoje. Jei klientas užspringsta numeriu $ x, xxx, jis nėra tikras klientas, BTW.
3. Nuolaida tik tada, kai iš pirkėjo gauni nuolaidų
Ankstesni du metodai vykdomi prieš jums nurodant kainą. Jei juos tinkamai įvykdysite (ypač dėl sutarto finansinio poveikio), jūsų nurodyta kaina greičiausiai nebus abejojama ir tikriausiai atliksite pardavimą.
kokio ūgio buvo Rodžeris Muras
Tačiau nėra žinoma (iš tikrųjų tai gana įprasta), kai klientai paprašo nuolaidos, kai pateiksite kainą. Nors prašymas gali būti suformuluotas kaip „mes galime sumokėti tik xxx USD“ arba „jei negalite sumažinti 10 procentų, sandoris yra išjungtas“, tai, ką jie iš tikrųjų daro, bando jus pamatyti, ar jūs jiems geriausia kaina.
Kai taip atsitiks, NIEKADA neturite sakyti: „Gerai, aš jums duosiu nuolaidą“, kad užbaigtumėte sandorį. Jei tai padarysite, garantuoju, kad bandymo procesas bus tęsiamas ir sulauksite daugiau reikalavimo dėl tolesnių nuolaidų. Nes suteikdami jiems nuolaidą prisipažinote, kad nesuteikiate jiems geriausios kainos, tai kodėl jie dabar turėtų jumis tikėti?
Jums paprastai geriau tik pastoviai paglostyti: „Aš jums suteikiau geriausią kainą; Atsiprašau, bet toliau nuolaidų daryti negaliu “. Tačiau jei klientas visiškai primygtinai reikalauja - galbūt maldaudamas, kad paprasčiausiai neturi pinigų - galite pasiūlyti mažesnę kainą, tačiau TIK, jei ką nors nuimsite nuo stalo.
Pavyzdys: „Aš galiu jums pateikti tokią kainą, jei sumažinsiu jūsų paslaugų lygį nuo platinos iki bronzos“.
Vis dėlto atkreipkite dėmesį, kad jums paprastai geriau tik laikytis linijos, ypač jei jūsų pasiūlymas jau buvo pritaikytas pagal tai, ko žinote klientui iš tikrųjų.
