Pagrindinis Pardavimai Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą

Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą

Jūsų Horoskopas Rytojui

„Gordon Grade Coffee Company“ biure Manhatane, Midtown, 2000 atskirų porcijų ekologiškos „Dr. Drip“ aukščiausios kokybės lašinės kavos yra paruoštos dalytis su masėmis. Naujasis Niujorko universiteto finalų savaitės pradžioje startuolis planuoja išplatinti savo pagamintą kavą - savo pirmąjį produktą.

Daktaras Dripas partizanų pratybos vyksta prieš oficialų gaminio išleidimą gegužės 23 d., ir tai yra pirmasis Gordono Grade'o bandymas imti mėginius.

„Visada atsisakoma ką nors atiduoti nemokamai“, - sako vienas iš įkūrėjų Jesse'as Gordonas. 'Jūs nežinote, ar galutinis rezultatas pateisins komandos subūrimo ir produkto patekimo į žmonių rankas išlaidas.'

Atranka vargu ar yra nauja sąvoka, tačiau procesas vis tiek įtempia daugelį bandančių įmonių. Maisto produktai ir kosmetika jau seniai yra mėginių ėmimo piktogramos; mėginiai užpildo mūsų skrandį mūsų vietinėse maisto prekėse ir nosį kosmetikos skyriuje universalinėse parduotuvėse. Kitos pramonės šakos, pradedant žaislais ir baigiant technologijomis, tradiciškai mažiau susipažinusios su procedūra, taip pat gali parodyti savo daiktus per pavyzdžius.

Keičiasi ir mėginių ėmimo aktas. Nors vis dar vyksta tradicinė klientų ir netiesioginių platintojų atranka parduotuvėse, kūrybiškumas įsitraukė į rinką, leidžiančią įmonėms atrinkti naujas prekybos vietas. Įmonės yra tiesiogiai nukreiptos į tinklaraštininkus, tendencijas kuriančius asmenis ir įžymybes. Tačiau net ir vystantis procesui, tikslai iš esmės lieka tie patys.

„Aš noriu būti kuo efektyvesnis“, - sako Gordonas apie savo pačių susirūpinimą mėginiais. 'Aš noriu žinoti, kaip pavyzdį paversti verslu.'

Įsigilinkite: Pabandykite jį atiduoti


Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: nuspręskite, kodėl imate mėginius

kokio ūgio Kyle'as Hendricksas

Žaislui tai jausmas. Gėrimui tai skonis. Kvapui tai kvapas. Kad ir koks būtų jūsų produktas, turite sukurti aiškią idėją, kodėl mėginių ėmimas yra būtina jūsų rinkodaros ar pardavimo plano dalis. Prieš planuodami atrankos strategiją, grįžkite prie savo misijos ir įmonės pagrindinių vertybių, kad primintumėte, kodėl verta išbandyti jūsų produktą.

Prieš penkerius metus „Hosung NY“ pradėjo gaminti „miYim“ - tai pliušinių iškamšų ir aksesuarų kūdikiams ir mažiems vaikams, pagamintų iš sertifikuotos netoksiškos, perdirbtos medvilnės, linija. At ar aš parduotuvėje esantys aksominių žaislų pavyzdžiai yra susiję su „aww“ verte, kuri atsiranda pateikiant pavyzdžius ir leidžiant klientams juos paliesti ir išspausti.

„Kai žmonės galvoja apie mūsų gaminį, jie galvoja apie medvilninę drobę ar marškinėlius, tačiau mūsų žaislai yra tokie minkšti, kad beveik visada stebisi“, - sako Seros Chae, Hosung NY prezidentė. „Dėl šio netikėtumo ir akivaizdaus glostymo faktoriaus mūsų verslo modeliui reikia labai kruopščios atrankos.“

Naujesnėms įmonėms atranka suteikia klientams supratimo ir patirties su nežinomu produktu jausmą, kol jie įsipareigoja pirkti. „Fitango“ , pradedanti įmonė, kurianti „veiksmų planus“, kad motyvuotų asmenų ir įmonių elgesį. Jo internetinė prekyvietė, panaši į „Apple App Store“, siūlo daugybę pavyzdžių sistemų nemokamai.

„Mes jauni“, - sako Parinda Muley, „Fitango“ viceprezidentė verslo plėtrai. „Mes esame suinteresuoti, kad klientai būtų su mumis tokie pat patogūs, kaip ir su jais. Esame pasirengę priimti hitą, jei tai reiškia, kad dar viena įmonė naudojasi mūsų platforma “.

Tačiau dar dažniau mėginiai, ypač kosmetika, siekia vartotojo patogumo.

„Odos priežiūros produktai ir makiažas gali būti tikrai brangūs, todėl norite įsitikinti, kad darote gerai pagrįstą sprendimą“, - sako Stacey Webb, rinkodaros direktorė OleHenriksenas , natūralios odos priežiūros įmonė, įsikūrusi Los Andžele. „Šiais laikais vartotojai yra tokie išprusę, kad nenori leisti savo pinigų niekam, dėl ko nėra tikri.“

Įsigilinkite: Kaip išsaugoti aiškų pranešimą


Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: išsirinkite savo produktą

Kai žinosite kodėl , tada turite nuspręsti . Naujoms įmonėms, turinčioms vieną produktą, pavyzdžiui, „Dr Drip Coffee“, šis sprendimas yra paprastas. Dėl labiau išvystytų produktų linijų atsiranda dar keli pasirinkimai.

Viena iš galimybių yra keisti savo pavyzdžius. „OleHenriksen“ keičiasi siūlydama perkamiausius produktus, naujus produktus ir paslėptus brangakmenius - produktus, kurie, bendrovės manymu, gali tapti geriausiai parduodami po jų atradimo. Kiekvienoje kategorijoje odos priežiūros linija vis dar siekia masinio patrauklumo.

'Jūs ne visada galite kontroliuoti, kas ima mėginį', - sako Webbas. „Įsitikinkite, kad tai bus kažkas, ką paprastai išbandys, patiks ir pamatys rezultatai“.

Tokių bendrovių kaip „Fitango“, kurios rinka yra potencialiai didelė ir įvairi, rinka, pateikdami skirtingus pavyzdžius, įmonė gali pasiekti daugiau tikslinės auditorijos, naudodama atskirą rinkodarą tokiems segmentams kaip švietimas, verslas ir laisvalaikis. Kitiems, pavyzdžiui, „miYim“, efektyviau įrodyti, kad mėginiai apsiriboja naujausiais produktais.

„Naujiems klientams tai yra labai svarbu“, - sako Chae. 'Bet net ir su žmonėmis, kurie jau mus pažįsta, jie vis tiek nori pamatyti, ką galime padaryti kitaip'.

Nesvarbu, kuri kryptis jums atrodo tinkama, įsitikinkite, kad ji tinka ir jūsų vartotojui.

Įsigilinkite: H Pritaikyti savo produktą skirtingoms rinkoms

Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: raskite tikslinę auditoriją

Kaip ir bet kuri kita pardavimo taktika, tikslinga auditorija yra labai svarbi jūsų sėkmė.

Granatų sulčių, arbatų ir batonėlių kompanija „POM Wonderful“ kreipiasi į platų vartotojų spektrą. Taigi įmonė padalija savo rinką į kelis ramsčius, kad plačios atrankos pastangos būtų veiksmingesnės.

„Daugiausia dėmesio skiriame pramogoms, filantropijai, sveikatai ir grožiui, madai, menams ir epikūriui“, - sako Robas Sixas, POM komunikacijos viceprezidentas. 'Čia mes matome didžiąją dalį savo vartotojų ir bandome savo atrankos strategiją nukreipti į renginius, kurie tinka šiems ramsčiams'.

Pavyzdžiui, debiutuodami bendrovės POMx kavą, POM naudojo partizanų mėginių ėmimo taktiką, panašią į Dr. Originalių sulčių POM mėginiai maratonuose ir epikūro renginiuose, pvz., „SF Chefs“, paverčia produktą tiek gaivinančiu bėgikams, tiek maisto produktų ingredientu.

Kadangi sunku tiesiogiai nukreipti į kūdikių auditoriją, „miYim“ laikosi kitokio požiūrio ir reguliariai siunčia pavyzdžius iki 100 mamyčių tinklaraštininkų, stebinčių labai daug.

„Jie nori jį fiziškai padovanoti savo dvejų metų vaikui ir leisti jiems jį kramtyti ir pamatyti, kaip jie tai jaučia“, - apie tinklaraštininkus pasakoja Chae. „Jie peržiūri produktą internete, ir tai mums buvo labai galinga PR taktika.“
Ne tik žaislų atveju recenzentų pavyzdžiai yra naudingi sunkiai pasiekiamai auditorijai. Kai turite auditoriją, jums reikia plano.

Įsigilinkite: Kaip susiaurinti tikslinę rinką

Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: turėkite planą

Kai 1984 m. Ole Henriksenas pradėjo savo vadinamų produktų liniją, jis Los Andžele esančiame galiniame savo SPA kambaryje išpardavė ir užklijavo savo pavyzdžius.

„Didelė mūsų kultūros dalis buvo mėginių ėmimas“, - sako Webbas. 'Ole, kaip vyras, yra toks dosnus, nemanau, kad jis net galvojo apie tai kaip mėginių ėmimą, labiau kaip dovaną jūsų odai'.

Šiandien OleHenriksenas vis dar mėgaujasi dosniai, tačiau praktiškiau.

„Mėginių ėmimas yra brangus“, - tęsia Webbas. „Tai yra balansavimo žaidimas, pagrįstas jūsų rinkos dydžiu ir tuo, ką bandote padaryti. Negalite tiesiog pasakyti: „Aš noriu milijono“.

Vis dėlto galite suplanuoti šiek tiek papildomų lėšų. Kiekvienai pagrindinei produktų linijai ar šventiniam pasiūlymui „miYim“ ima mėginių ėmimo užsakymus 20 procentų, kad būtų atsižvelgta į netikėtus įvykius ar užklausas. Bendrovė taip pat taupo pinigus planuodama pavyzdžius prieš šešis – aštuonis mėnesius, kad išvengtų impulsinių išlaidų. Tai taip pat riboja auditoriją dėl mažesnių siuntimo išlaidų.

„Tai nėra kaip lūpų dažai“, - apie savo produktą sako Chae. „Mūsų žaislai svyruoja nuo 11 iki 35 colių. Mes nenorime, kad jie būtų siunčiami ir nepaisomi. Tai švaistoma “.

Tačiau papildomos pakavimo išlaidos kartais yra strategiškesnis pasirinkimas. Pradėjęs pilti mėginius, POM netrukus suprato, kad galėtų geriau sukurti savo prekės ženklą, atiduodamas aštuonių uncijų butelius.

„Žmonės gali pasisemti patirties“, - sako Six. 'Tai brangiau, bet mums buvo sėkmingiau.'

už kurios ištekėjo Sandra Smith

Įsigilinkite: Kaip nustatyti verslo tikslus

Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: nustatykite savo daiktus

Imant mėginius reikia galvoti už langelio ribų tiek tiesiogine, tiek perkeltine prasme. Ką jūs pakuojate savo pavyzdžiu vartotojams patraukliais klausimais. Prekės ženklo įvaizdžiui sustiprinti POM naudoja ikonišką kreivą buteliuką, savo misijai išplėsti „miYim“ naudoja ekologiškas pakuotes, o „OleHenriksen“ naudoja ryškių spalvų pakuotes, kad išskirtų įvairias produktų linijas.

„Mes esame labai ryškūs, labai gyvybingi ir užtikriname, kad mūsų paketai primena tikrus mūsų produktus, kad klientai mus prisimintų“, - sako Webbas. „Būkite kūrybingi savo pakuotėje. Padarykite jį išsiskiriantį taip, kad kažkas tikrai norėtų atidaryti ir išbandyti “.

Kūrybiškumas yra svarbus ir tuo, kaip pakuojate pavyzdžius. POM mėginių atrankos pastangos padėjo sustiprinti bendrovės žinomumą. Praėjus dvejiems metams nuo savo produkto pristatymo, bendrovė sukūrė „POMtini“ 2004 m. „Oskarams“, sukurdama rimtą viešųjų ryšių garsą.

„Jei ketinate imti mėginius, galite tai padaryti labai paprastai, arba galite sukurti patirtį savo vartotojui“, - sako Six. 'Mes manome, kad pastarasis veikia geriau.'

Įsigilinkite: 12 įsimintinų renginių rinkodaros kampanijų

Kaip naudoti pavyzdžius reklamuojant savo produktą: paverskite mėginius verslu

Ar jūsų mėginiai iš viso veikia? Norėdami nustatyti, ar jūsų pavyzdžiai iš tikrųjų veiksmingi, turite sekti jo sėkmę. Naudinga įvairi metrika. Pavyzdžiui, bandydamas atrinkti „Gordon Grade“ tikėjosi, kad koledžo mėginių ėmėjai išbandys produktą ir prisijungs prie savo socialinio tinklo. POM naudojo panašų požiūrį po savo POMx kavos kampanijos.

„Mes matėme daug atsiliepimų„ Twitter “, - sako Six. 'Mes galėtume perskaityti, ką žmonės kalbėjo apie mus.'

Reklamos kredito kodai yra dar vienas būdas padidinti pardavimus ir stebėti efektyvumą. Šį birželį OleHenriksenas dalyvaus „Skin Cancer Foundation“ organizuojamoje „Sun Safety Expo“ parodoje Niujorko Didžiojoje centrinėje stotyje, išdalindamas pavyzdžius visiems einantiems Niujorko gyventojams, keliautojams ar turistams. Tai yra pirmas kartas, kai įmonė dalyvauja tokiame didelio masto renginyje, o pardavimams stebėti atstovai su kiekvienu pavyzdžiu atiduos nemokamo siuntimo kodus OleHenriksen.com.

„Kai dolerių imties pavyzdžiai jums yra tikrai svarbūs, tikrai norite įsitikinti, kad sekate, kas veikia, o kas ne“, - sako Webbas. 'Jei pastebėsime, kad kažkas panašaus mums neveikia, nes niekas neteko apsilankyti mūsų svetainėje ir neišpirkti reklamos kredito kodo, galbūt to nedarytume kitais metais'.

Kad atranka būtų sėkminga, mėginiai turi tapti pardavimu. Didelė atranka yra rinkodaros dolerių švaistymas, jei iš to negaunama pajamų. Kaip nauja įmonė, „Fitango“ yra pasirengusi atiduoti kuo daugiau pavyzdžių ir glaudžiai bendradarbiauti su savo klientais, kai jie išmoksta produktą. Bet medaus mėnuo greitai baigsis.

„Mūsų tikslas yra bendradarbiauti su jais, padėti jiems sukurti šias platformas ir tada kartu su jais nustatyti jų paslaugų kainą“, - sako Muley. „Kai įsitikinsime, kad maža įmonė naudojasi mūsų paslauga, mes mokėsime už tai, kas prasminga“.

Atranka gali būti sudėtinga, ji gali būti varginanti ir apmokestinti jūsų įmonę. Bet, jei galų gale jūsų klientų bazė išaugs, pastangos bus to vertos.

„Tai tokia svarbi rinkodaros derinio dalis“, - sako Six. 'Jei norite, kad kas nors išbandytų jūsų produktą du kartus, jie turi jį išbandyti vieną kartą.'

Įsigilinkite: Kaip įvertinti pardavimo sėkmę