Iš pažiūros natūrali odos priežiūros įmonė Tata Harper turi visus ingredientus, kurių ieškotumėte patrauklioje pasakoje apie vyrą: herojiški vyro ir žmonos įkūrėjai, įgyvendindami bendrą siekį sukurti sąžiningą produktų be kancerogeninių cheminių medžiagų liniją, stebėdami, kaip giminaitis atlieka vėžio diagnozę. Jie konkuruoja dėl kokybės ir skaidrumo tradiciškai kategorijoje „pirmiausia ateina“.
Henry Harperis tai žino - ir tai jį tarsi vargina. Galų gale, tai yra era, kurioje, atrodo, beveik kiekvienos įmonės įkūrimo istorija yra persmelkta emociškai patrauklaus nekomercinio tikslo. Kaip jūs galite atskirti savo įmonę nuo visų kitų, jei jūsų vadinamoji istorija yra panaši į visų kitų istoriją?
Harperis sako dalyvavęs „nesibaigiančiuose susitikimuose“ su reklamos agentūromis ir prekių ženklų guru, kur „jie bando jums pasakyti, kad tuo jūs skiriatės, tai yra jūsų pozicija“, - aiškina jis. 'Bet visi vėl imasi tų pačių strategijų, to paties herojaus produkto ar herojaus pasakojimo'.
Kuo daugiau jis girdėjo apie herojų istorijas, tuo labiau suprato, kad turi leisti savo kompanijos veiksmams pasakoti. Jis tikėjo, kad jei klientai galėtų pamatyti, kaip gaunami ir gaminami „Tata Harper“ produktai, įmonės diferenciacijos aspektai bus akivaizdūs. „Aš pagalvojau, ką turėtume daryti, o ne„ lipdyti “prekės ženklą, tiesiog būti savimi ir leisti [klientams] ateiti arčiau ir pamatyti, ką darome“, - sako jis.
lilly ghalichi grynoji vertė 2015 m
Klientų leidimas už užuolaidos
Kitas žingsnis buvo išsiaiškinti geriausią būdą, kaip leisti klientams priartėti. Kaip Tata Harper (pavadinta Henry įkūrėjo žmonos, įkūrėjos vardu) galėjo parodyti pasauliui, kad tai sąžiningas natūralaus produkto gamintojas, o ne tik kitas prekės ženklas, turintis gerai sukurtą ištakų istoriją?
Jis norėjo užfiksuoti tai, kas, jo manymu, buvo įmonės esmė: kad ji įsigijo ir apsėdo natūralius, žaliavinius ingredientus, sumaišė ir išbandė juos Vermonto ūkyje, įdėdama rankų darbo prie kiekvieno butelio.
Rezultatas buvo įmonė Atvira laboratorija ir atsekamumo programa , kuri buvo paleista prieš metus. Štai kaip tai veikia: įvesdami pirmuosius tris skaičiaus skaičius „Tata Harper“ odos priežiūros butelio apačioje, galėsite atsekti jo kilmę įmonės laboratorijoje. Sužinosite dieną, kai ji buvo pagaminta rankomis, ir pamatysite darbuotojo, kuris jį paruošė, vardą ir nuotrauką. Iki šiol maždaug 60 000 klientų įvedė savo butelių numerius.
Viena didžiausių išmokų buvo interneto srauto kokybė. Apskritai, lankytojai svetainėje praleidžia vidutiniškai dvi minutes ir 42 sekundes. Tačiau „Open Lab“ skiltyje vidutinė trukmė yra penkios minutės - ji auga kiekvieną mėnesį.
„Open Lab“ puslapiai taip pat suteikia Tata Harper galimybę paaiškinti savo kainas, kurios (kaip jūs galite tikėtis kažko pagaminto iš amerikiečių ir natūraliai pagamintos) yra didesnės nei kitų odos priežiūros priemonių gamintojų. „Jei [mūsų klientai] išleidžia 100–350 USD grietinėlės buteliui, jie turėtų įvertinti meistriškumą“, - sako jis.
Apmokėjimas
Kaip atsekamumo pastangos paveikė apatinę eilutę? Harperas neatskleis bendrovės pajamų skaičiaus, remdamasis neatskleidimo susitarimais su bendrovės investuotojais, tačiau, jo teigimu, pardavimai išaugo 85 proc., Palyginti su praėjusiais metais. Kiek to priskirtina atsekamumo programai? Harperis nemano, kad būtinai reikia tiesios linijos nuo vieno prie kito.
Tiesą sakant, dalis iššūkių, su kuriais jis susidūrė, norėdamas sužadinti savo darbuotojus dėl atsekamumo programos, įtikino juos, kad verta jų laiko ir pastangų, nepaisant to, kad tai neturi tiesioginės įtakos pardavimams. „Nors aš esu viršininkas ir žmonės turės daryti tai, ką sakau, tai neveiktų, jei nesuerzinčiau komandos“, - sako jis. „Pristatyti beveik visiškai į prekės ženklą orientuotą projektą, neturintį tiesioginio ryšio su pajamomis, nėra lengva parduoti.“
Jonathan Taylor Thomas 2014 vedęs
Iš tiesų, pardavimų ir rinkodaros darbuotojai stebėjosi, kaip pastangos padės jiems pasiekti savo tikslus. Jie stebėjosi, kodėl įmonė skirs savo brangius išteklius - darbuotojų laiko forma - tokiems tinklalapių pajėgumams kurti, kai tą laiką būtų galima panaudoti tradicinėms pardavimų skatinimo technikoms, pvz., El. Pašto sprogdinimams ir naujų produktų pristatymui. Harperis turėjo stipriai galvoti apie savo įpirką, žinodamas, kad „jų pasaulis sukasi apie tai, kaip jie pasiekia savo skaičių“.
Harperiui pavyko pasiekti komandos įpirkimą, nes jis sukrėtė namo du ilgalaikius taškus. Pirmasis buvo tas, kad įgyvendinus šį atsekamumo projektą „Tata Harper“ prekės ženklas bus atskirtas nuo beveik visų kitų šios kategorijos produktų. Jei komanda galėtų praleisti laiką, praleistą tokiam projektui, kaip tam tikros rūšies nuostolių lyderis - laikas, skirtas sukurti prekės ženklo nuosavybę, šviesti tiek mažmenininkus, tiek vartotojus apie tai, už ką įmonė atstovauja ir kodėl jos kainos, nors ir didesnės nei poilsis buvo kokybės ir diferenciacijos atspindys - tada jie tikrai galėjo pamatyti, kaip kelyje tai galėtų padėti jiems lengviau pasiekti savo skaičių.
Antrasis akcentas, kurį pabrėžė Harperas, buvo tai, kad darbuotojai taip pat sužinos daugiau apie įmonės pakavimo procesą - o tai taip pat paskatins daugiau pardavimų kelyje, nes produktų žinių gylis tapo pardavimo ir rinkodaros pranešimų dalimi. kampanijas.
Taigi ieškojimas prasidėjo: Harperis atsisėdo su savo atviros laboratorijos darbuotojais - tais, kurie iš tikrųjų matuoja, maišo, uosia ir išbando odos priežiūros ingredientus, ir paprašė jų papasakoti, kas vyko įprastą dieną, kad jie galėtų pradėti eskizas, kaip veiks atsekamumo programa. „Jie nieko nesakė“, - sako Harperis. - Turėjau pradėti traukti iš jų šią medžiagą.
„Daiktai“ Harperas reiškia visus veiksnius, kurie gali turėti įtakos jo tiekimo grandinei. Pavyzdžiui, oro sąlygos ar ūkininkavimo peripetijos gali turėti įtakos įmonės tam tikro produkto įsigijimui. „Vienais metais mes galime įsigyti levandų iš Ispanijos pietų; bet po kitų metų gal ir pateksime iš Italijos vietovės, nes tas derlius Ispanijoje klostėsi ne taip, kaip mums patinka “.
kokios ūgio joseline Hernandez
Galų gale Harperas ir atsekamumo sistemą kurianti dizainerių ir programuotojų komanda išmoko šio amato laboratorijos darbuotojai. Pagrindinis momentas, skatinantis vidinį pardavimo ir rinkodaros žmonių supirkimą, buvo tada, kai dizainerio-koduotojo komanda padėjo informacinę lentą „Tata Harper“ biurų koridoriuje. Lentoje buvo pateikiama įvairiausia informacija apie tai, kurie produktai tą dieną buvo ruošiami, su kokiais ingredientais. „Anksčiau tai buvo paslaptingas dalykas, ką [atvirosios laboratorijos darbuotojai] veikė toje patalpoje“, - sako Harperis. - Niekas nežinojo, ką daro Joe, Jonas, Louisas ir Amanda.
Grąžinti pasitikėjimą
„Tata Harper“ nėra vienintelė įmonė, aptikusi klientų išleidimo už gamybos linijų privalumus. Quinnas Popcornas, Kolorado valstijoje įsikūręs ekologiškų spragėsių gamintojas „Boulder“, parduodamas „Whole Foods“, „Target“, „Wegmans“ ir kitose vietose, yra dar vienas startuolis, turintis plačią atsekamumo programą. Bendrovė savo ūkį į maišą pradėjo 2014 m. Sausio mėn. Iki šiol, sako Coulteris Lewisas (kuris kartu su žmona Kristy įkūrė įmonę), klientai įvedė partijos numeris jų spragėsių maišelių apie 10 000 kartų.
„Tai nedidelis procentas iš šimtų tūkstančių mūsų parduotų krepšių, tačiau tai turi įtakos net tiems, kurie nežiūri internete“, - sako Lewisas. „Skaidrumas kelia pasitikėjimą, o žinojimas, kad informacija yra laisvai prieinama, padeda mūsų klientams pasitikėti mūsų ingredientų kokybe.“ Kaip ir Harperis, Coulteris neatskleidžia konkrečių pajamų, tačiau jis teigė, kad bendrovės metiniai pardavimai viršija 1 milijoną JAV dolerių ir per pastaruosius trejus metus padvigubėjo.
Lewisui skaidrumas yra „tektoninio pokyčio“ dalis maisto pramonėje, kai vartotojai nebeakliškai pasitiki savo mėgstamų produktų ženklais. Jis mano, kad ši pasitikėjimo erozija sukūrė naują vartotojų kartą, norinčią būti labiau informuotiems apie perkamus.
Harperas sutinka ir mano, kad jo įmonės skaidrumas apsirūpinant yra dalis judėjimo, kurio metu vartotojo noras gauti patikimą informaciją tampa „nuolatine ekonomikos dalimi“.
Štai ką dar galite pasakyti: du greitai augantys startuoliai dviejose skirtingose vartojimo prekių pramonės šakose išsiskiria ne diegdami nusistovėjusią pasakojimo taktiką, bet žvilgterėdami už užuolaidos. Galbūt naujoji pasakojimo forma yra ta, kuri gerai repetuotą prekės ženklo pasakojimą, nukreiptą į klientus, pakeičia voyeuristiniu langu, suteikiančiu šiems klientams sąžiningą realybės žvilgsnį.
