Kainų karai yra pralaimėjimo, pralaimėjimo ir pralaimėjimo pasiūlymas. Lenktynės iki dugno gali sugadinti jūsų ir konkurentų pelną. Tai taip pat kenkia klientams, kurie trumpuoju laikotarpiu moka mažiau, tačiau aukoja galimybę gauti ilgalaikę strateginę naudą. Taip yra todėl, kad kai tiekėjas patiria kainų spaudimą, skubus atsakas dominuoja jo valdyme ir išstumia didelę bendrą vertės kūrimą.
Jonathanas L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), MIT dėstytoja ir 2010 m. knygos autorė Pelno salos raudono rašalo jūroje , pataria kainodaros pozicijas ginančioms įmonėms atakuoti „paslėptas prielaidas“, kurios sudaro tokius karus.
Savo tinklaraštyje , Byrnesas siūlo du atsakymus:
1. Perkelkite laiko planą.
Kai konkurentas pateikia neekonomiškai žemą kainą, pasiūlykite klientui, kad jis reikalautų penkerių metų sutarties. Tai turėtų priversti konkurentą atsitraukti arba rizikuoti patirti nepakenčiamus nuostolius ilgesnį laiką.
du. Pakeiskite atakos vietą.
Daugumoje kainų karų užpuolikas siekia pelningiausių jūsų sąskaitų ir produktų. Atsakydami į segmentą ar kategoriją, kur esate užpulti, jūs darote daugiausia žalos sau ir dažnai mažiausiai žalos užpuolikui. Paprastai jūsų konkurentas finansuoja savo karą saugodamas pelningą verslo dalį kaip pagrindinį pinigų ir pelno šaltinį. Ten ir turėtum smogti.
Byrnesas taip pat siūlo būdų, kaip užkirsti kelią kainų karui, įskaitant:
1. Sumažinkite išlaidas.
Sumažinę verslo su svarbiausiais klientais išlaidas, galite sukurti naują ir ilgalaikę vertę. Perspektyvūs tikslai apima kliento tiekimo grandinės operacijas ir produktų ar kategorijų valdymą. Klientai taip pat gali žymiai sumažinti tiekėjų išlaidas, išlygindami užsakymų modelius ir geriau prognozuodami. Tiekėjai šias santaupas - realias santaupas, kurios, skirtingai nei laikui bėgant, sumažina kainas, perleidžia klientams.
du. Padidinkite kliento vertę.
Jūsų klientai, gaunantys dideles pajamas, yra labai jautrūs konkurentų įsikišimui. Tačiau jie taip pat yra imliausi naujovėms, kurios iš esmės sumažina jūsų bendrą išlaidų struktūrą ir transformuoja jūsų kliento vertė pasiūlymas.
„Aš prisimenu situaciją, kai vidutinės rinkos įmonė dirbo su pagrindiniu klientu, kad sukurtų gamybos naujoves, kurios buvo ypač vertingos klientui“, - sako Byrnesas. Statyti . „Per kelis mėnesius jo pardavimai klientui išaugo nuo 10 000 iki 1 milijono dolerių.
Byrnesas priduria, kad „aš visada patariu savo klientams dirbti su naujovių demonstravimu ne su savo pagrindiniais klientais ir tiekėjais, o su vidutinės rinkos įmone, kuri ypač nori eksperimentuoti ir diegti naujoves, kur yra geriausios inovacijų sąlygos“.
Joe ir Kailyn porų terapija
Savo tinklaraštyje , Byrnesas taip pat kelia esminį klausimą: „Ar esate taip užsiėmęs taktinėmis problemomis, tokiomis kaip kainų karai, kad neturite laiko ar išteklių sistemingai ir nenumaldomai kurti savo kliento vertės pasiūlymo? Laimėjimas klientų vertės kare yra vienintelis būdas visam laikui užkirsti kelią kainų karams ir tikrai užtikrinti savo ateitį “.
Susiję straipsniai
Ar jūs netgi turite kainodaros strategiją?
Švelnus kino priminimas, kad kainos yra pagrįstos verte, o ne kaina
Kainos kyla? Kaip pasakyti savo klientams
10 nepakeičiamų verslo knygų
