Praėjusį mėnesį man pasisekė skirti laiko pokalbiams Tomas Santas, geriausias pasiūlymų rašymo ekspertas pasaulyje . Šiame įraše yra jo atnaujinimas pasiūlymų rašymo tendencijos, kartu su kitomis gairėmis, kurias jis man davė praeityje.
1. Supraskite sąvoką
Pasiūlymas yra pardavimo įrankis, o ne informacinis paketas. Pasiūlymo tikslas - įtikinti bylą, kuri veda prie pardavimo. Norėdami laimėti verslą, jūsų pasiūlymas turi įveikti šias kliūtis:
- Ar aš žinau, kas tai yra? Jei klientas tai girdi pirmą kartą, jūsų pasiūlymas bus išmestas.
- Ar šis pasiūlymas atitinka reikalavimus? Jei klientas pateikė pasiūlymo šabloną, pasiūlymai, kurie nesilaiko šio šablono, bus išmesti.
- Ar šis pasiūlymas turi prasmę? Jei santraukoje problema nebus tinkamai apibrėžta ar pasiūlytas pagrįstas sprendimas, pasiūlymas bus atmestas.
- Ar sprendimas teikia vertę? Iš pasiūlymų, kurie atitiko aukščiau apibrėžtą minimumą, daugiausiai naudos suteiks tas, kuris laimės.
Likę žingsniai pateikia pasiūlymo, kuris įveikia visas keturias kliūtis, sukūrimo metodą.
kokio ūgio yra Kasperis Lee
2. Ištirkite klientą.
Pasiūlymas nebus laimėtas, jei nepavyks atskleisti tikrųjų kliento sprendimo kriterijų ir sprendimus priimančių asmenų. Tai gali visiškai skirtis nuo kriterijų ir sprendimus priimančių asmenų, apibrėžtų Pasiūlymo užklausoje (RFP).
Todėl turite ištirti klientą - pageidautina, apklausiant žmones iš įvairių sprendime dalyvaujančių grupių, kad suprastumėte, kas yra tikrai vyksta.
Atkreipkite dėmesį, kad skirtingos grupės greičiausiai skirtingai priims tai, ko reikia, ir situacijai apibūdinti naudos skirtingus terminus. Pavyzdžiui, jei jūsų pasiūlymą įvertins tiek inžinieriai, tiek buhalteriai, turėsite suprasti abu dalykus ir mokėti bendrauti su jais.
3. Padėkite tinkamus pagrindus.
Jūsų pasiūlymas bus išmestas, nebent atliksite rinkodaros ir pardavimo veiklą, kuri pripažintų sprendimus priimančią asmenį. Tai galima padaryti dviem būdais:
Sukurkite viešą dalyvavimą. Tai susideda iš reklamos, socialinių tinklų, viešųjų ryšių, konferencijų rėmimo, pranešėjų siuntimo į konferencijas, naujienlaiškių leidimo ir kt.
Sukurkite asmeninį buvimą. Tai susideda iš pripažinimo nustatant skambučius pardavimo klausimais, klientų susitikimus, el. Laiškus, pastabas, teksto pranešimus ir telefono skambučius.
4. Protų audra jūsų požiūris.
Dabar, kai atlikote tyrimą ir padėjote pagrindą, pareikškite protą kliento situacijai ir savo požiūriui į pagalbą. Norėdami pradėti diskusiją, pasinaudokite šiais klausimais:
- Kokia yra kliento problema ar problema?
- Kodėl ši problema jiems svarbi?
- Kokias verslo dalis veikia ši problema?
- Kokie korporaciniai tikslai nėra pasiekiami dėl šios problemos?
- Kaip klientas įvertins sprendimo sėkmę?
- Kas jiems yra svarbiausia iš šių sėkmės priemonių?
- Ką tiksliai pasiūlysime?
- Kaip mes atliksime šį darbą?
- Kokį įrodymą galime pasiūlyti, kad esame kvalifikuoti ir kompetentingi?
- Kokį kiekybinį pažadą (vertės pasiūlymą) esame pasirengę duoti?
- Kaip mes galime parodyti, kad mūsų siūloma vertė yra patikima?
5. Parašykite santrauką.
Priešingai nei įprasta manyti, santrauka NĖRA pasiūlymo turinio santrauka. Tai pagrindinių klausimų, siūlomo sprendimo ir pažadėtų rezultatų santrauka. Veiksmingos vykdomosios santraukos sudaromos taip:
- Problema, poreikis ar tikslas.
- Laukiamas rezultatas.
- Sprendimo apžvalga.
- Raginimas veikti.
Skaityti daugiau: Kaip parašyti santrauką
6. Parašykite pasiūlymo turinį.
Jame yra išsamūs paaiškinimai, kaip atliksite darbą, dalyvaujantys žmonės, ankstesnė sėkminga patirtis šioje srityje, ankstesni klientai, kuriems padėjote panašiuose projektuose, ir jūsų pagrindinės kompetencijos bei finansinio stabilumo įrodymai.
Daugeliu atvejų klientas jau bus apibrėžęs pasiūlymo struktūrą arba pateikęs šabloną. Jei taip, vadovaukitės šia struktūra tiksliai . Pasak Santo, sprendimai paprastai priimami remiantis santrauka, tačiau nesilaikant šablono jūs automatiškai diskvalifikuojamas.
7. Negailestingai redaguokite visą dalyką.
Išvaizda yra tokia pat svarbi kaip ir turinys. Neturėtų būti akivaizdžių gramatinių klaidų ir absoliučio spausdinimo klaidų minimumo. Jei yra katilinė (standartizuota kitų pasiūlymų medžiaga), ji turi būti kruopščiai pritaikyta, kad atitiktų paties kliento situaciją.
kur gimė Matthew Stafordas
Būkite labai atsargūs redaguodami visas ištraukas, kuriose gali būti kitų įmonių, kurioms anksčiau buvo naudojama katilinė, pavadinimai. Daugybė pasiūlymų buvo išmesti vien dėl to, kad pasiūlymo autorius paliko pastraipą, išbrauktą iš seno pasiūlymo, vieno kliento konkurento vardą.
Jei rimtai vertinate pasiūlymą, labai rekomenduoju ne tik atlikti savo vidaus redagavimą, bet ir samdyti nepriklausomą kopijavimo leidėją, kuris peržiūrėtų visą pasiūlymą. aš naudoju Grynas tekstas , bet esu tikra, kad yra ir kitų paslaugų, kurios yra beveik tokios pat geros.
