Priežastis jums verslas, parduodantis paslaugas klientams, turėjo pasipelnyti. Jei atiduotumėte savo paslaugas už mažesnę kainą, nei tikėtumėte, ar tiesiog pralenktumėte, vykdytumėte pelno nesiekiančią įmonę arba verslą, kuris greičiausiai žlugs. Yra daugybė komponentų, kurie lemia, ar verslas yra pelningas, įskaitant vietą, lyderystę, rinkos paklausą, konkurenciją ir pan. Tačiau vienas iš svarbiausių sprendimų, kurį turite priimti, kad nustatytumėte, ar jūs gaunate pelną, ar ne, yra tai, kaip įkainoti savo paslaugas.
Aptarnaujančios įmonės gali būti nuo individualių įmonių konsultavimo iki vidutinio dydžio įmonių, kuriose dirba keli šimtai darbuotojų, kai kurie iš jų eina pas klientus ir atlieka viską, pradedant namų valymu ir teikiant informacinių technologijų ekspertizę didelėms korporacijoms. Neteisingai nustatykite šių paslaugų kainodaros strategiją ir sukursite problemą, kurios niekada negalėsite įveikti. Supraskite tai teisingai ir jūs dramatiškai padidinsite atkaklaus ir finansiškai jumis besirūpinančio verslo kūrimo tikimybę.
„Tai gali jus tiesiog sunaikinti, jei elgiatės netinkamai“, - sako Charlesas Toftoy, George'o Vašingtono universiteto verslo ir viešojo valdymo mokyklos docentas. Toftoy kartu su absolventais padėjo 1 500 mažų įmonių. „Nesvarbu, ar leidžiate parašytą romaną, ar teikiate paslaugą per kenkėjų kontrolės įmonę, ar esate veterinaras. Esmė ta, kad kainodara yra nepaprastai svarbi “.
Kituose puslapiuose bus pateiktas vadovas, kaip įkainoti savo paslaugas, naudą ir riziką, susijusią su tam tikromis kainų struktūromis, ir kaip stebėti ir pakeisti savo paslaugų kainas neatbaidant klientų.
Jūsų paslaugų kainodara
Geros naujienos yra tai, kad turite daug lankstumo nustatydami kainas. Blogos naujienos yra tai, kad nėra patikimo, formulėmis pagrįsto požiūrio, kurį galėtum išsitraukti iš lentynos ir pritaikyti savo versle. Kainodaros paslaugos yra sunkesnės nei produktų kainodaros, nes dažnai galite tiksliai nustatyti fizinio produkto pagaminimo kainą, tačiau subjektyviau apskaičiuoti savo patarėjo vertę, savo darbuotojų kompetenciją ir jūsų laiko vertę. Tačiau nustatydami paslaugų kainą galite naudoti kai kurias tas pačias pagrindines kainodaros gaires, kad nustatytumėte savo išlaidas ir veiklos sąnaudas bei tikslinį pelną.
Veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti nustatant kainas
Kainojant paslaugas, yra šiek tiek daugiau laisvės nei kainodaros produktams. „Produkto kaina yra objektyvesnė. Paslaugos kaina yra subjektyvesnė, todėl yra pilka zona “, - sako Toftoy. 'Kainodara yra ir menas, ir mokslas'. Šie veiksniai, į kuriuos ekspertai sako, kad turėtumėte atsižvelgti bandydami nustatyti, kokia kaina už paslaugą:
- Kaina plius kainodara. Šiuo standartiniu kainodaros versle metodu pirmiausia siekiama nustatyti produkto pagaminimo arba, šiuo atveju, paslaugos teikimo kainą, o tada pridėti papildomą sumą, kad būtų parodytas norimas pelnas. Norėdami nustatyti išlaidas, turite išsiaiškinti tiesiogines, netiesiogines ir pastovias išlaidas. „Taikant metodą„ plius “, reikia atsiminti tai, kad jei mokate kažkam 11 USD per valandą, galite pagalvoti, kad turėtumėte imti 11 USD per valandą už jų teikiamą paslaugą, tačiau turite atsižvelgti į visas savo išlaidas“. sako Floridos valstijos universiteto finansų profesorius ir Džimo Morano pasaulinio verslumo instituto informacijos direktorius Jerome'as Osteryoungas. Į šias išlaidas įeina dalis jūsų nuomos, komunalinių paslaugų, administracinių išlaidų ir kitų bendrųjų pridėtinių išlaidų. „Kai sudarau sandorį dėl paslaugos pardavimo, - sako jis, - turiu įsitikinti, kad padengsiu visas savo išlaidas“.
- Konkurentų kainos. Turite žinoti, kokius konkurentus ima mokestis už panašias paslaugas turguje, sako Osteryoungas. Ši informacija gali būti gaunama iš konkurentų svetainių, telefono skambučių, pokalbių su draugais ir bendražygiais, kurie naudojosi konkurento paslaugomis, paskelbė duomenis ir pan. “Nemanau, kad bet kuriam verslininkui yra gera idėja konkuruoti dėl kainos, jei to galite išvengti . Konkuruokite dėl paslaugų, atmosferos ar kitų jus išskiriančių veiksnių “, - sako Osteryoungas. Jei norėdami laimėti klientą turite konkuruoti dėl kainos, galite savęs paklausti, ar tas klientas bus jums ištikimas, jei ras ką nors siūlantį paslaugą už mažesnę kainą. Norite užmegzti ilgalaikius santykius rinkoje. „Turite įtikinti klientą, kad suteikiate jam didžiulę vertę paslaugų ir kokybės požiūriu“, - sako Osteryoungas. 'Jūs tiesiog turite žinoti, ką taiko konkurencija.'
- Suvokiama vertė klientui. Čia nustatant paslaugos kainą atsiranda daug subjektyvumo. Turėdami produktą galite nuspręsti naudoti pagrindinę kainą, kuri paprastai apima didmenines išlaidas ir padvigubina jas, kad būtų nustatyta kaina, kurią reikia sumokėti ir atsižvelgti į jūsų pelną. Naudodamasis paslauga to nebūtinai gali padaryti. Jūsų klientui svarbus veiksnys nustatant, kiek jie yra pasirengę mokėti už paslaugą, gali būti ne tai, kiek laiko jūs praleidote teikiant paslaugą, bet galų gale, kokia yra tos paslaugos suvokiama vertė ir jūsų patirtis, sako Osteryoungas. Štai kur kainodara tampa labiau meno forma.
Skaičiuokite savo išlaidas
Prieš nustatydami kainą, kurią teiks jūsų įmonė, turite suprasti savo išlaidas, susijusias su šių paslaugų teikimu klientams. JAV smulkaus verslo administracija pataria, kad bet kokių paslaugų gamybos išlaidas sudaro šios trys dalys:
- Medžiagų kaina. Tai yra prekių, kurias naudojate teikiant paslaugą, išlaidos. Valymo verslas turėtų atsižvelgti į popierinių rankšluosčių, valymo tirpalų, guminių pirštinių ir kt. Išlaidas. Automobilių remonto verslas suskaičiuos paslaugų, pvz., Stabdžių kaladėlių ar žvakių, kurias montuoja aptarnavimo darbuotojai, išlaidas. Dalyvaudami darbo pasiūlymu, galbūt norėsite įtraukti medžiagų sąrašą.
- Darbo sąnaudos. Tai yra tiesioginio darbo, kurį jūs samdote paslaugai teikti, kaina. Tai būtų valymo komandos valandinis atlyginimas ir (arba) dalis jūsų mechaniko atlyginimo ir išmokų, kai jie teikė paslaugas jūsų klientui. SBA rekomenduoja naudoti laiko kortelę ir laikrodį, kad būtų laikomasi darbo valandų, kurias reikia atlikti kiekvienam klientui teikiant paslaugą, skaičiaus.
- Pridėtinės išlaidos. Tai yra netiesioginės išlaidos jūsų verslui teikiant paslaugas klientams. Kaip pavyzdį galima paminėti kitų žmonių, kurie vadovauja įmonei, darbą - administracinius padėjėjus ar žmogiškųjų išteklių personalą. Į kitas pridėtines išlaidas įeina jūsų mėnesio nuoma, mokesčiai, draudimas, nusidėvėjimas, reklama, raštinės reikmenys, komunalinės paslaugos, rida ir kt. procentas. Reikia atkreipti dėmesį į vieną svarbų dalyką: kad nustatytumėte pridėtines išlaidas, priklausykite ne tik nuo praėjusių metų duomenų. Turite apmokestinti klientus tarifais, kurie padengia jūsų dabartines išlaidas, įskaitant didesnius atlyginimus darbuotojams, infliaciją ir kt.
Tikrojo pelno maržos nustatymas
Nustatę išlaidas, turite pažymėti savo paslaugas, kad užtikrintumėte pelną iš savo verslo. Tai subtilus balansas. Norite užtikrinti, kad pasiektumėte pageidaujamą pelno maržą, tačiau tuo pačiu metu, ypač ekonomikos nuosmukio sąlygomis, norite įsitikinti, kad jūsų verslas nesulauks reputacijos dėl permokų už paslaugas. „Osteryoung“ siūlo ieškoti išteklių savo pramonėje, tokių kaip „Risk Management Associates“ metinės ataskaitos apie smulkaus ir vidutinio verslo finansinius etalonus, kad padėtų jums nustatyti, ar jūsų pelno marža yra tikslinga. 'Grynosios pelno marža konkrečiai pramonei gali būti 5 proc., Taigi, jei sėdžiu ant 2 proc., Turiu šiek tiek sugalvoti', - sako Osteryoungas. „Turiu parduoti paslaugas, suteikti vertę ir įsitikinti, kad įmonė gauna teisingą grąžos normą“.
Skirtingi kainodaros modeliai
Dabar, kai suprantate, kiek jums kainuoja paslaugos teikimas, ką taiko jūsų konkurentai ir kaip klientai suvokia jūsų paslaugų vertę, laikas išsiaiškinti, ar imti valandos tarifą, ar projekto įkainį, ar bandyti derėtis dėl jūsų paslaugų išlaikytojo. Tai gali iš anksto nustatyti jūsų pramonė ir paslaugų kainų tipas, kuris vyrauja jūsų sektoriuje. Pavyzdžiui, teisininkai už savo paslaugas paprastai ima valandinius įkainius, nors šie tarifai gali skirtis. Daugelis statybų firmų ima projekto mokestį ir reikalauja, kad trečdalis būtų sumokėtas iš anksto, kitas trečdalis - pusiaukelėje, o likęs trečdalis - užbaigus.
Štai keletas pranašumų ir rizikos, susijusios su šiais kainodaros modeliais:
a1 iš meilės ir hiphopo grynosios vertės
- Mokestis už valandą. Daugeliui įmonių teikiama pirmenybė kainodaros paslaugoms pagal valandinį tarifą. Tai užtikrina, kad jūs pasieksite pelno normą už realų laiką ir darbą, kurį investuojate į kiekvieno kliento aptarnavimą. Valandos įkainiai dažnai naudojami, kai kainuojate savo konsultavimo paslaugoms, užuot kainavę paslaugą, kurioje naudojama kitų žmonių darbo jėga ir medžiagos. Jūsų tarifą turėtų nustatyti jūsų kompetencijos ir darbo stažas; vyresnio amžiaus konsultantui paprastai bus mokamas didesnis valandinis įkainis nei mažiau patyrusiam ar jaunesniajam konsultantui. SBA rekomenduoja kelionės laiką įtraukti į papildomą mokestį. Kartais net konsultantų prašoma įkainoti paslaugą pagal projektą ar pagal sutartį. Šioje sutartyje turi būti atsižvelgiama į raštvedybą, kompiuterio ar kitas paslaugas ir pridėtines išlaidas, pataria SBA.
- Apmokestinamas fiksuotas mokestis. Sunkiais ekonominiais laikais daugelis verslų yra susirūpinę dėl to, kad būtų mažinamos išlaidos, ir gali susitarti samdyti jūsų verslą paslaugoms tik pagal fiksuotą ar fiksuotą mokestį. „Klientai nori fiksuoto tarifo“, - sako Osteryoungas. „Verslininkai nori valandos įkainio. Tai klausimas, kas prisiims riziką. Jei imsiu fiksuotą tarifą, prisiimu riziką “. Jei projekto įgyvendinimas užtruks ilgiau, nei tikėtasi, galite rizikuoti prarasti pinigus klientui. Jei turite klientą, kuris reikalauja fiksuoto mokesčio, galbūt norėsite sužinoti, ar jie gali nustatyti viršutinę valandą projekte dalyvaujančių valandų skaičių, arba sutikti mokėti papildomus mokesčius, jei projektas eina per tą laiką.
- Kintama kainodara. Be to, kad nustatytumėte tikrąją savo paslaugų kainą, turite nustatyti, ar laikysitės fiksuotos kainos politikos ir imsite visiems savo klientams tą pačią sumą, ar norite nustatyti kintamą kainodarą, kurioje derybos ir derybos padeda nustatyti kainą kiekvienam klientui. „Ar turėtumėte skirtingiems klientams taikyti skirtingus tarifus? Man su tuo sunku “, - sako Osteryoungas. „Išimtis yra ta, jei kažkas ateina ir sako, kad jis užsakys 1 000 valandų laiko, galbūt norėsite suteikti kainos pertrauką kiekiui. Bet apskritai skirtingų kainų nustatymas skirtingiems klientams sukels blogą valią. Žmonės apie tai kalbės ir sužinos “. Verslas negali sau leisti prarasti savo vientisumo ir pagarbos tarp klientų.
Jūsų kainos stebėjimas ir keitimas
Paslaugų versle jūsų didžiausios išlaidos paprastai yra jūsų žmonių išlaidos - atlyginimai, išmokos ir kt. Jei jums sunku parduoti paslaugas už priimtiną pelną, problema gali būti ta, kad jūsų darbuotojo išlaidos yra per didelės, o ne kaina yra per žema. Taip pat galite iš naujo įvertinti savo pridėtines išlaidas, kad nustatytumėte, ar yra kitų sumažinimų, kuriuos galite padaryti, kad sumažintumėte kainą ir padidintumėte pelno maržą. „Pažiūrėkite į savo išlaidas ir sužinokite, kur galite jas sumažinti“, - pataria Toftoy.
Stebėkite pelningumą kas mėnesį
Kiekvieną mėnesį turite suprasti savo įmonės pelningumą. Iki kiekvieno mėnesio 15 dienos turėtumėte turėti praėjusio mėnesio finansines ataskaitas. „Jei pastebiu kokią nors klaidą, kurią matau verslininkams, tai yra tai, kad jie neskiria pakankamai laiko tvarkydami savo finansines ataskaitas“, - sako Osteryoungas. „Kai kuriais atvejais niekas niekada jiems neparodė, kaip tai padaryti. Aš matau, kaip jų akys raibsta “. Be to, kad suprastumėte savo mėnesinį pelningumą, turite suprasti ir kiekvienos jūsų parduodamos paslaugos pelningumą (arba jo nebuvimą). Įsitikinkite, kad žinote, kokiu laipsniu kiekvienas jūsų parduodamas asmuo ar projektas prisideda prie jūsų tikslo užsidirbti pinigų kiekvieną mėnesį.
Išbandykite rinką dėl naujų paslaugų ir kainų
Visada turėtumėte išbandyti naujas kainas, naujus pasiūlymus ir naujus privalumų bei priemokų derinius, kad padėtumėte parduoti daugiau paslaugų vis geresne kaina. Dažniausiai tinkamiausias laikas tai padaryti yra cituoti kainą naujam klientui. Pakelkite kainą ir pasiūlykite naują ir unikalią premiją ar specialią paslaugą klientui. Išmatuokite parduodamų paslaugų apimties padidėjimą ar sumažėjimą ir bendrą jūsų sukuriamą bendrą pelno dolerį.
Būkite išmintingas dėl kainų kėlimo
Tai yra gyvenimo faktas, kad, tvarkydami savo verslą atsargiai, turėsite kartkartėmis kelti kainas. Jei niekada nepakelsite kainų, versle ilgai nedirbsite. Turite nuolat stebėti savo kainą ir išlaidas, kad būtumėte konkurencingi rinkoje ir uždirbtumėte tokius pinigus, kokių nusipelnėte savo versle. Tačiau kyla rizika kelti kainas, ypač kai jūsų klientai išgyvena sunkius finansinius laikotarpius.
'Galite kainuoti per brangiai ir parduoti save', - sako Toftoy. „Žmonės nepamiršta, kad jautėsi, jog jūs juos užgrobėte dėl jūsų parduodamų paslaugų kokybės.“
Štai kelios gairės, kada ir kaip pakelti kainas:
- Pakelkite kainas, kai jūsų konkurentai kelia kainas. Jei konkurencija padidino ante, tai yra geras signalas, kad rinka taip pat gali ir palaikys jūsų paslaugų kainų padidėjimą.
- Pakelkite kainas, jei jūsų klientai sako, kad esate sandoris. Jei jūsų klientai pradeda komentuoti, kokia jūsų paslaugų vertė yra didelė, tai „gali reikšti, kad mokate per mažą kainą“, - sako Osteryoungas.
- Nekelkite per daug kainų vienu metu. Sunkioje ekonomikoje didelis kainų šuolis gali būti per didelis triukšmas jūsų klientams. Vietoj to, pakelkite kainas nedideliais žingsniais po du ar tris kainų padidėjimus per metus, siūlo Osteryoungas.
- Nekelkite visų kainų. Būkite atsargūs. Klientai gali nepastebėti kainų padidėjimo, jei jie skirti tik tam tikroms paslaugoms, o ne kitoms. „Osteryoung“ prisimena kalbėjimąsi su odontologu, kuris neseniai pakėlė plombų, bet ne valymo kainas - strategija, dėl kurios klientai nesiskundė. „Turite pakelti kainas šiandieninėje ekonomikoje, kur, jūsų manymu, jūsų klientas nemato, kad padidėjo“, - sako jis.
Esmė yra tokia: Jūs esate skolingas sau ir savo verslui, kad nenustygstate valdydami kainų strategiją. Atminkite, kad tai, kaip nustatote parduodamų paslaugų kainą, gali būti skirtumas tarp jūsų verslo sėkmės ar nesėkmės.
Susijusios nuorodos
Kaina yra teisinga Kainų nustatymas visada buvo labiau menas nei mokslas. Nauja programine įranga siekiama tai pakeisti.
Teisinga kaina
Per daug naujų verslininkų kenkia jų pačių perspektyvoms, nes per maža jų prekių ir paslaugų kaina. Bet jei tų bendrovių savininkai tiesiog sugalvoja laiko, jie gali nustatyti savo kainas arčiau tikrosios rinkos vertės.
Ar atėjo laikas kelti kainas?
Padidinkite savo apatinę eilutę, atsižvelgdami į kainų spėjimą.
Kainodaros raumenų lankstymas
Nepaisant to, kad beveik metus nebuvo infliacijos, kainodaros galia gali būti didesnė, nei manote. Štai kaip tai atlikti, nesužalojant savęs.
Rekomenduojami ištekliai
Neverrunoutofcash.com
Šiame puslapyje yra keletas geriausių verslo knygų ir garso programų, kurias galite skaityti. Dauguma yra orientuoti į pelningumo ir pinigų srautų gerinimą.
Kaip parduoti didesnėmis už jūsų konkurentų maržas: laimėkite kiekvieną pardavimą už visą kainą
pateikė Lawrence L. Steinmetz ir Williamas T. Brooksas
Ši knyga aptaria maržų svarbą nustatant kainas. Jį galima įsigyti bet kuriame internetiniame ar tradiciniame knygyne. Autoriai taip pat veda seminarus ir rengia garso programas pardavimo didesnėmis maržomis tema.
Kainodaros menas: kaip rasti paslėptą pelną, kad augtumėte savo verslą
Autorius Rafi Mohammedas
Autorius turi labai įdomų dalyką apie tai, kaip išeiti iš „Catch 22“ kainodaros, pritaikant kelių kainų mąstyseną.
„SurvivalWare“
„SurvivalWare“ yra programinės įrangos įrankis, kuris apšviečia jūsų pinigų srautus ir pelningumą. Viskas, ką darote nustatydami kainas, turi būti vertinama pagal laipsnį, kuriuo tai padeda jums užsidirbti pinigų ir sukurti pinigų srautus. Tai galinga, tačiau lengvai naudojama.
JAV smulkaus verslo administracijos „Produktų ir paslaugų kainodara pelningai
Šiame vadove aptariama, kaip pelningai kainuoti savo produktus, įvairūs kainų nustatymo būdai ir kada juos naudoti.
Rizikos valdymo asociacijos metinės ataskaitos studijos
Vienas iš nedaugelio palyginamųjų duomenų šaltinių iš mažų ir vidutinių įmonių, kurios yra RMA klientai, finansinių ataskaitų šaltinių. Pagal pramonės sritis šie duomenys gali būti naudojami siekiant padėti nustatyti jūsų paslaugų kainas.
