Tobulame pasaulyje turėtumėte neribotą biudžetą savo verslui reklamuoti, kad rastumėte naujų klientų ir padidintumėte pardavimus. Galėtumėte nusipirkti daug internetinės ir neprisijungusios reklamos, vykdyti akcijas, kad padidintumėte srautą parduotuvėse ir internete, ir pradėti aktyvią viešųjų ryšių kampaniją, kad padidintumėte savo produkto ar prekės ženklo matomumą ir žinomumą. Bet tai nėra tobulas pasaulis. Realiai, dauguma mažų įmonių ir net daugelis vidutinio dydžio įmonių turi daugiau puikių idėjų, kaip parduoti savo prekes, nei turimi ištekliai.
Taigi nuo ko pradėti, jei ieškote daugiau klientų? Išmokti generuoti naujus pardavimo potencialius klientus yra esminis įgūdis. Net jei nelaikote savęs pardavėju klasikine prasme Willy Lomano personažo iš Arthuro Millerio pjesės prasme Pardavėjo mirtis , turite suprasti, kad galimybės susirasti naujus klientus yra nuo šaltų skambučių vardų nuo telefonų knygos iki potencialių klientų sąrašų pirkimo iki naujesnių interneto metodų, pavyzdžiui, paieškos sistemų optimizavimo, siekiant paskatinti naują verslą į jūsų svetainę.
Kituose puslapiuose bus gilinamasi į tai, kaip atlikti rinkos tyrimus, kad suprastumėte tikslinę auditoriją ir jų poreikius, kaip nustatyti, kurie potencialių klientų generavimo metodai geriausiai praplečia jūsų pardavimo akiratį ir kaip padidinti pardavimus, laikantis kelių papildomų produktų pardavimo strategijų ir (arba) ar paslaugas esamiems klientams.
Kaip rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus: supraskite savo tikslinę auditoriją
Kad galėtumėte rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus, turite suprasti, kas yra jūsų klientas, kokį vertės pasiūlymą siūlote klientams ir ką šiuo metu siūlo jūsų konkurencija rinkoje ir kur yra spragų naujam dalyviui. Kitaip tariant, jums reikia atlikti tam tikrus rinkos tyrimus - ar tai reiškia samdyti išorinę įmonę, kuri atliktų kojų darbą, ar bandyti tai padaryti patys. Yra pagrindinė atotrūkis tarp jūsų motyvacijos padidinti pardavimus ir jūsų kliento motyvacijos išspręsti jų problemas.
„Pritraukti daugiau klientų iš tikrųjų yra įsiklausymas į jų poreikius, o ne problemos sprendimas“, - sako strateginės rinkodaros konsultacijų įmonės „Mavens & Moguls“, kurios klientai taip pat yra „Fortune 500“ įmonės, įkūrėjas ir generalinis direktorius Paige'as Arnofas-Fennas. kaip ankstyvosios stadijos ir besiformuojančios įmonės. „Yra daugybė esamų problemų, kurias reikia išspręsti ir kurias klientai nori sumokėti šiandien“.
Kaskite giliau: susipažinkite su savo dažnais klientais
yolanda adams timothy crawford jaunesnysis
Kaip rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus: sužinokite, kas yra jūsų dabartiniai klientai
Norėdami sukurti rinkodaros planą, kad pasiektumėte naujus klientus, turite geriau suprasti, kam jau parduodate. „Jei bandau išplėsti pardavimus, turiu sužinoti, kas yra mano dabartiniai klientai. Kokia jų demografija? Kaip jie atrodo?' sako Džeris Osteryoungas, Floridos valstijos universiteto Jimo Morano pasaulinio verslumo instituto informavimo direktorius. 'Tai reiškia, kad reikia atlikti rinkos tyrimus'.
Rinkos tyrimai apima labai paprastus kokybinius tyrimus ir baigia išsamia kiekybine analize. Tai galima padaryti labai greitai ir nebrangiai, siunčiant apklausas esamiems klientams, naudojant vieną iš daugelio internetinių apklausų įrankių, tokių kaip „SurveyMonkey“ arba Zoomerang . Taip pat galite sužinoti tikslinę auditoriją, peržiūrėdami esamus informacijos šaltinius - iš JAV surašymo biuro ar kitų vyriausybinių agentūrų, iš prekybos asociacijų ar trečiųjų šalių tyrimų firmų. Tačiau atsižvelgiant į klausimus, į kuriuos bandote atsakyti, ir savo tyrimų biudžetą, jūsų rinkos tyrimas gali apimti platesnius interviu su klientais ir kokybinius tyrimus, kaip tiksliniai klientai jaučia jūsų verslą, jo produktus ir paslaugas.
Tam tikri produktai ir paslaugos gali patikti vienai auditorijai, bet ne kitai, todėl labai svarbu suprasti stipriąsias, silpnąsias, galimybes ir grėsmes jūsų tikslinėje rinkoje. Galite pažinti savo klientus ir segmentuoti rinką įvairiais būdais, įskaitant:
- Demografiniai rodikliai - statistiniai duomenys apie gyventojus, įskaitant pajamų lygį, amžių ir kt.
- Psichografija - tam tikros demografijos požiūris ir skonis.
- Etnografija - tam tikrų kultūrų tyrimas.
- Pirkimo įpročiai - kaip, ką ir kur klientai perka produktus ir paslaugas.
Kaskite giliau: kaip atlikti rinkos tyrimus
ar Bill Murray kada nors buvo vedęs
Kaip rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus: apibrėžkite savo produkto rinką
Naudokite informaciją apie esamus klientus, kad sukurtumėte tikslinę savo verslo auditoriją, siekdami pritraukti naujų klientų ir padidinti pardavimus. 'Nors yra pagrindinių klientų, kuriuos bandote pasiekti, dažnai yra ir kitų rinkų, kurios taip pat yra svarbios', - sako Arnofas-Fennas. „Įsitikinkite, kad žinote, kas yra vartininkai ir įtakininkai; jie paveiks sprendimų priėmėjus ir jums greičiausiai reikės parduoti jiems kitaip nei galutiniam vartotojui. “ Pavyzdžiui, tėvai gali būti vartų saugotojai, skirti vaikams skirtiems produktams, arba technologijų valdytojai gali turėti įtakos įmonės sprendimui investuoti į naują programinę įrangą.
Nustatykite, kokie pagrindiniai pranešimai, ypatybės ir nauda yra svarbūs kiekvienai potencialiai rinkai. Papasakokite šiems klientams, kaip jūsų verslas gali padėti jiems išspręsti jų problemas. „Norint, kad klientas eitų į jūsų internetinę parduotuvę, turite rasti priežastį, kodėl šie klientai nori ateiti pas jus“, - sako Osteryoungas. „Vertės pasiūlymas turi būti aiškiai suformuluotas“.
Tada turite išsiaiškinti, kur pasiekti šiuos klientus ir ar turėtų būti rinkodaros ar reklamos planas, kuris atitiktų tą informaciją.
Kaskite giliau: atlikite 100 telefono skambučių, kad rastumėte tikslinę auditoriją
Kaip rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus: Pardavimo potencialių klientų generavimas
Yra daugybė senų senovės susegimo būdų ir naujesnių įrankių, kuriuos galite naudoti ieškodami naujų klientų ir padidindami pardavimus. Geriausia suprasti pasirinkimų asortimentą, kad nustatytumėte, kurie gali padėti jūsų verslui pasiekti naujų klientų. Laikraščių skaitytojai negali būti sujaudinti naudojant interneto pardavimo metodus. Panašiai ir verslo žmones, kurie įpratę samdyti tik jiems pažįstamus žmones, gali geriau pakerėti susitikę su jumis prekybos rūmų susirinkime, nei priimdami aklą kvietimą prisijungti „LinkedIn“ ar „Facebook“.
„Viskas prasideda nuo gerų žmonių“, - sako Peteris Handalas, bendrovės pirmininkas ir generalinis direktorius Dale'o Carnegie mokymai , pardavimo ir lyderystės mokymo organizacija. „Jei esate vieno žmogaus parduotuvė, tai yra vienas dalykas. Bet jei pardavimų žmonės yra tikrai svarbūs, turite samdyti ir motyvuoti gerus žmones ir norite jiems suteikti aukštyn kojų, pavyzdžiui, pardavimą pagal komisinius. Motyvacija yra ne tik pinigai, bet ir jiems padedanti įveikti žvalgybos baimę “.
Čia pateikiama galimų metodų apžvalga:
- Šaltas skambinimas. Tai telerinkodara be skambučių centro. Tai aklas kontaktas su potencialiu klientu, kuris nesitiki pikio. Klientų potencialių klientų galite pasiimti naudodamiesi švariais laikraščių straipsniais ar straipsniais, potencialių klientų sąrašais, kuriuos pašalino trečioji šalis, arba atkreipiant dėmesį į žmones ar įmones, judančias į jūsų velėną. „Žmonės visada dvejoja dėl šaltų skambučių ar pokalbių su nepažįstamu žmogumi“, - sako Handalas. „Mes mokome žmones kalbėti sau, kad jie nusiteiktų. Mes siūlome jiems išsikelti tikslą - tiek daug naujų žmonių jie kalbės šią savaitę “.
- Tinklų kūrimas. Tai galima padaryti senamadiškai, įsitraukiant į bendruomenės organizacijas, tokias kaip prekybos rūmai, ar dalyvaujant verslo funkcijose, pavyzdžiui, parodose. Socialinės funkcijos - kvietimai vakarienei, knygų klubai ir kt. - taip pat gali paskatinti potencialų verslą. „Visi šie dalykai yra svarbūs būdai, kaip užmegzti ryšį, kad būtų galima rasti naujų klientų“, - sako Handalas. Tinklų kūrimas taip pat perėmė XXI amžiaus internetą, o populiarėjo tokios svetainės kaip „LinkedIn“ , Facebook ir Plaxo . Daugelis įmonių mano, kad tokio tipo tinklas, užmegzdamas ryšius per draugus ar buvusius kolegas, gali pritraukti naujų klientų.
- Sukurkite savo produktų čempionus. Naudokite verslo kontaktus, kurie buvo patenkinti jūsų produktais, kad padėtumėte kurti nuorodas ir persiuntimus. Pardavę jiems klientai gali padėti parduoti kitiems, siūlydami teigiamus atsiliepimus ir pasinaudodami jūsų verslo sukurta kampanija „nukreipkite draugą“. Ši technika taip pat naudoja rinkodarą iš lūpų į lūpas. Padėkite klientams jums padėti, suteikdami šaudmenų, kurių reikia norint papasakoti jūsų istoriją kitiems. 'Nebijokite paklausti:' Ar yra kažkas kitas, su kuriuo galėčiau pasikalbėti ir padėti? ' Handalas sako.
- Partnerių marketingas. Pažvelkite į nekonkurencingus produktus ar paslaugas, kurie kreipiasi į tas pačias auditorijas, kad sužinotumėte, ar yra būdų, kuriais galite bendradarbiauti bendromis informavimo priemonėmis, tokiomis kaip naujienlaiškiai, pašto siuntimai (internetu ir neprisijungus) ar bendro prekės ženklo kūrimo galimybės. Tikriausiai galite atrasti keletą panašiai mąstančių produktų ar paslaugų, kurie kalba su jūsų klientais, sako Arnofas-Fennas. Pasiūlykite šiems verslo savininkams būdus, kaip jūsų įmonės gali palaikyti viena kitą. Jūsų klientai matys bendras pastangas kaip pridėtinės vertės galimybę sustiprinti savo prekių ženklų pasirinkimą.
- Pasinaudokite savo svetaine. Šiais laikais yra įvairių įrankių, kuriais galite pritraukti potencialius naujus klientus į savo svetainę. Optimizavimas paieškos sistemoms (SEO) - raktinių žodžių ir kitų metodų naudojimas, kad jūsų svetainė būtų rodoma pirmajame paieškos sistemų sąrašų puslapyje, tapo meno forma. Yra svetainių, tokių kaip Paieškos variklio laikrodis , kuris jus informuos apie SEO metodus. Be to, daugėja mokamų SEO konsultantų, kurie gali padėti jums panaudoti visas gudrybes ir metodus, kad pagerintumėte paieškos rezultatus. Taip pat galite naudoti įvairius tinklaraščius, pokalbių kambarius, tinklalaides ir internetinius seminarus, kad padidintumėte savo svetainės ir įmonės žinomumą. Svetainė yra dinamiška priemonė, o ne vienkartinė patirtis. Populiariausios paieškos sistemos nuolat atnaujina savo algoritmus, todėl turite reguliariai stebėti savo svetainę, kad įsitikintumėte, jog raktiniai žodžiai veda klientus. Įsitikinkite, kad nuolat atnaujinate savo svetainės turinį, kad jūsų klientai dažnai sugrįžtų.
- Reklama. Paprastai įmonės skatinamos išleisti 3–5 procentus savo pajamų reklamai, tačiau mažoji įmonė turi įsitikinti, kad reklama yra efektyvi, sako Osteryoungas. Vienas iš būdų tai padaryti - paprašyti savo klientų, kur jie girdėjo apie jus, kad galėtumėte įvertinti, kas yra efektyvu. Be to, jūs taip pat turite atidžiai pasirinkti savo rinkas reklamai, kad įsitikintumėte, jog pasiekiate tikslinę auditoriją. Jei taikote į vyresnę auditoriją, laikraščių skelbimai gali būti tinkamas kelias. Bet jei jūs esate „Gen X“ arba „Y“, kurio jums sekasi, tada jums gali būti geriau reklamuotis internete ar televizijoje, sako Osteryoungas. „Prieš kurdami reklamavimo ar rinkodaros planą, turite apibrėžti demografinius rodiklius.“
Gilinkis giliau: interneto srauto pavertimas pardavimo potencialiais klientais
Kaip rasti naujų klientų ir padidinti pardavimus: Parduokite daugiau esamiems klientams
Siekdami padidinti pardavimus, daugelis įmonių mano, kad vienintelis būdas yra rasti naujų klientų, tačiau nemažai ekspertų teigia, kad ši strategija palieka akivaizdų potencialų naujų pardavimų šaltinį. Daug lengviau priversti esamą klientą pirkti iš jūsų, nei įtikinti naują klientą žengti ryžtą. „Jie pamiršta apie mažai kabančius vaisius - esamą klientų bazę“, - sako Osteryoungas. „Jei noriu išplėsti pardavimus, pirmaujanti vieta yra esama klientų bazė. Jie jau tavimi pasitiki “.
Štai kaip padidinti pardavimus naudojant esamą klientų bazę:
kiek metų Blerui Fouleriui
- „Bundle“ produktai. Norėdami „priversti“ esamą klientą išbandyti kai kuriuos kitus jūsų pasiūlymus, už specialią kainą galite „susieti“ kelis produktus ar paslaugas.
- Išbandykite „upsell“. Įtikinkite savo pardavimų darbuotojus grįžti prie esamų klientų ir pabandyti parduoti su jais susijusius produktus ar paslaugas. Dažnas pavyzdys yra garantija, sako Osteryoung. Pagalvokite, kiek kartų pirkote elektroniką, o pardavimų atstovas bandė jus parduoti pagal išplėstinį paslaugų planą. Klientai kartais ima masalą.
- Siūlyti viešai neatskleistą informaciją. Jei klientas stebi produktą, bet ketina jį vėl įdėti į lentyną, būtinai praneškite jam, kad produktas bus parduodamas kitą savaitę. Jei stebėsite savo svetainės pirkinių krepšelį internete, galite išsiųsti el. Laišką esamam klientui, kuris neužbaigė pardavimo, ir pasiūlyti nuolaidą pirkimui užbaigti.
- Pagalvokite apie klientų atlygį. Kaip ir aviakompanijos, dažnai skraidydamos, nėra jokios priežasties, kodėl mažas verslas negali apdovanoti gerų klientų lojalumo programa. Pasiūlykite nuolaidą per jų gimtadienį arba už kiekvieną 10 pirkinių suteikite vieną nemokamai.
- Duokite nemokamų pavyzdžių. Nemokamų pasiūlymų teikimas nebūtinai jums kainuos už ranką ir koją, tačiau tai gali padidinti pardavimus, sukeldamas gerus jausmus tarp esamų klientų, įtikindamas juos perduoti pavyzdį draugui ar šeimos nariui ir (arba) įtikinant juos pirkti jūsų naujausias rankų kremas ar ledų skonis.
Kaskite giliau: patarimai, kaip sukurti klientų lojalumo programą
'Jūs galite padaryti daug, o tam nereikia daug daugiau darbo', - sako Osteryoungas. „Jūs norite įsitikinti, kad turite sodrumą, bet akivaizdu, kad niekada nenorite atstumti kliento…. Niekada nenorite priversti klientą jaustis kaip sunkiai juos parduodate “.
Rekomenduojami ištekliai
Deilas Karnegis
Praktiniai principai, procesai ir programos, suteikiančios žmonėms žinių, įgūdžių ir praktikos, reikalingos įtakoti ir parduoti klientams
„Žodžiu iš lūpų į lūpas“ rinkodaros asociacija
Prekybos asociacija, skirta rinkodarai iš lūpų į lūpas, siekiant pritraukti daugiau klientų
Suraskite naujų klientų
Jeffo Ogdeno leidinys „Kaip rasti naujų klientų“ ir dar daugiau
Susijusios nuorodos
Kaip naudoti el. Paštą ieškant naujų klientų
Strategijos, kaip naudoti el. Paštą kuriant verslą
Norėdami pritraukti naujus klientus, naudokite partnerių programą
Naudokite partnerių programą, kad jūsų esami klientai rekomenduotų jūsų verslą savo kontaktų ratui.
Kaip samdyti SEO konsultantą
Pradinis pranešimas apie tai, kaip pasamdyti išorinį konsultantą, kuris padės jums kuo geriau optimizuoti paieškos sistemą.
Pritraukite srautą į savo verslo tinklaraštį
Kaip naudoti tinklaraštį savo verslo svetainėje, norint rasti naujų klientų.
Klientų lojalumo sugrįžimas
Veteranas verslininkas paaiškina, kodėl kaip niekada svarbu išlaikyti jau turimus klientus
Išmokykite savo darbuotojus sutelkti dėmesį į geriausius klientus
Išmokykite savo darbuotojus žinoti, kas yra jūsų geriausi klientai, ir pateikite darbuotojams metodus ir įrankius, kad atskleistumėte klientų pageidavimus ir kad kiekviena klientų sąveika būtų svarbi.
