Esu tikras, kad galite prisiminti garsiąją klasikiniame filme pasakytą eilutę, Krikštatėvis, Marlono Brando vaidinamas Don Vito Corleone pasakoja savo krikšto sūnui, kadaise garsiam, bet senstančiam dainininkui Johnny Fontane'ui, kai jis kalbasi su filmo režisieriumi, kuris atsisako vaidinti Johnny: „Aš pateiksiu jam pasiūlymą, kurio jis negali atsisakyti. . “
Pasirodo, kad jūsų verslas turėtų naudoti panašų požiūrį - tai, ką mes vadiname „mafijos pasiūlymu“ - kalbant apie jūsų klientus. Bet būkime aiškūs: mes nekalbame apie pasiųsto vyro siuntimą ar arklio galvos įdėjimą į kažkieno lovą, kaip jie padarė Krikštatėvis !
Savo tikslais mes apibrėžiame mafijos pasiūlymą kaip tada, kai galite pateikti kažką, kuris yra bent dvigubai geresnis nei visi kiti, arba yra prieinamas už pusę kainos.
kiek metų yra Andy Bassich
Esmė ta, kad jei norite įgyti tikrą konkurencinį pranašumą savo rinkoje, tai nėra pakankamai gera, kad būtų laipsniškai geresnė už jūsų konkurenciją. Tai, kad esate 10–15% geresnis ar pigesnis, to nesumažins. Vėlgi: pateikite jiems pasiūlymą, kurio jie negali atsisakyti, nes tai yra dvigubai geresnė arba perpus pigesnė.
Apsvarstykite „Blockbuster“ vaizdo įrašo pavyzdį. Daugelį metų „Blockbuster“ dominavo vaizdo įrašų, o vėliau ir DVD nuomos rinkoje. „Blockbuster“ ženklas tapo beveik visur šalies rajonuose, kur žmonės plūdo savaitgaliui nuomotis filmų.
Bet tada atsirado „Netflix“. Jie ne tik turėjo galimybę rinktis platesnį inventorių, bet ir padarė jį patogų ten, kur jums nereikėjo eiti į parduotuvę, kad gautumėte savo filmą. Viską galėtum padaryti iš savo kompiuterio, o filmas pasirodys paštu (akivaizdu, kad dabar jis taip pat virto tiesioginiu srautu). Ir, taip, jie gerokai atpigino filmų nuomą.
Kitaip tariant, „Netflix“ padarė kino žiūrovus mafijos pasiūlymu, kur jie buvo dvigubai geresni IR perpus pigesni. Nenuostabu, kad praėjus keleriems metams „Blockbuster“ išėjo iš verslo. Jie tiesiog negalėjo konkuruoti.
Kaip sužinoti, ar savo versle turite mafijos pasiūlymą? Viena iš sričių, į kurią reikia atkreipti dėmesį, yra pardavimo personalo uždarymo rodiklis: ar jie sugeba kvalifikuotas perspektyvas paversti klientais? Jei šis rodiklis yra žemas, tai akivaizdus ženklas, kad reikia stengtis, kad klientai taptų geresniu pasiūlymu. Supraskite, kad tai yra vidutinis pardavėjas, nes kiekviena įmonė turi superžvaigždę, galinčią daug parduoti be „Mafia“ pasiūlymo.
Norėdami tai padaryti, apsvarstykite savo produkto / paslaugos pasiūlos stiprumą arba riziką pasikeisti į jus ir į tai, kaip galite išpūsti savo konkurentus iš vandens, kai kalbate apie klientams svarbiausią dalyką. Kai kuriems jūsų klientams, pavyzdžiui, gali labiau rūpėti sprendimo rizika, o kiti tikrai nori pažangesnių funkcijų ar paslaugų.
Nepamirškite fakto, kad taip pat galite prarasti klientus netiesioginiams konkurentams - įmonėms, kurios galbūt nėra jūsų tiksliame sektoriuje, tačiau kurios sutampa su tų pačių klientų pinigine.
Mafijos pasiūlymas yra galinga kliūtis prarasti klientus naujiems konkurentams. Jiems tenka didelė rizika iš lygties, kuri reikalinga tam, kad viskas būtų kuo skausmingiau ir brangiau perjungta, kad jie persijungtų iš jūsų į kitą.
Suradus „Mafia“ pasiūlymą reikia pereiti į grotuvo režimą ir pamatyti kai kuriuos klientus, kad jie giliai suprastų, kas juos verčia pažymėti. Tikriausiai taip pat išbandysite kelis skirtingus eglės dydžio pasiūlymus su klientais, kol rasite tą stebuklingą pasiūlymą, kuris palengvina pardavimą.
Taigi skirkite šiek tiek laiko apsvarstyti, kokį pasiūlymą galite pateikti savo klientams, kad jiems neliks nieko kito, kaip priimti. Jei sugebėsite pateikti savo mafijos pasiūlymą, jūsų verslas klestės.
