KAIP PARAŠYTI PUIKŲ VERSLO PLANĄ: KONKURENCINĖ ANALIZĖ

Šis straipsnis yra serijos, kaip parašyti puikų verslo planą, dalis.

Konkurencinė analizė verslo plano skiltis skirta analizuoti jūsų konkurenciją - tiek dabartinę, tiek potencialius konkurentus, kurie gali patekti į jūsų rinką.

Kiekvienas verslas turi konkurenciją. Suprasti savo konkurencijos - arba potencialios konkurencijos - stipriąsias ir silpnąsias puses yra labai svarbu norint užtikrinti, kad jūsų verslas išliktų ir augtų. Nors jums nereikia samdyti privataus detektyvo, turite reguliariai nuodugniai įvertinti savo konkurenciją, net jei planuojate vadovauti tik smulkiajam verslui.

Tiesą sakant, mažos įmonės gali būti ypač pažeidžiamos konkurencijos, ypač kai į rinką ateina naujos įmonės.

Konkurencinė analizė gali būti nepaprastai sudėtinga ir užimanti daug laiko ... tačiau taip neturi būti. Čia yra paprastas procesas, kurį galite atlikti norėdami nustatyti, išanalizuoti ir nustatyti stipriąsias ir silpnąsias savo konkurencijos vietas.

Profilis dabartiniai konkurentai

Pirmiausia sukurkite pagrindinį kiekvieno savo dabartinio konkurento profilį. Pavyzdžiui, jei planuojate atidaryti biuro reikmenų parduotuvę, jūsų rinkoje gali būti trys konkuruojančios parduotuvės.

Internetiniai mažmenininkai taip pat užtikrins konkurenciją, tačiau nuodugniai išanalizuoti šias įmones bus mažiau naudinga, nebent jūs taip pat nuspręsite parduoti biuro reikmenis internetu. (Nors taip pat gali būti, kad jie - arba, tarkime, „Amazon“ - yra jūsų tikras varzybos. Tai galite nustatyti tik jūs.)

Norėdami palengvinti procesą, laikykitės analizuodami įmones, su kuriomis tiesiogiai konkuruosite. Jei planuojate įsteigti buhalterinę įmonę, konkuruosite su kitomis savo srities buhalterinėmis įmonėmis. Jei planuojate atidaryti drabužių parduotuvę, konkuruosite su kitais drabužių mažmenininkais savo rajone.

Vėlgi, jei vadovaujate drabužių parduotuvei, konkuruojate ir su internetiniais mažmenininkais, tačiau tokio pobūdžio varžybose galite padaryti palyginti nedaug, nei sunkiai dirbti, kad konkuruotumėte kitais būdais: puikus aptarnavimas, draugiški pardavėjai, patogios valandos, tikras supratimas jūsų klientai ir kt.

kiek metų Courtney Thorne Smith

Kai nustatysite pagrindinius konkurentus, atsakykite į šiuos klausimus apie kiekvieną iš jų. Ir būk objektyvus. Lengva nustatyti konkurencijos silpnybes, bet ne taip lengva (ir daug mažiau smagu) atpažinti, kur jie gali jus pralenkti:

Kokios jų stipriosios pusės? Kaina, paslaugos, patogumas, platus inventorius yra visos sritys, kuriose galite būti pažeidžiami.
Kokios jų silpnybės? Silpnybės yra galimybės, kuriomis turėtumėte pasinaudoti.
Kokie yra jų pagrindiniai tikslai? Ar jie siekia užimti rinkos dalį? Ar jie bando užfiksuoti aukščiausios kokybės klientus? Pamatykite savo pramonę jų akimis. Ko jie bando pasiekti?
Kokias rinkodaros strategijas jie naudoja? Pažvelkite į jų reklamą, ryšius su visuomene ir kt.
Kaip galite atimti rinkos dalį iš jų verslo?
Kaip jie reaguos, kai pateksite į rinką?

Nors atrodo, kad į šiuos klausimus reikia atsakyti daug, iš tikrųjų procesas turėtų būti gana lengvas. Jau turėtumėte pajusti konkurencijos stipriąsias ir silpnąsias puses ... jei žinote savo rinką ir savo pramonę.

Norėdami rinkti informaciją, taip pat galite:

Peržiūrėkite jų svetaines ir rinkodaros medžiagą. Dauguma reikalingos informacijos apie produktus, paslaugas, kainas ir įmonės tikslus turėtų būti lengvai prieinama. Jei šios informacijos nėra, galbūt nustatėte trūkumą.
Apsilankykite jų vietose. Apsižvalgyk. Peržiūrėkite pardavimo medžiagą ir reklaminę literatūrą. Paprašykite draugų užsukti ar paskambinti ir paprašyti informacijos.
Įvertinkite jų rinkodaros ir reklamines kampanijas. Kaip reklamuojasi įmonė, sukuria puikią galimybę atskleisti to verslo tikslus ir strategijas. Reklama turėtų padėti greitai nustatyti, kaip įmonė pozicionuoja save, kam ji prekiauja ir kokias strategijas taiko, kad pasiektų potencialius klientus.
Naršyti. Internete ieškokite naujienų, viešųjų ryšių ir kitų jūsų konkurso paminėjimų. Ieškokite tinklaraščiuose ir „Twitter“ kanaluose, taip pat apžvalgų ir rekomendacijų svetainėse. Nors dauguma jūsų rastos informacijos bus anekdotinė ir pagrįsta tik kelių žmonių nuomone, galite bent jau suprasti, kaip kai kurie vartotojai suvokia jūsų konkurenciją. Be to, galite iš anksto įspėti apie plėtros planus, naujas rinkas, į kurias ketina patekti, arba apie valdymo pokyčius.

Turėkite omenyje, kad konkurencijos analizė ne tik padeda suprasti jūsų konkurenciją. Konkurencinė analizė taip pat gali padėti nustatyti pakeitimus, kuriuos turėtumėte atlikti tavo verslo strategijos. Mokykitės iš konkurentų stipriųjų pusių, pasinaudokite konkurentų silpnybėmis ir pritaikykite tą pačią analizę savo verslo plane.

Galite būti nustebinti tuo, ką galite sužinoti apie savo verslą, įvertinę kitas įmones.

Nustatykite potencialius konkurentus

Gali būti sunku numatyti, kada ir kur gali atsirasti naujų konkurentų. Pradedantiesiems reguliariai ieškokite naujienų apie savo industriją, produktus, paslaugas ir tikslinę rinką.

Tačiau yra ir kitų būdų numatyti, kada konkurencija gali jus patekti į rinką. Kiti žmonės gali pamatyti tą pačią galimybę, kokią matote jūs. Pagalvokite apie savo verslą ir savo pramonę, o jei egzistuoja šios sąlygos, galite susidurti su konkurencija:

Pramonės pelno marža yra palyginti didelė
Patekti į rinką yra gana lengva ir nebrangu
Rinka auga - kuo sparčiau ji auga, tuo didesnė konkurencijos rizika
Pasiūla ir paklausa nėra - pasiūla yra maža, o paklausa yra didelė
Konkurencija egzistuoja labai nedaug, todėl yra daug „vietos“ kitiems patekti į rinką

Apskritai, jei aptarnauti savo rinką atrodo lengva, galite drąsiai manyti, kad konkurentai pateks į jūsų rinką. Geras verslo planas numato ir atspindi naujus konkurentus.

Dabar atlikite tai, ko išmokote, atsakydami į šiuos klausimus verslo plane:

Kas yra mano dabartiniai konkurentai? Kokia jų rinkos dalis? Kaip jiems sekasi?
Į kokią rinką orientuojasi dabartiniai konkurentai? Ar jie orientuojasi į konkretų kliento tipą, į aptarnavimą masinėje rinkoje ar į tam tikrą nišą?
Ar konkuruojančios įmonės augina ar mažina savo veiklą? Kodėl? Ką tai reiškia jūsų verslui?
Kuo jūsų įmonė skirsis nuo konkurencijos? Kokias konkurentų silpnybes galite išnaudoti? Kokias konkurentų stiprybes turėsite įveikti, kad būtumėte sėkmingi?
Ką darysite, jei konkurentai iškris iš rinkos? Ką darysite, kad pasinaudotumėte proga?
Ką darysite, jei nauji konkurentai pateks į rinką? Kaip reaguosite ir įveiksite naujus iššūkius?

Konkurencinė analizė mūsų dviračių nuomos verslo skyrius galėtų pradėti maždaug taip:

Pirminiai konkurentai

Artimiausios ir vienintelės varžybos yra dviračių parduotuvės Harisone mieste, VA. Artimiausias mūsų konkurentas yra už 100 mylių.

Miesto dviračių parduotuvės bus stiprios konkurentės. Jie yra įsteigti verslai, turintys puikią reputaciją. Kita vertus, jie siūlo prastesnės kokybės įrangą, o jų vieta yra žymiai mažiau patogi.

Antriniai varžovai

Mes neplanuojame parduoti dviračių bent pirmuosius dvejus veiklos metus. Tačiau naujos įrangos pardavėjai netiesiogiai konkuruoja su mūsų verslu, nes klientui, įsigyjančiam įrangą, nebereikia įrangos nuomoti.

Vėliau, kai savo veiklą papildysime naujos įrangos pardavimais, susidursime su internetinių mažmenininkų konkurencija. Mes konkuruosime su naujos įrangos mažmenininkais, teikdami individualų aptarnavimą ir tikslinę rinkodarą pagal esamą klientų bazę, ypač per internetines iniciatyvas.

Galimybės

Siūlydami vidutinės ir aukščiausios kokybės įrangą, mes suteikiame klientams galimybę „išbandyti“ dviračius, kuriuos jie galbūt norės įsigyti vėliau, suteikdami papildomą paskatą (be išlaidų taupymo) naudotis mūsų paslauga.
Siūlau važiuoti, skubios nuomos grįžimo paslaugos bus laikomos daug patrauklesne galimybe palyginti su dviračių nuoma Harrisonburge ir jų gabenimu į numatytas kilimo vietas važiavimui.
Internetinės iniciatyvos, tokios kaip internetinis atnaujinimas ir internetinės rezervacijos, padidina klientų patogumą ir padaro mus kaip pažangiausius tiekėjus rinkoje, kurioje dažniausiai gyvena žmonės, ypač dviračių transporto segmente, klientai, linkę būti ankstyvaisiais technologijomis.

Rizika

Dviračių ir dviračių įrangos nuoma kai kuriose mūsų tikslinėse rinkose gali būti vertinama kaip prekių sandoris. Jei neatskirsime kokybės, patogumo ir paslaugų, galime susidurti su papildoma kitų rinkos dalyvių konkurencija.
Viena iš dviračių parduotuvių Harisoneburge yra didesnės korporacijos, turinčios reikšmingą finansinį turtą, dukterinė įmonė. Jei mes, kaip tikėjomės, užimame didelę rinkos dalį, korporacija gali naudoti šį turtą paslaugoms didinti, įrangos kokybei pagerinti ar kainoms sumažinti.

Nors jūsų verslo planas pirmiausia skirtas įtikinti tu kad jūsų verslas yra prasmingas, nepamirškite, kad dauguma investuotojų atidžiai stebi jūsų konkurencinę analizę. Dažna verslininkų klaida yra prielaida, kad jie paprasčiausiai „padarys tai geriau“ nei bet kuri konkurencija.

Patyrę verslininkai žino, kad susidursite su stipria konkurencija: labai svarbu parodyti, kad suprantate savo konkurenciją, suprantate savo stipriąsias ir silpnąsias puses, palyginti su konkurencija, ir kad suprantate, jog turėsite prisitaikyti ir keistis remdamiesi ta konkurencija.

Net jei jūs niekada neplanuojate ieškoti finansavimo ar pritraukti investuotojų, privalote žinoti savo konkurenciją.

Konkurencinė analizė skyrius padės jums atsakyti į „Prieš ką?“ klausimas.

Kitą kartą apžvelgsime kitą pagrindinį verslo plano komponentą: kaip nustatysite savo operacijas.

Daugiau šioje serijoje: