Jei norite parduoti, „Cutco“ yra gera vieta mokytis. Legendinė peilių kompanija per savo pardavimo mokymo programą išleido šimtus tūkstančių studentų, išsiuntė juos į pasaulį, kad galėtų atlikti savo aikštę, ir mokė, kaip elgtis su atmetimu.
Dauguma dalyvauja mokymuose, išmoksta pardavimo įgūdžių ir galiausiai meta. Keli išrinkti žmonės pakilo į „Cutco“ pardavimų viršūnę. Tačiau iš 1,5 mln. „Cutco“ pardavimų per 68 metų istoriją yra vienas žmogus, kuris pardavė daugiau peilių nei bet kas kitas: Johnas Ruhlinas.
Ruhlinas nėra tas aptakus, greitai kalbantis pardavimo šarlatanas, kurį galėtumėte pavaizduoti. Taigi, kas jam suteikė tokį pranašumą prieš kitus pardavėjus?
Būdamas ką tik nukaldintas „Cutco“ praktikantas, Ruhlinas pasiūlė savo merginos tėvą, vietinį verslininką ir advokatą Paulo Millerio vardu, idėją naudoti „Cutco“ kišeninius peilius kaip dovanas klientams. Milleris nustebino jį priėmęs, tačiau jis teigė, kad norėtų, kad būtų peiliai. Kai Ruhlinas paklausė, kodėl, Milleris pasakė: „Dauguma mano klientų yra vedę, o jų žmonos dažnai naudoja peilius. Aš jau seniai sužinojau, kad jei rūpiniesi šeima, visa kita atrodo savaime. “
Ruhlinas įamžino šią pamoką ir pradėjo pritaikyti savo „Cutco“ pardavimo metodą. Integravęs kur kas labiau suasmenintą ir nesavanaudišką pardavimo strategiją, verslas greitai ėmė veikti. Jis tapo bendrovės „Ruhlin Group“, padedančios verslui naudoti dovanas santykiams stiprinti, įkūrėju ir generaliniu direktoriumi, ir parašė knygą apie dovanojimą, Giftologija .
Jei norite padidinti pardavimus, apsvarstykite šias tris Ruhlino knygos pamokas:
1. Būkite dosnus.
„Radikalus dosnumas“ yra sąvoka, kurią daugiau mūsų turėtų priimti asmeniniame ir profesiniame gyvenime. Pagrindinė mintis yra ta, kad žmonės vertina dosnumą, todėl verta dovanoti didingai, nes tai skatina kitus jaustis dosniais mainais.
Pradėjęs savo verslą, rašo Ruhlinas, jis matė ieškomą trenerį Cameroną Heroldą kalbant konferencijoje. Norėdamas išsirinkti smegenis, Ruhlinas pasiūlė nuvesti Heroldą vakarienės ir sporto žaidimų. Tačiau kai atėjo diena, kai jie turėjo susitikti, Ruhlinas sužinojo, kad Heroldas buvo pašalintas iš savo kalbų turo ir norėjo pailsėti.
Žinodamas, kad Heroldo mėgstamiausia parduotuvė yra „Brooks Brothers“, Ruhlinas nusipirko po vieną iš kiekvienos naujos parduotuvės rudens prekės ir liepė dovanas išsiųsti į Heroldo viešbučio kambarį. Kai Heroldas pateko į savo kambarį, jis buvo priblokštas apgalvoto gesto. Nors jis pasiliko tik keletą dovanų, jis galų gale davė Ruhlinui visą laiką - ir tai daro iki šiol.
2. Nesigalvok apie save.
Savo knygoje Tinklas neveikia , autorius Derekas Coburnas kalba apie perėjimą nuo „Networking 1.0“ (klausia, ką jūsų tinklas gali padaryti jums) nuo „Networking 2.0“ (klausia, ką galite padaryti kitiems) prie „Networking 3.0“ (tinklo pridėtinės vertės pridėjimas). Coburnas rašo, kad pasinaudojo šia strategija savo verslui išplėsti daugiau nei 300 proc. Vos per 18 mėnesių.
Kodėl tai veikia? Esmė ta, kad žmonės nenori susitikti su jumis, kad sužinotų apie jus ir jūsų poreikius. Jie turi savo problemų. Taigi, paklauskite savo klientų ar potencialių klientų, ko jiems reikia. Apsvarstykite, kokias problemas jie bando išspręsti.
buvo Johnny Mathis kada nors vedęs
Geriausi pardavėjai dažniausiai užduoda daugiausiai klausimų. Jūsų pardavimo strategija turėtų būti nukreipta į įmonės pristatymą kaip perspektyvos sprendimą.
3. Gerai elkitės su žmonėmis.
Nenuvertinkite paprasto meno vertinimo žmonių. Dienos pabaigoje yra labai vertinga vien pozityvių veiksmų išleidimas į visatą. Dosnumas dažnai veda prie abipusiškumo.
Akivaizdu, kad Ruhlinas kartą išsiuntė 15 geriausių dovanų, kol tas asmuo sutiko susitikti. Šio požiūrio esmė nėra apie apimtį ar net išlaidas. Labiausiai paveikia gilintis ir rasti tai, kas svarbu kitam žmogui. Tai skiriasi nuo asmeninio prisilietimo, o ne dėl dovanų per se.
Savo įmonėje, „Acceleration Partners“, naudoju tą pačią strategiją, kad atlyginčiau darbuotojams: sužinokite, kas svarbu kiekvienam iš jų, ir naudokite dovanas, kad jų gyvenime būtų realių skirtumų. Kaip pavyzdį galima paminėti keliones į vietas, esančias jų sąraše, užsiėmimus ir trenerius asmeninėms aistroms siekti ir netgi padėti darbuotojams rasti pamestus artimuosius.
Sėkmė pardavimo ir verslo srityje yra susijusi su žmonėmis. Jei atliksite tyrimą ir iš tikrųjų pateiksite kliento poreikius, pasirodysite pirmoje vietoje.
